专题洞察 | 刘冬文：以专注小农户的农业社会化服务助力乡村振兴——基于中和农信案例

导  读

务农重本，国之大纲。发展农业社会化服务是立足“大国小农”国情实现中国特色农业现代化的必然选择。小农户农业社会化服务是一项困难但正确、急迫但长期、需要极大投入又极有发展前景的社会事业。

从满足小农户资金需求起步，再到构建起了面向小农户的全链条服务，中和农信以自身的探索实践逐步成为新型农业社会化服务主体，实现了社会效益和财务回报的统一。

本文聚焦小农户社会化服务，基于中和农信的案例，探讨如何以小农户的农业社会化服务助力乡村振兴，通过影响力投资，在获得财务回报的同时兼顾社会效益。

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本文摘自《可持续金融前沿》2022年第7期

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刘冬文

中和农信董事长、总经理

刘冬文，中国农业大学硕士。先后在国务院扶贫办和中国扶贫基金会工作。2008 年，牵头组建中和农信公司。十几年来，中和农信从最初为农村小微客户提供小额信贷服务，拓展为集小额信贷、小额保险、农资服务、农产品流通、创业辅导和技术培训等一体的农村综合服务体系。目前，中和农信已经在全国20个省的 400 多个县设立分支机构，服务农户超过 700 万。

 一、谁来干：

小额信贷的启发

从整体上看，目前我国农业生产的服务体系以政府或公共机构为主，市场化主体严重不足。随着乡村振兴战略的全面实施，中央也明确提出要“在鼓励发展多种形式适度规模经营的同时，完善针对小农户的扶持政策，加强面向小农户的社会化服务”，同时也明确要求“按照市场化、专业化、社会化方向，积极培育适应小农户需求的农业社会化服务多元主体”（《关于促进小农户和现代农业发展有机衔接的意见》 2019年），“引导和撬动社会资本”投向农村（《国家乡村振兴战略规划》 2018年）。但一方面，由于我国小农户在农业技术信息的获取能力、接受农业生产服务的比率等方面都明显偏低，我国农业社会化服务仍存在与小农户衔接不足、覆盖率低、服务质量不高等突出问题。另一方面，经营性农业社会化服务主体发展与资本投入意愿相对不足。现实中，纯营利性资本往往引发诸如“非农化”、“非粮化”等外部风险。此外，由于企业与农户争利，也会产生经营低效和社会纠纷等问题。因此，什么样的资本或社会化服务主体能够在服务小农户并保障农户利益的前提下，实现合理的财务回报，成为当前乡村发展中的新课题。

他山之石，可以攻玉。实际上，类似的问题在扶贫阶段就已经出现，其中最具代表性的就是解决贫困农户和小农户融资困难问题。传统的金融因其逐利特性，往往不太愿意给贫困农户提供贷款。自上世纪70年代起，以孟加拉乡村银行为代表的小额信贷机构，因其专注服务贫困客户，同时追求商业可持续的运营模式逐渐受到关注。因其瞄准贫困群体的特征与可持续发展的可行性，这种运营模式成为金融扶贫的一种有效方式并被推广。其最重要的意义之一，就是为金融要素的配置向贫困人口及小农户等弱势群体倾斜开启了新的思路。

上世纪八九十年代，包括格莱珉银行模式在内的小额信贷模式陆续被引入我国农村。各级政府、金融机构和社团组织等在全国各地开展了大量小额信贷扶贫试点。这些信贷扶贫实践应用“开发式扶贫”理念，强调专项扶持贫困人口，但追求有偿使用和持续发展。在中国的信贷扶贫实践中，政府主导并贴息的银行专项扶贫贷款累计发放近万亿元，发挥了主力军作用。银行专项贷款虽体量大，见效快，但缺乏商业可持续能力，存在明显的政策周期性问题。社团组织开展的专业小额信贷试点则最早始于中国社科院于1993年在河北易县建立的扶贫合作社。此后，联合国开发计划署和世界银行等国际组织与中国政府合作，在更多地区开展小额信贷试点。这些专业小贷机构体量虽小，但在兼顾扶贫和商业可持续发展方面做出了有益探索，显示出很好的社会价值和经济价值。

中和农信就起源于此期间的小额信贷扶贫试点。1996年，世界银行与国务院扶贫办在秦巴山区开展小额信贷项目试点。2000年，该项目移交给中国扶贫基金会管理并继续扩大试点，取得了较好的效果，并于2008年改制成中和农信项目管理有限公司（即中和农信）。此后，中和农信陆续获得世界银行、上善睿思基金等社会资本的支持，业务范围也由小额信贷扩展至主要面向农户提供综合性农业服务，成为一家专注小农户的农业社会化服务机构。中和农信明确提出“服务农村最后一百米”的业务定位，致力于赋能农村小微客户，同时也追求合理的财务回报，实现商业可持续发展。实践表明，以中和农信为代表的、以“解决社会问题”为发展目标的农业社会化服务组织，更有动力把“服务农村小农户”的理念落地实施。在长期关注社会效益的影响力、持续性，进而促使机构在保持目标客户不变的前提下，中和农信围绕客户需求不断做出业务创新，避免了因追逐利益而发生目标偏移的问题。

