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杨琦访谈 l 专访陈数代言的优雅的拉伽瑜伽创始人吴生先生－访谈第4期
成为全美瑜伽联盟注册瑜伽导师已有四年时间，对瑜伽这个行业有独特的情感，也了解其中的每个环节和困难，但是当我访问拉伽瑜伽创始人Eric(吴生)先生时，还是被他的创业思路、经营理念、遭遇疫情时的态度和策略、面对竞争时的豁达和包容所惊艳。在我看来，这是瑜伽行业从业者最好的心态和姿态，也是加盟连锁企业稳步发展最重要的成功因素。拉伽瑜伽（LaJia Yoga），正如其代言人陈数小姐一样，是优雅的，由内而外。这篇访问较长，想删减都难，因为其中涵盖着吴生先生在不同角度、不同层面的智慧和策略，对于创业者、对于投资人、对于瑜伽从业者、对于加盟连锁企业经营者、对于仍在疫情余波中苦苦挣扎的线下企业主们，都有不同程度的借鉴意义。但愿这篇文章可以为朋友们带来启发。—— 杨琦
大湾区访谈之四：
健康、向善、和谐：疫情也挡不住拉伽瑜伽的快速发展 专访拉伽瑜伽创始人吴生先生访问时间：2021.7.27
拉伽瑜伽创始于改革开放发展前沿的深圳。秉承以健康、向善、和谐的人文宗旨，倡导“人、瑜伽、健康未来”！拉伽瑜伽拥有经验丰富的国际瑜伽导师团队、丰富多样的课程体验。每一位瑜伽爱好者在这里都可以享受专业、细致的瑜伽体验。回顾拉伽瑜伽的发展史：2015年，拉伽瑜伽开始筹建；2016年，开设第一家瑜伽馆；2017年，开设了10家瑜伽馆；2018年，开设了20家；2019年，开到50家。2019年下半年，新冠疫情，成为巨大的挑战，线下课程没办法开展了......但是，拉伽瑜伽带领全体直营店和加盟店一起度过了疫情，到2021年中，线下门店发展到了150多家。是怎样做到的呢？
拉伽瑜伽，应运而生
访问拉伽瑜伽创始人吴生先生时，拉伽瑜伽的东莞分公司刚刚成立半年时间。他正致力于在东莞地区的布局和扩张。东莞分公司的目标是成人瑜伽培训，属于消费升级和大健康领域，针对的主要群体是女性。毕竟，瑜伽受众面比较广的还是女性。吴先生介绍说：“之前我对这个行业基本是没有接触的。我算是连续创业，会到处看项目。当时，我们做了一些商业地产，类似商场这样的业务。在我们的承租方里就会有各种业态。我们发现瑜伽也是个蛮好的业态，刚好我们一直想打造自己的品牌，就把‘拉伽瑜伽’这个品牌商标注册下来了。”吴先生觉得自己之所以做这一行可能跟大湾区的环境有关。这里创业者比较多，各种业态都有。他说：“我们目前还是专注在瑜伽会馆的模式，未来瑜伽教培肯定是要有的。瑜伽这个行业师资比较重要。品牌做得好不好，跟老师有很大的关系。我们刚开始也是传统瑜伽课程，包括瑜伽大课、瑜伽私教，面向瑜伽爱好者。很大一部分消费者是没有基础的小白。他们只是瑜伽爱好者，诉求很简单，修身修心，为了健康的生活方式，并不是要成为自己的职业。当我们发现要把会员服务做好的时候，跟其他竞争对手相比，瑜伽老师是比较关键的，这是软实力。”
瑜伽行业，老师水平参差不齐。瑜伽老师就业的环境也不是特别好。在深圳，许多其他品牌瑜伽馆的老师没有工作合同、没有社保，也谈不上晋升、深造的机会。吴先生说：“现在，我们面对瑜伽爱好者，提供一个练习场所，也会提供教培，为老师提供不断学习的机会。瑜伽老师需要不断学习、不断挑战自己，而瑜伽也会有不同的流派需要学习。普通瑜伽爱好者来练习时，会随着练习的深入，有了接受教培拿瑜伽教师证的需求。”吴先生说：“我们是深圳市瑜伽协会副会长单位、深圳市瑜伽协会瑜伽教练培训指定单位，也是中印瑜伽学院教研基地、中印瑜伽学院战略合作伙伴。前段时间，深圳成立了一个瑜伽行业的五人技术专家组，我们有三个席位，有三位老师都入选了这个技术专家组。我们培训的课程也是比较丰富的，有基础培训、有350小时培训、500小时培训，有进修课程，还有孕产瑜伽、理疗瑜伽、空中瑜伽、普拉提大器械等各种专业课程。拉伽瑜伽将内训和外训结合。内训有四五位教学总监，能力很强、很资深。他们会对拉伽瑜伽约150家瑜伽馆的老师进行轮训，并开发课程。外训，就是邀请外部的瑜伽老师，比如从北京等城市邀请资深瑜伽老师进行合作，请他们来拉伽瑜伽馆开课，包括面向内部的课程和面向外部的课程，便于馆内外瑜伽老师进修。
