一位顶级律师的思维方式 • 之三

我问刘钢，为什么是他想出了VIE架构，而不是其他人。

刘钢回答说：主要是理念。

他解释说：“我遇到很多律师，他们的理念是，律师就是给客户提供法律咨询意见，告诉你什么能做什么不能做。但是我的理念是，商务律师不能仅仅是一个警察，告诉客户这条路可以走，那条路不可以走。好的律师应该告诉客户，这条路虽然不能走，但是我可以帮你找到另一条路走过去。出色的商务律师必须要有精明的商业头脑，不能只有法律一根筋。”

“不要当警察，要当一名向导。”直到今天，刘钢也会不断向他的同事，尤其是新加入的同事传递自己的这个理念。和他同时期的另一名知名证券律师，外资客户会在背后称他是“Mr.No”，因为这位律师的风格非常谨慎，总是不断在说不。

刘钢的这种灵活性是建立在对法律条文的熟悉，以及对政府行事方式的理解上的。

比如刘钢为摩根士丹利设计投资平安保险的法律架构。正是这个架构启发他后来设计了VIE架构。理论上，高盛的法律顾问为高盛设计的架构完全符合法律要求：外资公司直接投资一家中国公司，按照规定，3000万美元之上的投资申报给北京的外经贸部，然后静静等待外经贸部和外管局的批准。

但刘钢认为，高盛的这种投资结构要花费很多时间成本。鉴于深圳的特殊经济地位，深圳政府越权批准的外商投资项目从未被外经贸部或外管局否决过，中央政府处理省级地方政府越权审批通常的做法都是“下不为例”。因此他建议摩根士丹利通过在深圳设立的全资子公司去寻求深圳政府的批准，然后把钱投进总部在深圳的中国平安。在最坏的情况下，即使这项交易被质疑，那也是政府之间的内部问题。“我知晓官场上的规则，对政府官员的心态也非常了解。地方政府都希望招商引资，只要外商投资项目没什么大问题，地方政府就敢批。相对而言，省级政府的批准是比较安全的，中央部委一般都会顾及省级政府的面子。”刘钢对官场的了解跟他最初在司法部秘书处工作不无关系。他说：“我知道什么情况下政府官员会说什么话，在官腔背后他在想什么。”

刘钢在最初做律师时，几乎做过所有的业务。他称自己几乎是从零开始，刑事辩护、离婚、分家产、包产到户，“看着社会一点点地发展起来”。即使是这些经历，也对他后来的业务有帮助。

举个例子，到今天刘钢已经很少去参与具体的项目，但是一家知名房地产公司大开会时，董事长会要求刘钢必须亲自到场。刘钢与这位董事长之间的信任，是在刘钢为这家房地产公司境外上市提供法律服务时建立的。这家中国大陆的房地产公司，要到香港上市，因此需要从内资公司变成一家港资公司。如果采用常规的股权转换，需要缴纳巨额的所得税。但刘钢从婚姻法中找到了灵感。这家房地产公司董事长的太太是香港人。刘钢从夫妻资产共有的法律条文出发，设计了一个法律结构，为这家房地产公司节省了一大笔税务开支。刘钢说：“你要全盘考虑法规，一般律师不会想到《婚姻法》，但《婚姻法》确实在这里帮了很大的忙。”

对法律条文的熟悉——“不断地去看，有什么新的变化，你必须及时了解”；对政府行事方式的了解；对中国商业环境的了解，以及建立在经验上的人脉，这被刘钢视为是优秀的资本市场律师必备的条件。

只不过，在这里面有大量的、没有办法被传授的隐性知识。他举例说，新浪、网易等海外上市之后，他再做百度海外上市，就容易很多。因为“前面的路，我已经走平了”，到信息产业部，知道找谁可以拿到批文，“别的律师事务所不知道，因为每个官员的态度都不太一样”，甚至有些场合，是副处长说了算，而不是正处长。开会开得多了，他甚至能够看出来，在场的人中，虽然有个人并不说话，但最终决定权却在此人手中。

行业内很多人都认为，VIE架构有效地促进了中国互联网行业的发展，毕竟21世纪初国内风险投资还处在萌芽阶段，绝大多数中国互联网公司都是依靠外国的风险投资发展起来的。现在回过头再看十多年前的互联网发展进程，我们不难意识到VIE架构的出现是多么的重要。

设计出VIE架构能够影响一个行业的发展，这类标志性创新的确让刘钢的晚辈律师们觉得很难复制。毕竟，你没有办法复制出一段历史。在那时，刚刚起飞的中国互联网行业，借助VIE架构逐渐步入繁荣。不过，这就像每一代人都感慨自己生不逢时错过了大时代，而忽略每个时代都会有自己的机会之窗。

刘钢律师的经历给予我如下启发：

第一，看上去毫无意义的工作经历，可能会在后来给予你很大的帮助。他在司法部枯燥无味的写报告，反倒让他有机会去了解政府机构如何运作、政府官员如何思考问题。这让他后来在做商业律师，跟政府打交道时更具优势。用一个商业上的例子类比，乔布斯当年退学之后，没有离开学校，而是去学了一门字体设计的课，谁能想到这会为后来苹果的设计哲学埋下伏笔。

第二，谁能想到婚姻法对海外上市能产生影响呢？一个受理过离婚案的律师可能就能。对一个难解问题的解决方案，可能来自于问题之外的其他地方。但，首先你要跳出问题本身，其次你至少要了解专业之外的其他领域。如果你不能像刘钢律师那样，拜时代之赐，必须去接触那么多陌生的事，那就培养自己的好奇心，对视野之外的事物，采取开放态度。

第三，从实际出发，拒绝教条主义。刘钢把当向导而不是当警察的思维方式，视为自己与其他律师竞争之中的最大优势。不要说不，总是想其他办法。

最后，认真做每一件事情。做好事情本身，其实比任何市场推销都有效。正是因为能设计出更好的交易架构，刘钢律师才能把别人的客户（比如高盛和新浪）转变成为自己的客户。

原文发表在得到APP《李翔知识内参》；作者：李翔，讲述：顾一菲。

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