需要特别指出的是，中和农信之所以能持续聚焦服务贫困农户和小农户，与其获得了一些发展类组织或带有公益情怀的社会投资机构支持密切相关。中和农信由中国扶贫基金会于2008年底全资设立。2010年后，国际金融公司、红杉资本、天天向上基金、蚂蚁集团和睿思基金等投资机构先后入股中和农信，其中70%属于影响力投资机构。这些股东的共同特点就是追求社会效益和财务效益的双重目标，属于影响力投资范畴。有别于传统寻求利润最大化的纯商业投资和只关注社会效益的纯慈善投资，影响力投资则寻求社会效益和财务回报双重目标的统一。简而言之，影响力投资就是用商业的方式来解决社会问题。而这也为“什么样的商业资本及农业社会化服务主体才能聚焦小农户服务”这一问题提供了一种参考答案。

 二、怎么干：

聚焦小农户的农业社会化服务的实践

2021年7月，农业农村部发布《关于加快发展农业社会化服务的指导意见》，进一步明确了农业社会化服务的重要意义与工作要求。意见指出，发展农业社会化服务是立足“大国小农”国情实现中国特色农业现代化的必然选择。通过发展农业社会化服务，将先进适用的品种、技术、装备和组织形式等现代生产要素有效导入小农户生产，对于帮助小农户解决一家一户干不了、干不好、干起来不划算的问题，促进小农户和现代农业有机衔接有着重要意义，同时也是保障国家粮食安全和促进农业高质量发展的有效举措。

一直以来，各级政府不断加大农村基础设施和公共型农业服务体系的投入力度。中化、中粮等大型农企也着力为规模化的农场或农业园区提供社会化服务。但据《新型农业经营主体社会化服务报告》数据显示，普通农户购买有关农业生产的各类社会化服务所占比例在0.87%到6.68%之间，显著低于家庭农场及专业大户等规模经营主体（分别为4.66%到23.03%与4.38%到35.20%）。由于其生产规模小、分布地域广和地区差异大等特点，为数众多的小农户很难吸引那些纯营利性的各类主体来提供专业、长期服务。在多年的实践中，中和农信从满足小农户资金需求起步，再到构建起了面向小农户的全链条服务，具有一定的启示意义。

（1）服务能力的支点：满足小农户资金需求

从要素市场角度来看，小农户在生产经营过程中首先面临资金问题。在金融服务领域，由于小额信贷“小额分散”特点以及强调对生产的支持等特性，其和小农生产具有天然的匹配度。在我国农村金融服务体系中，农信社、农商行和邮储银行等传统金融机构为农村农业发展提供了大量资金支持。但小农户融资难融资贵依然是“老大难”问题。小农户作为农村金融主要需求者，通常具有居住分散、收入低、单笔贷款规模小且季节性强、生产项目的自然风险和市场风险大、缺乏必要抵押品等特点。因此，正规金融机构向大量分散农户提供信贷服务要承担较高交易成本和较大风险。中和农信自创立起就将目标客户定位于小农户群体，凭其多年从事农户小额信贷的成功实践和业已形成的专业服务能力，在服务小农户方面积累了丰富经验和独特优势，与银行类金融机构互补效应明显。

中和农信主要瞄准小农户发放以发展生产为主的小额贷款。截至2021年，中和农信贷款中九成以上贷款用于产业发展，直接用于种植、养殖的贷款占比达到44%。客户农业生产贷款主要用于解决种植养殖中购买种苗、化肥等资金不足的问题，帮助农户快速启动小规模种养殖，并逐步扩大生产。其次，在信贷产品的设计上，中和农信侧重于考察农户的未来现金流量及还款意愿，采用多种还款模式，有效减轻了农户的还款压力。截至2021年末，中和农信发放贷款的分布上，10万元以下贷款占比97%，无抵押贷款占比99%，大大低于传统金融机构的平均种养殖贷款额度，真正做到了“小额分散”。

据统计，中和农信的平均单笔贷款额占人均国民总收入（GNI）的百分比在25%-30%之间（平均单笔贷款额占人均国民总收入的百分比是小额信贷中的常用指标，用于衡量小贷机构的服务深度），客户始终处于中低收入水平。截至2021年底，中和农信在430多个县设立分支机构，员工总人数超过6000人，贷款余额150亿元，活跃客户43万户（其中78%为农户，19%为少数民族，72%为女性，80%为初中及以下学历）。其中40%的客户在获得中和农信的信贷服务之前没有传统金融机构的信贷记录。

