王凤梅对话罗毅：如何用一家“书院”激起发现人对大海的向往丨卓越品牌之道

律所同质化竞争日趋激烈的当下，如何另辟蹊径，树品牌，创文化，强管理，稳中求进？发现律师事务所选择创立了国内第一家律所书院——发现书院。如今，书院不仅成为了律所的名片，更是律所立足本土、继往开来的锚点。让我们一起走进这家与众不同的律师事务所，探寻“发现之旅”。

建所21年来，发现人于细微之处，传递朴素的发现情怀。这一独特的品牌建设之路，对于发现所高质量的发展起到怎样的作用？展望未来，发现所的品牌之道能否被复制？

律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”卓越之道系列直播的第十六位重量级嘉宾——发现律师事务所创始合伙人、主任、董事局主席罗毅，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，畅谈发现所的专业建设、管理理念和独特文化品牌建设之道。

罗

毅

以下为对话内容

王凤梅

Q：作为一家书香律所，发现律师事务所的文化建设在行业内独树一帜：斥资400万打造中国第一家律所文化书院——“发现书院”，2021年再次斥资500万升级至2.0版，将智慧和科技理念融入意蕴深厚的传统美学。这两年，发现所发展特别快，在全国37000家律所当中位列39，在四川省内更是名列前茅。请问“发现书院”创立的契机和背后的思考是怎样的？如何理解发现所“文化立所”的理念？

罗毅

A：我们发现所为什么要建立全国律所行业中独一无二的书院，这个想法源于8年前。弯道超车的关键，不是跟跑，而是尽早找到下一个未来。文化所在未来是具有强大竞争力的。经过走访全国300多家律所，我萌生了要建立一家文化律所的想法。

有了这个基本构思后，2015年元旦期间，我在三亚度假，一个人坐在亚龙湾的海滩上，看着波涛汹涌的大海，头顶是阳光灿烂的天空，我开始构思策划理想的律师事务所的落地方案。

当时我心潮澎湃，但又想到这个创想是完全没有模型可效仿的，我就用《小王子》里的金句给自己打气：“如果你想造一艘船，你先要做的不是催促人们去收集木材，也不是分配工作和发布命令，而是激起他们对浩瀚无垠大海的向往。”

要想激起我们发现所律师对浩瀚大海的向往，就必须要先确定一个价值观。当时我就想，要建设一家有灵魂的律师事务所，用来培养有灵魂的法律人。一个既像图书馆，有很多的藏书；又像文化馆，能够突出我们的文化；也像展览馆，能够让人来参观和交流的综合体，就是我心中的书院，如同进入书的王国和知识的海洋的感觉。

我的想法很快得到了另外两位高级合伙人的同意。在他们的支持下，我们用了几个月的时间，聘请顶级设计公司进行设计，最终建成了发现书院。书院整体占地接近1000平米，装修耗资400万。

书院建成后，全国各地的法律人纷纷来参观交流。通过建设一个有文化氛围的书院，增强了客户对律师的信任度，也就提升了律师的签单率；提升了律师的签单率，也就提升了客单价，确实有利于律师的成长。

其次，书院对律所内部的律师也有影响。律师会觉得到一个充满书香味的律所来工作，他内心是愉悦的，也感到很骄傲；此外，发现书院也赢得了法律职业共同体中法官和检察官的高度重视。四川省高院、检察院多位领导陆续莅临指导，对书院表示了高度的赞许，这也是发现的一个荣誉。

