产业调研:从销售视角观察,2022年网络安全行业景气度到底行不行?
产业调研系列
马总:首先谈谈行业景气度。今年上半年整个网络安全行业我感觉跟之前不太一样,2022年上半年疫情影响还是比较明显,例如在深圳、上海、北京三大城市疫情影响了一到两个月,甚至三个月时间,所以很多客户上班时间不正常。只能在疫情空档期推动项目,很多项目处于延期状态。
去年很多项目有延期,但是立项以后取消的比较少,但是今年有些政府和企业项目因为国际环境不确定,导致很谨慎,使得项目不确定。我从销售端看到今年上半年订单比去年上半年要差一些,但是比2020年上半年要好。
五月下旬疫情缓解以后各个地方的订单和商机会恢复很快,网络安全已经成为数字化转型的刚需了,不像中心机房或者数通项目建设,客户情况不好就利旧。现在无论是互联网消费和互联网产业发展,数据越来越离不开安全,所以安全项目会越来越多。虽然金融、电力、国企央企这种关键基础设施,有些数据中心项目被砍掉,但是网络安全项目还没受影响,而且五六月份订单恢复很明显。所以下半年网络安全需求有望快速恢复。另外下半年有重要会议召开,安保力度比去年和前年都会大。我预计今年网络安全行业仍然有不输给2021年的增长,尤其是下半年。
关于需求端的变化,政府和中小企业会不会受影响,我们也有些观察。政府行业今年在安全行业投资预算可能会减少,因为抗疫连续两三年的投入,占用较多政府资金。我们看到个别城市一年投7000亿在防疫,所以会影响其他方面投入。但未来我个人并不是太担心,因为2017、2018年以来,政府需求有明显变化,成立了大数据局,网络安全招投标开始集中,一些小的安全公司受影响比较大,归口以后综合型厂商优势明显。今年中小企业受疫情影响以后收入在上半年有影响,所以成本投入比较谨慎,这对于以中小企业为主要客户的公司可能也会受一些影响。
大的行业里面,运营商投入也比较谨慎,但是不会减少投入,安全投入从5%提升到10%,要有长期释放的过程。能源等关键基础设施行业的安全投入在加大。综合来看,网络安全不同行业受不同影响,但是总体来说我还是比较看好。
Q:亚信安全的发展思路?
A:我们思路比较清楚,网络安全发展会从单产品需求转为解决方案,就是安全平台加安全服务,以及基于场景的发展,客户买了一堆产品以后如何发挥产品能力,这是一个迫切的需求,会从原来合规类需求,转化为整体解决方案需求。基于这个认知,我们会坚定走平台型安全软件的道路,这是亚信安全的特色,我们会通过安全软件的优势,加上态势感知和XDR平台联动,为客户提供整体性解决方案。同时要注意保持跟友商的差异性,避免同质化竞争,我们会坚持走我们平台加软件加服务的方式,提高我们的安全能力。
亚信安全之前在运营商行业比较强,过往收入占比60%+,过去一年我们在行业结构和产品结构方面做了大量调整,继续夯实运营商,提高标品收入,实现差异化竞争。同时大力发展金融、电力、政府和制造业,其中制造业和金融行业也是亚信安全的优势领域。经过这一年来的发展,我们也坚定了信心,这五大行业,我们的产品有很大的机会,去年我们制造业收入增长100%以上。这五大行业未来三五年之后收入都有望达到5-10个亿。我们希望非运营商行业占比能够更高,未来希望达到60%以上。
我们不是什么产品都做的公司,未来合规需求比如等保一定还需要,但是真正能够给客户带来价值的还是产品。我们希望在主要赛道做到细分市场第一名,市占率从10%提高到30%,比两三个产品做到第二名、第三名要强得多。我们产品目标在云安全,终端安全,态势感知、XDR里面做到第一名。其他产品线也很多,比如硬件网关等产品,通过自研和生态合作去做综合安全解决方案。
亚信安全的竞争优势是什么。经过这几年的思考,我觉得企业如果想要可持续发展,经过五年六年能不能成为行业的龙头公司,企业的战略和组织能力必不可少。前面我谈了一些赛道、平台战略和行业战略,但是我觉得更重要的还是执行力,就是组织能力怎么样。亚信安全对人才的培养和价值分享是我们区别于很多公司的,我们非常重视优秀的高端人才。
Q:行业竞争是不是在持续加剧,怎么看竞争格局,从销售角度怎么去破局?
