反思 | 佰特公益的筹款模式分析与创新方向

佰特公益的财商教育由三方面构成：财经理解力、理财胜任力和财富责任感，并以此构建了系统的财商课程体系。如下图所示：

围绕上述内容，佰特公益构建了五个方面的核心服务：

1.提供财经素养课程及活动：构建儿童及青少年财经素养能力标准，秉承“以学生为中心”“教育即生活”的理念，为儿童及青少年提供适合在校园和社区开展的财经素养教育创新课程及活动。

2.建立财商引导师认证体系：建立多元共创的财商引导师认证体系，培育校园及社区优秀财商引导师成为儿童青少年财经素养教育引路人。

3.构建财赋未来共建平台：营造政府、企业、公益组织联合共建的财经素养教育合作平台，赋能合作伙伴推动区域财经素养教育示范推广。

4.推动财经素养研究倡导：发起财经素养教育调研及评测，通过议题传播及研讨影响政策倡导。

5.创造国际活动交流机会：借助财经素养教育国际联盟平台，为儿童及青少年创造成长突破的国际活动交流机会。

十多年来，佰特公益不断创新其财商教育服务产品的形式，从系统的学校课程和社团活动，到多款桌面游戏，再到网络视频课程；从校园，到社区，到网络，到新媒体，再到家庭……不断在不同场景尝试新的方式为儿童和青少年提供多种多样的财商教育和创业教育服务产品。

谁是公益机构的用户和客户？

一家公益机构，尤其是像佰特公益这样在教育行业开展公益项目的公益机构，在设计项目时需要考虑两个重要利益相关方的需求。一个是服务对象，也就是儿童及青少年，这是实现公益机构使命的主要载体，也是使用其教育服务的主要对象，是其教育公益服务的用户；另一个是筹款对象，也就是其捐赠者，这是为机构提供资金和公益支持的主要来源，也是认同公益机构使命愿景的支持者，是公益机构的客户。

公益机构在设计业务模型时，一方面需要充分考虑其用户，也就是服务对象的需求，为服务对象提供满足其需求的公益服务；另一方面同时还需要充分考虑客户，也就是捐赠方的需求，为捐赠者提供满足其需求的公益服务，从而通过公益服务来体现捐赠方的社会价值。

一家公益组织的收入来源，简单而言，可以有两种收入来源，一种是接受捐赠，用于其公益项目的实施；一种是提供服务，获得商业性质的服务型收入，其中产生的利润，不能用于分红，而用于机构的可持续发展。

公益组织的捐赠方又可以细分为两种类型的捐赠者，一种是机构类型的捐赠者，包括企业和基金会等；另一种是公众类型的捐赠者，就是那些认可和接受机构的使命、愿景和价值观的公众个体，以个人身份提供捐赠。套用商业社会的通用语言，机构类型的捐赠者类似于一个企业的B端客户，而公众类型的捐赠者，则类似于一个企业的C端客户。

公益组织去筹款，类似于商业机构的销售工作。只不过公益组织“销售”的不是具体的产品，而是给捐赠对象也就是用户的物品或服务；这些给用户（捐赠对象）的公益物品或服务是“销售”给捐赠方也就是公益组织的客户的。公益组织的客户“购买”的是公益组织的使命、愿景和价值观，是建立在公益情怀之上的社会价值。

佰特筹款模式的现状及发展渊源

佰特公益的创立起源于创始人王胜受花旗银行委托，帮助花旗银行履行其企业社会责任。机构成立伊始，就接受了花旗中国5万美元捐赠。让创始人意外的是，这笔最初始的来自于企业的捐赠奠定了佰特公益未来十多年的收入特征，换句话说，奠定了佰特公益筹款模式的基础。

从2009年开始，花旗中国成为佰特公益每年的大额捐赠方，并提供员工志愿者帮助佰特公益开展金融教育的普及工作。受其影响，其他一些国际金融机构陆续也成为佰特公益的项目资助方，如英国的巴克莱银行(Barclays)、瑞士信贷(Credit Swiss)、VISA卡等，这些国际金融机构从拓展其在华企业品牌形象和履行企业社会责任的双重目的出发，持续给佰特公益提供捐赠和志愿者服务。

随着佰特公益在行业内的影响力提升，一些企业基金会和国内的公益基金会也陆续开始向佰特公益提供捐赠，如上海农商银行、兴业银行、南都公益基金会、险峰公益基金会、中国扶贫基金会、阿里巴巴公益等。在佰特公益成立七年，也就是2016年时，佰特公益的年收入超过了一千万元，在当时成为国内公益组织中领先的超越千万元的机构。

根据佰特公益过去五年年报披露(可从其网站www.bebetter.org.cn上查到)，从2016年到2020年这五年里，佰特公益的年收入基本在每年一千万左右浮动，其中2020年的年收入为984万元，跌破一千万元，相较于2019年下降了27%，受疫情的影响比较明显。

（过去五年佰特公益的年度收入表）

从佰特公益的收入结构来看，捐赠性收入是其主要的收入来源，五年中服务性收入所占的比例平均为总收入的18%左右。

过去五年里，佰特公益的捐赠收入中，B端收入与C端收入比例情况如下：

从走势图来看：

从过去五年筹款收入的情况来看，可以看到有两个发展趋势：

一是，B端筹款收入所占的比例在持续走低，从最高的84%下降到了不足7成；二是，与此同时，C端筹款收入在持续走高，从不足百分之二的比例提高到2020年的16%比例。

这预示着佰特公益的筹款模式在悄然发生着变化。换个角度来说，是整个公益环境和社会环境发生着深刻的变化，推动了公益组织提供公益服务模式的转变，进而也影响了其筹款模式的改变。

