【AFR观点】程东跃：“浙租模式”的现实借鉴意义

▲程东跃

浙江大学（经济学院、金融研究院）融资租赁研究中心理事长

中国融资租赁（西湖）论坛执行理事长

“浙租模式”的现实借鉴意义

上篇

一、融资租赁行业发展现状

　　陈奥杰：近十年融资租赁行业发展十分迅速，但也引发了一系列行业问题。您认为目前融资租赁行业主要存在的问题有哪些？

　　程东跃：我认为中国融资租赁行业目前存在的主要问题包括：

　　1、“空壳”、“失联”企业居多。由于金融牌照难以获批，而大量上市公司、民企或国企认为融资租赁公司具备类金融属性，且成立相对容易，因此大量融资租赁公司成立。到2019年底，融资租赁公司数量达到近12000家。但据银保监会普惠部统计，在近12000家融资租赁公司中“空壳”、“失联”企业占比约72%。但据我估计，实际在运营的融资租赁公司数量在2000-3000家。这对融资租赁行业的健康发展，社会各界对融资租赁行业的认可产生了较大的负面影响。

　　2、业务模式单一，过度同质化竞争，打价格战，边际收益下滑（或指以“回租”为主流模式的融资租赁公司，以赚取息差为主，且已出现收益空间收窄的趋势），导致两极分化严重。

　　3、“脱实向虚”，偏离了融资租赁的内涵与本源，监管套利等现象严重，对行业的可持续健康发展带来重大负面影响。

　　4、短期行为比较普遍，规模攀比，规模为王，规模出效益现象较为普遍，本人认为，以规模出效益及赚取息差做法，容易发生陷入包括资本充足率、风险管理、经营方向迷乱、人才队伍、决策等方面“陷阱”。

　　5、过度滥用“名义租赁物”，低值高估，乃至虚构租赁物现象层出不穷。

　　6、缺乏清晰的发展战略方向和业务定位，“机会主义”行为普遍流行，在“红海”领域厮杀且难以自拔。种种状况的存在不在此一一阐述。

　　上述现象的存在，必然导致偏离租赁服务实体经济的本源，风险加速集中，缺乏创新动力，期限错配而导致流动性风险，增长乏力，盈利水平下降等。

　　但上述所说的存在并不是否定融资租赁行业的整体发展及作出的贡献。而当下监管趋严，宏观经济（实体经济）发展下行以及经济结构转型升级的要求，资产荒现象严重。导致目前融资租赁行业出现以下特征：行业进入低速发展期；行业的投向集中度提高，一片“红海”；且受宏观经济发展周期、宏观调控政策变化影响较大；“踩雷”事件频频发生，风险积聚；上述行业发展情况及特征，结合监管新规，可预测，租赁行业进入了调整期。行业已经经历了起步期、恢复期、快速增长期、增长放缓期，而进入目前的调整期，这也是“监管新规”出台的重要背景，这个“调整期”需要多长时间，主要取决于：严监管下的合法合规经营的整顿和回归租赁本源的力度；宏观经济形势及产业结构转型升级的力度和进展；存续的融资租赁公司的发展战略、业务定位、内控制度完善等方面的调整的决心和力度。

　　陈奥杰：中国融资租赁行业当前的竞争格局是怎么样的？

　　程东跃：我认为当前竞争格局主要有四大特征：

　　1、比规模、拼价格，边际收益下滑；

　　2、陷入资本充足率陷阱。规模上去了，自然杠杆上去了，要再上规模，只能增加资本金，周而复始，则资本充足率、高杠杆始终是一道横亘在我们一大批融资租赁公司在“垒规模”的同时面临的不可规避的难题；

