上周末，我们举办了今年第一次对外的Group Office Hour，5位非创业营的CEO与陆奇博士、栾运明和曹勖文进行了一场深度对话。有位CEO说：“这是一场前所未有的体验”。
2个多小时的时间里，每位CEO都分别从“一分钟介绍自己的项目”、“确立验证PMF的目标和指标”等方面进行了讨论。陆奇博士等3位合伙人非常直接并仔细地为每一个项目做了剖析：“你的愿景和目标需要分开”、“核心价值表达的要足够具体”、“要避免你的表述和目前能做到的出现大规模脱节”，在交流中毫无保留的与5位CEO一起定目标、聊策略。
由于篇幅关系，实录分为上下篇：点击此处👉阅读Group Office Hour实录(上)
以下，希望能对你有所启发。
（涉及项目内部信息，以下内容有删减）
陆奇：接下来的环节是PMF(产品市场匹配)，PMF是我们创业营中非常核心的一点，每个入营团队都有一个整体任务——假设3个月后你要融资，要在我们的路演日上做阐述，你要讲的核心是我找到了一个好市场，已经在满足市场，并且正在高速增长。
1. 需求是真的
增长是需求真正的核心，我们永远关注增长，如果你没有增长，就很难打动投资人。一个未被满足的市场能被你真正解决特定需求的时候，自然会有增长，如果没有增长说明你还没有找到PMF。
2. 设定一个目标
制定一个3个月的目标，这个目标可以让你在接下来的3个月里高速迭代并冲刺，并能够毫无疑问的向投资人证明你找到了PMF。
3. 核心指标
基于目标去制定核心指标——可以是使用量、用户数或者技术等，根据不同的阶段和公司具体来看，目的是证明你的模式可以跑通。
这里要强调：我们会建议把目标定为特别高但能完成的指标，就算最终没有实现，也不会有任何损失。作为早期创业公司，要看看自己能跑多快，跳多高。
接下来，给大家2分钟时间，思考一下你3个月之内的目标，通过什么指标能够很有信心的告诉投资人，我找到了PMF（下列指标内容有删减)。▍AI音频制作：B端用户数、C端用户数、增长速度。▍跨语言社交平台: 用户量、使用时长、小组数量、转化比。▍口腔数字化: 数据入口、设备及工厂、产品和服务的整合。▍生鲜果品分类: 重量、质量、外部品质、设备精准度和商业模型。▍AI音频制作：B端客户数和C端订阅数都是好的，是一个基准，但找到PMF的核心是说，你找到了一个好市场，开始在满足这个市场，并正在高速增长。所以我会建议你刚才讲的2个指标作为底层指标，但要增加B端客户的满意度，以及复购率，如果他们不满意，说明你还没有找到PMF。C端也是一样，一定要有满意度的指标，否则都不能充分证明你真正找到了PMF。另外，真正的PMF是能赚到钱，你必须在此基础上来描述，你B端的销售模式是否跑通了，B端如何获客，收益模式是什么。C端如何获客，怎么转化，怎么订阅，流程是什么，单价多少，是不是都跑得通，要把这些都组装在一起。同时，在技术上也要有量化的或者非量化的目标，证明你们可以自我掌控产品的命运并支撑产品开发，去打消投资人的顾虑。▍跨语言社交平台: 你的人群梳理的很清晰，按照我们做产品的经验，社区产品早期的留存基本上就是未来的留存，所以早期留存很重要，如果没有好的留存，很难证明你是真的找到了PMF。同时，你的增长模式，你获客的渠道，转化，留存，变现等。但社区产品早期未必要考虑变现，还是要聚焦在留存、活跃度和增长模式上。另外，在AI技术层面，如果你是依赖于第三方的，那要保证自己至少有2个供应商，不会被捆绑住，这也是投资人会担心的问题。并且，你在第三方的基础上增加了什么样的开发，让用户的预期和体验可以被满足，也是很重要的，要把产品的基础做好。▍施工图自动化: 你目前的产品起步和阶段规划都很好，但我建议要加入衡量满意度的指标。你是否真的节省了用户的时间？省了多少时间？用户粘性如何？活跃度如何？另外，对于SaaS投资人，他们会关心你的销售模式是什么？是从下到上，还是从上到下，SaaS公司最关键的是销售模式，卡就卡在这里，你要能充分证明你的用户增长模式。SaaS往往面临的都不是产品问题，而是销售问题，这是你在接下来3个月里一定要攻克的问题。▍口腔数字化: 目前的目标挺好的，先让硬件设备落地，通过数据再来开发未来的服务，但目标里还是缺失了几个重要的部分：1. 产品开始落地并带来价值了，你要有个衡量标准，比如硬件设备每天的使用次数，客户的复购率。不论是哪个指标，要能证明硬件设备正在被客户采纳并使用。
2. 不能只是为了拿数据而拿数据，你的数据要跟市场对标，去满足一个服务的需求，例如辅助诊断等。
3. 明确的销售模式也很重要，建议增加一个增长指标，可以是收入增长指标，也可以是设备的使用增长指标。
