何小鹏：未来5年怎么拿到船票？

当下，对于整车厂来说，最大的矛盾之一是智能化的研发投入与产出的不成正比，大家都不确定从未来的哪天开始智能化服务能给车企以及相关供应商带来真正的收入。

根据乘联会的数据，2023年5月新能源销量为67.3万辆，渗透率为33%。和这一比例相比，高质量的智能化车型渗透率远远低于这一数字。即便特斯拉早已成为智能化车型的代言，但从整个市占率来看，5月特斯拉的中国市场占有率仅为4%，全球范围内则低于4%。

因此从规模上看，整个市场上优质的智能化车型的市占率几乎微不足道。当下市场对高阶辅助驾驶以及自动驾驶相关服务最终能否产生用户可感知的体验存有争议，对智能化服务最终能否盈利产生了阶段性怀疑。

这些怀疑真实体现在资本对该领域的热度退坡以及媒体的舆论导向上。这里面最大的矛盾点是，作为车企，当下该投入多少在智能化上？作为软件供应商，又该投入多少来赋能主机厂？

这是非常现实的问题。

另外，2023年初开始打响的价格战，让每家车企越发艰难。一面要迎战当下越来越卷的市场，另一方面，又要持续投入，增强未来的竞争力，这里面有异常艰难的取舍，同时，对企业现金储备以及降本能力是双重考验。

除了特斯拉之外，小鹏汽车是中国市场上智能化汽车的坚定布道者，这家造车新势力持续聚焦在以自动驾驶为核心的智能化领域的开发上，和其他车企相比，整个软件领域的投入更为饱和。

但短期内，以智能化为卖点的车型对消费者来说并非是强需求，智能化对车企的销量提升尚未形成必然关联，这也正是小鹏汽车当下面临的挑战。

虽然大家对软件所产生的长期价值并不怀疑。根据德勤2020年的测算,预计到2030年软件成本占整车BOM将从目前不到10%增长到50%。需指出的是,这里的软件除应用程序开发、还包括 AI算法、操作系统,以及软硬件一体化程度高的控制器、芯片等电子硬件。

因此，智能化道路将是长期主义者的赛场。

“长期主义和长期主义者是有区别的，主义是一种主动选择，长期主义者是不管有多少其他机会在面前，都会放弃，这就是‘专’。”商业思想家、新物种研究院院长吴伯凡在一次对谈中这样定义长期主义者。

小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏在这样的背景下走进6月15日第十五届中国汽车蓝皮书论坛第一天的现场。当天正是小鹏汽车官宣北京城区用户可使用高等智能辅助驾驶服务，小鹏汽车是首家在北京实现这一功能的车企。

就在第二天，也就是6月16日，马斯克（Elon Musk）在巴黎VivaTech峰会上说：“我们很快就会解决自动驾驶问题，特斯拉的价值主要建立在自动驾驶的基础上。”当天，特斯拉的股价上涨了3%，达到8个多月来的最高水平。

对于第十五届中国汽车蓝皮书论坛“不负”的主题，何小鹏解释了自己的“不负”。

他说：“‘不负’实际上是我再次创业一个很基础的想法。汽车行业变化太快，大家各领风骚一两年。在这种情况下，我给自己定的第一个点是不服输；第二是，中国市场未来五年内，我相信软件在汽车价值的占比以及客户感知的程度一定会高；第三个‘不负’的核心是长线发展，要考虑10年到20年的布局。”

何小鹏认为未来两年内，中国市场会出现大量的混动车型，特别是在家庭用车的细分市场。“因为所有人看到了成功，它是市场驱动。但如果你在一个长线思维里，才会很好地把科技创新、规模化、全球化这些战略进行组合，高质量发展。”

对于小鹏汽车来说，他认为未来五年内，第一重要的是整个组织的调整，第二是全面提升产品规划、创新以及运营能力，这三种能力缺一不可；第三是整个营销体系的提升。

小鹏汽车G6即将于6月29日发布。这款预热了近一个月的新车体现了小鹏汽车在技术创新下实现的降本增效。

面对当下市场各车企间的内卷，何小鹏说：“从我的角度来看，这个卷不用那么担心。有谁已经在牌桌上了？起码我认为在中国的创业企业还没有一家（在牌桌上）。”