（2）服务能力的拓展：面向小农户的全链条服务

农业生产需要包括从产前、产中到产后的一整套产业链服务。在整个产业链里，存在多种互相影响的因素，而某些条件的恶化会削弱另一项正向干预带来的收益。而全要素的融合则更有利于单一要素的效果最大化。所以理论上，仅仅依靠小额信贷无法从根本上满足小农户的需求。国际上，孟加拉农村发展委员会发起的“毕业”项目(The “Graduation”programs)给出了新思路，即通过为农村中低收入家庭提供综合服务。其中一部分是金融服务，同时配套生产资料、培训和消费等支持。这个项目先后在七个国家推广，调查数据显示，各国“毕业”项目的家庭消费提高值分别为：孟加拉国7.3%、埃塞俄比亚16.4%、印度13.6%、巴基斯坦10.2%、秘鲁3%( Banerjee et al. 2015)。因此，金融服务与其他服务进行组合，形成综合性社会化服务，可以更好地满足小农户的多元化需求。

在中和农信的贷款客户中，不乏客户由于遭遇意外、疾病甚至因购买假冒伪劣农资产品出现歉收导致贷款逾期的现象，也有客户在丰收的情况下由于市场变化而陷入经营困难。这些都说明小农户需要的的社会化服务“短板”不只是资金，还应该包括风险保障、信息服务、技术服务和安全可靠的农业生产投入品等在内的综合性产业支持服务。

2009年，中和农信开始尝试与保险公司合作为贷款客户免费提供小额意外险，帮助农户抵抗风险并以此降低贷款风险；随着农户的需求不断发展，又增加了医疗险等方便快捷的小额保险服务。自2019年以来，中和农信逐步通过金融+农资集采直销、技术推广以及一站式托管服务等方式，拓展了服务领域。以农资集采直销为例，中和农信采用“选大择优、统采直销、销售前置、统一配送”的服务模式，一方面在供应商管理方面大中选优，保证了产品质量及供应能力；另一方面，采取订单需求收集的“团购”模式，有效降低小农户分散采购成本。同时，由于信贷服务的加持，中和农信提供农户采购农资免息优惠，进一步降低农户资金成本，初步搭建起了面向小农户，覆盖金融、生产与生活多个方面的综合服务体系。

中和农信通过400多个县域分支机构服务超过200万的小农户，不断培育信息联通、资源整合、议价溢价、优买优卖的规模化平台优势，改善了一家一户独立进行农业生产作业不经济的问题。这种服务模式客观上使公司自身成为小农户与适度规模经营的重要连接点。对于企业而言，综合服务平台既可以实现服务效果最大化，又可以丰富经营内容，提升运营提升效率，降低边际成本，从而提升市场竞争力。

（3）服务能力的涵养：以优质服务实现客户与机构的可持续发展

自成立以来，中和农信始终坚持保本、微利、可持续的市场化运营理念，瞄准农户需求痛点，不断优化服务内容，提升服务水平，实现了稳健的业务增长和合理的财务回报。中和农信数千名生活和工作在乡村的基层员工，坚持“进村入户，上门服务”的服务模式，亲身在当地、融入农村、贴近农民的方式为农业发展、农民群众提供“看得见、摸得着、用得上”的服务，以“广覆盖”的服务直达千村万户，取得客户的高度认可和信赖。

贴心服务：搭建针对需求、纵深渗入的服务网络，保证服务“可获得”“深触达”，以“进村入户”的陪伴式服务建立起与客户交流互动的深度信任。例如，农户贷款需求因分散、小额，担保和抵押物等门槛使得农户贷款手续繁复、人工成本、人情成本高，而这种现实情况正好与中和农信的差异性服务特点相吻合。在内蒙古、甘肃、云南等老少边穷地区，客户经理即使发放一笔额度三五万元的贷款也能够做到深入大漠、深山，自备干粮、“坐火车”、“搭轮渡”，坚持上门服务。办理贷款手续简单，不附加服务费用，为小农户带来了实际便利。

用心服务：针对农户的实际需求，从小额信贷拓展到保险、农资供应、订单农业、技术服务等综合服务、积极探索数字化技术应用。二十多年来，中和农信坚持扎根农村市场，长期聚焦服务的专业度与匹配度；即使在数字化转型中，也并不因成本上升而影响服务。在充分了解客户的基础上，中和农信坚持采用面对面服务与数字技术并重，在实践中把为客户服务的普适性与能力提高相结合，缩小数字鸿沟对小农户的心理影响和实际距离。

