农业作为第一产业，是国家能够稳定发展的根本，而作为其最有力支撑的化肥行业，也应具备逆周期发展，抗风险能力强的特点。可是如今却让人感觉到“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的凄冷。对大中化肥生产企业购入巨量投资资金后，热潮褪去却发现化肥行业已经成为产能过剩，产品价格低位运行的低效状态。蓬勃发展好似昨日，如今却是山雨欲来风满楼，各类资金又开始争相“退潮”，前后反差之大，变化之迅速令人咋舌。但我们认为，在化肥行业的贸易体系当中，实际上仍存在积极的，健康的资金融通需求。因此，如何架构化肥行业贸易融资业务的管控模式，就成为化肥行业金融服务进一步发展的关键所在。

本文从化肥行业发展特点出发，逐步梳理风险管控理念，进而引入供应链融资模式并重新进行架构，以期文中浅薄的思考能对化肥行业贸易融资业务的健康发展有所裨益。

要寻求化肥贸易融资服务的切入点，就要对目前的化肥行业运行情况进行一定了解，做到有的放矢。

2016年1-3月，全国化工行业共有企业25226家，较2015年同期新增603家。全行业规模以上企业的资产总计达到69708.9亿元，同比增长4.6%，增速较2015年同期下滑3.68个百分点；负债总计达到40407.7亿元，同比增长2.90%，增速较2015年同期下滑5.93个百分点。由此我们可以初步判断，从工业投入的角度分析，化工行业的总资产增幅已经放缓，而且信贷资金投入增速下滑速度业已高于资产投入。这说明在现有产能饱和情况下，化工行业已经逐步改变了以往上大项目、大产能的趋势。

表一：2015年3月-2016年3月全国化工行业规模分析

数据来源：国家统计局

我们再来分析一下产品情况，2016年1-3月，全国化肥行业供给总体保持增长，农用氮磷钾肥产量累计达1877.9万吨，同比增长7.1%，增速同比提高1.35个百分点，增速较2015年1-12月回落0.2个百分点。从供应量来看没有出现太大变化。但从价格因素分析，首先，2016年3月末尿素（小颗料）平均价格为1444.2元/吨，较2015年12月末下跌30.7元/吨，下跌2.08%；其次，复合肥（硫酸钾复合肥）平均价格为2363.8元/吨，比2015年12月末下跌28.1元/吨，下跌1.17%;磷肥中，磷酸一铵（55%粉）2016年3月底的单价为1800-1850元/吨，2015年12月底成交价格在1900-2000之间，各地成交价格略有差距，全国市场整体降价100-150元/吨，下降幅度5%；磷酸二铵2016年3月底成交价2750元/吨，比2015年12月底降价200元/吨左右，下降幅度7%；钾肥方面，氯化钾2016年3月末各地到站价为2100元/吨左右，较12月底到站价2150元/吨，下跌50元/吨下地幅度2.3%。

2016年1-3月全国化肥行业主要产品产量情况

2016年1-3月，全国化工行业盈利能力指标中销售毛利率、销售利润率以及资产报酬率分别达16.79%、5.35%和7.43%，分别较2015年同期上升3.61、0.82和0.59个百分点；

偿债能力指标中负债率和利息保障倍数分别为57.97%和4.62倍，分别较2015年同期减少1.00个百分点和上升0.82倍；

发展能力指标中利润总额增长率、资产增长率以及销售收入增长率分别达20.80%、4.60%和3.80%，分别比2015年同期上升14.80、下滑3.68和上升1.12个百分点；

从营运能力指标来看应收账款周转率、产成品周转率、流动资产周转率以及总资产周转率分别达12.24次、23.61次、2.54次和1.09次，分别比2015年同期下滑0.06次、上升0.75次、持平和下滑0.02次。

1运营情况分析

1、原材料价格下跌，减轻了生产厂商的原料成本。众所周知，作为化肥行业原料和能源的煤炭，目前市场中仍体现为供需两弱的局面。从目前的经营情况来看，行业性亏损仍将持续相当一段时间。因此，按照国家供给侧改革的要求，煤炭行业目前也进入关停并转，淘汰落后产能，平衡供求关系的调整期。因此，煤炭价格虽然未再呈现断崖式的下跌情形，但短期内也不会出现上扬。受此影响，一方面化肥生产厂商原材料成本较之前有较大幅度下降，但另一方面，这种原料的价差会逐步体现到产品价格当中，产成品的价格区间承压增加。

