行业结构性变革之下，律所管理者如何做出战略选择？

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演讲 | 高树 华商律师事务所创始合伙人

来源 | 开言第六季·待时乘势

今天要讲的第一个问题，是变革与战略。

1. 社会变革：从农村包围城市到以城市为中心

最近几十年，中国社会最大的变革是城乡关系发生了根本性的变化。

我们有记载以来的3000余年历史，农村都是社会治理结构的支撑点和重要平台。很多时候，农村就是一个完整的小社会，结婚有媒婆，生病有赤脚医生，上学有私塾，发生争议有族长进行调停，几千年来进行着有序运转。

而今，中国的社会形势发生了巨大变化。过去几十年，大量人口由乡村转入城市，以前全国每年毕业的大学生人数约等于香港的总人口，现在已经约等于1.5个香港的总人口。社会治理结构由以农村为中心转变为以城市为中心，这意味着社会发展模式、社会管控治理模式都由此发生变化，而这对律师也有重要影响。

有人认为，中国在10年后会有超过100万名律师，赶上美国现有的律师数量。事实上，在中国社会治理结构转型的过程中，政府无法承担过多的社会治理职责，势必有相当一部分治理事务将转移给社会治理的中介力量，比如会计师、律师以及其他一些相关行业。政府以购买法律服务的方式将社会治理职责转移给律师，这就是中国律师发展的巨大潜力。

2. 法治一体化：律师被推到法治建设的前沿

在我看来，律师不仅是纠纷的解决者，更是把社会关系、经济关系上升为法律关系的一股力量。通过对权利义务关系的解构和分析处理，把处理好的社会关系反馈给社会，这就是我们律师要做的。

所以，律师不仅仅是一个实践者，还应当是一个理想者。他们应当有很大的话语权，来决定哪些社会关系、经济关系可以被上升为法律关系，社会也需要像律师这样的专业人士来处理这些问题。因此，律师被推到法治建设的前沿，一定是大势所趋。

3. 经济变化：经济发展与产业链的需求

经济发展与产业链的新需求，对中国律师业、中国法律服务业提出了新的要求。

中国律师业的发展得益于改革开放、社会创新，尤其是科技创新、民生需求、社会发展等等领域。但是中国律师业的发展体量一直没有太大的突破，主要原因是我们跟不上社会发展的步伐，尤其是经济领域产业链发展的步伐。

会计师行业之所以发展得比律师业好，是因为他们站在社会经济产业链的前端，做的是前端业务，而律师做的是后端业务。许多大的项目、城市建设，首先需要的不是律师而是会计师，这也是“四大”发展得这么快的原因。

因此，随着经济的发展，律师需要从后端走到中端，最后走到经济发展与产业链的前端去。

4. 全球化：全球化与国际化的格局

美国法律服务市场的体量应该已经超过了3000亿美金，其中美国本土业务约占60%，欧洲市场约占30%，亚太地区约占10%。我最近经常和欧美一些大律所的合伙人进行交流，他们的整个法律服务业的生态比我们要发达很多，我们很难企及。

当然，在疫情之下，国际格局发生了一些变化，让我们有机会从欧美律师手中分一杯羹，但在同台竞争的过程中，我们仍然有许许多多的不足，我们的准备不充分、专业能力不足，这些都是中国律师走向国际需要解决的问题。

可以预见，大概8~10年以后，中国的律师数量到达100万后，我们在国际中的话语权可能会进一步提高，那时的法律服务市场可能会发生一些更大的变化。

5. 科技革命：技术突破带来革命性的变化

10年前就有人问过我这个问题：科技会给中国法律服务业带来什么样的变化？我当时的回答是，有变化，但是变化不大，而且很难量化。

到目前为止，我们的法律服务市场规模才1000多亿人民币，律师才50多万人，还是个小众行业。而现在中国互联网经济每年的体量大概在38万亿，占到总GDP的40%左右，未来还会进一步扩大。因为互联网已经深入社会生活，未来还会有进一步的突破。

目前，技术突破对于法律行业的改造还没有很深入，但科技革命已经到达了一定深度，法律服务业需要跟上它的发展脚步。我们希望技术的突破能给整个行业带来颠覆性的影响，帮助我们缩短与欧美法律服务业的距离。

