在法律行业，经常会有律师吐槽：律师的付出是有成本的，客户不该“白嫖”律师。那么，我们该如何理解“白嫖”行为？为什么律师对“白嫖”如此介意？面对这样的现象，律师们该如何应对？「真不骗你」第六期节目，大鱼、江左和七爷聊了聊这个话题。
七爷：当你满心欢喜的以为客户要跟你签单，结果客户在说了句“谢谢”之后，就再也没有出现。这是一个典型的律师被“白嫖”的场景，你付出了劳动和成本，却没有拿到报酬。一种“更恶劣”的情况是，你付出的劳动比收到的报酬要多得多。比如你与客户只是签订了一份专项法律服务协议，但客户却借着这个合同向你问东问西，上到公司的经营管理，下到员工的离职事宜，小到法务自己的离婚情况。这其实是一种间接的“白嫖”。
江左：我一直有一个观点，如果你提供的服务是搜索引擎可以同样提供的，就不能算是服务交付的内容。如果当事人只是和我讨论案情，我会把这个过程定义为售前咨询，售前咨询的下一步是销售关单，只不过在这个场景下，售前咨询和关单都由律师自己完成。在我看来，大部分“白嫖”，都是售前咨询没有能够顺利地导向销售关单，我不认为它是“白嫖”。大部分律师都承认一个大前提——法律服务是有成本的，然后套了一个完全没有关联的小前提——所以你向我咨询的每一句话都需要付钱，否则就是“白嫖”。这两者没有必然关联。法律服务确实需要经过严谨的训练，投入巨大的成本，如果这个成本通过几句微信聊天、几十分钟的电话就释放完了，那你对服务本身的价值定义可能过窄了。
大鱼：白嫖实际上分为两个部分——“白”就是免费，是一种营销行为、成本投入，它本来就应该是免费的；“嫖”就是你不应该做这件事，但你做了。所以，就“白嫖”的定义而言，免不免费可能不是关键。七爷：大部分律师知道这是一个营销行为，但他误以为每个营销行为一定会产生一个好结果。但是服务行业的销售过程都是漏斗形的，从认识客户到最后成单，每个环节客户都会流失。我们可以把“白嫖”类比成试用服务。大多数人在品尝完超市里的试吃产品后并不会购买，商家也不会有心理落差，因为成本足够低。很多律师把免费咨询看作是为了后期成单投入的成本，但大部分情况下，当事人并没有委托律师的想法，只是单纯问问。这样的心理落差，导致了律师会把截图发到朋友圈里吐槽。大鱼：但我觉得这是律师的问题，这就跟逛街买衣服的道理是一样的。我走进一家店想随便看看，销售过来问我想买什么，他的预期肯定是我要买衣服，但我的心理预期就是随便看看。如果这个时候销售员还在不停地跟进我，那不是我的问题，是他的问题。江左：你们有没有这样过这样的经历？如果我穿着一件普通的T恤，去一个20~30万元价位的4S店，销售会比较积极地跟进我——你要买什么车，首辆车吗，预算多少；如果去一个50~100万价位的4S店，可能不会有人理我，因为销售一眼就知道我不是他的客群；如果去一个200万元以上价位的4S店，我会受到更热情的招待。为什么举这个例子？因为律师被“白嫖”的前提条件是你付出了劳动，而付出劳动的前提是你判断这个客户可能是你的客群。很多律师反复被“白嫖”，就是因为他跳过了识别这一步，不管谁找他咨询，他只有两个选择——要么被“白嫖”，要么不回复。其实没有那么绝对。七爷：因为律师对自己的服务范围并不明确。比如说，我是做诉讼业务的，如果咨询与诉讼业务无关，那么我的心理预期是：既然这件事收不到钱，那我就跟你瞎聊聊吧；如果咨询与诉讼业务有关，那么我要先确认这个客户是否属于我的客群，然后再看案件大小。同样两个咨询，案件标的10万元与1000万元，你都接吗？