　　3、过度同质化竞争下的“垒规模”，必然导致在后期发展方向调整，业务结构调整以及转型升级上基本成为空谈，也就是我们常说的“尾大不掉”；

　　4、在现行经济、金融政策等环境下，以及在追求“规模为王”的行业环境下，过度同质化竞争必然导致风险积聚。

　　今后的竞争不是规模、同质化，而是如何走专业化、特色化而形成的差异化竞争格局，谁走得快，走在前面，谁就能抢占行业的制高点，谁就能可持续发展，谁就能在做租赁综合服务商方面改变以往的盈利模式，而获取更高的收益。

　　陈奥杰：现如今，老一辈租赁人还时常会提及“浙租模式”。“浙租模式”在今时今日是否仍有借鉴学习参考价值？

　　程东跃：“浙租模式”的成功与当时的时代背景密不可分，简单套用“浙租模式”已不可行。但“浙租模式”是得到社会各界和政府认可，经国家七部委联合考察认可的经营模式，仍具备较高的借鉴学习价值。在当前融资租赁行业现状及竞争格局下，越来越多租赁人意识到要回归本源，重塑公司经营理念和经营模式，摆脱以息差为主的同质化竞争泥潭。为了达成这个目标，大量融资租赁公司开始尝试发展直租业务，开发多元化租赁产品，开展专业化经营。而浙江租赁早在上世纪90年代便以开展直租项目为基础，并在医疗、通信领域开展专业化运营，开创并实践了分成租赁、结构共享租赁等众多创新租赁业务模式，并被业内尊称为“浙租模式”。回顾总结“浙租模式”，无论是对现有融资租赁公司的转型发展，还是对业务创新都极具现实意义。

　　二、“浙租模式”时代背景与理论基础

　　陈奥杰：请程总回忆一下，当时“浙租模式”成功的时代背景是什么？

　　程东跃：我认为“浙租模式”在上世纪90年代至本世纪初取得成功，离不开政策背景与经济背景。

　　一方面，政策支持融资租赁发展，为浙江租赁早期发展壮大提供了大量支持。为了促进融资租赁租赁业发展，加强对融资租赁事业的管理，推进企业技术进步，加快经济建设，1992年6月16日省长葛洪升签署浙江省人民政府令第27号，发布了《浙江省融资租赁管理暂行规定》。省长令中包含多项扶持融资租赁发展的优惠政策，其中第二十八条规定，融资租赁业务的租金，经财税部门同意，可根据不同租赁物在合同中规定的租赁期限和每期应付租金额，进入生产成本，不再重复提取固定资产折旧基金。另外，1997年财政部下发文件，规定融资租赁设备按照融资租赁期限和设备折旧年限孰短原则计提折旧。对于纺织印染企业而言，为顺应市场环境变化，机械设备一般2-3年便需要进行更新换代，但是设备使用年限可能长达10年。此项优惠政策的出台后，一方面制造业企业通过融资租赁方式开展设备更新可以实现设备在租赁期限内加速折旧完毕，冲减当期利润，缓交所得税；另一方面，政府也变相为企业提供了大量无息资金，帮助企业做大做强，蓄水养鱼，培植税源。

　　另一方面，浙江省民营企业活跃，为浙江租赁服务中小微实体经济企业战略部署的落地提供了坚实的基础。20世纪80年代中后期，随着国务院颁布《私营企业暂行条例》，浙江乡镇集体企业改制为民营企业，民营经济快速发展。高度活跃的民营经济体系为浙江租赁提供了大量优质潜在客户，也为“浙租模式”的孕育提供了不可或缺的沃土，也是浙江租赁服务中小企业的重要基础。

