香港中文大学（深圳）经管学院《研究成果》| 佟世璐教授解读其最新论文

香港中文大学（深圳）经管学院

全新视频专栏《研究成果》第四期已上线

经管学院教研并重，教授们时有论文发表于全球诸多顶级学术期刊。为了让学术走进生活，也便于大众解读其研究成果，我们特别邀请到几位教授与我们浅析其最新发表的论文，包含论文简介、研究背景、过程和影响。让大众了解研究成果对于社会、学界、业界的意义所在。

在第四期视频中，经管学院副教授佟世璐将为我们解读他发表于Management Science的文章On the Impact of Uncertain Cost Reduction When Selling to Strategic Customers，主持人为学院副教授谭安厚（Professor Hugh Thomas）。

论文摘要

Many products undergo cost reductions over their product life cycles. However, strategic customers may have more incentive to wait if they expect a cost reduction to lead to a price drop. A firm that does not face any uncertainty can use pricing strategies such as price commitment and price matching to alleviate the strategic waiting of customers. However, these pricing strategies provide less flexibility than dynamic pricing for a firm facing uncertainty. In this paper, we examine the impact of cost reduction under dynamic pricing, price commitment, and price matching when cost reduction can come from production learning or from technology advancement. The firm makes pricing decisions when facing uncertainty in future cost, and strategic customers decide whether to wait when facing uncertainty in future price. We show that in general the firm’s profit is higher when future cost is more uncertain, but not necessarily when cost reduction is more significant. In addition, production learning and technology advancement can have opposite effects on the optimal pricing decisions and the choice of pricing strategy.

很多产品的成本在它的生命周期中都会下降。然而，有策略思考的客户预计产品成本下降，导致价格下降，那么他们便会延迟购买。若公司不用面对任何不确定性，则可以使用价格承诺和价格保护等价格策略，以此来减缓顾客延迟购买的策略行为。但是，对于正在面临不确定性的公司来说，动态定价比以上两种定价策略更有弹性。在本篇论文中，我们分析当企业的边做边学效应和技术革新带来成本下降时，成本下降对动态定价、价格承诺和价格保护等定价策略的影响。当产品的未来成本不确定时，公司要做出定价决定；而当产品的未来价格不确定时，策略客户要决定是否延迟购买。我们发现一般情况下，未来成本的不确定性越高，公司的利润越高，但产品成本下降的越明显，公司的利润不一定会越高。此外，企业的边做边学效应和技术革新会对最优定价策略和价格策略的选择有相反的影响。

论文链接

https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2015.2355

（点击“阅读原文”）

策划 | 谭安厚 教授

撰文 | 易菲  

翻译 | 高艺丹

审阅 | 林邦源

美编 | 蔡佳卉

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