七爷：我同意，但每个人应该对自己有足够的了解。可能有的律师就觉得1000万元的案件咨询是“白嫖”，因为他压根接不了这种案子。但绝大多数律师没有这样的觉悟，他们觉得只要是跟法律沾边的活，我都能干。江左：自我认知是一个因素，外部环境也是一个因素。如果一个律师选择独立执业，他一定希望每单都能够有所回报。比如一个标的为10万元的咨询，即使最后代理权没到手，200元的红包也行啊——两百三百也是爱，一千两千不嫌少，三万五万不嫌多。大部分律师都希望能够尽快完成原始资本积累，然后“换鞋、换包、换律所，换车、换房、换客户”。七爷：大多数人理解“白嫖”这两个字，主要集中在“白”这个字上面——不管我付出了什么，也不管我付出的东西是否有价值的，我付出了，就应该有相应的回报。至于回报是200元的红包、3万元的咨询费，还是100万元的律师费，那是另外一回事情，但是你不能是个零。但是反过来讲，接受服务的甲方，可能认为你提供的服务没有价值。江左：许多刚刚踏入职场的青年律师，在执业初期会有两个误区：一是我已经努力付出了，为什么还拿不到期望的回报，一定是社会有问题；二是同样是咨询，为什么别人可以拿到报酬，我拿不到，一定是社会有问题。大家把问题归罪于当事人，要远比自己扎扎实实的总结营销计划、营销策略、关单步骤，甚至不断地去揣摩客户的心理要容易得多。七爷：罗辑思维有一年的跨年演讲上有一个鸡汤：“你的收入不是和你的劳动成正比，而是和你劳动的不可替代性成正比”。客户咨询你的时候可能还同时咨询了其他5个律师，只不过他选择最后把钱付给了提供最优答案的律师。江左：作为甲方，你应该向律师说清楚你的心理预期和诉求。比如同样的案件，我咨询了一位资深律师，也咨询了一位刚入行的律师朋友，那么我最好明确告诉我的朋友：这个案件比较复杂，我也在咨询其他专业律师，但是我知道你也入行了，想听听你的意见。这时可能对方的心里就有预期了——案子不一定会找我代理。越来越不体面的甲方，催生了越来越多乙方被“白嫖”的怨气。大鱼：我不太确定对甲方要求高，是不是一个美好的愿望。举个例子，设计师肯定希望客户能够提供完整的设计想法、可以参考的案例、倾向的配色，甚至是一些细节。但是反过来，客户要是知道这么明确，还找设计师干嘛。所以，从商业的角度来说，我更倾向于乙方应该更主动、更有策略地把甲方的诉求挖掘出来。
七爷：
律师、医师、设计师，之所以名字中冠以“师”，是因为这些职业的服务过程就是用专业知识去教育一个不太专业的人，这就是律师的自我修养。作为律师，你应该有这样的预期。
但任何一个交易，尤其是服务行业，交易双方都存在不安全感：乙方担心甲方不付钱，甲方担心乙方提供的服务有问题。
如果律师真的对自己服务那么有信心的话，我们可以建立一个“律师支付宝”，让当事人把钱提前存到里面，等客户咨询完，觉得满意了再付款。但真要这么做，律师反而会“怂”。江左：
有律师会使用“在行”，如果有客户想找他咨询，可以花钱请律师吃顿饭。但为什么这种形式没有成为行业的主流？
因为大家逐渐发现，律师行业的交易是“内卷化”的，也就是说，律师行业过半以上的交易来自于同行介绍。你需要思考的是，为什么你会反复被当事人“白嫖”，却没有被纳入同行介绍的圈子？是不是你的服务水平根本就没有达到行业的门槛。此时，你只有两个选择：一，原地等待门槛降低；二，进行售前咨询的下一步：产品投资。比如我立志做一个互联网的刑事辩护律师，那么任何有关刑事的咨询，对我来说都不是“白嫖”，而是给我机会研究产品；甚至我还会主动去接法律援助的案子，以打磨我的服务产品。如果遇到其他民商事咨询，我会把案子介绍给其他的专业律师，把“白嫖”变成自己交易的案源。所以产品投入也是“白嫖”合理化的方向之一。既然“白嫖”不可避免，不如以正确的方式让它创造价值。七爷：对于前期投入，有的人视为成本，有的人视为投资。成本意味着风险没那么高，你对它的预期是等价有偿的；投资则意味着风险较高，同时投入不一定会有回报，那么你的预期也会有所调整。如果把免费咨询视为投资，至少我们的心态会变好，服务质量也会相应提高。江左：绝大部分律师对于“白嫖”的怨念，是因为他认为这是一件需要被动接受的事。在我看来，这就像是把一筐金银珠宝砸在你脸上，你的第一反应不是“哇，好多钱”，而是“好疼啊”。你没有意识到，咨询本身对你来说是一笔财富、是一个机会。另一方面，大家都忽略了在“白嫖”的过程中，客户也付出了成本。虽然客户可以同时咨询多个律师，但只要你回复第一句话，客户就需要和你点对点交流。那么，如何把客户的成本变成自己的收益？——越早把服务产品推出来，越能够有效避免被“白嫖”。比如你专注于股权业务，对外宣称“股权咨询多多益善，除此以外敬请付费”，“白嫖”就会慢慢地减少，因为甲方也是有成本的。七爷：法律服务是偶发型的业务，你不撒网，坐等鱼上钩是不现实的；但你现在只撒了一次网，却说这不是我想捕的那一种鱼。江左：法律服务行业的漏斗比别的行业敞口更大一些，你需要经过大量的免费咨询或低价咨询，最后才可能成1~2单。七爷：你有没有自己的CRM系统（客户关系管理系统）？你有没有把咨询你的客户都记录下来？他们有没有值得跟进的余地？可能客户今天咨询你的是一个小案子，但他背后有一家大企业。你这些都没有做，活该被“白嫖”，因为你没有为此进行投入。