　　陈奥杰：“浙租模式”的理论基础是什么？

　　程东跃：“浙租模式”的理论基础在于融资租赁四大本源属性：

　　1、租赁聚焦的是“融物”，由此而形成的物权是租赁的核心内涵或本质；

　　2、由物权而衍生出的债权债务关系（承租人在融物的同时实现了融资），表现为租赁的某种金融属性；

　　3、租赁由融物开始，形成了法律上的所有权（实际意义上的留置或处分权）与经济所有权（占有、使用、收益）的分离，这是租赁属性的法律意义上反映；

　　4、租赁由融物开始，出租人物权的投入，必然的要求在租赁期租金回笼以及租赁期满后的余值处理上获得回报。因而，租赁具有天然的投资属性。

　　在理解上述基本属性前提下的各种租赁交易结构与方式可设计的想象空间很大。浙江租赁也在此基础上诞生了众多创新租赁业务模式。不必刻意去谈什么是真租赁、伪租赁。但回租是客观存在的，无需否定，是类信贷或其它什么归纳。欧美及中国在税收上都已明确就是贷款服务。以上所述，就是要清楚认识我们不是什么金融或类金融机构，而就是租赁公司，做的就是租赁服务，做的是综合租赁服务商的增值业务。

中篇

三、“浙租模式”内涵解读

　　陈奥杰：“浙租模式”的基本概念是什么？

　　程东跃：“浙租模式”不是一蹴而就的，而是浙江租赁在发展过程中逐步形成的。“浙租模式”是密切与财税部门合作，发挥租赁税收和财务杠杆作用，以直租为基础，服务中小实体企业，经营方向从单一生产领域向多种领域，如高新技术、通讯、医疗等方面发展，在若干领域开展专业化、投行化、特色化租赁，逐步形成集融资、投资、经营和资本运作作为一体的现代租赁模式。

　　陈奥杰：请程总回顾总结一下，“浙租模式”的形成主要经历了哪几个阶段，每个阶段分别有什么特色与内涵。

　　程东跃：“浙租模式”是凝聚两代“浙租人”心血而成就的。在我看来，“浙租模式”主要可分为发展期和成熟期两大阶段。

　　在发展期阶段，浙江租赁贯彻属地化运营方针，目标客户以浙江省内直租业务为主，专注于本地老客户的运营与维护。在此阶段，浙江租赁形成了独具特色的代理处机制、特色风险分担机制和委托租赁基金模式（实质为租赁产业基金，下同）。

　　成熟期阶段，浙江租赁在坚持原有属地化运营基础上对医疗、通信两个细分行业逐步展开深入研究，开展专业化运营，并设置相应的考核激励机制、部门设置体系、业务流程体系和创新租赁产品等，业务范围从浙江省拓展到全国。在此阶段，浙江租赁形成了独特的公司文化和考核激励机制，构建了现代化机构体系、多元化资金渠道和专业化运营布置，并研发了一系列创新业务模式。

　　四、发展期“浙租模式”解读

　　陈奥杰：请程总详细介绍下浙江租赁早期是如何开展“中小微”企业融资租赁服务的。

　　程东跃：浙江租赁在发展期始终坚持服务实体经济，选择省内区域优势企业开展“中小微”企业融资租赁服务。就市场定位而言，浙江租赁坚持服务实体经济，服务区域产业集群。就对承租人的选择而言，浙江租赁优先选择与区域优势产业龙头企业开展业务，特别着力于“根据地”的建设。浙江租赁一直贯彻“七成老、三成新”的方针，即老客户一直占压倒比重。浙江租赁对许多企业采取了“跟踪投放，持续服务”的方针。有一批客户，从最初的几十万美元的进口设备到后面四五百万美元的进口设备，每一轮技改都是浙江租赁以租赁融资方式支持的。浙江租赁实现了对产业周期变化和技术改造周期的精准把握，并通过属地化经营对这些用户的情况了如指掌，对各次技改的效果心中有数，资金回收的安全度较高。

　　陈奥杰：代理处是什么？具备哪些优势？

　　程东跃：代理处是由浙江租赁与浙江省各市县当地财政、税务部门合作并设立在财政税务部门的子机构，由各地代理处向浙江租赁推荐融资租赁项目。代理处具备三个主要优势。一是由于代理处多为地方财政、税务部门，与浙江租赁开展业务的承租人通常能够得到当地财税部门的重视与扶持。二是解决了某些层面上的信息不对称问题。民营企业通常会针对不同受众提供不同版本的财务报表，浙江租赁利用代理处机制可以获取这些民营企业报送给地方财税部门的报表，在一定程度上规避信息不对称问题。三是代理处有助于加强项目租后管理。由于代理处均为地方机构，与承租人企业朝夕相处，对承租人企业生产经营状况、纳税情况、项目开展情况、信用情况，负责人是否有赌博等不良嗜好了如指掌。

