郜亮，悦装网创始人兼CEO。拥有传统家装行业10年左右从业经验的郜亮，在2015年8月创立了悦装网，并获得滴滴创始投资人王刚和洪泰基金的投资。

近日，郜亮受邀作客接招的直播节目，讲述他在互联网家装行业的创业故事，以及融资背后的故事。您慢用：

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问：为什么会做互联网家装？

郜：因为我们之前对这个行业有些思考。我觉得整个家装行业随着互联网化的进展，也到了一个互联网化的风口，基于对行业的理解，对行业一些方向的判断，我们做了悦装网。

问：为什么会觉得互联网家装在当时会是一个风口呢？

郜：现在这个行业正面临被改造的过程。以前是人和信息的连接，现在是人加资源加服务连接，更多是用互联网的一些思维和营销的方式，去做这个行业的一些链条、联营体系。

我觉得现在互联网家装率先开启供应链的大时代变革，未来的话可能还会更重，可能会在运营、设计、研发方面加重，对供应链的管理宽度也会更重。

问：很多行业是越做越轻，但是家装行业截然相反吗？

郜：我们如果把PC互联网时代到现在的互联网时代做一个划分的话，我觉得之前是人加信息的一个匹配，现在是人加资源加服务的整合，这是两个截然不同的过程。以前百度是做信息和链条，现在百度开始做百度外卖了，他要把资源和服务都对接上。百度也很重，他在重运营，所以家装行业由于它的特性，如果你做不重，你最后的交付，你想改变这个行业，你想去冲击用户痛点是不存在的。

问：有没有拼价格和数据的现象？

郜：有太多的创业公司造假、吹数据。有人说悦装网的产品好，但是你有些工人的素质不怎么样，这个很多公司都一样。传统公司在这个行业的一次安装率应该在50左右，但我们某些行业目前比较大的互联网品牌公司，零安装成功。

问：创业一年来，数据怎么样了？

郜：大概能够实现近亿元的营收。我觉得我们更大的收获在于沉淀了团队，目前总部在北京大概锤炼了一支100多人的队伍。那么我们在今年做好新的一年的战略规划，先把内功练好，未来的增长一定是可期待的。

问：我们知道悦装网的天使投资人是王刚还有洪泰基金，当时融资的过程是怎么样的呢？

郜：2015年12月份，我们宣布获得了由洪泰基金和滴滴创始投资人王刚的千万级别天使轮投资。7月份，很幸运遇到了洪泰基金，然后有一些人的问题，我们就把钱还回去了，然后新天使时遇到了滴滴创始投资人王刚。只能说，很幸运。

问：把钱还给投资人？

郜：是的，当时是团队的问题。洪泰基金投了我们第一个项目之后，我和技术合伙人对方向产生了分歧，怎么也达不成共识，最后没办法，就把那个项目停掉了，投资款也还给了洪泰。后来我带着传统的线下团队重新开始新的项目，创立了悦装网，洪泰基金再次投给了我们。因为这个变化，我们才有幸跟王刚（老大）结识。

除了洪泰前期对我们的帮助，后期的时候在洪泰基金跟王刚总一块去帮我们做完完整的天使轮之后，我们整个团队的思想或团队系统的整体思维，应该都上了一个台阶。

问：那个时候融资的时间大概是在？

郜：我们第一次是在7月份，是500万天使融资，9月份把钱还回去，11月份完成。

问：去年11月份正式资本寒冬比较严重的时候，在这个时候得到王刚的投资，他看好你们哪些点？

郜：第一是赛道的问题，无论是洪泰基金还是王刚，他们都认为这个行业和赛道没有问题，

第二就是团队，我的两个天使投资机构和投资人对我们团队的整个评价都是非常高的。

问：这也给我们一些创业者一些建议，第一要选对市场，第二要找对人，做一个好的团队。

郜：我个人觉得真的要选对一个行业。以我现在阶段的感悟是，也许会有连续多次的成功创业者。但是我不相信这是一个普遍性的。我相信更多的是，你真的扎根在这个行业，你对这个行业很清晰，你才能去做这个事情。

