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​保质、降本、增效：科技如何重塑常法的价值

范否 新则 2022-12-10

“ 
9月25日，开言第六季·待时乘势成功在深圳落幕，13位讲者向现场的300名观众分享了他们对法律行业的观察、理解和思考。海蜂法务创始人范否，现场演讲「用科技重塑常法的价值」，与我们分享了科技如何在保证质量的前提下，为常法业务带来降本增效的价值。以下是现场实录。 
”

↑ 点击查看演讲视频 ↑


演讲 | 范否 海蜂法务创始人

来源 | 开言第六季·待时乘势


从电子合同、电子存证到合同标准，再到合同的智能审查，其实都围绕着同一个主题：企业法律风险的事前规避与防范。
 
海蜂法务探索的是法律顾问这个领域，它是一个更综合的业务场景，也是一个与律师行业相伴40年的成熟品类。
 
我们在这个方向上思考了6年、尝试了6年、实践了6年，我认为，科技能够给法律顾问的业务场景带来很大帮助，所以我今天分享的主题就叫做：「用科技重塑常法的价值」。
 
- 1 -
合规
 
我选择了三个关键词，第一个关键词是合规。
 
合规近期非常热门，各项事件接二连三地发生，各行各业都新出台了一系列法律法规，作为法律人，我们或许能够更敏锐地感受到，我们正在进入一个前所未有的严监管时代。
 
严监管并非因为某个行业陷入了瓶颈，而是各个行业中执行监管的尺度和标准发生了变化，它不是一项政策，而是一个氛围，与此同时所带来的就是合规的演变。
 
合规最早应用在金融领域，近几年来，随着中兴、华为的合规事件，各大央企、国企以及大型的互联网公司内部也开始逐步地推行或者强调合规理念。但合规始终不是一个普世的词，甚至法律顾问在和中小型企业或者民营企业的交流中，都要回避合规这个词，以免引起他们对监管的恐惧。
 
而目前，企业合规进入了一个新阶段，我把它叫做「新合规时代」。它的标志，就是由最高检牵头推动的合规不起诉制度。
 
 
所谓合规不起诉，就是企业承诺在一定时间内做到合规，经过第三方的验收监督后，可以享受一定程序上的不诉不捕等便利。这几乎是合规这个词第一次同民营企业产生这样紧密的关联，它意味着在新合规时代中，合规俨然升级为一场更加普世的全企教育。这引起了整个行业对合规概念的思考与理解，合规所带来的不仅是某一项两项业务的暴增，其更大的意义在于，带动了整个法律服务市场的活跃。
 
更直白一点说，以前企业只有遇到合规问题才会有所举措，但经过合规教育，现在企业购买法律服务可能会提前一点、付费意愿稍大一点、预算多批一点、决策简单一点，最终将带动整个法律服务市场向前走一点。这是我认为的这波合规风潮的真正意义。
 
同时，合规也带来了一些具体业务的变化。首先是大型企业合规服务的需求增长，虽然很多大型央企、国企一直就有这个需求，但法务部一直苦于缺乏合适的手段将合规监管真正落地，因此，我认为大型企业的合规数字化需求可能会是一个业务增量。
 
中小型企业的事前合规防范需求也有明显增长，而这个需求，正是常年法律顾问的业务范围。许多中小型企业并未设置法务职能，只能依托于外部力量，因此，原本非刚需的“常法”服务，正在变成刚需。
 
综上所述，合规给以事前风险防范为主要服务内容的常法业务，带来了一个历史机遇。
 
- 2 -
标准
 
第二个关键词，叫标准。
 
 
虽然常法面临着一场增量业务的爆发，但行业内对常年法律顾问这项服务又作何评价呢？这是前几年让我很受触动的一篇文章，题目叫《我为何辞掉了常年法律顾问业务》，作者提到，常法业务事情多、收入少、不划算。而更让我惊讶的是，大家纷纷在这篇文章下回复“赞同”“常法确实鸡肋”“不会做法律顾问”。
 
站在科技公司的视角，我们认为常法业务可能是所有法律服务品类中最有价值的一项服务，但在很多律师同行眼中，常法却是一项鸡肋业务，这件事给了我很大的触动。
 
之所以会产生不同的评价，是由于出发点不同。“鸡肋业务”“无常法不稳”“培养新人的跳板”这些对常法的描述都是“从我出发”，而不是“从客户出发”。
 
从客户的角度看，常法是什么？为什么会产生这个品类？我花了6年时间反复琢磨，发现常法与律师所做的90%以上的业务都不同，它其实是满足企业「以低成本的方式，来填补内部法务职能缺失」的需求。企业发展到一定程度后，划分出了人事部、行政部、财务部，但生产经营中涉及到的合同以及零星的法律问题，就需要法务职能来解决。这是一个真实的、未被满足的需求。
 