以下是何小鹏在第十五届中国汽车蓝皮书论坛上的演讲实录。

大家好！我很开心再次回到我的家乡湖北，回到武汉经开区，跟大家做一下分享。

今天的主题是“不负”，我非常喜欢这个主题，实际上这也是我再次创业一个很基础的想法。刚刚贾可兄讲了一句话，我印象很深刻，“各领风骚三五年”，我觉得在汽车行业里面可能这个话甚至要变短一点，各领风骚一两年都有可能性。也就代表这个时代的变化太快了，时代的变化最主要我还是认为来自于科技，其次才来自于客户的需求。

同时，我很喜欢一句词叫“青山依旧在，几度夕阳红”。

可能大家还觉得我年纪偏小，因为有一些兄弟比我还大，我可能比这里很多人都大一点。我们觉得人生在世就是短短百年，你能够控制的时间才几十年，如果你去做一些不负自我、不负家人、不负同事的事情，甚至如果你有一点点能力做到不负社会，我觉得是最棒的事情。

“不负”的四种解释

所以我觉得在过去的时间里面，“不负”这个事情可以让我们每一个人能够做出一些不一样的想法。比如，我现在在造车的这个领域里面，对于“不负”有几个分解的词。

第一个，无论是不是在各领风骚一两年里面，不要服输。前面有两位嘉宾先讲，后面还有很多嘉宾要讲，实际上从造车企业来看，绝大部分汽车企业都是我们的大哥。

小鹏汽车是2014年成立，2013年才想觉得智能+汽车是一个可能性，从有想法到现在十年，从创业到现在九年的时间。

在这样的一个情况下，最开始我们面对自己的问题是：一个全新的企业为什么能把车造出来？后来变成了一个问题是：为什么能把车卖到10万台？现在的问题对我来说是：为什么我们能够定目标，敢做中国第一？起码要首先有这个想法，你没这个想法你永远做不到，你有了想法你才有可能做得到。

所以我觉得在“不负”这个领域里面，我自己给自己定的第一个点叫做不服输，就是永远不要相信你会失败，任何情况你都会走出来。

就像小鹏去年出现了很多挑战，我们内部外部很多的朋友跟我说，小鹏，你要把你的营销做好，你要把你们的什么什么做好。我跟他们当时就说一句话，我说我判断从今年的三季度开始，小鹏会走入到微弱的正循环，就是一点点的正循环。但是我认为从今年三季度开始的一整年，小鹏的正循环速度会加速。但是从明年的三季度到2025年底，小鹏会进入超高速的正循环，这都是因为它整个的布局，不要去想，不怕输。

第二个，在“不负”的领域里面，我想给大家一个策略就是，在新的科技浪潮里面，特别是软件占的比重越来越强的科技浪潮里面，如果是硬件占主要，我认为汽车的格局不会变。燃油汽车跟混动汽车，或者电动汽车的格局还是一样的。但是如果软件占汽车的比例开始提高呢？今天软件占汽车的比例高不高？不高，是因为客户感知的程度不高。但是客户感知的程度在中国在这个五年我相信一定会高。

在过去的时间，互联网、移动互联网、智能手机我们都看到一个很大的变化，软件如果占据百分之几十，甚至占据更大比例的时候，不是前三，甚至不是前二你都可能会输。

也就是说我们现在讲的一个事情是小胜也是输。这也是为什么我最近一直说，我说中国将来在全球领域里面我们可能排前8名，但是中国企业在这个前8里面能占据几个企业？不知道，也许4家，也许5家，但一定不会是全部。