▍生鲜果品分类: 整体都挺好的，但有些核心价值我觉得有点窄。按照你的定位和未来的发展，第一重要的是你的第一条完整产线可以落地，这是最重要的指标。第二个指标是你把产能提升了多少，人员成本降低了多少，这个可以证明你产品价值的可持续性。第三，你提到了下游，那有一个核心指标就是下游也开始买单，如果前10名里，有3名都开始采购你的产品，那你就站住脚了。可能的挑战是投资人会担心你对第三方技术的依赖程度，比如，你要想办法保证你能得到第三方技术的长期授权。我要先再强调一下PMF的目的是什么，很多申请我们创业营的项目，都是已经有了想法，或者有了一些的进展。那么在下一个阶段，你必须要能够证明你的想法可以落地跑通，产品能够真正的满足匹配市场测需求。这也是这个阶段投资人最看重的项目能达到的状态，要想获得这个阶段好的资本投资，你必须让投资人看到你已经找到了PMF! 那我也再简单的梳理小结下真正的PMF需要达到什么样的状态：1. 启动并有结果
你得让投资人看到你的业务已经快速启动，想法已经落地了，或者已经找到客户了，拿到订单了，有明确且强劲的结果能展示给投资人。
2. 可持续性
并不是说快速启动了就可以了，还得让人感觉到你是真正找到了一个水源，可以有源源不断的产出，甚至客户找上门供不应求。这里一些关键的客户方面的指标，如留存、复购等是非常重要的，数据结果要能充分的展示出客户对你的产品是真的喜欢，这是业务在这个发展阶段至关重要的一点。
3. 能赚钱或有盈利前景
另外，真正的PMF是要能够赚到钱的。你要能体现出你有赚钱和盈利的能力，而不是靠补贴或者关系拿了几个订单。可能在当下还没有很大的盈利，但未来的前景是能让大家有信心的。
4. 跑通获客和销售模式
特别是Saas企业，销售模式能跑通，UE模型成立，这些才能增加大家投资你的决心。
这些是在我们创业营中，我们要手把手、一对一的跟我们每个项目每周开会（也就是我们的office hour）主要要解决和完成的事情。也希望我们几个创始人能够理解和找到这种PMF的状态目标和实现路径。我们在创业营里最主要的一件事就是跟项目一起跑通所有的问题和模式。▍AI音频制作：C端来说，我想了解一下多久会出一个爆款，模式上是否类似游戏公司，你的毛利是多少，有多少人工成本在里面，这也是关键指标之一。另外在B端的续费率如何。我的建议是这两部分业务在早期阶段可以选一个着重的发力点，在3-6个月的时间里去看整体表现。▍跨语言社交平台: 你提到了变现，但在早期，用户是最重要的，能达到千万的DAU，就是独角兽了，但早期留存非常重要，证明是否真的有用户需求。切入方式也很重要，你会怎么获取初始种子用户，为平台冷启动，这个也是需要探讨的。▍施工图自动化: 月增长翻倍很好。除了增长，还应该有用户满意度的指标——比如使用率，使用时长，用户留存、复购率等，平台上上传的内容是不是越来越多了。销售模式也是需要摸索的，从下到上在美国比较常见了，但这个行业感觉还是更多从上到下。▍口腔数字化: 又介绍了一个新模式，这个方向实话说做的人不少，切入的角度也很多，所以第一步还是要梳理清楚业务方向到底是什么，主航道是什么。所以对于你来说，目前你的商业模式和销售模式跑通是最重要的，用户是谁，你们的产品特色在哪。▍生鲜果品分类: 比之前好多了，用户的衡量价值也有了，但客户满意度这部分如何去衡量？这也是验证PMF时比较关键的一点。陆奇：最后，当你制定好接下来3个月的目标后，我们在创业营内跟每个被投企业都一直在强调的：永远行动导向，永远快速解决问题，永远高速迭代。
1. 你们都是很出色的创业者，你们都在走向一个远大的目的地。你知道大致的方向，但你不知道你的目的地是500公里之外还是更远。但每天早上启程打开门，能见度只有2米，你不知道2米之外是座桥、是个坑、是陡壁、是悬崖、还是一条平路。你唯一可做的就是不断地快速去走，如果发现下面是坑，马上撤回来换个方向走。2. 你的团队要有完整的整齐的心跳率。我们一般建议两周迭代一次，两周有足够的时间让你去设定目标并执行，去检验目标。并且，对于任何一个重要的问题，永远不要超过1个礼拜再去解决。再大的问题比如战略问题，也都可以拆成小的子问题去解决。创业早期的核心是一个结构化的挑战，不确定性很大，唯一可以提高成功概率的方法就是行动导向、快速解决问题并快速迭代。所以在我们创业营，我们都是带着被投团队两周一迭代，高速冲击。最后，请各位同学想想接下来2周你需要解决的问题，绝对不要等过2周。战略问题解决不了，你可以先解决子问题。由于时间问题，可以在会后线下给到我们，我们也很愿意给大家提供一些反馈。感谢今天的5位创业者，你们都非常的优秀，奇绩创坛将会一直毫无保留的支持你们到底，谢谢大家。
■ 关于奇绩创坛奇绩创坛的前身是YC中国，由陆奇博士（前百度总裁兼COO、微软执行副总裁、雅虎执行副总裁）于2018年创立。作为早期创业生态圈的新物种，我们投资早期项目，然后全身心投入近3个月的时间，像Co-Founder一样，与创始团队一起高强度地工作，高密度、高效益地提升每一个创业企业的核心能力，特别是加速产品与市场的匹配，以帮助团队在路演日获得下一轮融资。（了解奇绩创业营请点击：如何在创业早期脱颖而出，奇绩创坛2020秋季营招募）