王凤梅

Q：书院对我们的品牌建设有很大帮助，那么我想请问，它对专业化建设、专业提升有哪些帮助？

罗毅

A：专业是律师之间永恒的话题。提升律师专业水平最重要的就是学习，多读书。书院建成后，在一定程度上培养了发现律师爱读书、勤思考的习惯。

人气旺了，客走旺家门，知名度，美誉度，各种交流机会就多了。书院建成以来，也吸引了许多业界知名的专家来此举办专业活动。我们不仅给这些专业活动提供场地，也提供一系列的支持。高标准的iCourt培训、发现读书会、朗读者、发现下午茶、发现专业论坛、发现年会等的成功举办丰富了书院的精神气质，让书院形象在律师心中更加丰满，更加向往。除此之外，书院还不定期对外有序开放，承办与法治教育、法治建设有关的公益活动。这些活动也促进了发现律师专业能力的提升。尤其是借此机会，我们与全国各地的法律人、同行建立了紧密的联系，大家在相互交流中成长，在相互交流中学习。这是一个日积月累，逐渐熏陶、提升专业能力的过程。

王凤梅

Q：我们知道罗主任每年都会有一些重要的讲话，这些讲话稿蕴含了许多人生智慧和哲理。这些文章您是怎样构思出来的？这些年的坚持，是希望带给同事和业界怎样的正能量？

罗毅

A：光阴飞逝，我担任律所主任21年了。这期间无论我们律所人数多少，每年年终，我都会跟律师一起搞个联欢，并致辞，在这一点上，我是很重视的。

我认为，作为一名律师事务所的核心合伙人和管理者，有责任向全体合伙人、全体律师报告工作，在你带领下，律师事务所过去的一年做了什么，没有做成什么，未来准备做什么，未来哪些不建议做，我觉得这种汇报体现了管理者的责任。我每年都会十分认真地准备年会致辞。并且在年会致辞中一直以来都强调务实风格，正如霍姆斯所言“法律的生命在于实践，而不在于逻辑。”律师一般是反对务虚的。年会致辞中我会讲出一些具体的举措。就像今天这场直播，我也必须得讲点“干货”。

确定了思路之后，我便开始思考致辞该怎样写。写年会致辞的过程实质上就是自己跟自己斗争，对过去工作否定之否定的一个心路历程。思路决定出路，一个人能走多远，取决于他能否推倒自己思维的高墙。墙倒了就是路，思维方式变了，人生也会随之改变。

思考的过程中，我会推倒自己以前固有的思路，从而带给我们律所律师一些清晰的思路。有了这个基调和想法之后，每年我都会在致辞中提出发现所下一年或者未来五年的规划。

2018年我们提出了专业律所、品牌兴所、制度治所、科技强所的理念和全球化布局的构想。此后，我们还在年会上提出了“2035年远景目标纲要”。今年的年会致辞中我提出了“双百计划、双轮驱动、两翼齐飞、N亿创收，做五好律师，做最暖心的律所。”多年来我坚持年会致辞，坚持写致辞，也是希望为未来留下历史的记忆。

2019年我们年会的致辞主题是“荟聚星光，云端导航”；2020年是“深耕沃土，创造幸福”；2021年，因为是发现所成立20年，我们的主题是“念廿不忘，灿若朝阳”；2022年我们的主题是“傲雪凌霜，乘风而上”，这些主题词还是朗朗上口的。

最近几年，为了加强交流，所以我把每年致辞内容转化成文字，在官微上进行了宣传。年会致辞对外发布以后，引发了“墙内开花墙外香”的效应。今年年会致辞在发现所公众号发表后，阅读量近3万。我想我所写的东西能够引起法律人、法律共同体的关注，进而为他们提供参考，这也就是法律职业共同建设的一种良好表现方式。

王凤梅

Q：罗主任曾经提到“制度的力量将发现人团结得更加紧密”，我们注意到发现所首创了“党组织领导下的律师代表大会制度”，建立了董事局制度，请介绍一下发现所在律所管理机制上的思考和创新。

罗毅

A：发现所是诞生在冬天的孩子，它把价值观刻进心里，而不是当成花瓶。制度在律所的管理运营中至关重要。发现所的制度就是让价值观落地的载体，我们用简单、高效的管理来拱卫发现人简约极致有灵魂的价值观。我们发现所有三项重要制度：