所以换一个角度，如果按照以前的做法，有一定的规模，有一定的份额，有一定的利润，没有用，小胜也会输，这也就代表你的规划、你的战术、战役、方法、策略全部都要调整。

第三个在“不负”的领域里面，因为你不负你的核心就是长线发展。我觉得高质量发展有很多种解释：科技创新是高质量发展，规模是高质量发展，全球化是高质量发展，有很好的盈利是高质量发展，这里面每一个都要组织，但是最终是长线。我认为在汽车领域里面每一个事情你都要考虑十到二十年的布局，不可能三年做出一个什么样的变化。

我能够预感到下一个两年中国会出现大量的混动车型，特别是在家庭用车里面。为什么？因为所有人是看到成功，所以跟随；因为跟随，所以大量的车会聚焦在一个地方。这是一个非常有趣的事情。但是换个角度是什么？它是市场驱动，它是成功驱动。但是如果你在长线思维里面有没有可能你是最长线的思考逻辑，只有长线思维才能把这些高质量进行组合。

另外一个“不负”，对我来说就是愿赌要服输。我看到新造车企业在过去的时间有很多的变化。从我的角度来看，一定要愿赌服输，如果要输之前，要让合作伙伴、客户、员工开开心心的，这是我的一个很基础的要求。

未来五年怎么做

我跟大家想说一下，因为今天我看到后面的主题是关于合资企业的讨论，实际上不管是合资企业，或是国有企业，或者是民营企业，包括现在的新造车企业，我们看到整个行业都非常卷。

但事实这个卷我觉得不用那么地担心，从我的角度来看。今天第一，有谁已经在牌桌上？起码我认为在中国的创业企业没有一家能够已经确定在下一次的牌桌上，还没有。

在我2004年创业做移动互联网的时候，我们在2007到2010年反复在问一个问题：谁能够拿到中国移动互联网的第一张船票？实际上那个问题后来我们发现无解。因为在2007年跟2010年没有任何一个产品看得到已经会有船票，船票是在2010年左右才出现的硬件或者2010年之后才出现的软件里面。

所以换一个角度，那个时候可能有很多人在做，但是大家都没有看到真正的规模。所以我觉得今天不用太担心，今天没有人拿到这个船票。在过去的时间里面，小鹏汽车做了一些很有趣的变化，我可以跟大家分享一部分，来说明一下我们在这个浪潮里面，现在连我们看起来是一个新造车企业，我们怎么去思考跟变局。跟大家讲三个层面：

第一个，我认为在这样一场新的变革里，未来的五年我认为是最核心的。而未来五年里面要做好，我觉得最最重要的不是说把营销做好，不是把产品规划做好，或者全部都从原来的汽油车到混动或者到纯电，我觉得第一重要的是整个组织的调整。

在我最近一年看到的变革跟行业的观察、学习以及我最近跟很多行业的，包括海外的、国内的不同的人进行沟通，我都看到有一个点，所有人都在焦虑，但是只有少数人真正变成组织上的调整。

我们今天的组织，为什么我们以前都说大象难转身？我们今天的组织有没有能力把你头部力量的想法变成身体的有效率的行动力？

小鹏汽车从去年二三月份开始做优化调整，我们发现怎么调整都调不动，我当时的一个逻辑叫换汤不换药。因为你把目标调了，但是你的组织、策略、方法和你最后的行动结果都只是想证明给公司的老大看，把原来的结果包装成一个新的名词，说这就是你所期望的，这就是一家小型车企。

小鹏汽车不到2万人，是一家小型车企，我们都看到了这个问题。

原来的汽车的人或者原来的互联网人，因为过去的成功，他们会用惯性，他们或者有思考的惯性，或者有行动的惯性。

我们都知道肌肉记忆，大家可能在这里面都会骑单车，如果我们设计一个单车，我们向前骑或者向左转，它的结果是向后骑和向右转折，你会不会适应？你肯定上去就摔。

原来我记得我跟陆奇聊过这个事情，他不服输，他就设计了这个单车，他拼命往上骑，他后来摔骨折了住院。但是你让新的小朋友去骑这一辆跟我们所有人都反过来的单车，他可能一个星期以内就适应。这是为什么？这是叫肌肉记忆。