新冠疫情，突破瓶颈
2019年至今的新冠疫情，对拉伽瑜伽是最大的挑战。在此期间，拉伽瑜伽也顺势开设了线上课程。吴先生回忆疫情最严重的时期说：“深圳这边有些承租方、业主方、大的开发商，是有国企背景、央企背景的，深圳政府倡导大家共度难关，所以他们可以给我们一些支持帮助，就是免房租等。但是我们的会馆太多了，政府只能帮一部分，有些私人业主的帮助就很有限。整个生存环境都不太好，我们就要采取措施，一方面积极响应政府的政策，去和运营方谈判，为我们的加盟商争取一些条件，比如免租或其他减免，或享受政府政策的关照；另一方面也进行一些自救，比如在线上开课，进行视频教学，跟会员持续互动等，都没有停止运作。我们的努力让会员切实感受到虽然线下瑜伽馆关闭了，但还是会受到关怀并帮助他们在家中练习。”吴先生说：“那段时间，我们股东也会讨论并判断形势的发展。我们预判政府有这么大的决心进行全民抗疫，未来疫情肯定会控制好的，市场也会回暖，我们很有信心。有了这样的判断，其他工作就比较简单了，一方面我们自己筹集了部分资金，正常发工资把员工稳住，毕竟很多员工是从2016年、2017年、2018年一起走来的，归属感很强。因此，我们在2019年要继续努力，提升员工士气，在疫情期间争取‘零闭店’，即不允许任何一家店倒闭。”因此，整个疫情期间，拉伽瑜伽当时全部50家店，没有一家倒闭。大家努力维持标准、维持KPI，遇到困难就解决困难。吴先生继续说：“如果有些加盟商信心不足，我们就去沟通，让他们了解我们的判断，给他们打气，甚至帮他们垫付租金，或者在其他方面给予支持。我们直营的线下店，努力维持员工和老师，给大家信心。我们自筹资金努力维持品牌，毕竟一个品牌做起来不容易。就这样，疫情之后，我们的线下店一下子就发展为100家了。”“所以，疫情这件事其实对我们有促进作用。当我们遇到困难，遭遇瓶颈，齐心协力克服后，就像是因祸得福了。经历了疫情这么大的考验，向心力加强了，品牌得到了强化。我们当时有超过1万名会员看到我们经历了疫情的考验也都对我们更有信心。后来，政府反应很迅速，我们报备后，马上就让我们恢复营业了，于是我们的所有场馆都重新开张了。同时，我们之前准备的各种抗疫措施、抗疫流程也都布置下去，会员是会感到很安心的。他们在疫情后再来到我们的瑜伽馆，看到一切都那么规整，服务人员还是那么热情，老师也一如既往没有掉队。特别是老师们疫情期间一直与会员在线上沟通，现在又回到线下场所给会员授课，会员的感觉非常好。加盟商也通过我们的措施知道我们要维护品牌的决心，就会跟着我们一起努力。股东也有决心跟着我们一起往前走。到现在，我们已经接近150家了，直营店和加盟店并行。”加盟扩张，稳字当先
吴先生说：“目前，我们把自己定位在创业公司，还是想走得稳健一些。我们的直营店是做到了20家，才开始考虑加盟的。因为直营店开到20家，整个系统、整个品牌的认知度、整个项目的把控度才能稳住。在开到20家后，我们的管理团队、运营团队、工程团队、销售团队、老师团队、店长团队，就储备够了。在20家店开业的过程中，我们对于公司流程就有了更好的经验总结，这时候才有信心带着加盟商一起把这个项目做好，不然没办法输出。”今年之前，整个拉伽瑜伽主要还是在深圳运营，东莞和杭州个别地方也开了分店。在深圳飞速发展后，再适时地向外面的城市发展，就有信心了，人员也磨合到位了。现在，在深圳有100多家拉伽瑜伽，比较密集。深圳市场现在较饱和，拉伽瑜伽准备开始向外走了。吴先生说：“计划今年先做五个城市：东莞、广州、长沙、成都、重庆。先做东莞、广州，是因为它们都在深圳附近，而拉伽瑜伽的优势也集中在大湾区深圳这一带。”东莞和深圳是紧密地在一起的，这两地的瑜伽消费者没有太大差异。东莞人口其实已经过千万了。民间流传说，深圳人口外流大部分都到东莞了，所以东莞也是承接外来人口最多的地方，其中瑜伽爱好者确实挺多的。
