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袁永福专栏 | 一名HIT程序猿创业十年感悟

袁永福 HIT专家网官微 2022-11-03

导读

创业者的世界就好像蒸汽朋克,到处冒烟。我喜欢编程,并认为我写的每一行代码能微弱地改变行业,这样我就能一直持续下去写好每一行代码,服务好每一个用户。希望我这辈子能为行业的进步贡献出1000万行代码。

笔者是一个南京的“程序猿”,40岁出头,目前仍然在编程一线。所谓“程序猿35岁以后就要转行”的约束,我是根本不在乎的。我花了十年的时间,写了300万行代码,打造了一个广为行业所接纳的产品,有望成为行业的“隐形冠军”。
创业是一个团队活动。本文不讨论团队管理问题,只讨论程序猿创业的个人修为问题。首先陈述一下个人经历的流水账。
1997年,我从一个偏僻的小县城考入东南大学,代码量为零。
2001年,本科毕业,代码量2万行,会TC2.0和VB6。
2011年,工作已十年,新增代码量100万行,使用VB、C#、XSLT。开始创业,拿出毕生积蓄1万元,刷卡套现2万元,借款7万元,才凑够10万元的公司注册资金,租了一个拆迁安置房开始干活。
2021年,创业已十年,新增代码量300万行。公司团队不大,但客户遍及全国各地。
未来,希望此生代码总量能有1000万行。别人可以拼爹妈、拼人脉、拼酒量,而我选择拼代码量。程序猿的工匠精神是可以体现在代码量上。
至此,大家对我的工作经历有了一些了解,下面谈谈现阶段我对创业的理解。
创业前,先对自己“摸个底”
1.个人性格
创业是逆天而行,违反人类天性。因此对创业者的性格有特别要求,可能包括:
第一,胆子大。敢于脱离舒适区而主动进入黑暗的区域来探索未知的道路。敢于折腾,敢于直接面对难题。
第二,坚忍。创业是一种长期的苦修。可参考古人总结的经验:苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。
第三,主动改造自己的思想。这是非常反人性的,大部分人可能做不到。我们可以观察到,社会上有大量的人宁愿被动忍受一辈子的生活艰辛,也不愿花几年的时间主动改造自己。而创业就需要不断主动改造自己,自己革自己的命。
性格是天生奠基以及历经后天数十年形成的,难于改变。如果自身性格不合适,就不要勉强创业。所有的外界因素,比如缺乏启动资金、没有人脉关系等,都不足以阻挡真正的创业者。
2.尽最大的努力,抱最坏的打算
创业必须要尽最大的努力。现在社会竞争激烈,如果创业者东边搞一点、西边搞一点,不集中火力对一个点进行饱和攻击,是不大可能成功的。
创业更重要的是抱最坏的打算。创业是高投入、高风险的。对于创业的投入,需要看看:如果血本无归,个人及家庭能否承受?如果创业失败会导致家破人亡、妻离子散的,那就是蛮干赌博。现在是和平年代,只要勤劳工作,都能解决温饱问题,不需要搏命,那种赌博式的创业不要也罢。
3.价值观
创业,甚至整个人生,最基础的战略就是树立合适的价值观。不同的价值观会产生不同的创业路径。选择错误的价值观,将导致企业和个人迟早会坍塌。
我的价值观源于初中思想政治课学习的马克思基本思想之一:价值决定价格,价格围绕着价值上下波动。
于是我的大部分精力就聚焦于创造价值。什么是价值?那就是解决客户遇到的问题。只有解决客户的问题,客户才会支付价格作为报酬。这才是创业最基本的逻辑。
谨记这种逻辑,使得我可以将大部分时间聚焦于解决客户的问题、创造价值,而不为其他非核心的东西所扰动。
近几年,随着客户数量多了起来,作为面向全行业的生产力工具软件商,我现在以帮助整个行业的价值最大化为使命,努力学习工作,不舍昼夜。
我观察到有一些创业者紧盯价格,以融资上市作为创业的主要目标,追求凌波微步的方式快速成功,这不是长期有效的价值观。创业是深一步、浅一步地在烂泥塘里探路,融资是创业途中一种可选的战术手段,而不是战略目标,不应本末倒置。
如何选择创业路径?