第一，党组织领导下的律师代表大会制度。这是一个律师的代表大会，不是合伙人、出资人的代表大会。这个代表大会可以酝酿、建议发现所发展的思路，也可以表决、决定律所的制度，特别是对与律师的提成、福利相关的事宜具有决定权。律师代表大会问计于律师，还政于律师，让每一位律师以所为家，了解、参与律所建设和管理，与律所一起成长。建立这个制度，就是为了让发现所的非出资律师、各个层级有代表性的律师聚在一起，共商律所的发展大事，是律师事务所创新管理、民主管理的一种有效尝试。

第二，经充分酝酿反复打磨，发现所建立了董事局制度，经过选举产生了六名董事。今年1月起，发现所开始实施董事局制度。董事局下设管理委员会，由管理委员会具体执行律所的各项发展举措。权益高伙当选董事理所应当，而创新设立管理董事，则是彰显管理的意义，突出管理的价值，让管理合伙人有职有权有平台，以更好地为律所服务。董事局成员按律所年度创收的一定比例领取薪酬，开创了发现所历史上“有偿购买”公共服务的先河，也让董事局成员戴上了“金手铐”。

第三，发现所还有一项“品牌建设基金制度”，也可以称为公共财政制度。律所所有律师创收的3%，用来作为品牌基金，专门用于律所的品牌建设、培训、书院装修等短期无法看到收益的事情，用不完的就留存作为律所未来的发展基金。“制度沉默不语，但却是最深情的表达”，它润物无声、播撒温暖，是引领发现所前行的灯塔。

王凤梅

Q：除了制度创新，我们还注意到，发现所有一个“律所发展导航系统”，请您具体介绍一下这个系统后背的发展逻辑。

罗毅

A：发现导航系统，简称FNS的构建。提出“律所导航系统”的初衷是为了引导大家找到一个目标，并用一个框架性的内容去引领大家实现这个目标。我提出了导航系统发展的5个维度：

第一，夯实发现的厚度。这个厚度最核心是知识管理。只有知识是永恒的财富，对知识的管理，本质上就是对律所共同财富的管理。律所作为一个整体，将律师的知识和技能进行收集、检索、整理、加工，通过对知识的分享和使用，来提升律师的服务质量，提高工作效率，创新法律服务产品。拿制作标书来说，有了知识管理，从此“一键下载就OK，一秒投标不是梦”。

第二，拓宽发现的广度。这主要强调律师和律所对外的连接。律师要走出既有的圈子，与商会、会计师协会、工商联等广泛联系，联系之后有了交点，就为我们拓宽了发现的广度。

第三，提升发现的高度。高度是一个有关责任的维度，责任感创造价值。发现律师积极参与送法进寺庙、进藏区，用我们的实际行动助推当地的稳定和发展。

第四，传递发现的温度。通过迎新会、生日会等方式让律师感受到发现所带给他们的温暖。任何一个在发现所工作过的律师，无论因为什么要离开，我都会真心挽留并给予诚挚的祝福。传递温暖不能只停留在嘴上，发现所会努力做到知行合一。

第五，提升发现前行的速度。发现所希望能够加速前行。近几年，在全国各地领导、客户、朋友的大力支持下，发现所确实呈现出了快速发展的趋势。目前发现所总分所共有641人，其中执业律师465人，已建成9家分所，另外2家正在设立中。成都总所截至目前共有执业律师338人，在成都排名第四，在整个西部地区也排名第四，在全国位列第三十九。

王凤梅

Q：我们看到，发现所2016年到2020年这五年创收的复合增长率非常高，请介绍发现的优势业务领域和专业化建设情况。

罗毅

A：我刚才看了咱们直播的点赞量是2万，这让我非常的开心。没想到自己首秀竟有这么多人观看，这对我来说也是感到非常振奋的。这几年发现所的创收确实有较大幅度的增长，但和全国最好的律所相比还有很大差距。目前发现所有24个专业委员会，对很多业务领域都进行了精细化的分工。早先，发现所是一家以刑案业务为主的比较传统的律所，尽管刑辩这几年比较辛苦，市场总量减少，但发现的这个品牌依然没丢。