谈到市场竞争，吴先生说：”我们和其他品牌之间的关系是竞合关系，既竞争又合作。深圳有一个深圳瑜伽协会，可以起到行业监督的作用，达成行业自律。我们崇尚向善，又是瑜伽行业，所以不太可能跟其他竞争对手之间有直接竞争。我们和深圳其他几家比较有名的瑜伽品牌，其实交流互动是比较好的，大家都在瑜伽协会里面，共同进步，传播瑜伽文化，单靠我们一家也是不行的。瑜伽有很多流派，很多课程，不可能单靠一个瑜伽品牌做完美。瑜伽市场是需要培育的，也是需要各个瑜伽品牌一起来培育市场，要让消费者能够切实感受到练习瑜伽是对身心有益的，这是最基础的。至于这个理念是谁传递给他的，不重要。另外，对于瑜伽行业的从业者也一样，需要让大家都感受到这个职业挺好的，作为瑜伽老师有较强的满意度，也有社会保障，是可以安稳地工作的。如果各家品牌竞争激烈，可能会对市场造成伤害。“拉伽瑜伽在做市场的时候，肯定会做差异化，尽量不跟别人产生正面冲突，不是说我不敢，而是觉得没这个必要，因为市场足够大，我们需要寻找自己的突破点。比如选址，别人选在工业园、产业园或写字楼对面，那我们可能就选择在商场、购物中心，比如万达、万科、保利等，他们会把我们作为配套的重点引入，我们也是有这个优势的，这样就和其他品牌形成了互补。”
还有一点是瑜伽课程，是不断丰富、不断进化的过程，也会有差异化和各自的重点。有些瑜伽品牌重点做瑜伽课程，有些品牌重点做瑜伽师资培训，在培训时又会有差异。单一的品牌、单一的瑜伽馆是不可能做所有的课程的，大家之间需要互补。比如，各种瑜伽课程大约有30多种，再细分可能有更多，一个瑜伽馆是不可能教这么多课的。就算能配得起老师，场地也不一定足够大。目前，拉伽瑜伽的课程设置还是比较接地气的，就是能为大家解决实际的问题。“我们请陈数来做代言人，既有动力也有压力，毕竟她很有号召力。我们需要把我们的特点展现出来，把专业做好，符合会员的期待和要求。”吴先生诚恳地说。
创业生态，如影随形
吴先生说：“关于创业生态，我一直有个理念：最好的政策扶持是应该给创业者一种感觉，即当我需要的时候，它就在那里；当我不需要的时候，就感觉不到它。我觉得这样的政策环境是最好的。”作为创业公司，拉伽瑜伽在开第一家店的时候，是没感觉的。吴先生解释说：“瑜伽是一个传统行业，不像我之前做的其他行业，比如航空航天等行业，是科技型公司，一开始创业，只要达到标准，政府就会给场地免租，园区都会提前给场地、给钱。后续还有’孔雀计划‘，即海外高层次人才引进的计划等。这些都是瑜伽行业创业没有的，也没办法得到相关的支持。但是，我们也并不是完全没有享受到政策，在开第一个店的时候，没有政策会烦到我，我的店开得很顺利，因为政府其实是在给我们保驾护航的，保证我们的门店开起来不会有太大的问题。我们现在有了一定的规模再回头看，在疫情期间，我们这家企业在深圳还算有点影响力，其实政府是很关心我们的，会问候、会帮助，也就是说，在我需要的时候就出现了。当政府觉得我们创业的方向是需要培育的、是符合政策导向的，那就会在我们需要的时候扶持我们。”
