罗旭，纷享销客CEO，前《新京报》副总裁，2年5轮融资近2.3亿美元。拥有50万+企业用户，月新增5000+。被称为「CEO中最会销售的媒体人」。《接招》邀请将门CEO高欣欣对话罗旭。高欣欣是前微软加速器中国CEO，曾带领百人销售团队业绩冲到全球第一。被称为「创投圈最懂销售的CEO」。本文精选了两位销售达人对话的精彩内容，您慢用：

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高：我跟罗旭在2012年就已经认识，当时对他特别好奇，一个媒体人彻底转行居然做了2B企业级服务。回到正题，今天有几个主题，讨论的两个关键词：销售和创业。把这两个词连接起来的，是今天的题目“用销售定义创始人”。那么我们先说第一个，罗旭总您觉得具备什么才是一个好销售？

罗：我以前在南方报业和《新京报》时，属于理想主义者。创业之后变得更理解什么是真正的赤诚之心。好的销售他骨子里是利他的，想的是如何真正的解决用户的问题。真诚是最强的力量。我觉得这种真诚是好的销售人员的必备品质。

高：特别同意。我觉得销售的整个过程其实就是赢得信任的过程。一个好销售要学会将心比心，站在用户的角度去真正的解决问题，才能赢得用户的信任。

罗：人和人之间的关系就决定了生产力，但是这种关系一定是真诚的，是一种信任关系。比如，我的好搭档，公司总裁吴昊有一个好习惯，跟你聊天或者跟客户聊天的时候会把手机翻过来，别人会觉得他懂得尊重人。

高：对。在我心目中，好销售可以有几个特征:

第一，是个明白人。能聆听。能真正理解用户的问题。

第二，有责任心。

第三，有专业度，有解决问题的能力。

第四，重视这个信任。在长的时间里对用户负责，而不是说销售完就完事儿。

我觉得你同时具备这几个特征。

罗：营销其实就是大道至简。把客户放在心里，真诚地去帮助用户成功，满足用户的需求，或者创造性的满足用户的需求，但是做到会很难。销售其实就是做服务。

高：回到创业话题，有人说「CEO必须是公司第一大销售」，但也有人说「CEO必须是最好的产品经理」。你认为销售技能是CEO的必须素质吗？

罗：必不可少。一个好的创业者就是在销售你自己的idea和梦想。（对于创业公司的销售，会）用几个方式来完成：

方式一，CEO自己擅长销售，也是把自己的想法销售出去

方式二，如果CEO不擅长做销售，他还是需要销售。他必须是一个会讲故事的人，可以把自己的梦想，通过真诚打动别人。吸引来好的人才。吸引来好的销售来做。CEO的核心工作就是定方向、招人才。

高：您做了多年销售，生活细节或习惯会因此有所改变吗？

罗：销售对我的改变非常多。以前我在《新京报》做财务总监，只是穿西装。但是，从2009年做销售之后，每天都在变化，比如，必须守时，一般比约定时间早到五到十分钟，这也是一种尊重。再比如，学会聆听。还比如，忘记不愉快的东西，因为做销售经常被拒绝，不能老记在心上，可以说是脸皮越来越厚，心情越来越好。

高：于我，很多事我都受益于销售生涯的经验。比如抗压能力变很强。还有，我之前多年做销售，养成几个有趣的个人习惯：第一，办公室从来没有任何私人物品，只有电脑、包、大衣，有种随时可以出发的感觉；第二个习惯是我特别希望用户感受到我的真诚，所以见客户从来不用电脑或手机记笔记，而是用笔和本来记笔记，这样可以记完马上看回用户的眼睛，也让用户知道我在专心聆听，理解，没有在看别的东西。再回到纷享销客这边，你其实有IPO的机会，却放弃了，这个让我震撼。你怎么考量的？

罗：确实是这样。我们可以拆回人民币架构在新三板挂牌，这很简单。但是，我们会问自己，挂牌的目的是什么？我们不应该把上市作为核心目标，而是更多考虑怎样持续健康发展，考虑未来可以更国际化，在美国市场插上中国的一面旗子。

高：这很有意思，毕竟销售人的性格是以结果为导向。你放弃了迅速变现的机会，而是选择了实现终极目标实现理想。

罗：这要看如何定义结果，有小结果和大结果的区别。我想做一件更让自己激动的事情，追求的是大结果。

高：特别同意！

高：前段时间，你们逆势融资，完成E+轮，正好那个时间咱们见了面，我记得那次我见到你时问你：「罗总你好吗？」你回答是「不好了怎么样呢，不好也得好呀。」我想问下，你有特别难过的时候吗？

罗：有两种场景是让我特别难过的。第一种，回家。到家后家人都睡了，孩子也睡了，你错过人生最宝贵的一段时间，会特别难过，难用语言去描述。第二种，以前我们公司离家特别近，这样是为了效率更高一点。但是夜深人静从办公室走出来的时候，那段路可能也就500米，但你会觉得很长，有种特别的孤独感。有时会有种莫名想掉眼泪的感觉，我并没有觉得在哭，其实是一种莫名的感动。很多人不理解你为什么做这件事情。创业就像爬一根冰柱，你在半中央，冰柱无比光滑，你不知道从哪里下手，尽管你浑身没劲儿却又不能放手，其实那种孤独感特别强。但是它又会激发内心更坚持和坚强。其实不是为了钱，也不是为了证明自己，而是对一个事情的认定与坚定，那种复杂的心情特别强烈。