近年来，我们在破产清算与重整业务领域也迅速拓展。组织上给了两次重要的机会，以发现所作为重要发起人，成立了成都市第一届破产管理人协会；去年我们有幸得到四川省高院的支持，发起成立了四川省破产管理人协会，由发现所的执行主任王春生担任会长。

最近几年，我带头开发再审和商事业务。对于西部律所和律师来说，成都巡回法庭的成立，为我们提供了发展再审业务的机会。这几年我们一直在做探索，我也写了一本手册叫《再审指南》，还花了很多心思写了《再审自序》。

另外，为了培育所内的专业，我们通过发现“云课堂”进行每周一次培训，同时也鼓励律师撰写原创专业文章。现在发现的微信公众号每天至少会发布2篇专业性的原创文章。青年律师积极创作，也助力了业务的拓展。

王凤梅

Q：近5年，发现已在北京、重庆、昆明、宜宾等九地设有分所，贵阳、乌鲁木齐、上海、洛杉矶等地的分所正在筹建中，请问发现未来的规模化、国际化发展战略是怎样的？

罗毅

A：全国有很多大所已经实现了规划化、国际化，但是每个人都有自己不同的出路和属于自己的方向。发现所的理想是“立足成渝双中心，布局全国，拥抱世界”，我们的总部在成都，要立足成渝这两个中心，适应国家发展大局，体现我们的优势。发现所很早就在重庆设立了直投直营的分所，在四川省内，我们也在寻找适合的二线城市和优秀人才，来共同组建分支机构。

我们从西部出发，布局全国，目前已在昆明和北京设立了分所，乌鲁木齐的分所正在筹备中，这些分所有的是直投直营，有的是加盟合作式。下一步，我们希望在上海、深圳这样的大城市也能有更多发展机会。至于国际化，我觉得发现所虽然是一家身处西部地区的律所，但我们依然要努力突破自己，积极拥抱国际化。

王凤梅

Q：面对如今律所之间激烈的竞争，发现所又是如何吸引人才的呢？

罗毅

A：“人才·人和”是发现“4+1”发展战略中最为根本的战略理念。“孤举者难起，众行者易趋”，发现所吸引人才既有困难又有优势。律师朋友信赖我们，愿意到我们发现所来，我认为有以下几个因素：

一是发现所在西部有一定的品牌知名度，包括客户的口碑、行业的品牌形象、专业的优势等。通过发现书院，让很多律师能够聚在一起。

二是发现所在一定程度上建设成了“律师生态圈”。所谓的“律师生态圈”就是律师与律师之间互相整合资源。有的律师本身有资源或者善于开发市场资源，有的律师参与承接业务，也有的律师两者兼具，这样一来形成了“律师生态圈”之后，就能让律师之间的合作变得更多。

三是发现所要做服务律师最暖心的律师事务所，打造律所之翼。我本人就是律所的头号服务员，这个服务不能只停留在口头上，要体现在行动上。我始终认为每一位同事，乃至保洁阿姨，能够来到发现所，都是对发现所和我本人的信赖和支持，我内心对他们充满感激。律师很辛苦，常年在外打拼、总在风雨中赶路，回到律所之后，应该有一个宽敞、温暖、舒适的港湾。我本人和高级合伙人都要全力以赴支持律师愉快生活、愉快工作，做到“律师有所呼，律所有所应”。

王凤梅

Q：发现所在助力青年律师成长方面，实施了“青蓝工程”，请问这个工程的创意核心点是什么？

罗毅

A：青年律师在选择律所时最关心的是生存、成长和发展。所谓“青出于蓝而胜于蓝”，“青蓝工程”是一个是对青年律师提供支持的系统性工程。关不关心青年，一个重要的衡量标准就是愿不愿意为他们提供预算、为他们花钱；愿意在青年律师的成长过程中花钱去培养他们，这才是真爱，否则就是忽悠。