我们在福州、厦门、泉州三地对常法市场做了很长时间的电话调研，在与客户的沟通过程中，很明显地感受到他们对于传统常法业务的不满。作为法律服务的提供者，我们真的足够重视客户的真实需求了吗？
 
 
在我看来，目前还不够重视。根据司法部数据统计，截至2019年，当前共有74万家企事业单位聘请了常年法律顾问，平均估算下来存量市场接近150亿。然而我们在调研中得出一个结论：常年法律顾问的服务满意度不足50%，续费率也不到50%。
 
原因何在？无非这三点：不及时、不主动、不懂我。
 
其中，根据客户调研显示，对于常法服务「不及时」的反馈竟然占到了65%。但「及时」为什么这么难呢？其实，并非律师做不到及时，而是他需要考虑「及时」所带来的人员、管理等成本，几万元的常法顾问费能否支撑。
 
那么，律师提供常法服务的成本为什么这么高？因为「非标」。
 
举个例子，客户说：“我想喝一杯长白山上的水。”这就是一个非标的需求，要满足这个需求，需要付出非常高的成本；但如果将这个需求变为一个规模化的标准产品，比如以长白山的水源为原料的矿泉水，客户只需要付出1.5元，就可以喝到长白山上的水。
 
 
同理，如果一家律师事务所90%的业务都有一套现成的方案，客户甚至可以直接带走，成本自然会降低。
 
但，是不是所有的业务都要标准化？并非如此。举个例子，我们可以用批量生产的方式来满足喝水的需求，却不能用标准化的方式来满足喝鲜榨橙汁的需求。同理，不是所有服务都可以标准化，但常法恰恰是可以的那部分；也不是所有服务都需要标准化，但常法恰恰是需要的那部分。
 
那么，围绕着标准，海蜂都做了哪些事？
 
首先，我们要让更多的问题有现成的答案。目前大型的央企、国企都有现成的合规指标了，但是中国的民营企业该用何种标准来识别合规风险？
 
 
我们自己定义了一套民营企业的120合规风险识别体系，在横向上，围绕着企业合规管理的六大模块，从合规指标定制到风险识别分析，再到风险处置，形成了一套企业全生命周期的管理方案。
 
 
解决了法律专业模块，我们又发现，标准化的最大的变量其实来自于行业差异。于是，我们又在纵向上构建了一个覆盖27个行业的法律风险规则数据库。这27个行业中，客户提出的每一个问题、每一个可能导致的风险的经营行为以及规避方法，都能在其中找到现成的答案。数据库中还包括了在这27个行业的全生命周期中，可能会用到的法律文本以及文本可能面临的法律风险。
 
早期，这些数据更多来自于公开的裁判文书、行政处罚、舆情事件等，但随着我们不断将每年产生的数万个订单数据进行回填，它的应用场景会更加接近企业真实遇到的情况。通过横纵两个数据库所形成的矩阵，我们达成了诸多常法需求的标准化。
 
 
举一个具体的应用例子，客户有一个很常见的需求，就是要求律师制定一套企业内部的劳动人事制度，但在接触了几十个类似的服务订单和解决方案后，我们发现这些方案竟然有70~80%的内容都是重复的，因此，我们认定这件事情是可以标准化的。
 
所以我们干脆把帮助企业搭建合规人事制度这件事开发成了一个产品，在人事入、离、调、转的每一个环节中，都嵌入相关的法律规则，企业人事无需知晓这些合同文本的具体含义，只需要按照流程填入信息即可，整个过程同步线上存证。
 
通过这个应用，我们大大降低了企业用工合规的成本。
 
这就是我们的标准化实践。通过标准化的降本增效，我们得以形成一套可以完全替代中小企业法务职能的数字化常法解决方案。
 
 
一家中小型企业的法务部，就3个职能。法律事务的处理，如合同、咨询、函件处理；法律事务管理，即资质证照、知识产权、用工合规、应收账款管理；法律风险防控，即完善企业制度，预判以及规范企业潜在风险等。
 