　　在浙江租赁建立初期，项目的评审体系尚未建立完善。代理处机制较好地帮助浙江租赁把控项目质量，分摊项目风险，提升项目审批拨付效率，使得浙江租赁实现从项目获取到资金拨付仅需1天的高效项目运作速度。

　　陈奥杰：浙江租赁的特色风险分担机制具体包括哪些？

　　程东跃：依托当地财税部门财政周转金，浙江租赁建立了独具特色的风险分担机制。早期，浙江租赁实行“存一租三”的风险分担机制，即300万元的租赁合同项目，承租人需要向浙江租赁缴纳100万元的保证金，从而降低租赁风险。在代理处机制发展成熟后，浙江租赁实现了从“存一租三”向“三三制”转型升级，即300万元的租赁合同项目，承租人、代理处（即地方财税部门）和浙江租赁各出100万元，承租人取得标的物使用权，代理处根据合同规定获取固定收益，浙江租赁获取租赁项目超额收益。在“三三制”下，浙江租赁和代理处已经成为利益共同体，另外代理处多为地方税局，对承租人违约具备一定制约手段，项目整体风险大大降低。

　　陈奥杰：请程总具体介绍一下委托租赁基金模式。

　　程东跃：“委托租赁基金”是由浙江租赁、政府资金、企业资金及其他社会资本共同出资设立的基金，其本质即为现在的租赁产业基金。其中政府资金、企业资金及其他社会资本享受固定收益，浙江租赁享受项目超额收益。这种以多方社会资金为营运资金，用社会资本替企业办事的作法，是十分独特的。这是浙江租赁多年来的一贯作法。从其资产规模的扩张看，显然是成功的。这种作法跳出了银行贷款这一传统业务的框架，似乎可以看作是对融资租赁方式的一种真正的补充和创新。现在有些地方设有“租赁产业基金”，就是基于“委托租赁基金”发展而来的成熟产品。

　　监管新规规定融资租赁公司不得从私募基金融资。但2015年，国务院先后发布支持《金融租赁发展》和《鼓励融资租赁发展若干政策》两项文件。其中明确鼓励租赁公司设立产业基金，引导社会、政府资本间接投入实体经济。这两项尚未废止。因此，我认为，监管新规此项规定应在实施细则中进一步明确，融资租赁公司不得从个人参与的私募基金融资，建议可以从社会资本、政府资本设立的私募基金融资。

　　五、成熟期“浙租模式”解读

　　陈奥杰：在成熟期阶段，浙江租赁形成了怎么样的公司文化？

　　程东跃：伴随公司发展，浙江租赁逐步形成了“学习型、进取型、创新性”公司文化，形成了团结、紧张、严肃、活泼的工作氛围。浙江租赁要求租赁人员都是复合型人才，需要懂金融、财务、会计、贸易、税收、法律和市场，能独当一面。浙江租赁会定期组织国外考察学习，请租赁行业专家和银行从业人员对员工进行培训。另外浙江租赁设有“硕士结业班”，按照硕士要求设立课程，请大学老师和专家分专业设立课程讲解。浙江租赁有一句口号，即“星期六保证不休息，星期天不保证休息”。但是这并没有违反劳动法，浙江租赁并没有强迫员工加班，是员工自发的主动加班。浙江租赁不提倡加班文化，而是看重工作质量和效率。另外，浙江租赁还有一句口号，即“修身、敬业、诚信、安人”。其中“安人”即为自我加压，主动进取，与人为善，更好地做事做人。