发现所对于青年律师的支持措施是实打实的，助力青年律师的成长有三项制度：第一，午餐基金制度。青年律师可以向律所申请免费的午餐。第二，给予青年律师租房基金。凡加盟发现所的优秀青年律师，只要符合条件，所里会视情况给予1000元到1500元不等的租金补贴。第三，设立青年律师成长基金。涉及买房、装修、购车或是学习培训，青年律师可以向律所提出申请，律所认定其符合条件后，会发放一笔最长期限为3年的无息贷款。

无论是我个人还是律所，都曾经历过艰难困苦的时期。“不忘初心”就是要在别人淋雨的时候，为他们撑起一把伞，遮风避雨。

王凤梅

Q：发现推出了“五五规划”，请您介绍一下发现所未来发展规划的要点。

罗毅

A：发现所的“五五规划”是我在去年年会上提出的。第一，发现所计划用5年的时间建成一家拥有1000名律师的大所。这是一个比较宏大的计划。我希望1000人的发现所，能够成为综合性、一站式法律服务商。第二，我希望在“五五规划”实施的最后一年，发现所能够实现人均创收100万的目标。第三，打造“两个生态圈”——客户生态圈和律师生态圈。之前我们谈到了律师生态圈，现在我简要介绍一下“客户生态圈”。当拥有了庞大的律师基数后，就会有庞大的客户群体，我们要善于发现并打造客户之间的信息交流平台，为客户的合作与交流创造机会，促成客户之间的商业交易，从而建立“客户生态圈”。

王凤梅

Q：您如何看待国外评价机构对中国律所的评价标准？您认为好律所、好律师的标准有哪些？

罗毅

A：我认为对律所以及律师行业的评价应该是多元的而非唯一的，最核心的应该是司法行政部门、律师协会的评价，这是具有相当权威性的。

此外，国外机构的评价也是一个有益的补充。中国律所、中国律师要走出去，要占领国际市场，也需要参考国际评价机构榜单。还是那句话，关上门眼前就是世界，打开门世界就在眼前。国外评价机构只要能坚持客观、合理、非盈利的原则，还是有相当认可度的，我个人以一种比较开放的心态来对待。

对于好律师、好律所的评价应该会有一整套体系。我在今年年会致辞时大胆提出了“五好律师”的说法，在这里跟大家作简单分享：

第一，形象好。包括穿着打扮和精神面貌。既然选择当律师，再苦再累也不能将疲惫挂在脸上，更不能把抱怨挂在嘴上。当你点燃自己，人们自然就会靠近你的光和热。

第二，专业好。专业的精髓是追求极致。将一件事做到尽善尽美，自然可能成就伟大和传奇。

第三，表达好。表达好包含口头和书面。说话的力量也是创造的力量，卓越的口才能让你在人群中自带聚光灯。但是，空麻袋是立不起来的。只有在月黑风高之夜咬牙切齿地努力，才能在阳光灿烂的日子云淡风轻地表达。

第四，客户好。客户的品质决定律师的品质，客户的档次决定了律师的档次。

第五，境界好。要通过发现书院做有灵魂的法律人。发现人要通过实际行动来拱卫律所“简约极致有灵魂”的价值观。

更多精彩内容将收录于律新社即将推出的新书《中国律所卓越品牌之道》（暂拟）。

END

中国律所卓越品牌力指数包含哪些要素？

为深入了解中国律所品牌建设现状及运营发展趋势，展示卓越律所的发展之道和品牌心得，总结组织品牌与专业品牌建设经验和规律，助力行业发展，由中国政法大学律师学研究中心指导、律新社研究中心执行的《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》调研火热进行中！