2、下游行业需求稳定，但热情不高。农产品供求的刚需性决定了农业发展的逆周期性，也就决定了化工行业的发展屏障。同时我国作为农产品需求大国，为了满足不断增加的人口需求和深加工需求，通过化肥行业提高农产品产出效能成为最为有效的途径之一。但从今年的情况来看，由于猪肉、生鲜乳、蔬菜、水产品价格上涨，特别是猪肉价格增长速度已经超过市场平均水平，而其他农产品价格仍处于温和波动状体，且部分农产品价格例如水果价格呈现下跌趋势，导致农户对化肥的投入热情不高。

3、扶助政策退出，导致政策红利消失。根据国家发展改革委发布《关于降低燃煤发电上网电价和工商业用电价格的通知》要求。逐步取消化肥电价优惠，化肥生产用电执行相同用电类别的工商业用电价格；优惠价差较大的地方，分两步到位，2016年4月20日起全部取消电价优惠。同时，根据农业部关于印发《到2020年化肥使用量零增长行动方案》的通知内容，到2020年，初步建立科学施肥管理和技术体系，科学施肥水平明显提升。2015年到2019年，逐步将化肥使用量年增长率控制在1%以内；力争到2020年，主要农作物化肥使用量实现零增长。由此看出，原有的优惠政策退出，同时对于总体的生产、使用规模更予以限制，导致化肥生产厂商的原有政策红利消失，同时还需加速在全国布局，否则在现有市场饱和度内如果无法达到一定市场占有率，那么将难以熬过未来更为激烈的市场竞争和整合阶段。

2金融需求分析

承上所述，化肥生产厂商在未来市场整体规模业已确定前提下，需要提升自身竞争能力，扩大产品的品牌影响力，迫使化肥生产厂商改变以往的营销思路，转而寻求各地区的化肥主力经销商寻求合作。同时，从目前的化肥综合利用率来看，仍处于较低水平，化肥厂商已经就此根据各地的土地土壤情况，与经销商共同研究各地区的化肥需求。

从黑龙江地区为例，经销商和厂商之间业已形成化肥原料——掺混肥生产——产品施用情况测定这一链条模式，其中的掺混肥生产就是经销商根据厂商的原料情况，再结合本地区的土壤及需求情况对化肥供应产品的调整。由此我们也可以大胆的判断，未来随着化肥生产企业的不断整合，具备实力的化肥生产集团将会对上下游供销开展一体化的整合工作，实现从生产到销售或从销售到生产的扩张，以延伸产业链条。所以在初期的供销关系中，如何解决经销商的资金需求成为生产厂商扩大发展的难题之一。在以往经济形势呈现上升态势时，“财大气粗”的化肥生产商往往会根据经销商的销售、经营和管理情况，对经销商核定赊销的额度，从而实现产品的预销售。

但在目前各方资金均趋紧的情况下，厂商不得不收回赊销额度，转而让经销商自身需求资金来源。但作为化肥经销商，往往都是轻资产经营，在地方金融机构无法提供资产担保，同时由于各家金融机构评审不统一，即使同意给予资金支持也无法覆盖全部资金需求。这种矛盾转而又会影响经销商采购化肥的能力和周转效率，如果任其发展，必然形成恶性循环，这是化肥生产商和经销商都愿意看到的“双败”局面。因此，对于这种强烈的资金需求，就需要进行精密的融资模式、风控流程设计，进而释放资金活力，提高化肥行业的整体运销能力。

笔者认为，作为优质上游厂商应当具备如下因素。

1、较强的品牌优势。上游厂商现有的产成品中，应具备国内外知名品牌称号。同时品牌具备良好的质量形象，过往没有出现影响范围较大的负面信息。

2、研究开发优势。企业的发展动力内核是研发能力，特别是现有经营模式下，只有把握住农产品需求的根源并具备提升化肥产品的使用效能，才能够在未来的销售市场上占据一席之地。因此企业是否建立技术创新平台，并形成了具有协同效应的研究开发体系，是否能够为公司可持续发展和生产经营提供了技术支持就成为重要的决定因素。