　　陈奥杰：浙江租赁在考核激励机制上有什么特色？

　　程东跃：在当时浙江租赁打破了传统的考核激励机制，打通了员工晋职晋级通道，形成了能上能下的用人机制。在基础待遇方面，1998年浙江租赁的部门经理基础年薪10万以上，并每人配备一辆桑塔纳，待遇与银行支行行长相当。在考核机制方面，每年年底部门经理均需上交几万元风险押金，并制定下一年业务工作指标。如果下一年度部门经理未能完成考核任务，非但没有奖金提成，而且上交的风险押金会被扣除，并有降级风险；如果能完成考核任务，风险押金会返还，并获取高额的奖金提成奖励。此套考核机制均有考核制度文件明文规定，并公平公开透明执行。因此，每年业务经理的收入差距可能会非常大，未完成任务指标的只有几万元，超额完成任务指标的可达几十万元。浙江租赁医疗租赁部曾外聘一位部门总经理，因当年业务指标未达到，非但风险押金被扣除，而且被降职为部门副总经理。如果第二年仍无法完成工作任务，就将被辞退。也有人因为业绩出众一年连跳四级，从业务经理逐步升至高级业务经理、部门总经理助理和部门副总经理。此种考核激励机制与现代租赁企业考核激励机制有着异曲同工之妙，为浙江租赁业务的快速发展打造了坚实基础。

　　陈奥杰：浙江租赁当时设有哪些部门？对现在有何借鉴意义？

　　程东跃：浙江租赁成立初期，公司部门设置仍较为简单，所有项目均在代理处机制下进行粗放式的投放。但随着浙江租赁逐渐发展成熟，逐步建立了综合业务部、专业化业务部、风险管理部、资产管理部、稽核部、资金部、投行部等多个细分部门，并设立评审委员会和风险管理委员会。其中风险管理委员会是独立设置的部门，有权参与评审委员会，出具的意见即便总经理都无法干预，提出的任何问题如果没有解决，项目无法推进。即便到今天，这套部门设置体系仍在融资租赁公司中广泛使用。

　　陈奥杰：浙江租赁的资金来源主要有哪些？

　　程东跃：经过长期属地化专业运作，浙江租赁逐步建立了多元化资金融通渠道。除自有资金外，浙江租赁资金来源主要包括委托租赁基金、保证金、银行贷款（包括短期和中长期贷款）、项目保理（包括无追索保理和有限追索保理）。另外，浙江租赁不开展项目投放后的项目保理，而是开展项目投放前的项目保理。浙江租赁选择优质投放项目整理打包，对各大银行公开招投标，提供全部或部分项目资料帮助银行实现项目穿透，最终综合融资成本最低的银行中标。浙江租赁在通信行业具备专业化运作能力，曾在某省投放通信业务前将项目发给银行进行竞标，最终获得中标银行10亿元无追索保理，并由该银行当地分支机构对项目资金设置监管账户进行闭环管理。

　　在多元化融资渠道基础上，浙江租赁着重开展资金期限管理、流动性风险管理和压力测试。由于浙江租赁建有畅通的多远化融资渠道，因此浙江租赁并不缺资金，更看重好的项目、经营模式和产品。

　　陈奥杰：浙江租赁是如何开展专业化运营的？

　　程东跃：在成立初期，浙江租赁仅有一个业务部门，所有的专业化运作均在此业务部门开展。到1998-1999年开始，浙江租赁逐步培育专业化运作能力，在纺织印染、化工、制药、公交、污水处理、工程机械等基础业务基础上先后设立医疗、通信两个专业业务部门。在专业化业务部门设立后，所有业务部门只能深耕挖掘所属经营领域，不得涉足其他领域项目。另外，浙江租赁早在90年代就上线业务管理系统，通过系统实现了数据提取、计算、调息等操作。