A:如果只是单产品和同质化产品竞争,价格战难以避免。但是为什么在疫情这种环境下,网安行业还在增长,很多是刚需驱动的,比如制造业发展会被黑灰产盯上,这个时候就真正考验产品和技术能力。短期我们可以白刃战,但是一两年以后我们应该是要努力拉开距离,不能陷入价格战,通过提高产品能力和服务能力,真正给客户带来价值。
我们当年合并了趋势科技中国区业务,终端安全产品起点较高,并在继续发展。同时我们在运营商大网里面积累了身份安全和态势感知的能力,由于过去销售能力有限,无法覆盖更多的客户,所以产品在其他行业占比受影响。未来几年我们将通过优秀的销售把最好的产品提供给客户。
我一直在公司内部说要做好的产品,好的服务和好的销售,做个三好学生,客户会买单。过去一年时间我们的客单价提高很快,说明我们不打价格战,这么多年我是不打价格战的,但是真正要跟我打我也不怕,我觉得最终还是要看产品能力和方案能力。
Q:往后看服务能力和解决方案能力高于产品,亚信安全在电信行业有优势,怎么看全面服务能力跨行业的转变,会在细分行业有局部龙头,还是有最终的几个龙头去竞争?
A:运营商主要基于自身大网的需求,相对于其他行业来说走得早一些,包括应用、数据和网络安全。除了自身的大网需求以外,又会给客户提供网安服务,相当于一个大渠道,所以它的需求是比较复杂的。在运营商行业里面做完以后,如果在别的行业要做一个裁剪版或者标准版,交付不能很重,所以要靠产品能力,去把一个行业的优势去做复制,不是在运营商行业做好就在别的行业一定能做好。但只要是做过复杂的场景,有相应的软件工程能力,去做标品和复制能力是比较容易的。
态势感知500万以上才能做好,客户往往不愿意投这么多,而且态势感知更多承担安全管理职能,对于威胁的检测与响应能力相对不足,因此应运而生的就是XDR方案。XDR+APT+防火墙的方案可能是未来企业必不可少的需求,而且不重,一百万就能搞定。软件和硬件不一样,软件是靠效果说话的,最终要看客户认可的价值。防火墙的同质化程度最高,但是做得好的公司毛利率还在70%以上。
Q:疫情恢复以后弹性比较大的需求是哪些?
A:金融、电力、制造业和医疗恢复得比较明显,尤其是医疗,五月份以后医疗行业需求很好。还有很多医院新建,今年医疗IT会有很大需求。还有交通行业,前几年的ETC,今年又面临升级。网络安全从来不是一个奢侈品,是伴随着网安行业发展成为一个刚需。
Q:今年大的会议比较多,这些需求业绩确认在什么时候?
A:分两类,大会一般要的是安全服务,就是重保,会议结束就要确认,所以当年确认。但是重保之前会有加固,一般会有软件、硬件等标品,也会当年确认。如果有的客户一签就是一年,可能就有一部分不在今年确认。其实每年HW都是当年确认收入比较多。
Q:公司角度如何处理政府客户会缩减的需求?
A:我们相对好一些,因为我们运营商行业占比比较高。我们的销售团队通过一年建设,战斗力刚刚开始爆发,所以影响总体来说不大。本身我们在网安行业里面就不太一样,是软件为主,比如终端安全和云主机安全。以病毒库升级和策略升级为收入,续费很多,所以很多老客户贡献收入,我们额外做一些新客户就可以实现增长。
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