关于资本，吴先生说：“我们是从今年疫情之后才陆续接触一些资本，之前一直觉得还没有到接触资本的时候，需要把日常的专业事情先做好，毕竟我们这算是一个服务行业，做服务行业就是要稳扎稳打。相对比我之前做航空航天产业的一家公司，大部分时间都在接触投融资机构，因为它与生俱来就是需要融资的。而拉伽瑜伽，如果去融资，我们的目的是什么呢？我们缺钱吗？好像目前不缺！是想要补充一些其他的什么东西吗？好像现在的人手都可以承受这种压力。因此，之前就觉得融资没有什么必要和方向。直到今年，我们才小心翼翼地迈出第一步。如果资金进来要我们快速复制的话，可能我们其他方面的短板很快就暴露了。因此，我们觉得，还是要先把自己的品牌梳理好，把服务做好。我们是to C的服务行业，现在互联网时代，大家都要看数据，因此需要我们做好、做细致，不然就丧失了服务行业最基本的东西，有钱也解决不了别人对你的评价和口碑啊。“对于我们来讲，瑜伽老师肯定很重要，瑜伽技能和品德都要好。我觉得我们这个项目能够比较顺利地走到这一步，首先就是我们几个联合创始人比较和谐。我们倡导的人文宗旨是和谐。比如，我从2016年就开始投入这个项目，但是一直没有参与管理，我觉得大家只要在做事就可以了，不需要太多干涉。其实，瑜伽是个小生意，比如学完教培的瑜伽老师就可以开一个瑜伽馆，开一个工作室，哪怕做只有一个人的瑜伽店也行。但是真的做到10家、20家瑜伽连锁店的话，就不是靠个人的问题了，而是靠团队。我们的管理团队真的付出了很多。目前的总经理蔡总是一个女生，从第一家店开始管理，一直到现在。第一家店刚开店时，她亲自上街去发传单。就是这样一点一点干出来的，所有输出的材料都是我们一点一点干起来，包括每一个会馆的布置、方案、设计，都是我们自己能做出来的。后面的体系建立、团队搭建、后续向外拓展、向新兴品牌输出管理，都是我们靠自己的智慧一点一点做出来的。知识产权团队、管理团队、瑜伽老师、店长，所有的选拔肯定都是最重要的。我们排在第一位的是品德，强调健康、向善、和谐。这样，比较高层次的、修身修心的人，才会来体验。这是一种动静结合的体验，作为店长、老师，都是要已经吸收了这种文化的。在管理上面，比如加盟店的师资问题，在当地的瑜伽行业可能不是很健康，很多瑜伽老师都在跑课，没有社保等保障，没有固定合同，瑜伽馆给瑜伽老师的承诺也不兑现。那我们就在人才管理方面升级一下。具体来说，我们 500多位老师都是全职老师，会给他们负担社保、公积金等社会保障，这样才能把服务做扎实。否则，瑜伽馆的瑜伽老师是流动状态，就会很麻烦。
出海布局，香港东盟
吴先生说：“我们在册的学员大约有5万多了。之前我们曾和香港的投资人、投行接触，考虑投融资方面的事情。那些资本主动来接触，说明他们是看好瑜伽馆在大健康行业的地位的。“我们整个经营思路比较独特，毕竟瑜伽是一件修身修心的事情，我们的经营理念崇尚健康、向善、和谐，只要是和我们拉伽瑜伽有过合作的，比较认可我们的，其实都是伙伴。这一点我们保持开放的态度，欢迎大家来合作的。”我们是有计划拓展市场到香港、东南亚地区的。几个合作伙伴比较认可香港、澳门，认为那边的服务行业特别好。如果有机会，我们还是希望在香港、澳门、海外开店。前期的导入很重要，落地香港做一个瑜伽业态，既要解决物业问题，也要解决管理问题、人才问题，我们目前还没有深入了解。如果在香港有机会，香港有合作伙伴认可我们，那我们就可以比较顺利地导入。我们还需要继续努力，毕竟我们现在还比较小。”
健康、向善、和谐
现在，拉伽瑜伽已经小有名气了，业内口碑也很好。于是，一些其他的瑜伽品牌会借助拉伽瑜伽的名气来做自己的生意。对此，吴先生大度地表示：“我们的精力是有限的，只能把焦点放在自己的业务上，对于一些竞争对手的做法，我们觉得没有太大的必要去处理。他们也需要生存，我们也没有遭受很大损失，所以没关系。”
健康、向善、和谐——吴先生面对竞争的态度，很好地诠释了拉伽瑜伽的宗旨。
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