今天我们的组织里面所有人的思想、行为、流程、效率、工具、策略、方法全部都是在过去的记忆里面去打造。如果这一场战争要变化，它非常困难。所以如果不能调整组织的思维，但是要调下去整个的策略工具，这是我们小鹏汽车最近在做的好多很有趣的做法，我觉得非常有效果，但是还刚刚看到。我是认为在未来的半年、一年、一年半里面会看到巨大的变化。

第二个，整个面对未来的产品规划、创新跟运营能力的提高。这是三个不同的能力，在过去的汽车里面基本上没有运营，在过去的互联网里面的运营跟汽车的运营完全不一样。面对创新，如何把成本、时间、商业跟客户的需求进行平衡，这都是不一样的事情。

所以，换一个角度，就像我们以前一样，做一款车，把它做出来，把它做快，不够，已经远远不够了。新一代的战争不一样，我跟大家举一下例子，最近我们的G6卖得非常好，里面有两个创新的逻辑。

大家看到G6的续航最开始设计目标是700公里，但是我们最后测试的结果是800公里（CLTC）。从去年开始我给小鹏汽车定的目标，小鹏要做中国最扎实的续航，我们最后按照最严苛的标准定到755公里续航。

这里面有一个很有趣的点，为什么设计700公里到最后实际的测试是800公里？里面做了大量的技术优化，其中比如包括800伏碳化硅。也就是说科技的创新实际上让企业的成本大幅度下降，以及让客户的满意度也有相当的提高。

我再举例说一个事情，就是关于城市的自动驾驶。今天上午我们在中国第一个发布了北京的城市辅助驾驶。我们的目标，在今年年内让中国所有的中大型城市，开放高阶辅助驾驶。基本上所有，我现在不敢说满口全部都是，不管是高速的，不管是停车场的，还是城市内的。

我跟大家举一个很有趣的例子。在两年前小鹏汽车刚刚推出高速辅助驾驶，我自己开，最开始我都是怕的。但是当我自己开了之后，发现它的安全、可靠性有大幅度提高。所以在两年多前小鹏推出来，今天我们的高速辅助驾驶渗透率已达到70%，而且1000公里接管一次。

去年我一直在开城市辅助驾驶，但都是测试，但是最近三个月左右，我每天上下班，全部都是一出我小区的门，打开高阶辅助驾驶，它就自动开到我们公司的门口，然后我再把它关掉。我开了三个月，每一个季度我们做快速迭代。这一个事情一定会在一年、两年后在中国的绝大部分城市让大家的开车习惯有很大变化。

实际上这个事情要不要花很多研发费？要。要不要花很多硬件的BOM？可以不要。所以我们正在这块的技术创新，大幅度降低硬件的成本，同时提高软件能力。所以为什么G6有这么多人喜欢，因为有很高的续航，扎实，有很好的城市辅助驾驶，有很大的空间。

在整个产品逻辑体系里面，小鹏也发现，我们原来用互联网+汽车不对，不足够对，所以这是巨大的变化。

第三个，我们认为整个营销的体系，原来都是Agency的模式对不对，不敢说。很多新造车是自营的模式对不对，现在我们也看到了很多的问题。

如何在变化里面创新，把它扭过来，如何考虑在海外市场里面不仅仅是销售的数量，不仅仅是赚钱，而是考虑品牌跟长期的逻辑，这些是在营销里面一个巨大的变化。我想说的事情是，实际上下一个五年才会看到谁有可能成功，只是有可能。第二个，今天没有谁拿到船票，我觉得所有人都焦虑、都卷，但是不用担心，我觉得最最重要的是改变你的组织，改变你原来所有定义的模式。

为什么我们非常有信心？大家看着容易，谁真正做到，且真正做快和真正地做好，我觉得这是下一个五年大家PK的一个很大的变化。

再次回到主题词“不负”，希望不负我们的青春，希望不负我们这个时代，我们一定会把不一样的车做到中国，包括做向全球，这是我们这一代汽车人的使命。

我是非常开心能够跟这一群年轻心态的汽车人一起努力，一起把这个事情做到。

好，谢谢大家！

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