问：你认为创业者面对投资人应该保持什么样的态度？

郜：我觉得不管是创业者还是投资人，都要保持一个成熟的心态。

我们不能盲目认为投资人就是你一定要去对他卑躬屈膝或是怎么样。如果你个人的思维逻辑或是思维体系是成熟的，你的专业又是很扎实的，你应该是专家，你应该去把正确的事情或是方向去告诉他，我觉得这样是正常的状态。

问：可能供应链就搞不定？

郜：不止是供应链的问题，我刚才提到管理宽度，这个行业的管理宽度，你的施工，你的标准，你的体系，你的各个模块运营体系，包括你的设计研发和产品研发等等都很重要，还有营销。

对于你的整个创业团队，是要有一个耐心的考验，一个人生信念的考验，我们会遭受很多用户的不理解。我记得老大跟我说一句话，把家装干明白，首先想明白两件事情：人性和利益分配。

问：你创业以来，第一笔钱把它用在了什么地方？

郜：第一笔钱不是我们投资的钱，是我们自己的钱。我们重点把它放在品牌营销阶段，18天拍了两个微电影，筹备了一场行业里最高规格的一个发布会。这个花了130万左右。

问：好像在地铁广告上也投入了一笔？

郜：这是在完成天使轮融资之后，我们在今年的4月份启动的全民家装节活动上投放了北京的地铁。

问：这笔钱花完之后，给悦装网带来一个什么样的效果？

郜：两个方面，一个是我们实际产生的收益，另外就是我们品牌。

问：那你对创业者如何花第一笔钱有什么建议吗？

郜：我觉得这个要跟每个人自己的情况而定吧。

问：家装的客单价比较高吧？

郜：差不多7-8万 ，可能还有更少预算的。

问：那这样一笔钱对用户来说相对会花的慎重一些，你们凭借什么把用户揽过来？

郜：如果我们很清晰地用这个固定的群体，就像刚才那个价格定律一样，我们上线推的就是688，包括现在的988，我们整体的产品综合的客单价在10万15万左右，这个群体不是纯刚需。

（举个例子，我们其中有40%的客户是坐地铁的，60%用户是开车的，这是一个用户画像。其中有65%的客户是刚需，其中35%的客户是二次光顾。70%的客户是男性，30%是夫妻俩或者女性。）

问：其实你也是对用户有了一些分析之后他才会有一些相应的策略，再去调整？

郜：对，我们目前的产品推的是两代（1.0和1.0Plss），包括我们的688、 988到1388。接下来就是全国定制产品，我们会对用户的生活方式的一些思考会更多，对用户的画像也可以做更清晰的捕捉，我们会去给用户做定义。

问：当时悦装网打出的旗号好像是不补贴用户的？

你靠营销或是促销的方式，然后让客户本身使你的品牌和你的产品产生兴趣，再加上促销和营销去把用户的兴趣锁定，这是不可能的。所以我们是以产品驱动，任何一个长远的公司都是以产品驱动的。

问：对于如何打造一个初创品牌来说，你有一些什么经验可以来分享的？

郜：我觉得是聚焦，需要每个人根据不同的情况去做聚焦。当时我们的聚焦选在营销方式，就是打造品牌。

问：互联网家装来势汹汹，但是开发商已经开始做精装修房，你觉得未来的发展是什么样的？

郜：国家的精装修的体系政策或者是指导意见，纲领意见出来很多年，那么现在很多开发商现在做的好吗，我认为不好。我们未来互联网家装真正成为连接开发商和业主之间的桥梁也说不定，未来这样的业务我们叫B2B2C。

问：现在很多装修里面有一个概念叫VR看房、VR装修，你觉得这个对以后有什么影响？

郜：VR包括AR，有很多的评论的文章，包括投资人都说目前还不是特别明朗。到目前来讲，我觉得VR比之前的3D好一点，对这个行业产生的变化没有太大的实质性作用。

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