蝉妈妈对话子安：从二奢到全品类，破亿之后如何转身？

以下是蝉妈妈与子安详细访谈内容：

蝉妈妈：当时是怎样的契机，让您选择入局抖音直播，做奢侈品带货主播？

子安：我进入抖音之前，其实做过挺多职业的。包括奢侈品鉴定讲师，在北服做过时装搭配讲师、做过时尚栏目，录过综艺节目，做过KOL等等。正是因为这些丰富的经历，让我在抖音短视频起飞的时候，很快地切入了抖音的内容赛道。在抖音做了一段时间美妆穿搭的干货分享之后，有了一定的粉丝基础后，2019年我就开始转型做直播带货。

蝉妈妈：去年做过的直播中，印象最深的直播是哪一场？为什么？

子安：去年大概做了200多场，平均2天一场。对我来说，去年双十一那场印象最深刻，因为那场是二奢专场，也是我首次单场破亿的直播场次，这也是目前抖音二手商品里面唯一破亿的专场。对我自己而言，相当于给我的二奢带货生涯交出了一份满意的答卷。之后我会将我更多的精力放在全品类带货上。

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蝉妈妈：二手奢侈品单价比较高，如何在短时间内，让粉丝产生信任感完成下单动作？

子安：在直播中，我一般都是分享我对产品的真实感受，以及我为什么推荐购买的原因。很多产品其实不是品牌的送样或者BD，我觉得好用我就推荐了。保持真实感，才会打动直播间的观众，从而产生信任感，完成下单。

蝉妈妈：您的用户群体很多都是非常追求品质生活的，您觉得对于高客单价的商品而言，主播最大的价值体现在什么地方？

子安：无论是什么样客单价的产品，最核心的还是粉丝对达人的信任感。这种信任感不是一蹴而就的，需要长年累积的积累。像我的粉丝，有一些跟了我七八年了，所以无论是选品、还是内容制作上，给粉丝提供有价值的东西，也是目前我们一直在努力的地方。

蝉妈妈：假货一直都是二手奢侈品的行业痛点，您和团队如何保障货品的供应链？

子安：首先在二奢以外的产品上，我们都是跟入驻抖音的品牌官方旗舰店进行合作，确保一手的货源和良好的售后服务体验。对于一些大牌美妆我们更会严控产品渠道，跟免税店、商城这些有信任背书的渠道进行合作，确保产品的货源保真。

二奢这一块，我的合作伙伴胖虎，他们有50人以上的专业奢侈品鉴定团队，在商品进入胖虎仓库之前，它就已经经过了严格的检验；此外，胖虎售出的奢侈品全部会经过中检等第三方机构鉴定，同时抖音平台也会参与监督，对平台产生的订单，抖音会进行抽检，保证商品正品。消费者在我的直播间内下单购买的产品，是非常有保障的。

蝉妈妈：二奢商品种类繁多，在选品方面你们考虑的依据是什么？

子安：我直播间的上架的产品，是经过我本人和直播团队长期使用测评的，我的团队里面有专门的滋补专家，她是持证上岗的；还有多年的美妆编辑，配方师，大家都觉得这个产品好用才会推。同时，产品的价格机制一定是非常抗打的，才会上播。现在很多产品，无论是国际大牌，还是国货新锐的品牌，他们的品质都非常有保障了。

这个时候我再选品，就是直接根据我的粉丝画像出发，为我的粉丝匹配符合她们需求的产品。比如这个产品的功效有很多的竞品，像美白产品，那我一般都是推荐那种我觉得真的好用，效果天花板级别的产品，虽然可能价格有点贵，但还是想让大家更快更安全地感受到产品的效果，才会做推荐。

其次，我非常看中机制。达人带货，不仅仅做种草，同样也是一场直播的促销活动，你的机制要足够优秀抗打，让消费者觉得在你这边下单不亏，从而吸引他们来复购。

蝉妈妈：除了大号子安，我们观察到您也开通了新的账号，开通矩阵账号是为了开拓更多类目吗？

子安：布局其他赛道是我们一直在做的。开通矩阵账号，是为了让公司的供应链和选品能力的价值发挥得更高，用垂类的账号，满足粉丝用户更多元的需求。此外，还有一个很重要的原因，就是我想孵化出下个头部主播，服务更多的粉丝。 

蝉妈妈：您现在开始主攻美妆类目，对二奢行业类目有没有别的规划？

子安：未来我也不会放弃二奢行业，只是不想局限在二奢这个单一的赛道，未来我确实有在美妆赛道深耕的计划，因为我的粉丝画像和我本人喜好的方向，确实更适合带美妆护肤类产品的。也有很多品牌跟我们团队相互都非常认可，已经达成了深度合作意向，所以我的团队也在配合我来进行转型。

蝉妈妈：如果用3个词来总结去年一整年做直播带货的感受，您会想说什么？

子安：“突破、尝试、勤奋”。“突破”是去年我在二奢领域，618好物节直播间成交额突破了4000万，过了2个月，到了818好物节，直播间成交额突破了6000万。之后到了双十一直接单场破亿。销售额不断地攀升，也是不断突破自我的一个过程。“尝试”是表现在除了二奢，我在全品类的带货上，也做了不少的尝试。我们先后尝试了服饰、美妆护肤、食品专场等等，主要是为了丰富直播间带货品类。 

最后是“勤奋”，去年是我和团队非常勤奋的一年，直播场次超过了200场，2天就有一场直播。今年我们想“偷懒”一点，提高单场直播的爆发力，减少开播的频率，在这样的情况下，看能不能做出不错的销售额成绩。

蝉妈妈：2022年，您对自己的带货销售额有没有设立目标？有没有其他想尝试的事情？

子安：我们的团队正在经历转型，所以其实现在我们并不执着于直播销售额这个数字，更希望能分享给粉丝更好、更优质、更具性价比的好产品。

今年还是主攻美妆护肤的赛道，我自己本身就是36岁了，马上奔4了，我的大部分的粉丝年龄区间28~40岁这个年龄区间，她们的护肤需求跟我是一致的，就是抗衰美容。所以今年主要想在美妆护肤垂类，取得一些突破。