3.雄厚的生产技术能力。生产型企业最大的难点在于技术创新后如何转化为生产力。所以，企业自身能否利用现有的生产设备和技术力量进行设备应用和改造，不断优化工艺技术和装备，从而使主体装置生产技术和设备装备水平始终保持行业先进水平。成为判断企业未来持续发展动能的重要判断因素。

4、丰富的销售网络。在终端市场领域，生产厂商与经销商的合作关系，覆盖范围和深度决定了产品的销售辐射范围和潜力。因此，生产厂商是否与合作伙伴和用户共同成长，共享企业发展的成果；是否用户群中保持着良好的企业声誉和品牌公信力；是否不断完善营销模式，优化渠道结构，扩大营销广度，深挖合作深度，这些因素都决定了贸易融资风控结构搭建成功与否的关键。

1、前段法律责任分担设计。银行作为嵌入贸易关系的第三方，应当本着尊重贸易原有形态的原则，科学、合理的确定各方在贸易融资关系中各参与者所享有的权利和义务，建立一整套的法律合同进行约束，特别是需要明晰出现违约时，每个主体应当承担的责任范围。一方面，以贸易流程为主线，按照付款、交货、销售以及还款等风险节点，细化法律合同中每一方所应实施的操作步骤以及对应责任，另一方面，在各方法律权益得到保护的前提下，要尽可能的减少对贸易流程的影响，确保资金流、物流能够更加顺畅。

2、中段风险审核设计。作为贸易融资参与方，核心利益是各自关心的焦点，也就是说如何落实“效率，销量，资金安全”成为风险审核设计的关键。首先，在效率和销量方面。经销商的利润来源在于价格，因此审批融资效率的高低直接决定了经销商能否在采购和销售中取得先机。因此，金融机构可以为此设立专营团队，行程审批、放款以及贷后管理的一体化管理流程，提高协同能力，增强资金审批效率。其次，在资金安全方面，金融机构应当与上游生产商建立联动机制。对资金的使用量、使用效率以及经销商的销售经营数据等取得第一手材料，从而实现与经销商数据的验证，提高核验效能。同时，因数据源真实性得到保证，金融机构还可以就此建立数据库，当相关数据完成数量积累后，可以实现大数据分析功能，从而进一步提高了风险管控的科学性。

3、后端风险处置设计。金融机构应与经销商、物流商以及化肥生产厂商共同建立应急处理机制，特别是出现价格大幅下跌、物流遇阻、质量、数量无法达成一致、销售存在困难等与贸易活动息息相关的问题，应当提前建立各项应预案，而且该预案的执行已经得到了各方的认可和同意，以保证预案实施的流畅性，维护贸易融资业务良性运转。特别是要积极利用化肥生产厂商的核心地位，有效利用调剂销售、回收产品的能力，从而实现存货的迅速盘活。

在现有互联网金融充分发展的今天，我们还要大胆的利用网络金融的优势，逐步将化肥生产厂商、经销商、物流商、银行充分融入在线上供应链风险管控当中。一方面，将原有的线下管理信息移植至线上，利用线上供应链业务披露的信息，预先设定系统内预警阈值，确保出现突破阀值的情形的预警提示，从而间接的影响上游厂商和经销商的经营策略，实现对企业库存、财务和市场计划的柔性管理，优化决策流程。另一方面，线上供应链管控还可以顺应未来化肥生产商全链条管理的战略要求，最终将线上供应链建立成为整个产业的金融服务链，将金融支持渗透到生产、贸易的各个节点当中，实现对实体经济发展的助力。

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。我们所处的时代是一个激荡的时代，也是一个充满决择和机遇的时代。所以，只有充分发挥金融机构发掘需求的动能，在行业下行通道中积极寻求“黄金”切入点，才能找到金融业创新发展的新蓝海和制高点。只有顺应贸易市场的变化，充分解读并领会化肥行业贸易融资的核心，才能实现信息化条件下的产融创新，从而主力我国化肥行业的转型升级。

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