琢磨先生：商业的本质就是贩卖情绪
■ 文 | 琢磨先生 ☞ 新锐经济学者，中产阶级代言人
商业的本质就是贩卖情绪，而产品不过是满足情绪的药品。
调动激发情绪和缓解释放情绪往往是配合着来的，调动激发情绪是营销推广，缓解释放情绪是销售达成。
商品本身只是结果，而背后调动情绪的逻辑，却需要好好思索。
商业的本质就是贩卖情绪，而产品不过是满足情绪的药品。比如房产贩卖的是什么情绪？恐惧。因为对货币贬值的担忧而产生出的一种情绪，是不是房子不重要，只要能缓解对通货膨胀的恐惧即可。所以房子也好字画也罢，都是解决恐惧感的药品，只不过房子是所有药品里最容易入门的罢了，不用看说明书也可以方便服用。
贩卖情绪本质上有两层含义：一是调动激发情绪，二是缓解释放情绪。刚才我们说的房地产其实是后者缓解释放情绪。前者调动激发情绪比如很多的知识中介商，比如得道销售的是课程吗？不是，销售的其实是焦虑。只要调动起了你的焦虑感，这种模式就成功了，人类的知识浩如烟海，只要你持续焦虑，你就可以有学不完的东西。所以罗振宇就写过一本书《我懂你的知识焦虑》，为什么他懂？因为就是他让你意识到焦虑的。
调动激发情绪和缓解释放情绪往往是配合着来的，调动激发情绪是营销推广，缓解释放情绪是销售达成。因为房产的情绪并不是地产商调动的，而是迫切想去库存的地方政府，因此房地产公司只需要缓解释放恐惧情绪即可。但市场上的产品往往都是配合着来的，比如脑白金上来就是两个老人蹦来蹦去的：今年过节不收礼啊不收礼，收礼只收脑白金。这则广告调动激发是什么情绪？孝？不是，孝是缓解释放情绪的达成，是要你去购买这个行为本身体现出孝。本质上脑白金调动的是内疚，因为平时子女都忙，这大过节的怎么表达一下对父母的内疚之情呢？正好父母天天看这种广告，就对症下药吧。
那么我们有哪些情绪呢？关于情绪的理论非常多，心理学家也提出了不同的模型，但主要有三大类，这是根据神经解剖学家们的研究，发现哺乳动物大脑中有三个独立的神经回路，分别控制三种情绪反应：
❶产生积极行为的系统：产生快乐情绪，使动物乐于探索周围的世界。
❷产生战斗或逃跑反应的系统：产生恐惧或嫉妒等情绪，使动物判断迎战或逃跑。
❸产生消极行为的系统：产生焦虑、内疚等情绪，使动物行为僵硬、消极。
跟积极情绪相关的产业主要跟美好生活相关，比如我在剧场里做的脱口秀，你们有没有想过你让大家笑，大家为什么愿意花钱？听上去我是个卖笑的啊。其实是因为笑能让人产生快乐情绪，让他更积极地面对生活的方方面面。再比如各种电子产品，当你拿在手中的时候，你就会产生一种掌握了世界科技潮流的快感。当然看一场脱口秀演出也好，购买电子产品也罢，都是我们前面讲的销售达成，是缓解释放快乐的途径。而在营销推广中，是需要激发大家对快乐的欲望。
跟战斗或逃跑反应有关的产业，比如投资理财。你们有没有想过自己为什么会炒股？既可能跟财富贬值的恐惧相关，也可能跟传说的别人炒股赚了钱的嫉妒有关，既然别人可以，我智商又不低，我也要试试。所以每过几年就得来一次牛市，但股民也可以会逃跑啊，所以套牢就很重要了。炒股是释放恐惧和嫉妒的手段，而要让散户入市也很简单，只需要不停地告诉他们“你不理财，财不理你”这种引发恐惧感的理念即可。
跟消极行为有关的产业，比如跟信仰跟灵性相关的领域，比如不停地告诉你，人活着这一辈就是受苦受难，怎么办？信我，就可以解脱。但是信我，你得了解我，所以你得购买一些我的周边产品。所以这个产业一定是先把人摧残到一无是处，这其实是激发消极情绪的营销手段，而后再给你一套解决方案，这是销售的达成。
世界上的生意本质上来说，都跟情绪有关，如果你调动不了情绪，或者释放不了情绪，那么你的产品或服务就很快会没落。所以大家沿着这个思路，可以好好思索你的商业模式，商品本身只是结果，而背后调动情绪的逻辑，却需要好好思索。
把握了情绪，就把握了商业的本质。
思 考 题
你为情绪买过单吗？请留言分享你的经历
武林热搜
2018年房价 丨金融周期丨 房地产税 丨幼儿园 丨 负资产
财商宝典
《投资的精髓》 丨 《由富及贵——带你打入精英圈》
《沃顿投资课》 丨 《中国经济的50个关键词》
功夫江湖
▼阅读原文，下载财商提升利器