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海外超融合巨头因为疫情下调了多少业绩预期（深度）| 国君计算机
行业深度系列
1. 大额订单及订阅制转型驱动龙头可观营收
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1.1. VMware订阅及SaaS收入是亮点
FY2020Q4总收入为30.73亿美元，同比增速11.4%略低于预期。主要是因为部分本地软件订单转为SaaS、混合云订阅制产品订单，导致即期确认收入减少。对比上一年同期历史最佳，FY2020Q4签单率亦略有逊色，直接原因为销售执行不力，完成过迟。本地软件授权和SaaS、订阅制收入为15.9亿美元，同比增长14.1% ；剔除Pivotal影响后增速为12.1%。非通用会计准则下营业利润率为34.3%。此外，预收账款为93亿美元，FY2020全年自由现金流35.93亿美元。
订阅和SaaS反馈极佳，大单表现抢眼，VMware仍然实力雄厚。FY2020Q4订阅和SaaS收入为5.56亿美元，同比增长52%，占总收入的18%。EUC业务整体订单增长超过30%，但本地软件授权下降了17%。本地转订阅的趋势下，VMware仍正在尽力实现一切可能的SaaS化。完成了创纪录的31笔超过1000万美元订单，上年同期数据为23笔。前十大订单中，包含的订阅和SaaS的金额同比翻倍。
Nutanix订阅制转型势头良好，拉动营收超过预期。客户对订阅制产品的接受度优于预判，订阅制产品为贡献销售额达3.39亿美元，占FY2020Q2总销售额79%，环比增加6个百分点。亮眼的表现也对应带来了2.67亿美元收入，占总收入77%，提前完成之前预计于FY2020Q4实现的“订阅制收入占比超75%”目标。如此超预期的软件占比提升加快了刨除硬件的进程，给硬件销售额造成500万美元的负面影响。
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Nutanix正向平台型公司转型，全栈新产品增值销售定位更加精准。FY2020Q2全栈/新产品占总销售额13%，环比增长2个百分点；有超过31%的订单涉及到核心HCI之外的新产品。全球2000强客户中购买全栈产品比率高于平均。鉴于多年前Hypervisor先在中端市场试水的经验，Nutanix重新定位了新产品组合的销售将首先面向接受能力更强的全球2000强客户，尤其是自动化、数据库、安全的产品。
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VMware仍将盯住数字化转型这一全公司优先项，以应对技术发展带来的改变。数字化转型将以十年为一周期进行，而2020年还只是本轮转型的第三个年头。因此，长期内将呈现客户“企业级软件预算增速>客户IT预算增速>GDP增速”的趋势。
巩固已有优势、抓住重磅客户订单是VMware的另一对策。尽管FY2020Q4执行不及预期，但截至目前VMware已获得了包括富国银行在内半数全球银行Top30的选择。此外一些重量级的通信服务商也展现出对VMware的肯定。技术设施角度抢占市场份额，云产品角度吸引更多预算，都将继续助力斩获大单。
VMware将继续深耕网络安全，支持Workspace ONE、Carbon Black Cloud等优质产品推广。疫情期间EUC表现突出，其订阅制收入更加亮眼。同时，Dell渠道也助力Carbon Black Cloud获客量几乎翻番。VMware更高效便捷的“内生安全嵌入平台核心”网络安全类产品未来可期。
疫情将影响亚太需求，销售仍是Nutanix重中之重。Nutanix预判疫情将负面影响需求端，尤其是日本、中国的优质订单；供给端将不受影响。“销售融入解决方案”之下，Nutanix将继续扩张销售网络以维持销售效率。并已对终身授权的设备设定了负向指标，以维持强劲订阅制势头。
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经济周期影响。由于下游客户行业分布广泛，所以经济增速下滑会对行业增速造成负面影响。
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