佰特筹款模式的危机与机遇

从2016年到2020年的五年里，除去2020年疫情的不可抵抗力影响，佰特公益的年收入在持续增长，但是始终没有取得突破性的增长，没有实现从一千万元到两千万元，乃至三千万元的突破性成长。

分析背后的原因，主要是因为佰特没有摆脱对传统筹款模式的路径依赖。从过去5年，乃至10年的年收入结构来看，佰特公益高度依赖B端的筹款收入。过去十年的发展验证了这个筹款模式的成功，也奠定了佰特公益发展模式的特征。

然而，佰特乃至所有公益组织面临的外部筹款环境已经发生了改变。2015年开始的99公益日成为很多公益组织通过腾讯公益的网络平台筹款的通路，借助于腾讯的巨大流量，那些原本缺乏筹款渠道的公益组织新增了一个筹款的通途。

随后，淘宝网、支付宝等拥有巨大网络流量的平台都开始了网络公益筹款功能，给予很多公益组织筹款的新路径，让不少公益组织获得了“弯道超车”的机会。

但佰特公益并没有在这个新生的筹款方式上投入多少人力精力，错失了让组织实现跨越式发展的机会。这个有意无意中的“忽略”不仅仅是因为佰特公益有路径依赖的组织惯性，更深层次的原因是，为了适应互联网筹款渠道的特点，公益组织必须要让自己的公益产品和服务很容易地被公众识别和了解。

面对新的筹款市场，佰特公益并没有及时改变筹款策略，也没有及时调整公益项目的设计与实施流程，依然采用过去几年成功的模式继续运营，停留着第一曲线上。这才是佰特公益迟迟未能产生跨越式发展的深层原因。

因此，佰特公益在面对创新的技术来临时，必须要提前布局，早早开启第二曲线的探索，创新自己的公益产品设计，使用新的互联网筹款技术，进而催生组织结构的内部创新，迎接新的第二曲线的机遇。

换个角度来说，也就是佰特公益的“客户”将从原先的B端捐赠者转换为C端捐赠者。两种不同类型捐赠者的需求是很不相同的。因此，需要改变的不仅仅是筹款模式，随之而来的公益产品或服务的设计方式和宣传方式，生产和物流形式，乃至公益组织的组织模式都需要发生相应的改变。

佰特筹款模式的创新方向

2015年以来，互联网筹款技术得到了广泛使用。回首过去这几年这一创新筹款模式的应用，可以发现那些实现了创新者逆袭的公益组织，他们的公益产品和服务的设计符合了这一新技术平台的需要，使用了容易被大众认可和接受的“泪点高”的公益产品，从而很快筹到了善款。

但是，深入观察和分析可以发现，这些创新者更多是及时与互联网平台公司建立了合作关系，利用了互联网巨头的平台优势，其产品创新、组织创新的因素则是其次的，也就是说这些创新者的核心能力大多数并没有真正建立起来。

随着新技术的不断产生和应用，公益行业数字化转型也开始得到热烈的讨论。一家公益组织的数字化能力，是从捐赠人和企业拓展，项目传播，受益人关注，到公益组织的项目和财务管理，全行业链条的透明化建设。这已经不仅仅是利用与互联网公司巨头合作就可以解决的问题。公益组织需要进行深刻的转型，充分利用数字化技术，在公益产品的设计、生产、使用和传播上全面采用精益创业的方式，引入数字化的技术手段，产生符合C端用户需求的创新产品。

并且不仅仅是产品创新，而且需要进一步开展组织创新和战略创新，产生与之配套的新的战略和组织能力，从而形成新的筹款模式。

从创新战略的角度来看，需要在“大规模、高质量、可持续发展”这三环之中，在使用数字化技术的情况下，找出公益组织的战略立足点，找到佰特公益创新发展的第二条曲线。

这第二条曲线主要是面向新一代的“数字化居民”，是典型的C端用户，而且是充分使用数字化技术的C端客户（往往同时也是用户）。因此，在设计和生产新的公益产品时，需要从新的C端客户（用户）的体验出发，利用设计思维和精益创业的方式，推出新的轻量化、高质量的公益产品和服务。

从C端客户（用户）体验出发的数字化公益产品，其关键在于客户（用户）往往同时是产品的设计者、使用者和改进者，而不再像过去那样，由公益组织独自做出所谓的专业产品，然后拿出来供客户（用户）使用。

因此，在数字化时代，公益组织不是为了满足自己的一个解决方案的落地而去牵强地造概念或砸钱推产品或服务，而是跟C端用户一起经历数字化，慢慢挖掘成长过程中的需求和痛点。同时，利用数字化技术，把公益产品的使用数据、评估数据和反馈数据全流程公开透明起来。

拥抱数字化，与客户（用户）一起，创新筹款模式、产品模式和组织模式，开启佰特公益的第二条发展曲线，是佰特公益未来十年的基本战略。

今年6月1日，字节跳动公益联合大力教育、北京师范大学中国公益研究院发布“益童伙伴计划”，佰特公益成为“益童伙伴计划”的成员之一，将与其他成员一起，未来3年研发15万分钟优质课外内容，预计覆盖1000个社区站点，服务10万名乡村儿童。与此同时，佰特公益还积极与阿里巴巴公益、支付宝公益、喜马拉雅等企业开展长期合作。

风起潮涌。佰特公益希望利用数字化转型的契机，为更多乡村孩子提供优质的财经素养教育，让每个孩子成长为独立、有温度、有担当的经济公民，经营美好人生。

▼▼▼