1.toB或toC
树立价值观后就是选择创业类型,主要分为面向社会个人用户的toC和面向企业的toB。两者打法很不一样。我选择toB,主要有以下原因:
第一,我之前的工作一直是面向toB的行业应用,没有toC过。因此选择toB是很自然的。
第二,现在社会中存在资本的无序扩张,有的大企业“不讲武德”,大小通吃,留给草根创业者的机会不多,创业成功的窗口期也很短。而在toB行业,还保留一些严谨与保守,需要深刻理解行业需求,完成招投标等漫长的流程,这是精耕细作赚慢钱,对于只想赚快钱的游资来说兴趣不大,这就给普通创业者留下了机会。大多数toB创业者没有多少钱,但有耐心和行业知识,能争取到成功的机会。
第三,toB的创业机会在时间和地区上分布比较均匀。后进入的贫穷创业者仍然有可能在夹缝中生存。而toC领域中头部玩家垄断的情况很严重,后进入的贫穷创业者基本上没有机会。
既然选择toB行业,那就明摆着要精耕细作赚慢钱。因此这十年来,我就像一个过河卒,不急不躁,不想着一夜暴富,不追求瞬间翻盘,静下心来以写诗的心态写好每一行代码。10年中写出300万行代码,大量的模块反复重构,最终做出了一个难于复制的软件产品,功能强大、性能卓越、运行稳定,贴合行业需求,从而为自己挖了条深深的护城河。
2.行业选择
创业要选择一个好的行业。所谓男怕入错行,女怕嫁错郎。选择一个朝阳行业成功的概率会高些。这方面我是幸运的,毕业后就进入了一个日不落的行业,20年来起起落落,但最终还是坚持扎根在这个行业,不断探索学习,掌握了不少行业知识。随着大行业的快速发展,产生了大量的软件需求,创造了大量的商业机会。总有一些别人漏掉的商业机会掉落在我面前,让我能开始起步。
我是不建议选择国际软件外包行业的。国际软件外包处于软件行业鄙视链的最底端,我内心也是一直比较鄙视的,认为国际软件外包耽误了南京软件业的发展,2006年还写过文章《软件外包不是中国软件业的未来之路》来讨论这个事情。而且现在大环境是内循环为主,国际外包的商业机会不多了。
3.技工贸和贸工技
公司一般是技术和销售两条腿走路。创业公司一般都是小团队,很难做到技术、销售都很硬,需要有所偏向,此时面临一个选择:是走以华为公司为代表的“技工贸”路线,还是走以联想公司为代表的“贸工技”路线?
本来这两种方式都有各自对应的适应情况,没有贵贱之分。但是社会舆论普遍推崇“技工贸”,鄙视“贸工技”。而且我确实观察到一些“贸工技”的企业走到最后只有“贸工”而没有“技”,即使做大了也不强。
我选择的是“技工贸”,主要原因有:
第一,个人原因。我个人不抽烟、不喝酒,性格偏内向。而市场销售咨询之类的工作应酬太多,我无法通过酒精考验,只能老老实实地搞技术了。而且我作为微软MVP,软件技术方面确实有优势。
第二,社会原因。现在社会内卷严重,toB领域也开始出现大资本垄断,而且商业交易的透明度不断提高,靠薄弱的单条人脉关系无法提高成交概率。神仙打架,留给普通创业者的空间越来越狭小。此时普通创业者的销售效果越来越差,必须采用突破性的单项技术来强化销售效果。如果没有突破性的技术,创业会非常累。这就被迫采用“技工贸”。
既然选择“技工贸”,那就必须做出突破性技术,主要有三步:
第一,基础性软件技术能力很强。我个人软件技术就很强,产能大,20年来积累了400万行代码量。
第二,准确抓住行业的需求痛点。当年我抓住了一个行业需求,后来证明是一个持续的广泛存在的痛点。这个纯属幸运。
第三,使用软件技术解决行业需求痛点,形成一个可以复用的产品,尽量避免血腥的红海竞争。
4.销售能力
销售是任何企业的根本。即使采用“贸工技”,也不是说强调技术而弱化销售,而是使用强技术来弥补弱销售。如何强化销售,我的做法有:
第一,放大技术优势。程序员一般口才不好,不通人情世故,如果产品技术不好,那么就不可能成功。因此产品本身要有技术优势,能满足关键行业需求。
第二,主动改变程序员思想,加入销售员思维。笔者创业之初,特意去保险公司干了三个月,目的不是卖保险,而是利用保险公司的新人培训,学习基本的销售技能,从而使得我在销售方面初步脱盲。我观察过几个程序员合伙创业的经历,没有销售思维,简直就是过家家。
学习是一种反人性的过程。销售思维模式和我此前已牢固存在的程序员思维格格不入。主动将销售思维硬灌输到大脑里,当时让我难受了一段时间。不过这点代价是值得的,让我这个木讷的程序员毛塞顿开。
第三,从程序猿升级到处理猿。程序猿创业就必须突破原有层次,向全栈处理猿努力发展。对此我2017年曾经写过《打破牢笼,展望更高层次的世界》,2019年写过《如何成为黄金程序猿》来讨论这个问题。
我现在就是半个全栈处理猿。当面对客户的底层程序猿,我可以大谈技术细节和编程技巧,解决某个困扰他们很久的技术难题;面对客户的中层管理人员,我就大谈如何利用技术改进他们的管理和业绩,这是他们感兴趣的;面对客户的高层决策者,多聊聊如何利用技术提高他们的市场竞争力,开源节流,这是他们感兴趣的。当客户公司里所有的利益相关人都能从我这里获得有用信息,那么生意就好谈了,这能弥补我销售技能薄弱的缺陷。
第四,软文推广。我喜欢写文章,文笔还行。以前写编程技巧,比如2008年写的《C#发现之旅》系列文章,现在写行业焦点问题。行业中一些人抛出问题或者我观察到一些问题。我觉得这个问题我能解决,而且可能普遍存在,就会按照发现问题、分析问题、解决问题的提纲来写文章,其中在解决问题一环关联上我们的产品,算是半个软文,针对性很强,逻辑上尽量滴水不漏,然后在有影响力的行业网站上公开发表。
对于受众,讲话可能听一遍就忘记,文章可以反复看。文章写多了,基本上全行业的人都知道我是干什么的了。他们遇到相关问题都有可能想到我。因此我们公司虽然规模很小,但全行业知名。这些手段也能弥补我们销售力量薄弱的缺陷。
5.开源和自主研发
大家都试图寻找捷径。而我通过实践后认为,最艰难的道路就是最便捷的道路。
我选择发展的软件产品,是可以基于一些开源代码来开发的。从功能点上来看,有一款开源软件很适合做基础,但是它特别重的,有几千万行代码,编译后的二进制文件有上百兆、数百个文件,如果用于未来的特定行业化改造、升级、部署,都将困难重重。
我的一些同行本着“拿来主义”,基于这款开源软件快速开发出了产品,没撑多少年就发展受阻。因为软件核心未经消化很难改造,不少特定行业细节需求无法实现。而在企业招标中,一个细节功能的缺失都有可能卡得你没脾气。
而我选择从底层做起自主研发,参考一些开源软件,自己琢磨底层算法。头几年花费大量时间做软件核心,并根据需要使用一些开源代码,而且时刻考虑到大量的行业细节功能。这样经过好几年的艰苦努力,最合适于本应用行业的软件核心打造出来了。它比开源软件轻巧,速度快,而且充分满足行业细节需求。于是在某个时间点,这个软件就开始甩开同行,引领市场。
不得不防的“创业陷阱”
这些年我从自身体验以及观察到其他创业者经历,大体总结出几类创业陷阱。
第一,尽量摆脱对单一大客户的依赖。
如果对单一客户太依赖,那就缺乏议价能力,很吃亏,风险大,不能长久发展。企业需要不断拓展客户群体。比如我们目前有客户数百家,其中最大的单一客户销售额占全部销售额的比例不超过10%。因此即使我面对主板上市的客户公司,规模是我的上千倍,我也能坚守底线。
第二,避免清高。
技术猿或多或少有点清高,不屑于做这做那。但创业的本质上是出来“卖”的。只要不违背良心和法律,啥都能卖,啥价格都可以卖。自己的产品是自己含辛茹苦饲养大的,充满感情,但不必坚持自认为合理的价格,逮到机会就出售。如果没有任何收入,就难于熬过最初阶段。没有客户的真实使用,产品也永远不会成熟。
