贷后催收技巧！【绝对干货】
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作者：太阳花
经授权转自公众号：大数据风控联盟处
ID：dashujufengkong
一.催收的定义和分类
（一）催收的定义
催收，就是在正确的时间用正确的方式来促成还款。所谓正确的方式，最重要的是把握住借款人心理，识别逾期理由的真伪并击破虚假借口，从而给对方步步施压，当我方占据上风后，立即制定还款方案明确还款时间，达到催收目的。
（二）催收的分类
催收主要分为：初级催收，中级催收和高级催收，初级催收主要进行信用教育，并进行罚息、滞纳金的说明，中级催收主要与对方展开拉锯战，高级催收主要采取弱点突破和极端高压。
（一）催收工作合情合理合法，催收人工作应做到不卑不亢
如有债务人态度恶劣，其目的在于吓唬催收人员，让催收同事少打电话或者不敢打电话。遇到这种借款人可采取三次制止原则，第一次提醒对方注意说话方式；第二次告知对方双方地位平等；第三次将严重警告“对于素质较低的借款人，将会采取其他的方式催收借款”。
（二）催收人员需掌握“望闻问切”的本领
望：看资料--职业、年龄、身份、地区差异，据此分出层次类别，分类对待；
闻：听-了解对方，识别真假，捕捉对方言语间的漏洞；
问：点对点的深入了解，针对存疑的地方详细探寻，目的击破谎言，并让客户理亏；
切：确认问题点，改变谈判节奏，并确定解决方案。
（三）度的把握
催收最忌讳把话说满，所以掌握“度”非常重要，需为今后的催收工作留下沟通的空间和余地。
（四）懂得合理施压
施压关键是切中债务人的弱点和要害去施压，越是高级催收，越是要找准客户的弱点进行重点攻击。常见的施压，一方面是外部施压，即通过债务人的周边人和周边环境进行施压，一方面是内部施压，让债务人明白不还款会导致严重的后果。
（五）懂一点学心理战术
将债务人的心理进行还原，找出债务人不还款的真实原因和心理动机。
总之，催收工作需催收人员在不卑不亢的基础上，将望闻问切、合理施压、心理还原等巧妙结合，合理适度的沟通以达到回款的目的。
（一）三角债
朋友欠我钱没还，工程款没有到位等类似的三角债借口。
做法：（1）不要轻易相信单一的还款来源，例如工程款没有到位，债务人不可能只和一家单位做生意，这一家的工程款没收回，肯定也有其他进项。
（2）要求债务人告知其上游债务人的联系方式，只说帮忙催款，看债务人此时的反应。
（二）职业欠款人
该类型欠款人习惯性拖延，没有还款诚意，应该有被多家机构催款的应对经验。
做法：改变催收节奏，针对职业债务人可不谈还款只谈其他，用聊天的方式谈多个话题，例如深入了解债务人的资产状况等，让职业债务人摸不到脉路，反而达到让对方主动考虑还款或者主动谈还款的目的。
（三）高额负债
多头负债，债台高筑，例如人法网有执行信息，且金额较大并在执行中的债务人。
做法：寻找更多的财产及债务人其他的保留资金，敞开的聊，聊的开心了也许还有回款的可能，无其他方案，正所谓“巧妇难为无米之炊”。
（四）共同借款人相互踢皮球
提供共同借款人，主借款人无还款能力的。
做法：反复告知共同借款人有和主借款人具有同等的还款义务，反复讲解，避免“踢皮球”。
（五）“一哭二闹”
债务人喜欢哭穷，哭穷不成就虚张声势，该客户特点就是一哭二闹。
做法：（1）哭穷。称经济困难，可要求对方提供相关证明，例如低保证明、残疾证、住院证明、医疗费凭证等等，如果可以提供则对方确实经济困难，此时催收人员应该多途径了解其所有收入来源，将所有的收入加总后扣除基本生活费，剩余资金用来还款，如实在困难，可根据实际情况修改还款方案，降低每月的还款金额。
（2）装可怜。且称家人无法代偿，例如称与家人关系不和，需探明债务人所述虚实后方能作出能否让家人代偿的判断；
（3）闹。了解债务人申请借款时候提供的信息是否全部真实，如有虚假告知有恶意骗贷的违法行为，打消对方的气焰；
（六）助学贷类的催收技巧
教育机构名义上称可给学员推荐工作，但学员毕业后教育机构并未履行承诺，导致助学贷债务人及其家人不肯还款。
做法：（1）明确告知家人债务债权关系和买卖关系是分开的，教育机构是学员的选择，贷款是学员为了完成学业而申请的借款，两者并非绑定且为两码事，教育机构不履行承诺不应该成为债务人不还款的理由。
（2）了解债务人现工作单位，告知家人如果不还款将会将此时扩大影响告知债务人现工作单位的同事和领导，由于助学贷的债务人一般都是穷人家的孩子，父母不会为了钱影响孩子的前途，此时一般都会还款。
（七）与大的民间借贷风险案件有关联的企业
例如立人集团等大的民间借贷案件，会关联很多中小企业的经营以及资金的回收。
做法：可以与当地政府机构或者主管机关沟通，寻求解决方案。
（八）躲债
本人或者家人拒接电话。
