险企角逐“新银保”

近几年是银保渠道的高光时刻。

上半年，保险公司保费规模普遍大涨，银保渠道功不可没。其中，中国人保、中国太保银保渠道新业务价值增幅甚至超过300%。

该渠道重回险企视野，一方面是代理人数的持续下滑，个险渠道改革未见曙光；另一方面，代销保险产品已成为银行提升中收业务的重要来源。

在此背景下，保险公司争先与银行合作。其中，银行系保险有其天然的渠道优势，资本雄厚的险企参股银行，而中小险企选择将资金直接用于渠道建设。

银保渠道重回C位

“把握住渠道就掌握了市场”被险企视为信条。

银保渠道又重新成为险企眼中的心头好。今年上半年，保险公司的保费规模普遍大涨。根据国家金融监督管理总局发布的数据，2023年上半年，保险公司原保险保费收入3.2万亿元，同比增长12.5%。其中人身险业原保险保费收入同比增速达到13.38%，大幅扭转延续了三年的增长颓势；财产险行业同比增长9.75%。

细究险企保费快速增长的原因，银保渠道是最大的功臣。

业内交流数据显示，2023年前4月，人身险公司原保费收入约1.8万亿元，同比增长9.8%。分渠道看，个险渠道保费收入8612亿元，同比增长2.79%；银保渠道保费收入约7690亿元，同比增长18.84%。

聚焦到单个的险企，其中中国人寿尤为突出。根据去半年报，截至今年6月末，其保费收入达到4701.15亿元，同比上升6.9%，创历史同期新高，保费规模稳居行业首位。银保渠道总保费达620.66亿元，同比增长45.7%，尤为显眼。

中国人寿副总裁白凯表示，保费快速增长的原因之一就是今年以来银保渠道在银行、客户和保险公司各方多因素作用下实现了期交业务的快速增长，市场本身需求很旺盛。

其他险企与国寿如出一辙。

其中显示，在今年上半年，中国人保、中国太保、中国平安、新华保险四家公司银保渠道新业务价值增幅分别为 331.1%、305.0%、174.7%、202.6%，均实现快速增长。

工欲善其事必先利其器，银保渠道沉寂多年后“逆袭”一方面是大势所趋，另一方面各大险企不遗余力的利用技术让该渠道发挥最大的作用。

银保渠道崛起的背后

价值决定变化，银保渠道重回险企视野与保险行业近几年的变化不无关系。

这要从2019年说起，当年3月份银保监会下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，其中旗帜鲜明的指出，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。

而这也意味着，保险行业此前依赖于粗放式人海战术以获得保费快速增长的已成为历史。

此后，各大保险公司削减代理人数量。

原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人。到2022年年底，根据业内交流的数据显示，保险代理人数量不足300万。

这在6大上市险企上尤为明显。据悉，截至2022年年底，6大上市险企寿险板块保险代理人规模减少约82.74万人，较2021年减少三成。

“清虚”的同时，“增优”被频频被提及，各大险企更是各显其招来抢夺人才。

不过，目前来看显然尚未见成效。整体来看，险企通过个险渠道获得的保费收入相比较银保渠道，极为黯然。

与此同时，险企另一重要合作伙伴—银行，在息差收紧的背景下不得不向轻资本转型。由此，提升中间业务成为首选。

Wind数据统计，今年上半年，A股上市银行的手续费及佣金净收入较去年同期下降3.61%。同时，中收在总营业收入的占比也从2022年的15.33%降至15.30%。

其中，代销保险业务收入同比增长明显，正在成为银行中收业务的支撑之一。

也就是说，银行方面需要通过代销保险来提升中收收入；而对于保险公司来说，个险渠道改革未见成效的当下，通过银行的渠道销售保险产品亦是优解之一。二者可谓是双向奔赴。

国联证券也在研报称，随着个险渠道过往的“人海战术”不再奏效，保险公司也在积极寻求多元化的渠道发展，而银保渠道天然具备客户基础更广、销售场景更多元等优势。因此，在个险渠道改革的背景下，保险公司积极发力银保渠道，加强与银行的合作。

事实上，险企与银行的联动在近几年尤为明显。

比如，工商银行此前联合重点合作保险公司开展了“固保”计划活动；太平洋保险与招商银行共同推出的“刷刷保·百万医疗险”；浦发银行联合太保产险创新推出“保险+期权”……

加剧险企的马太效应

在“得银保者得天下”的当下，银保渠道成为兵家必争之地。

不过，根据相关规定，商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。

也就是说，保险公司需要“竞争山岗”。

大家人寿张保军如此描述，受银保渠道价值创造能力修复、个险渠道发展受阻等多种因素影响，传统大公司纷纷回归银保，银行系公司持续发力，甚至一些外资公司也开始进入银保市场。各家保险公司或整合对公资源或提高产品端客户利益和销售费用水平或依托与银行间的股权连接关系，不断加大对于银保渠道的战略投入。

规模较大的公司选择通过参股的方式与银行产生联系。

广为人知的广发银行和平安银行大股东为险企，招商银行、浦发银行、光大银行、华夏银行、民生银行、兴业银行、浙商银行的股东队列中，也出现了保险公司或保险产品资金的名字。

银行的投资价值是险企看重的因素之一，与此同时，险企也有业务上的考量。与银行在股权上有勾连，这有利于建设银保渠道。业内人士表示，银行，特别是全国性银行具有海量的用户，可以促进保险公司产品的销售，保险公司也可以与银行合作针对性地进行产品研发。

值得一提的是，选择直接与银行在股权有关联，这需要强大的资金。而对于中小险企来说，自身供血能力不足，因此更愿意将钱投入到渠道建设上。这也使得银保渠道费用率的持续攀升。

根据业内平均水平，以近年银保渠道最重要的增额终身寿险产品为例，趸交费率为4%，3年、5年、10年和20年期交的手续费率分别为首年保费的13%、19%、25%以及30%。根据澎湃新闻，一些保费规模庞大的银行，部分区域和产品的手续费率甚至高达50%。这也导致了中小险企经营成本直线上升。

通过价格战来建设渠道并非长久之计，打铁还需自身硬，产品与服务的升级创新才是生存之道。

责任编辑 |  李明庆