马云在创业初期摆过地摊,马化腾当年假扮妹子“勾引”用户聊QQ,刘强东当年是中关村卖光盘的。创业初期,为了生存干任何事都不丢人。
第三,慎谈代理。
一些技术工作可以外包,但销售工作尽量不要外包,或者说销售工作不能彻底外包,避免引入无法承受的外部风险。公司要建立基本的销售体系,即使外部代理失效,自身也能维持运转。
第四,慎用亲戚。
创业团队尽量避免引入无关的亲戚。创业本来就是一种投入大、风险大的事情,盲目引入亲戚会加大管理风险。创业失败后一地鸡毛,很可能反目成仇。要避免在亲情和自身损失之间做出艰难的决定,也不要相信亲情是绝对可靠的,人性是经不起考验的。
第五,谨慎对待口头承诺。
创业过程中,来自同伴或客户的口头承诺经常害人。对于小利益,口头承诺比较容易实现,勉强能信赖;当涉及重大利益时,口头承诺就只能“微信”(微微相信);涉及股权、投资等核心利益方面的口头承诺,那更是浮云,一切只能以白纸黑字为准。有时候聊天文字和语音记录也可以参考,所以对于一些口头承诺的事情,我都会写成文字消息发给对方确认。
创业者有时会遇到“手眼通天”、满嘴跑火车的“江湖人士”。这些人毕竟还有可能蕴藏一些机会,需要谨慎对待,多角度认真鉴定。天眼查之类的软件是种不错的鉴定工具。
第六,警惕欲望膨胀。
人生的幸福不在于有多少钱,而在于个人欲望没超过个人能力。欲望超越企业的能力,容易导致好大喜功、盲目扩张,这绝对是创业大忌。
我在学习企业管理知识时,很少看那些成功者的鸡汤文,更希望看到企业倒闭的原因分析,比如吴晓波的《大败局》,里面很多是盲目扩张而给自己埋雷。所以要管理好自己的欲望,避免冲动性扩张,还能制造些人生的幸福感,以此来对冲创业带来的疲惫感,让日子好过一些。
最后还想探讨软件盗版的问题,这对我来说是一个沉重的话题。它就像一个紧箍咒紧紧套在我的头上,让我们遭受重大利益损失,严重限制了我们的发展,我2008年写过文章《寂静的战争》讨论过盗版问题,目前我们主要依靠两个手段来抵抗盗版。
第一,动用法律手段。但这个过程很艰难、很缓慢,需要雇佣律师,申请证据保全,采集法庭认可的证据,收集软件文件流传和价格相关证据等,非常繁琐,一个官司耗掉三五年都是常态,有的判决结果对于盗版者惩罚的力度也不够大。
对于我这个软件原创者,打盗版官司是付出大于收益;对于盗版者,是收益大于风险。相信中国知识产权保护环境会越来越好。但在大环境面前,我们只能尽力而为。
第二,使用技术手段进行加密。我购买过加密软件进行软件文件加密。后来发现有漏洞,近期开始自己来做工具(JIEJIE.NET)来加密软件文件。看来加密和盗版破解的攻防战得一直持续下去。
小结
创业是九死一生的事情,需要多年痛苦的坚持。只有将合适的性格、正确的价值观、坚强的意志、长期的信念、攻无不克的技术能力、深刻的行业需求洞察、三生三世的运气等必要非充分条件集中在一起,才能博得出一点成功概率。
创业者的世界就好像蒸汽朋克,到处冒烟。我浑身冒着烟,在创业路上已经坚持走了十年,还能硬撑着走向未来;不过看到隔壁的烟更浓,心情就好一些。我喜欢编程,并认为我写的每一行代码能微弱地改变行业,这样我就能一直持续下去写好每一行代码,服务好每一个用户。希望我这辈子能为行业的进步贡献出1000万行代码。
作者简介
袁永福,男,微软MVP,80后,南京都昌信息科技有限公司联合创始人,中国医院信息化领域知名软件技术专家,长期从事电子病历编辑器等行业核心技术的研发和推广,一直为整个医信行业的价值最大化而努力。
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