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整理、编辑 | 中国糖果团队

“我做糖果经销20多年了，在临沂市场开了三家店铺，主要代理雅客、金冠、康建、绿草香等品牌糖果，整个山东省的批发市场基本上都覆盖到了，虽然很多经销商都反映今年大环境不太乐观，但是我们公司的产品销量还不错，目前仍然在不断增长中。”临沂岗泰鑫商贸有限公司总经理孟宪岗谦虚的表示，这主要还是归功于厂家的帮助和二批商朋友的支持。

“很多经销商都抱怨，利润越来越薄，成了厂家的高级搬运工等，但是我不这么认为，我认为只有服务好企业，和厂家成为朋友，帮助企业做大，我们才有利润可以赚。对此，我们不介意把公司定位成厂家的中转站。”孟宪岗表示，以前山东都没有正规的批发市场，随着中国改革开放以来，市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等，因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要顺势而为。

首先，思路随着市场换。改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变“坐以待币”为主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，追上厂家发展的步伐；其次，产品围着需求转。经销商在选择产品时，一定要看这个产品能否在一定时间内畅销、长销，而不是趋炎附势随大流。对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是他们认为值的，所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的唯一因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

谈到和厂家的合作时，孟宪岗表示：“20多年的发展，我们能够发展的越来越好，离不开厂家对我们的支持和扶持。以福建康建食品有限公司为例，它是一家专门做胶基糖的企业，通过朋友介绍，我成为了他在山东地区的总代理。当前我们厂商的配合度很高，厂家会不定期的派遣业务员到我们店里，帮助我们一起铺货，走访市场。康建公司不仅为我们提供政策上的支持，而且专门为我们公司配送了送货车。当然，我们也会100%配合厂家的政策，帮助企业积极铺货，做好企业的‘中转站’，有什么问题及时和厂家沟通。”

要想做好厂家的“中转站”，最关键的还是要有强大的后备军力量做支撑。孟宪岗表示，卖了二十多年的糖果，认识了上千家经销商朋友，合作的经销商也不下数百家，慢慢建起了自己的合作渠道，在合作中也摸透了如何与二批商交流与合作。

孟宪岗十分注重销售网络基础建设，目前山东省境内所有的批发市场都有他家的货。他和二批商的关系很融洽，平时多打打电话联系客户，询问他们的销售情况，对于有困难的二批经销商，也给出自己的意见和建议。更为关键的是对于这些二批商，他尤其“慷慨大方”，不仅把大部分利润让渡给了这些二批商，而且及时配货，出人、出车帮助二批商消化库存等，有的客户都是十几、二十年的朋友了，每年节假日也会一起吃吃饭，互相问候，也会时常去走访市场，多关心二批商等，从而和二批商建立起了稳固的合作关系。

“有钱大家赚，只有让二批商实实在在的赚到钱，他们才能主推你的产品，才能把你放在心上，才能提供给消费者更满意的服务，才能增强顾客的重复购买，市场才能长久。”孟宪岗表示，经销商千万不可只管自己赚钱，而不管二批商的死活，经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，只有大家都挣钱了，市场才能长治久安。

对当前已经取得的成绩，孟宪岗仍不满意。他认为仍然还有很大的上升空间，他强调，接下来，我们将一方面，运作好当前的市场，做好厂家的“中转站”；另一方面积极主动寻找目标客户，通过加一些QQ群，认识更多的经销商朋友，进行网上卖货，参加一些展会活动，寻找更多有发展潜力的产品，补充自身的产品线，提升公司实力。

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活动：2017中国果冻与冷藏食品论坛暨展览会

时间：2017年1月8-11日

        (1月8号：论坛；1月9-11号：展览会）

地点：济南国际会展中心

       （山东济南市高新区新宇南路1号）

展品类型：果冻、布丁、龟苓膏、酸奶、饮料等食品

会议主题：高端食品未来之路

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