三点思考：一次博弈、大喜过望与积极达成
相信一切问题的提出、分析与解决，一定都有隐藏的方法论，只是因为太执着于自己控制得了的认知与实践，而蒙蔽了智慧之心。
01一次博弈VS多次博弈
行业内近十年来，一直就诸如“是否需要一体化改革”、“是否需要规模化做大做强”话题，有着截然不同的见解与立场，而且一直占据着行业焦点。
问题的提出与展开方法，比得出结论本身往往更重要。之前，我们会从客户需求、行业趋势、竞争策略、成本优势、团队建设、产权分配等多方面，深入阐述，我本人也就此写过不少文章，受刘桂明老师等大咖之邀，做了多次演讲。
近些天，与新则的创始人余朋铭先生，有过多次交流，我们共同用一次博弈与多次的博弈的视角，看待这两个话题，就有了别样的视角，特别有意思。
假如，把律所这一律师的平台展业组织，看做是对律师服务或营销客户的一层背书或者担保的话，律师事务所口碑的好与坏、专业能力的强与弱、行业的市场占有率、团队的规模及运营体制，都或多或少地影响着客户与律师团队的博弈能力。
换句话说，律师服务与天下所有的生意，有其相似性，一定程度上业务开展，也要围绕信任不传递、信息不对称展开的，是一次博弈还是N次博弈，直接影响了交易成本与议价能力，从而影响了服务成本与服务效能，最终影响律所在行业的竞争力。通过降低博弈的次数，建立客户的持久信任与粘性，就比多次博弈肯定更高效、稳定、持续。
这样，我们回头反思诸如一体化问题、规模化问题，我们就明白，任何律所的发展模式，都可以用是否增强律所的市场博弈能力作为衡量标准，高下立现，争论自消。
02 喜出望外VS 短见浅识
刚参加工作时，我老板给我讲了一上故事，说他来自农村的大学毕业生，与来自四川省某地市民阶层的女朋友相识相恋至结婚，但女方父母一直抱持着门当户对的理念，内心里不太赞成这桩亲事，直到他们赴北京参加女儿婚礼之前，都是这样的态度。
但那次来京，他们彻底改变了对女婿的态度。他帮助岳父母及女方亲属，预订了长安街上最豪华的五星级酒店套间，这是老两口第一次在外地住五星酒店，一睹长安街璀璨夜景，还专门请女方家属在川办餐厅吃正宗辣味的川菜。
了解到岳母有慢性肠胃病，他还利用师兄的关系，特意辗转联系到北京知名医院医学专家，为岳母把脉问诊。女婿的大气、细致和用心，感动了他们，也改变了对“凤凰男”的刻板印象，女婿与女儿在京的婚礼得到了所有人的祝福。
老板说，搞完这次接待后，他花光了身上所有积蓄，银行卡上只剩下100块钱了。他说为了娶到最心爱的太太，这一切付出太不值得纠结了。过了15年，这位老板奋斗成了行业的亿万富翁，继续秉持着做事大气、让别人超爽体验的风格。
为什么讲这个故事呢？最近某合伙人团队首次入围一家超大型民企专项并购法律顾问，但是通过竞标拿到的服务费少得可怜，工作量却是预计的一倍多，明显地这个CASE是吃亏了，团队就派生出不同的牢骚和意见，有人说派普通授薪助理跟进即可，有的说公司在郊区太远，最好请他们派人来律所减少团队的通勤成本。
我当时就举了上边老板对待岳父母的比喻。说你们既然亏本的生意都做了，就索性把他做漂亮了，做得超乎体验，让对方爽爆到都觉得不好意思。试看，人家那么大的集团也许最终不会亏待你。团队照做了，结果项目方特别满意，还因为此项目的成功提拔了两名中层干部。公司的大股东直接把自己另外公司的一票大单业务给了律师团队。
一念之间，乾坤倒转。
我想说，如果你是一个长期主义者，往往就知道在某些时机，愿意在短期事情上吃亏，从客户角度看，就要让客户大喜过望，而不是差强人意。从这个层面看，这个与女婿讨好岳父母一样有同构之理。
03 人事分开VS积极达成
之前在处理人与人之间矛盾时，我时常提醒自己将人与事分开，在彼得的《第五项修炼》心灵篇里，提到了悬置观点，推动问题的解决，受益匪浅，不过，两年下来实践效果不太明显，一直思考问题所在。
后来读到王明伟先生的《积极达成》，恍悟到，人与事根本无法分开呀。要想发挥影响力，与他们达成共识，必须先处理好情绪，才能处理好事情呀。
不成熟的人在处理矛盾时，常常陷入情绪陷阱，一方面可能因为自己的情绪，先入为主，或者习惯性假设，从而问题还没有得到澄清，就陷入了消极情绪（如生气或者沮丧）。另一方面，对于别人的情绪又缺少有效识别，虽有换位思考，在倾听与分析他人情绪时，缺少具体的调整方法，从而影响了工作的开展，更以保持和推动良好的人际关系。
在分析情绪时，该书提供的模型是CCEA模型，即：Condition（情景）—Cognition（认知）—Emotion（情绪）—Action（行动），从而感识与分析情绪的来源。不要急于下判断和找原因，而是先认知情绪。
在调整情绪时，该书提的步骤方法是：Aware（识别情绪）—Accept（接受情绪）—Analyze（分析情绪）—Adjust（调整情绪），即4A模型。从情绪调整的方向，一定要改变五种不良的情绪认知模式：由专横无理的应该到换位思考；从杞人忧天的想法到积极解决；从非黑即白的思维到跳出局限，从以偏概全的习惯到了解情况；从责备他人的倾向到反思自己。
而在处理问题时，则提出了PRO模型，即Problem Clarification（问题澄清）—Reason Analysis（原因分析）—Options Selection（方案选择），从而帮助大家更好地解决问题。
以上是我最近的三点思考，以自我反省。这些其实都是千百年来古人真理的反复重述与验证。如《大学》言：格物，致知，诚意，正心，修身，齐家，治国，平天下。
董冬冬于京沪高铁上
2020-08-30
2016.10摄于云南腾冲