战略1. 通过法律服务推动社会发展

“通过法律服务推动社会发展”，是每个法律人、每个律师都应该想到的，因为这就是我们的职责和使命。我们要顺应大趋势。我极其反对那种按照自己的方式去构建“小门小进”的做法，律师要扩大自己的格局——我们做好每一个案件，其实就是在实现公平和正义。

什么叫做使命？你听到的和看到的都不是使命，你要做的和要做到的就是使命。通过法律服务去推动社会发展，就是律师要做的和要做到的，这才是律师真正的使命。

战略2. 共同价值观下的律所创新模式

比利益更大的是价值观，比价值观更大的是胸襟和格局。如果没有构建起共同价值观，哪怕是两个人都很难往前走多远。所以我认为，共同价值观是我们律所创新模式的基础，如果没有共同价值观，创出来的“新”是走不远的、不管用的，只会浪费时间。创新是律所的生命力，但创新的前提和基石就是共同价值观的构建。

战略3. 律师可持续发展的路径选择

律师也好，律所也好，在发展路径的选择上，首先要解决的基本问题就是如何构建可持续发展的体系。今年律所这样做，明年、后年律所该怎样做，我们始终在思考这样的问题。

那么，我们具体进行了哪些实践呢？

1. 全产业链法律服务

全产业链法律服务，不代表什么都做，一定要比照产业链的前、中、后端去设计我们的专业。我们律所28个专业委员会、6个战略专业研究院，都是参考我们认为当下最需要跟上的趋势、最需要解决的问题所设立的。

比如，我们会去认真研读深圳市政府的规划，从中判断经济社会的发展趋势，找寻业务机会，这对律师来说很重要。如果一家律所脱离了当地社会经济文化的实际而建构律所发展路径，一定会是空中楼阁。

因此，所谓的全产业链法律服务，不是什么都能做，而是跟上产业发展的基本趋势和导向。

2. 专业集群

专业是律师立足的核心竞争力，而对于律所而言，一定要围绕一个领域，汇聚一群专业人士，使得他们之间能够形成良性的互动，能够建构比较好的专业内部市场，彼此之间进行交易和互动，这才是一个律所发展的根本。

3. 全球化

我们也做了一些全球化的尝试，在境外开设了分所和办公室。在这个过程中，我们所的一群年轻人付出了很多努力，尤其是近期中国跨境电商遭受美国的不合理起诉，他们为这些中国电商企业做出了很多贡献。

4. 区域中心协同

律所在进行全国布局的时候，一定要考虑好区域中心协同的问题。

我心目中，律师行业的未来应当是这样的：

律师是光荣的荣耀者，推动社会的进步和发展；

形成良好、平衡、高度互动、能量互给的关系。律师与律师之间如此，律师与当事人、律师与社会之间也应当如此；

从人人羡慕、人人不尊重到人人羡慕、人人尊重。一直以来人们对于律师这个职业都有很多误解，并没有那么尊重，国内外都是如此。我们不仅要把律师当作一个职业，还要把它当做一个事业，融入家国情怀；

在国内、国际有高度的话语权。中国律师目前在国际上还少有话语权，我们不仅希望自己可以走向世界，也希望中国这些大所都能走向世界，得到国际认可。我们乐见所有的律所都能够做强做大，律师行业需要这样的情怀。“特别明亮，是因为相互照亮”，个体无法永远闪闪发光，一定要靠相互照亮。

有人说我是“中国律师界的诗人”“法律人中最会写诗的，诗人中最懂法律的”，我一生学习法律，但我一生爱好写诗。

诗歌是一个人的内心修养，诗人一定是个理想主义者，否则写不出诗来。我是个特别热爱诗的人，所以我也一定是个理想主义者。

那么，为什么我还能做好一个律师，并且带着一整个律所向前走？因为我是一个致力于实践的理想主义者，我的“气息”很充沛，我把诗当中最美的东西放到律师事业中，把理想和实践、感性和理性结合起来。

我曾经写过一首诗：

作为一个理想主义者

我发现时间在加速前进

生活像水一样流失

我还发现阳光有一点沧桑

是不是一切都是徒劳

这还得看我奔跑的方向

其实我们所谓的理想主义者都是英雄，从屈原、老子、孔子，再到秦皇汉武、唐宗宋祖，这些英雄人物身上都有一个共同的特质，就是理想主义。他们也是一个奔跑者，一生都在找寻正确的方向前进。

希望各位律师同行都能找准方向、愿如所望。最后再送给大家两句诗：“因为海阔天空，所以别开生面”，谢谢各位。

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