　　浙江租赁尽管是综合性租赁公司，租赁物件类别并无限制，但是由于当地特点，以及浙江租赁重视维系老客户，使租赁设备相对集中于轻工纺织类，进而使租赁设备的供货商也相对集中，并同浙江租赁建立了长期合作关系。其结果是，浙江租赁往往可以协助客户选择对承租人较为有利的供货商，集中采购降低购置成本，减少交货风险。而且，浙江租赁逐渐成为一批设备制造企业的十分依赖的销售渠道，因而浙江租赁往往可以在交货时只付30%左右的价款，其余款则以6-12个月承兑汇票方式支付。而这一作法实际上又使供货商承担了一部分资金，而减轻了浙江租赁的营运资金压力，提升项目收益。

　　以浙江租赁专业化开展纺织印染设备租赁业务为例，浙江绍兴纺织印染企业集聚，市场竞争激烈。为适应激烈的市场竞争态势，满足企业发展需求，纺织印染企业通常在2-3年会进行纺织机、印染机的更新换代。为更好地满足纺织印染企业设备更新需求，专门设立了纺织印染业直租团队，时刻把握国际国内的市场、行业的走势周期以及市场的更新需求。经过一段时间的发展，浙江租赁的专业度得到了客户的认可。纺织企业更新设备时会找浙江租赁进行咨询，让浙江租赁提供建议方案，甚至邀请浙江租赁参与商务谈判。随后，国外的制造商也会主动找到浙江租赁进行批量合作。另外，浙江租赁设立了自己的国际贸易公司，大批量的采购压低了纺织印染设备的成本。因此浙江具有一定规模的纺织印染企业都成为浙江租赁的长期忠实客户。

下篇

六、“浙江租赁”创新业务模式

　　陈奥杰：浙江租赁的创新业务模式主要有哪些？这些创新业务模式在现如今是否仍可行？

　　程东跃：伴随浙江租赁业务的快速发展和承租人服务需求的多元化，浙江租赁创新性开展了“分成租赁”、“结构共享租赁”、“或有租赁”、“委托租赁”、“信托租赁计划”、“转租赁”、“联合租赁”等一系列创新租赁业务。上述创新租赁业务模式有的因为监管原因已不可行，但仍有较多业务模式在业内有所实践。如非定向委托租赁目前已不可行，但我认为，定向委托租赁仍具备生存空间。

　　另外，只要融资租赁的创新业务模式符合融资租赁的四大本源特征，且是切切实实服务实体经济发展的，我认为都是可行的。也有部分地方监管部门表态，法无禁止即可为，只要融资租赁公司切实服务实体经济发展，保证风险可控，即便监管办法对租赁物、集中度、关联度等指标有所限制，在实际操作中也会默许融资租赁公司开展业务。我相信，监管部门出台监管政策并不是希望将融资租赁行业管死，而是希望融资租赁行业能平稳健康发展。

　　陈奥杰：程总能否举例说明结构共享租赁、分成租赁和或有租赁的操作模式？

　　程东跃：所谓结构共享租赁是指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择和指定，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金。租金由双方约定，以租赁物本身投产后所产生的现金流为基础，按一定的比例支付，即出租人和承租人共享租赁项目收益的租赁方式。结构共享租赁主要在通信、医疗领域应用。

　　案例：浙江租赁与某医院签订结构共享租赁项目合同，浙江租赁按医院要求购买指定医疗设备并出租给医院。在租赁期内，医院除定期支付定额租金外，每年需结算该医疗设备使用后产生的净收入，并将净收入按照一定比例分成给浙江租赁。分成比例设置一般采取“前高后低”原则，如第一年分配当年净收入的40%，第二年分配当年净收入35%，逐年递减，最终分配比例稳定在当年净收入的20%。

