查看原文
其他

钱,是世界上最容易得到的东西

刘润 2022-05-24

The following article is from 进化岛 Author 刘润

 点击上方第二个“刘润”关注公众号

回复“1”抽取签名书

商业洞察 丨作者 / 刘 润    整理 / 万 青 

这是刘润公众号的第1264篇原创文章


一切商业的起点,都是消费者获益。 从客户、合作伙伴到员工,当你真正让各个合作环节获益,自然会得到想要的结果。
本分享首发进化岛社群,略有删减。)





 1 

客户


前些日子,在进化岛社群里,有同学向我提问: “润总,如今生意做得又累又辛苦,我已经足够努力,却还是在生存边缘挣扎。 再加上之前疫情的突然打击,雪上加霜,我该怎么办?做什么,才能快速赚钱回血?” 我其实最不擅长回答“如何快速”这一类的问题。 我自己其实是一个喜欢下笨功夫的人。 我能理解他的心急如焚,但我必须诚实地回答:赚钱,不是商业的起点。 一切商业的起点,都是消费者获益。 我们的学员,已经听了几百遍了,耳朵都磨破了。 但即便听了几百遍,我相信,还是会有一些同学表面点头称道、心里暗自嘀咕: 这种漂亮话,说说而已。赚钱,才是商业的起点吧。赚钱从来都不是商业的起点。赚钱是终点。 有很多明星喜欢开餐厅。但常常是一开始门庭若市,稍微过一段时间就没人去了,然后亏损关门。为什么? 粉丝喜爱明星,明星的影响力可以给餐厅带来“流量”。 哇,我一定要去试试,说不定还能要个签名呢。 可是尝过鲜之后,有些餐厅粉丝们再也不去第二次了。 为什么? 因为菜品不好吃。所以,这家餐厅没有“复购率”。 做餐厅,是流量更重要,还是复购率更重要?当然是复购率。餐厅开在一个固定的物理位置。 它只能服务附近几公里范围内的有限人群。 就算明星影响力再大,这个“有限人群”都来吃了第一次,但只要菜品不好吃,没有复购率,顾客最终会越来越少,直到关门。 让消费者获益,也就是把菜品做好吃,是一家餐厅的起点。赚钱是自然而然的结果,是终点。 赚钱不是企业的目的,满足用户需求,创造性地解决消费者的问题,才是目的。 举个简单例子,消费者原来解决一个问题的成本,是10元(7元用来找到产品,3元用来购买产品)。你现在如何“创造性地”帮助消费者解决这个问题? 你能把3元的制造成本,在不改变品质的情况下,降低为1元? 很好。 你付出0.5元的说服成本,把自己加入成熟的营销渠道,把产品卖到2.5元。这时,我们算个细账。 消费者原来要花(7元+3元=)10元买产品,现在只要花(7元+2.5元)=9.5元买产品了。 可能会有一部分用户,逃离原来品牌,成为你的用户。 这就是:一切商业的起点,都是消费者获益。然后呢?
渠道伙伴,赚了(7元+0.5元=)7.5元,比原来7元多。所以,他们也愿意帮你。 你自己呢?你的成本是(1元+0.5元=)1.5元,而售价是2.5元。你也能赚1元。所以这件事能做。 你看,在这件事情中,消费者获益了,合作伙伴获益了,你也获益了。怎么做到的? 因为你“创造性地”降低了产品2元的成本。 这2元,就是所有人获益的基础。 创造这2元的办法,就是你的核心竞争力; 分配这2元的方法,就是你的商业模式。 然后,下一个问题来了。 你创造这2元空间的办法,有没有壁垒,有没有护城河? 成本优势护城河?无形资产护城河?网络效应护城河?迁移成本护城河? 如果你的护城河足够宽,这2元你就可以分得更久。 但是如果护城河,很容易被逾越,消费者对产品价格的期待,很快就会从10元,变为9元,甚至变为8元。2元空间消失。 你就很可能瞬间衰落。 当你很难收到钱,或者别人一免费你就活不下去时。 背后的真相也许很残酷: 你的商业模式是个伪需求。 一个再low的商业模式,只要满足了用户的需求痛点,让用户真正收益,解决了社会问题,总会找到愿意付费的用户。 
商业的本质,是交易。而交易的本质,是价值交换。 一切从消费者获益出发,帮助用户解决痛点问题,完成价值传递。 当你从创造价值出发,解决了社会问题。 钱,将是世界上最容易得到的东西。 