放心服务：以客户为中心，尊重客户选择。面对相对弱势的目标客群，中和农信结合国际先进理念，将合理设计与交付产品、防止过度负债、保障信息透明、负责任定价、公平对待客户、保护客户隐私和数据安全及建立有效的投诉解决机制等原则融入到实际工作中。数据显示，客户满意度长期保持在90%以上。

2009-2019年，中和农信业务连续8年年均增速超过50%。截至 2019年底，活跃客户数比2009年增长10倍，贷款余额增长25倍。2020年和2021年虽受疫情影响，公司贷款余额仍分别增长10%和25%。近年拓展的非信贷业务也取得长足进展，农户小额保险、农业服务等非信贷收已占公司总营收的30%。中和农信以自身的探索实践逐步成为新型农业社会化服务主体，实现了社会效益和财务回报的统一。

 三、未来展望：

小农户社会化服务前景与启示

“广阔天地，大有作为”。今年的一号文件明确提出乡村发展要守住保证粮食安全和防止规模性返贫两大底线。两大底线任务与上亿小农户息息相关。贯彻落实中央关于“培育和鼓励更多社会化服务主体关注小农户的社会化需求”、“大力发展多元化、多层次、多类型的农业社会化服务”的要求，为专为小农户服务的农业社会化服务组织提供了良好的政策环境。从总体上来看，当前小农户农业社会化服务的有效供给较低，小农户享受的农业社会化服务程度不高，但研究表明小农户对农业社会化服务的潜在需求并不小。可以预见，随着乡村振兴战略实施，面向小农户的农业社会化服务市场需求将会日趋旺盛。而通过对中和农信的发展历程及效果总结发现，中和农信专为小农户的农业社会化服务之所以能够保持强大的生命力，一方面由于其为弱势群体服务的使命初心，另一方面是由于其发展过程中始终与我国具体国情、时代要求及农户百姓需要紧密相连，同时坚持市场化运营，不断加强机构能力建设。这证明了市场机制下的商业农业社会化服务机构能够兼顾社会绩效与财务绩效，符合习近平总书记提出的“只有富有爱心的财富才是真正有意义的财富，只有积极承担社会责任的企业才是最有竞争力和生命力的企业”理论，也为小农户农业社会化服务组织的培育与发展带来一定的启示。

首先，农业社会化服务企业必须有清晰的社会使命，且可以解决一定规模的社会问题。中和农信的实践表明，有情怀、追求社会效益优先的投资者和社会化服务主体更有意愿和耐心去服务小农户群体，并根据他们的生产特点提供多样化的社会化服务。以中和农信为代表的农业服务企业坚持为农村弱势群体服务的使命初心，为机构确立了高度与情怀兼具的企业愿景与文化内核，聚集与锻炼出一批懂农村、爱农村、爱农民的人才队伍，同时客观上寻找到了一条细分的“空白”市场，并通过多年的经验积累与锤炼，建立起了“离客户最近（不仅是物理上的，同时也是心理上的）”差异化竞争优势。

其次，以客户需求为中心，坚持市场化运营机制。从脱贫攻坚到乡村振兴，中和农信瞄准农村百姓的真实需求。无论是以扶贫为使命的小额信贷业务开拓，还是聚焦乡村振兴方面的综合服务创新，中和农信始终将自身发展融入国家战略与时代要求，以客户为中心，不断强化服务能力，完善服务内涵。同时，中和农信坚持市场化运营机制，以商业化手段整合盘活各类要素，带动更多资本、技术、人才等向农业社会化服务领域聚集，推动服务供给与需求有效对接，丰富拓展农业社会化服务体系，激发农村市场活力，保证了服务的规模化与可持续性。

第三，坚持可持续发展原则，贯彻“双碳”目标精神。生态振兴是乡村振兴战略中的重要内容。农业社会化服务体系的完善对于农村绿色、低碳和循环经济发展有着重要的引导作用。不断增加绿色标准资源投放，引导农村地区绿色产业发展，如积极对标国际优秀实践，同时支持农户购买环保设备，发展新能源绿色产业。近年来，中和农信从战略上深化对环境影响和风险的理解，从公司治理到业务流程进行全方位改进，同时以金融为切入点大力推进产业链减肥增效与新能源消费品的开拓，并积极布局光伏等新能源领域。

总而言之，小农户农业社会化服务是一项困难但正确、急迫但长期、需要极大投入又极有发展前景的社会事业。随着更多的资本与社会组织不断投入到乡村振兴事业的大潮中，势必会涌现出一批行业标杆与创新典型。但无论如何，“三农”服务主体都应该在充分发挥市场作用的同时，坚持包容公平理念，践行共同富裕精神。

作者 | 刘冬文

编辑 | 李雨晴

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