　　分成租赁是指，在某项租赁交易中，承租人在约定的期限内定期或不定期结算项目收入，并按照约定将项目净收入的一定比例作为租金支付给出租人的租赁方式。

　　案例：浙江租赁曾与武汉某医院就肿瘤诊疗中心建设达成合作协议，共同成立独立肿瘤诊疗中心，浙江租赁以租赁合同形式出资3800万元，合同期限8年，分成比例为49%，并约定后续将续签合同，为医院持续提供肿瘤设备更新服务。由该医院提供医生和场地，由浙江租赁以融资租赁的方式提供包括直线加速器等在内的高端设备。但在融资租赁合同中约定采用不规则还款方式，按照诊疗中心收入的一定比例还款。这项业务开展后仅用一年半就回收了全部投资成本。医院床位也在一年内从最初的80张增加到了200张，但仍供不应求。在项目后期，浙江租赁以7900万出售合同，在获得高额租金回报的同时谋取了大量超额收益，项目复合收益率超30%。

　　或有租赁是指，出租人在约定的期限内获得租金收益的同时拥有一定比例认股权，在一定期限内出租人可以按约定价格将剩余租金转化为部分项目公司股权的租赁方式。

　　案例：深圳某制造企业是国内最早的伽马刀肿瘤治疗设备制造商，并设有一投资公司。该制造企业与浙江租赁开展多次合作，先后以多台肿瘤治疗设备作为标的物开展融资租赁业务。随后，浙江租赁认为，该投资公司具有上市可能，决定与投资公司开展合作，将肿瘤治疗设备作为标的物开展融资租赁业务，并约定投资公司除按期支付租金外设定一定比例的认股权，如果投资公司最终成功上市，浙江租赁可以约定价格收购投资公司部分股权或转让变现。

　　七、“浙租模式”的现实借鉴意义

　　陈奥杰：您认为“浙租模式”对如今融资租赁发展存在哪些现实借鉴意义？

　　程东跃：我认为“浙租模式”的现实借鉴意义主要包括以下四个方面：

　　第一，充分利用融资租赁相关扶持政策实现企业成长。

　　一方面，融资租赁公司应顺应时代发展要求，紧跟国家和地方发展方针开展业务。浙江租赁顺应浙江省支持民营经济发展要求获得了成功。现如今，监管新规明确要求融资租赁公司回归本源，服务实体经济。融资租赁应积极响应国家号召，降低政信类项目比例，服务实体经济，支持实体产业和中小微企业发展。

　　另一方面，融资租赁公司应积极利用融资租赁相关扶持政策，借助政策优惠加速企业发展。“浙租模式”的成功离不开浙江省对融资租赁业的大力支持。如今，上海、天津、广州等几个主要租赁企业聚集地仍有众多融资租赁企业扶持政策，佛山、东莞等多地设有支持地方制造业企业通过融资租赁方式进行技术改革的政策。

　　第二，开展专业化、特色化、投行化经营，与承租人共成长。

　　浙江租赁始终只专注于开展直租项目，紧跟浙江省政策方向服务中小民营企业实现技术改造，从而培育出了一批共同成长的忠实客户。如今，积极推动中小微企业发展，鼓励各类金融机构服务实体经济已成为重要政策导向。但是，融资租赁行业经过一轮粗放式的增长，90%以上的融资租赁业务均为售后回租项目，很多租赁公司甚至已经忘记直租项目的开展方式。有人说，“金融租赁公司阶段性使命已经结束”。我觉得此话就银行系金融租赁公司有一定道理。在这个业务高度同质化，价格比拼剧烈，收益水平不断下滑的时代，银行系金融租赁公司具备资金成本优势，利用融资租赁形式对客户提供授信补充无可厚非。但融资租赁公司资金成本通常远高于银行系金融租赁公司，再大规模开展类信贷业务的生存空间会越来越小，更应走专业化发展道路，打造新的盈利点。

　　我们强调租赁公司要走专业化道路，方向没问题，但不能简单、机械理解。如果我们说某公司在汽车、工程机械、医疗等行业投了一些项目，这就成了专业化，个人认为不能简单下此结论，专业化要体现：

