MICE行业和业务之中的Attrition

在会展业务之中有一个词，可能大多数会展人不熟悉。

这个词叫做——Attrition。

曾经听一些行业前辈说，Attrition是PCO和DMC赚钱和省钱的重要来源，能不能够管好Attrition是艺术也是科学。

什么是Attrition，本文做个简单的解释，但不展开。

Attrition翻译为中文就是：损耗、缺口的意思。

说的更明白一点就是计划的目标数量和实际完成的目标数量之间的差距（gap）数值。

Attrition也是理想与现实之间的差距——理想很丰满，现实很骨感。

举个例子，本来招聘了100个志愿者，实际报道来了80个，志愿者的attrition就是20，缺损率就是20/100*100%=20%。

在具体的场景之中有很多Attrition可以解释：

比如，一个机构的编制是50人，在编人员是35人，attrition是15人；

比如，一场战斗减员了50人，这50人是损失，也是attrition；

比如，一场经济寒冬，企业离职20人，这20人也是attrition；

在会展业务之中，Attrition表现为：

如果主办方定了100个房晚/间夜（room nights），实际只入住了80，那么此时的房损attrition就是20。

如果主办方定了10个大巴，结果只坐满了3个，空放了7个，那么这个7个就是车损。

如果主办方定了2000个自助餐，只使用了1300个，餐损attrition就是700。

综上所述，attrition的实用性和适用性很广，吃住行游购娱人财物均可带来attrition。

为什么会产生attrition？

因为会展活动是一个需要用计划性和弹性来控制流动性和不确定性风险。

在这么短的时间内，预测群体的移动和消费趋势，肯定存在预测的不准，而且是

与此同时，控制好流动性和风险性就能创造利润（减少成本，扩大收入利润）。

但是，如果你要是把attrition转嫁给酒店、餐饮、交通服务商，人家也不傻。

供应商在MICE服务里面会增加Attrition条款，比如：

所以，在Event行业，manage attrition是专业性，也是经验。Attrition是利润，attrition也是责任和风险：

（来源: event industry council）

为了规避attrition风险，甲方和服务方之间通常会约定一个可以取消的比例。

比如，在会议开始前的xxx天，主办方可以免费取消xx间（或者预订的百分比），在会议开始的xxx天之前，不得取消。

怎么预测和管理attrition？

核心是数据，历史数据和经验

如果是一个会议，以客房预订为例，要考察以往三届的历史数据：

• 每一届总参会人数

• 每一天的人数（吃住行人数），no show的人数

• 在会议期间，每一天人员报道和酒店入住房间的分布规律

• 会议的半衰期分布情况

• 参会人客源地地域分布、参会人职位分布情况

• 会议类型是展会还是会议还是会加展

• 主办方买单的数量和自费数量，比例

• 活动举办同期是否有其他大型活动和节庆

• 参会人入住三四五星级酒店的比例，团队预订和个人预订的比例，主办方集中预订和散客预订的

• 会议场地周边星级酒店的密度和数量，资源的集中程度如何？

• 预订会议的渠道是否方便？谁来提供预订的集合入口？

• 为了吸引使用官方酒店入住，有什么优惠措施？（班车、免费早餐、提前预订的优惠等等）

• 与供应商的可撤销条款是否足够灵活？

• 会议主办方，服务方和酒店三者之间是否有责权利的分担

• 酒店提前预订的最低保底数量以及最低价格的保障程度？酒店是否重视这笔生意？还要考虑over booking

• ……

事实上，通过attrition赚钱需要及时掌握房态，还要综合考虑以上数据，权衡利润的盈亏平衡点和风险点。

特别值得注意的是，当attrition即将要发生时，及时与酒店联系协商取消。一般而言PCO都喜欢国际协会会议，因为境外协会会员嘉宾参会比较喜欢入驻协会大会官方指定的酒店，对价格也不是特别敏感，团房预订的价格也足以抵消少部分attrition带来的损失。

对于MICE酒店而言，商务活动是非常受欢迎的客群，利润比较丰厚（利润分布如下表的某项研究），因为参加会展的客户对于价格不敏感，因为他们追求的是参会的效率——选择主办方指定的headquarter酒店能遇见更多高质量买家和客户。

针对如何利用attrition，也有一些专业研究文献，比如：牛津经济研究院旅游经济研究所在2015年做了一个关于会展团房预订的专题研究。

这份抽样调查得出了一些基本的预订规律，更多信息，可以查看原文。

报告也指出了活动的规模与（没有选择主办方的预订渠道）的预订行为之间的规律

流动性和不确定性如何赚钱？如何吸引客源赢得国际会议？在欧美有一些专业的研究公司，如PKF Consulting & Smith Travel Research会帮助目的地进行客源和市场研究，提出定价组合，酒店改扩建报告，目的地营销报告。

在疫情常态化的今天，职场也在发生雇员的Attrition，麦肯锡9月8日发了一份报告：人员缺口还是人员吸引，如何选择？

在一个越来越不确定的时代，如何掌控不确定性和流动性带来的attrition，摆在了每一个人的面前，不仅是MICE行业在以往的传统生意之中，还是在当今的环境之中。

参考资料：

https://www.executivegrouptravel.com/blog/hotel-contracts-attrition

https://www.aventri.com/blog/successful-room-block-management-part-2-attrition

https://groups360.com/blog/5-tips-to-avoid-room-block-attrition/

https://brightspotincentivesevents.com/blog/managing-hotel-room-block-attrition/

https://cdn.ymaws.com/www.aclea.org/resource/collection/A892A54D-4B3B-4602-ABDA-F27AC5284482/10-B4-Strategic_Hotel_Contracts_-_Plan_and_Thi.pdf