12月22日下午，「光华校友下午茶」系列活动之“企业如何做好To B销售，实现业绩增长”专场交流活动在北大光华举行。本次交流活动吸引了来自学院本研、MBA、EMBA、高管教育（ExEd）中心等各项目涉及To B销售业务的校友们返校共聚，跨界交流。学院市场营销学系符国群教授出席本次活动并与校友们交流，学院校友事务中心主任、高管教育中心执行主任程艳艳老师对到场的校友表示欢迎，本场活动由张懿哲校友主持。

行业主题分享

Keynote Speech

主题分享环节，爱康集团资深副总裁兼华北大区总经理刘华、用友网络科技股份有限公司副总裁张月强、北京银信长远科技股份有限公司总裁张懿哲分别结合自己多年的实战经验与大家分享了企业在做To B销售管理以及团队打造方面的“道”和“术”。

刘华校友以“战略直达销售——打造最强销售组织执行力”为主题，分析了销售组织在从战略到执行这一链条上存在的堵点和困境，并就如何打造销售组织的执行力，融汇理论和实践进行了系统性概括和框架化梳理，“销售组织执行力=营销策略X组织保障X销售管理”，环环相扣，有机统一，从而打造起最强销售组织执行力，实现战略直达销售。

张月强校友以“To B解决方案型业务的品牌建设及销售推进管理实践”为主题，从战略层面和战术层面剖析了To B解决方案型业务在销售管理上面临的困境和挑战，并指出，此类型业务的品牌管理需要长期主义，坚持做难而正确的事情；聚焦灯塔客群，集中优势兵力，形成壁垒，再降维打击；专业、持续的影响有影响力的人。并结合自己的多年实战经验进行了丰富阐述。

张懿哲校友以“激发销售主观能动性，推动业务持续增长”为主题，聚焦销售人才培养和团队建设的视角，从如何处理好人才与组织的关系、人才与人才之间的关系以及如何设计好利益分配机制等事关销售团队稳定性和积极性的切身话题展开生动具体的经验分享。她强调完善的组织体系和公平诚信的公司制度和文化建设方能留人、用人、激励人，实现人才和公司的长期良性互动。

校友圆桌交流

Alumni Panel Talk

圆桌交流环节，与会校友们结合自己的从业经历，分别就AI技术的发展对To B销售带来的机遇和冲击、在做To B销售管理时如何进行有效的业绩预测等与业务实操密切相关的话题与在场校友嘉宾进行了探讨和交流。

本次活动伴手礼由鲜8食品创始人酒香婷校友赞助支持。

「光华校友下午茶」活动由光华管理学院校友事务中心发起并主办，小范围、高频次进行。聚焦行业，深窥热点，邀约业内资深校友共聚一堂，搭建起校友与学院间以及校友相互之间的互动交流平台，以期赋能校友事业发展，增强光华人的身份认同感和归属感，凝聚合力，共助学院进一步发展。

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