大鱼：我自己的观察是，那些收入特别好、业务特别好的律师反而很少抱怨“白嫖”。为什么大律师从来不怕“白嫖”？江左：我认为有几个原因：第一，大律师的门槛比较高，你要认识这个大律师，拿到他的联系方式是很难的；第二，大律师自己会做客户挖掘和客户管理；大鱼：对，我见过的大律师没有一个不擅长识别客户，挖掘客户需求，建立客户信任。江左：以及最关键的第三点，每个行业的头部律师都有的“看家宝”——能够交付给客户一个别人交付不了的东西。并且他交付的不是过程，而是结果，这个结果综合了他的资源、技能和经验，他根本不怕你逃单。客户面临的选择不是要不要听大律师的意见，而是要不要从他手上买这个结果，可能除了他没有人能提供这个结果。也因此，这个律师成为了客户的排他性的唯一供应商。那么，所谓的“白嫖”也被根治了。七爷：现在很多年轻律师真的是因为没收到钱，所以才觉得“不爽”吗？不是的，他们是觉得这件事没意思。我们这代人多少有点理想主义，我们愿意去讨论一个有意思的事情，我们愿意参与推进中国法制进程的一点点。
江左：越是靠实践经验的学科，越需要主动去“偷师学艺”。现在年轻人好像不太会这样考虑，而是觉得学校会培训我，老师会教我，“坐等”知识来找我。大鱼：很多大律师跟我说过，不管是在北京、上海、深圳还是其它城市，过去做律师助理一定有份工作，就是给师父开车。如果放到现在，很多年轻律师可能会说：对不起老板，开车不是我的岗位职责。江左：我当初在检察院工作的时候，每天开车接师父上下班。他家住在东四环，检察院在西四环，路上需要上班1小时、下班1小时。这两个小时我们可以讨论每天办理的案件、工作。江左：我觉得不是我在给他开车，而是他在给我“上私塾”、“开小灶”。那几年我的业务能力成长是最快的，因为每天都有即时的反馈，每个业务上的动作以及它背后的原因，每天都有2小时时间进行消化。七爷：现在法学院的学生暑期去法院实习，做的最多的工作就是订卷，但在基层院订卷和最高院订卷，你愿意去哪个？在更高级的法院订卷，不在于卷订得有多厚，而在于订卷的过程里我们可以去翻卷。在这个过程中，我们获得的不只是工作本身，还附加了对于行业的了解、对于业务的了解。江左：作为一个“师”的行业，律师强调的是匠心，而匠心的部分不是钱能够评价的，它是一个持续的投资过程。所以你追求的到底是什么？如果你追求的是钱，那么法律行业存在大量的“白嫖”，因为这是一个付出和收获距离最远的行业；但如果你追求的是匠心，那么你所有的付出都是为了能够离终极真理更近一点。大鱼：最后，总结一下，在你情我愿的商业社会，提升自身能力、做好客户服务，应该是律师作为乙方的觉悟。我个人建议，律师最好不要再用“白嫖”这个字眼，不要去要求甲方，而是反求诸己。江左：如果想要消灭“白嫖”，我们需要体面的甲方，相对成熟的传帮带或者说真正的“师徒”，以及自知、自觉、自立的年轻律师。只有把这三个要素结合在一起，才有可能消灭“白嫖”。七爷：与其期待外部环境的变化，不如摆正一个服务业从业人员的心态，然后在每一次“拿不到钱”的业务中，获得一些“别的东西”。／End.
「真不骗你」是大鱼私享会全新推出的视频谈话节目，由大鱼主持，华宇元典CEO邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）为常驻嘉宾，分别站在行业观察者、商业操盘手、专业律师的角度，针对热点事件、行业现象、职业发展进行讨论，分享自己的观点与思考。
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