　　1）投向专业化，这是大家容易取得共识的。

　　2）交易模式—租赁产品的多元化和灵活性，切实满足客户的需求。

　　3）穿透式运营与管理，对行业及行业产业链各端有深刻理解和分析，在此基础上进行客户梳理分类，发掘各端客户的特点和需求，包括对行业发展的周期性、成长性等分析。在产品组合上提升与行业发展预判及客户真实需求的契合度，实现细分行业及客户的分类管理。不一定要专门针对大型企业开展业务，部分中小企业在某些细分市场也具备行业领先的优势，如山河智能在上市前便在小挖领域全国领先。

　　4）产业链中各端客户及资产的结构合理分布，实行资产管理的专业化。主动的租赁资产组合管理一方面能缓释风险，另一方面能产生效益。以中信金租为例，中信金租拥有光伏电站价值评估体系，可以主动对不同地区光伏电站价值进行评估，低价购买高估值光伏电站后再高额出售，产生收益。在资产管理的专业化基础上，租赁公司能实现轻资产运营，提升收益率。

　　5）准入门槛、评审批流程、风险管理决策、相关制度的专业化。

　　6）风险与定价的专业化。

　　7）行业研究的专业化。

　　专业化的最终目的是摆脱目前同质化的竞争格局，通过业务团队的专业化，形成租赁产品乃至租赁服务的差异化，通过租期根据客户修灵活安排、提供先进技术咨询服务等多种形式或途径的高端租赁服务来获取超额收益，达成去租赁化效果，成为租赁综合服务商，实现与客户共成长。

　　第三，积极发挥租赁产业基金作用，建立风险分担机制。

　　“浙租模式”独特的“三三制”为浙江租赁低不良资产率奠定了基础。但由于政府人员兼职受限等原因，现在代理处风险分担功能已经大幅弱化，仅能发挥项目推介功能。借鉴浙江租赁风险分担机制，融资租赁公司可积极与产业基金开展合作，共同发展业务。

　　以国控租赁为例，国控租赁已与医药行业大型产业基金建立长期战略合作关系。一方面，产业基金对整个医药行业产业链有更深入、更专业的研究，能为国控租赁业务战略制定、项目投放提供专业支持。另一方面，国控租赁协同产业基金向承租人提供资金支持能一定程度上分摊项目风险。

　　除各类产业基金外，租赁公司也可积极与政府引导性产业基金对接，共同开展业务。如陕西财信租赁公司对接常州·安康扶贫协作融资租赁基金共同开展融资租赁业务。

　　第四，加强业务创新模式实践，迎合市场多元化需求。

　　“浙租模式”的成功与大量业务模式创新、公司运营体制优化密不可分。以武汉某医院分成租赁项目为代表，多样化的融资租赁模式一方面迎合了市场多元化需求，另一方面打破传统融资租赁息差收益模式，大幅提升项目收益率。融资租赁应在监管合规的前提下，大力推动业务创新和模式创新，形成差异化经营模式，规避同质化竞争。

　　创新绝非是一种口号，它涵盖了公司整个经营管理决策链，从市场细分分析、研究开始，寻求目标市场和目标客户，从而到交易结构设计、经营模式的确立，乃至公司的战略定位和市场定位，组织架构及文化理念、激励机制等的创新。创新需要人们的激情和活力而形成的整个组织的创新氛围。现在，许多租赁公司设立初期，就制定了上市规划，这本无可厚非，上市是对公司及其员工未来价值的定价，这种激励机制本身是好的，但问题是不断提升和实现公司和员工未来价值的恰恰是我们的不断进取和创新。

　　创新要具有前瞻性，主动地以创新租赁服务（租赁产品）引导实体经济的发展与创新，而不是被动的滞后的服务于实体经济。这里讲的“服务”也许不全面。而我们说的服务不是从属性的，而是应当具有前瞻性，主动性。否则被动的、滞后性的服务于实体经济本质上还是脱离了实体经济，这也是许多租赁公司面对实体经济“望而却步”的一个主要原因。

来源：浙大融资租赁研究中心

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