拼多多步入“万亿俱乐部”：不要盈利，要红利

活跃用户的定义是过往12个月至少有产生一个订单的用户，2019年拼多多年活跃用户为5.582亿，同比增长40%，同比增速4.1%，同比、环比的差距很大，显然拼多多用户高增速已接近尾声。

但截至2019年底，中国三大电商平台中，阿里巴巴年活跃买家数为7.11亿，拼多多年活跃买家数5.85亿，京东年活跃买家数3.62亿。过去的一个季度里，三大电商平台的单季净增用户分别为1800万、4890万、2760万，拼多多的季度增量依然非常可观。

2019第四季度拼多多APP平均月活用户数4.815亿，单季度净增5190万，较上一年同期的2.726亿净增2.09亿。拼多多的这一季度月活增长也高于阿里的3900万。

拼多多年度GMV首次破万亿，不过拼多多每季财报公布的GMV都是“过往12个月交易总金额”（非自然年节点），有一定的迷惑性，单季度GMV可以推算出来。

如上图，四季度拼多多的GMV为3711亿元，同比增长81%，增速首次跌破100%以内，跟往期比下滑严重，但放在行业里，依然称得上高成长。

拼多多第四季度营收107.9亿元，同比增长90.97%，增速也是首次跌到100%以下。

与营收增速下滑相应的是市场营销费用占营收比的减少，注意是占营收比，拼多多的营销费用金额依然在大幅增加，疯狂“撒币”模式没有停止。

只不过现在拼多多砸出去86块，换来营收100块，比之前砸出去108块，换营收100块效率变高了。

2019年，拼多多平台总经营费用为323.4亿元，其中销售与市场推广费用为271.7亿元，拼多多方面解释称，“这部分费用主要用作广告和促销活动，以拉动用户认可和参与。”

百亿补贴果然货真价实，通过对3C家电等高客单商品补贴，拼多多的用户年消费额有明显增加，达到了1720元，不过增速下降幅度较大。

当然，得益于费用换营收效率的提升，拼多多整体费用占营收比重降低，本季度经营亏损率好看了一些，但21亿的亏损金额，真得很难说是“收窄”。当然，为了抢在社交流量红利末期快速收割，加码投入也没错。

拼多多用户中，下沉市场、一二线大约各一半。前者本来是拼多多的独享用户，虽然拼多多保持绝对领先，但阿里京东的加入，以及用户自身接触更大的电商市场，重合度逐渐升高是必然的。

去年下半年，阿里和京东都放出了自己的“拼多多”，也确实获得了新的用户增长。

另一半一二线城市用户也是同理。继续发展下去结果便是，大家用差不多的商品，触达差不多的人群，此时商家心里自然会考量渠道成本，消费者也要货比三家，看看把有限的购买力放到哪家。

眼下，拼多多的打法是继续双向补贴，以“低价”作为杀手锏。#简单粗暴，见效快

对商家，拼多多施行“0佣金”和“0平台服务年费”政策，除支付给支付机构的千分之六手续费外，平台不向商家收取任何佣金，其他平台则针对每笔交易征收2%至5%的软件服务费用以及平台服务年费。

简单说就是少赚商家的钱，没了佣金收入，拼多多90%的营收都来自于在线营销服务（即平台内广告）收入，这导致了拼多多货币化率要比淘宝要低一些。

对用户拼多多一是保持低价优势，不断挖掘低价、高性价比商品，二是补贴“药不能停”，以真金白银换取订单量和客单价的增长。

补贴是把双刃剑，有补贴，拼多多扭亏无望，没了补贴，拼多多会失去对消费者的差异化优势。

不过2019年拼多多获客成本为162.7元，依然要低于淘宝和京东，换句话说，拼多多依然有继续亏损的合理解释，而只要有补贴，平台的诱惑就无法拒绝。

鲸商认为，拼多多靠补贴跑增长、要规模，只是在抢社交流量的窗口期的特殊打法，等到它告别高速增长后，将进入发展的新常态，要产生规模的经济效应，一方面要加速服务体验升级，另一面要在扩品类精细化运营不断优化。

未来，从投资者的视角，大家会更关注拼多多的用户忠诚度与终身价值。