而我们提供的数字化常法解决方案，其实就围绕着这三个职能需求展开。
 
法律事务处理：我们组建了一支专业的企业法律风险化解防控团队，用自主开发的「蜂识」服务管理系统与「蜂眼」远程法务服务终端来分别支持团队的服务标准化与服务可视化。
 
法律事务管理：我们开发了两套SaaS系统——智能法务管理系统与智能合规用工系统，来解决企业内部法务资料存档以及过程跟踪的问题。
 
法律风险防控：这正是我们搭建横纵两套数据库的原因。通过这套规则，我们得以直接为企业提供风险防控措施及解决方案。
 
这一系列的探索实践，都围绕着一个核心目的：在保证质量的重要前提下，能够降低成本、提升效率、优化体验，这才是真正通过标准化所产生的价值。
 
- 3 -
规模
 
第三个关键词，是规模。
 
虽然很多人都在说、在做标准化，但行业内却很少有人通过标准化实现了降本增效。这是因为，规模是标准化的前提，而规模恰恰是法律行业在讨论标准化时的最大瓶颈。
 
我曾经说过一句话：“再好的机械，也很难开进小农经济的田里。”如果不是1万人或10万人同时产生了“我要喝长白山的水”这个需求，它也不会被批量生产为1.5元/瓶的水。再多的技术创新、想法与探索，都无法在缺乏规模的条件下实践。
 
而法律行业为什么如此难以形成规模？
 
举一个例子，我们有位客户是养鸡的，而鸡是一件非标的东西，如何把杀鸡、处理鸡变成标准化流程？这家企业做了以下事情：
 
首先从养鸡开始，从生产饲料到养殖，全部是企业自营。在聚集了足够多同样大小的鸡之后，标准化的第二个步骤就是细分，用机器将鸡腿、鸡翅分开。在这个过程中，唯一用到人工的流程就是内脏的分拣，其他环节全部是机械化运作。
 
同理，要想实现法律服务的标准化和规模，有三个关键词：
 
第一个是分工。这也是工业革命的最大标志。通过分工来提升效率，终结一条龙、一站式服务的状态，以此来构建标准化的规模前提。
 
第二个是聚合。有了分工之后，把常法的业务交给常法的机构，执行的业务交给执行的机构，达成聚合后，才有可能规模化作业。
 
第三个是数字化。这是实现常年法律顾问的规模和标准的关键路径。当然，如果分工与聚合这两个前提不具备，再好的数字化想法都很难落实。
 
为了推动规模的建立，海蜂一直在小步地试探。作为一家法律科技公司，我们专注研究企业法务需求，通过标准化、集中作业、数字化，最终达到降本增效。去年我们联合十几家律所做了一些分工协作上的尝试，实际上效果还不错。
 
所以，我们决定将整套数字化常法解决方案开放出来，赋能律所和律师团队，帮助律所完成智能化常法中心的搭建，为更多企业提供科技加持的法务服务。
 
我们希望通过这种方式，形成分工和需求的聚集，当我们能够同时服务于更多的不同行业的企业时，我们标准化的颗粒度也将做得更细，实现进一步效率提升。
 
- 4 -
69 30 1/2
 
最后给大家分享三个我们在常法的标准化、数字化领域的关键数字：
 
69：这是我们的净推荐值（NPS值），是一个用来评价客户满意度或者推荐值的指标。它大概的计算方式是由客户对我们的产品和服务从0~10进行打分，最后通过公式计算得出一个推荐值。
 
在一个面向15万家企业的调研中，统计发现：在企业的专业服务领域中（包括法律和会计），NPS的平均值是43，科技公司的NPS更低，只有30。NPS达到50分以上，就很好了；达到70分以上，堪称优秀；最高的一家企业是特斯拉，达到了无法超越的90多分。
 
我们想用这个数字说明的是，海蜂虽然是一家法律科技公司，但客户对我们的满意度是很高的，我们并不是通过牺牲服务质量来换取价格上的优势。
 
30：这个数字对应的是效率，通过数据库和蜂识系统的支持，每一位法务人员，能够同时为30家企业提供法务管理服务，在效率上有显著的提升。
 
1/2：我们把法务服务的成本降低了一倍，但还是同等质量甚至更高质量。这个成本优势并非是刻意地打价格战，或者用投资人的钱去做补贴，而是在长期积累标准、构建标准、形成规模化打法的实践中，客观上形成的。
 
常法不是一件非此即彼的事，它像手机的手机壳或者手机屏幕，永远只是整个法律服务链条中的一个环节。谢谢大家。


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