高：我想说我也有过。我特别想多陪伴我的女儿。自己每天很忙，但我每天早上都会送女儿去幼儿园。每次离开的时候，会看到幼儿园教室内的小朋友在慢慢翻一本书，我会突然站在那里看半天。我自己每天生活节奏特别快，看到会有人那么慢慢的专注做着一件事情，会突然有种穿越的感觉，觉得特别美好。

罗：但是你要跟一个没有去创业的人讲这个故事，他很难理解。

高：自从踏上社会开始，其实人每一刻都是在做销售，销售你的价值观。

罗：其实就是经营你的人生和梦想，去感染一群人。

高：网友们问我们有什么销售秘籍？

罗：我觉得也没什么秘笈，无非就是解决别人的问题。

第一，要专业。一个不专业的人，再怎么包装也解决不了别人的问题。

第二，了解用户的需求。确实要清晰了解用户的需求。

第三，确定价值传递的方式。销售过程是一门行为艺术，行销手段要优雅。有时，用户在乎你说话的内容，但更在意你说话的形式，也就是他在意你卖什么，但更在意你怎么把东西卖给我，我们不能把销售当成打砸抢的过程。

高：其实跟我总结下来的很像。我认为做销售有几个关键点：

第一，我觉得销售的核心秘笈其实是倾听，然后是有换位思考的能力。你必须得先听人家说完，才能够去判断这件事。

第二，以结果为导向，所以你在做事情的时候一定要有明确的目标。比如，很多技术创业者在面对投资人时，不懂得用用户的语言销售自己，可能花20分钟也讲不清楚自己的卖点。

第三，要有达成目标的路径。比如，小用户拍板的人可能是一个人，大企业拍板的有可能是一个流程，所以你对到达路径里每个人说的话都是有技巧而不同的。

高：从做移动办公平台战略调回到做销售管理 对你来说是种艰难抉择吗？

罗：今年七月，融资完成之后，给公司重新定位，专注到销售管理的办公领域去了。大家会觉得很奇怪，一个已经有2500人企业，在9个月的时间内，为什么进行这么大动作的战略调整？其实后来我想，从做创业的角度讲，确实有时候很难去拿捏一些东西，专注没有错，有时候也需要做更多超越自己的东西，这也没错。

去年到今年上半年，看到2B市场还有资本红利，我们有资金、人才，应该抓住风口。但扑上去之后发现有偏差。基础的移动办公其实是痒点，不是痛点，用户可能会下载你的应用，但很难深入使用。但是用户会给你提出一个数据，说我要管我的业务，要管我的销售，要管我的供应链，要管我的上下游。我们最终选择还是调回来，转到做销售管理的移动办公平台。所以我想说，创业在面对抉择的时候，一切的归因是，你真真正正想给用户提供什么和用户真正想要什么，在这二者合一的时候，就应该做正确的选择，所以做正确的事永远比在错误的事情上去做事更重要。纠结完之后，我们重新调整了战略。

高：战略调整后，您有什么收获？

罗：第一，抉择是跟随用户的需求，相当于用户选择了这件事情。

第二，要求创业者有抗压力，这个过程中面子不重要，什么都不重要，最重要的还是用户想要什么，这是核心本质。其实销售还有一个职责，就是你要带回用户需求，告诉你的团队用户要什么，要永远服务用户。我觉得销售和用户是在一起的，就是这么简单。

高：您觉得做销售如何创造差异化，并从竞争对手中脱颖而出？

罗：首先，要有清晰定位，明确你做什么。

第二，明确你有哪种能力为用户创造独特价值。比如，王老吉的定位是凉茶，但它没有清晰的定位，最终它给自己定位说我是怕上火，给自己做了一个清晰的定位和独特的价值。所以，要想明白你为谁服务，提供怎样独特价值的服务，再把这件事情做扎实，这样就很容易脱颖而出，我们说竞争产生趋同，创新创造差异，创造差异的过程中并不是标新立异地创造差异，而是为用户去创造差异性的价值，用我们的俗话说就是给用户惊喜，给他们超出他想象的惊喜，有可能你就会做的很好。

高：网友的问题，销售如何变成创业者？

罗：这个鸿沟蛮大的。创业者是一个特殊人群，他是一个理想主义者或者梦想者，或者野心家。如果你没有这种梦想和野心，不可能成为创业者。创业对人的综合要求蛮高，首先是身体要好，再就是判断力、执行力、领导力、抗压能力，以及知行合一等综合能力的要求非常高，所以你要从一个优秀的销售变成一个创业者，要学会变换角色。

高：您曾经为合伙人流过眼泪吗？

罗：一天晚上回到公司，已经12点了，看到全良一个人黑着小灯写代码，一看到他就崩溃了，眼泪流下来。创业者跟创业路上的合伙人，有着过命的交情，我们发明了一个新词，叫「事业伴侣」，你可以托付终身，你们可以在一起，后来我们发现这个词太对了。我们这帮不仅仅是合伙人，就包括这帮小伙伴，跟同事在一起的时间是18个小时，和家人在一起的时间也就是5个小时，远远超过跟家人在一起的时间。

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