做法：与第三方（债务人的朋友、同事、家人、单位、上级机关等）保持持续沟通，告知债务人欠款并希望其代为转告，这些第三方将变相成为了代言人，从而屈于外界的压力迫使债务人还款，来自债务人身边压力往往大于直接电催给债务人造成的压力。
（九）携款潜逃
全家人全部搬走或者移民国外。
做法：通过护照或者公安机构等其他有效的免费第三方途径，获取更多可能的线索，无其他方案。
（十）主动要求诉讼
要求对其提起诉讼，只有法院判决下来才会还款。
做法：告知会对其提起诉讼，只是会先通过电催的方式进行催款，告知债务人现在违约金金额不够大，目前提起诉讼不合适，等待违约金涨高到一定程度自然会提起诉讼。
（十一）债务人因特殊原因需家人代偿
债务人死亡、入狱、或丧失还款能力。
做法：寻求家人代偿：（1）债务人死亡，继承财产的继承人需承担代为还债的义务，还款金额限定在继承财产的价值金额范围内。
（2）如果债务人丧失还款能力，如果借款用途为家庭装修等夫妻共同用款，只要合同签订日期发生在婚姻关系存续期间，则无论之后是否离异，均可要求配偶代偿，否则要求对方提供夫妻双方债务分担协议。
（3）入狱，如果是酒驾或者打架入狱，一般15天即可释放，此时可要求本人自行偿还，如果因赌博或者吸毒等原因入狱，需探知债务人当初借款资金是否是用于赌资或者购买毒品，如是可告知债务人家人债务人已具有诈骗骗贷行为，可要求公安局数罪并罚，此时家人考虑债务人境况，一般会自愿替其代偿。
（十二）本人或联系人不配合
多次挂断电话拒接。
做法：可以接通后，适当的挂断对方一次电话，告知作为债权一方，也会对于债务人或
者其联系人不配合的态度而愤怒，并可能因此导致更严重的后果。
（十三）联系人故意包庇
联系人与债务人有联系，为了包庇债务人而不透露实情或者拒不告知。
做法：（1）向联系人诉苦，a.称债务人逾期，必须要和债务人联系上是催收人员的工作，b.出借人对于债务人逾期非常生气，催收人员压力也很大。
（2）与联系人聊天，套取联系人更多的资料，例如联系人的工作单位或者居住地址，为日后催收的同事外访提供方便，找到了联系人就能让其帮忙找到债务人。
（十四）半失联或欲起诉客户
1.半失联：该类客户只有一个或者两个联系人可以接通电话，其他联系方式均失效。
2.拖欠不还致使信贷机构欲提起诉讼的债务人。
做法：针对上述两种客户，获取资料比谈还款更重要。可以假以重新制定还款方案的方式套取客户资料，当获取客户工作单位、居住地址等有效信息后，派外访人员找到债务人本人，先谈一次性还款，谈还款不成，查看和了解其全部资产和收入状况后作出决定：a.变更还款方案，b.对债务人提起诉讼。
（一）时间策略
1.关注逾期时间和案件生命期
（1）逾期时间--M1，M2，M3；
（2）案件生命期—孕育阶段（未逾期），成长期（刚开始逾期-开始债务人愧疚感很强，电催以了解更多的真实东西为主），成熟期（拉锯战时期，尽可能让对方说，我方需坚定心态，并各种策略配合到位），衰老期-方法已经用尽，（烦的策略-高频率电话跟进，第三方施压-通过家人、朋友、同事），死亡期或赌博期-采取极端高压的催收方式。
2.关注跟进频率
(1)跟进时间：a上午头脑清醒时适合进行谈判，下午以烦为主b在发工资时间点前后集中催收，一般为5日、10日、15日、28日、30日左右。
(2)预约还款时间和实际还款时间一定要落实到具体时间点上。
（二）运作策略
针对不同的人群采取不同的运作策略，关键做到了解和应对两点，了解即了解客户的弱点、资产状况、收入支出情况、脆弱程度、是否可以家人可以代偿等，并针对上述情况制定相应的方案。下述为不同人群的运作策略：
1.白领a—收入较稳定，但是生活压力相对较大，属于还款脆弱性客户，意外开支将导致资金周转不开，此时需要了解客户的资金进项来源，及时采取策略；b该类群客户法律意识较强，可以用法律施压。C遵循先礼后兵的策略。
2.大型国企以及事业单位退休人员—收入稳定，但是该类客户身体状况不稳定，或者孩子不争气，导致该群体生活不稳定，属于还款脆弱性客户，应遵循a态度要温柔和缓；b努力的争取子女代偿。
3.小微企业主—大多数借款用途是资金周转，该类客户一般是多头负债，借新债还旧债的较多，资不抵债的较多，并且该客户一般会优先偿还催的较急的借款。对于该类客户的策略：a一定要了解资金进项、库存（以备执行）、住址信息（家访）；b寻求更多的合作方-，例如联系他的生意伙伴；c该类客户的手机详单有很多有用的信息。
4.工人—收入不稳定，生活压力大，家庭开支大，以至于资金周转困难，往往导致逾期后还不起的状况，针对该类客户：a首先了解还款意愿，b再了解还款来源（房产、工资等）。
（作者曾任职于某大型p2p公司区域风控审批职位。）
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