 2 

伙伴


说完客户,我们来说说“伙伴”。 李嘉诚做生意有个理念,对待合作伙伴: 七分合理、八分也可以,那么,我拿六分。 这个世界上,每个人都想要十全十美。 但是当你创造了10分的价值,只取6分,甚至5分的时候, 那些看似舍掉的,其实都是你向这整个世界的存款。 舍满取半,就是你对待合作伙伴的态度。 给别人交付100,但我自己只拿50。 虽然看上去吃亏了,但是这形成了非常好的动能。 我之前在进化岛社群分享过金志国老师的故事,让我深受震撼。 金志国老师,是青岛啤酒的前总裁和董事长。 他曾经花了仅仅一年,就让亏损10年的汉斯啤酒厂扭亏为盈。 不但填平了3800万的亏损,还赚了1200多万的利润。 而赚到的这1200多万,他只把200多万的零头留下,作为企业利润。为什么? 因为金志国老师深深地知道,只有让经销商赚到钱,才会有更多经销商加入,大家才可以一起持续、长久地赚到更多钱。 两年之后,汉斯啤酒厂的利润突破5000万。 等到金志国调离时,汉斯啤酒厂的利润已经突破1个亿,成为青岛啤酒的重要利润来源。 “我要的不是眼前的1000万,我要的是未来的1个亿。” 这就是战略忍耐力。战略忍耐力来自于对底层逻辑的坚信。 他坚信只有把别人的利益,而不是自己的利益放在首位的时候,大家才能一起把蛋糕做大,获得源源不断的收入。 这就是我们经常挂在嘴边的利他,利他,利他。 可是,有几个人能够真正做到? 如果你是金志国,你会把1200万中的1000万,都分给别人吗? 我相信,绝大多数人都不会。 甚至很多人根本就不相信,一切商业的起点,首先来自于让别人获益。 他们觉得,自己获益才是第一。 所以当他们赚到一点点钱,第一反应是,我怎么能够让自己再多分一点? 于是,他们会想:经销商分得太多了,能赚钱明明是因为我产品好,我再提高点供货价吧! 员工分得太多了,他们只是我的“手脚”,而能赚钱都靠我的头脑,他们凭什么分这么多!我砍掉点他们的奖金吧! 于是,经销商和员工,都慢慢离他远去了。所有人都不会想和他长久合作。 最终,他连最初的那点利润都赚不到。而拥有战略忍耐力的人恰恰相反。 当他们赚到一点点钱,第一反应是,我怎么给消费者、给合作伙伴,给员工多分一点? 于是,他们会想:我要把成本和售价降得更低,继续给消费者让利。 今年卖这么好,多亏了合作伙伴,我要给他们分1000万。 员工今年辛苦了,连涨两级工资,再发额外的年终奖。 于是,消费者喜欢他,品牌就建立起来了。 合作伙伴喜欢他,誓死跟他长久合作。 员工爱戴他,发誓对他不离不弃。 拥有战略忍耐力的人,所有人都希望他成功。 因为最终,他会带领一群人一起成功。 你能成功,是因为绝大多数人希望你成功。 为什么他们希望你成功? 因为他们能从你的成功中获益。 我身边优秀的企业家,都是如此。 他们和别人争论的问题,常常是:这明明是你应得的,必须收下。而不是:能不能再便宜一点啊? 他们心中装着的,不是眼前的蝇头小利,而是未来的星辰大海。 这,就是舍满取半。 



 3 

员工


说完“伙伴”,我们再来说说“员工”。 对待员工,激发员工善意,设计一套“激励相容”的制度非常重要。 对于很多创业公司来说,账上真的没什么钱。这时候你就要设计一个制度,让员工越自私,公司就越赚钱。 这种制度,就是“激励相容”的制度。 激励相容,简单而言,是指私利与公利的一致。如果不相容会发生什么情况呢?员工会为了提高自己的业绩,为了产品更好卖,用极低甚至亏本的价格把东西卖出去。举个例子:你买了几本书,今天到货了。送书的快递员告诉你:“下次买书尽量多下单,每单少买些。” 你很不解。 快递说:“我们是按件计费,这样一大箱子才挣1块5。不太合算”。 个人利益和公司利益没有用制度统一起来,就会导致员工为了个人利益,说服客户损害公司利益。 不仅如此。当激励不相容,责权利不清晰时,公司也许还会出现相互甩锅,推卸责任的情况。 著名的女装淘品牌“韩都衣舍”,曾经因为部门之间的互相推诿大为头疼。电商怪设计,你设计得这么丑,根本没人喜欢; 设计怪生产,你这种品质根本没人会买; 生产怪电商,你能力太差,什么都卖不出去…… 部门之间,互相扯皮,公司业绩下降,员工怨声载道。 为了解决问题,公司设计出一套“激励相容”的新制度: 从原来的设计部、生产部和电商部中各抽出一人,组成3人小组,形成新的作战单位。 他们被充分授权,可以自行决定款式、定价、促销方案,以及独立的财权,能自行决定下单生产。 每个小组也对自己业绩的最终结果负责。 通过这种方式,韩都衣舍把原来的3大职能部门,打散成为280多个小组。 让每个小组都承担起责任,也让每个小组只为自己努力,重新实现了“责权利”的统一,韩都衣舍也因此快速发展。 我们要承认,人性是自私的,趋利避害的。 只让员工承担更多责任,没有相应多出来利益,“让员工以做老板的心态打工”,是管理者的自我麻醉剂。 情怀、愿景、战略、理想、梦想,对于绝大部分员工来说,太过遥远。 房贷、负债、房租、水电费,却近在咫尺。 给钱,给超出他们预期的钱。 让员工创造的价值得到丰厚的回报,才是对员工最大的尊重。 




最后的话



在进化岛社群,我对同学们说:德鲁克认为: 企业是社会的器官,为社会解决问题。 一个社会问题就是一个商业机会,一个大的社会问题,就是一个巨大的商业机会。 一切商业的起点,都是消费者获益。 从客户、合作伙伴到员工,当你真正让各个合作环节获益,自然会得到想要的结果。 当你从创造价值出发,解决了社会问题。 钱,将是世界上最容易得到的东西。 赚钱是自然而然的结果,是终点。 从用户需求出发,完成价值交付。 就这么简单?就这么简单。 天啊,这也听上去太显而易见了吧?谁不知道把东西做好很重要啊? 是的。每个人都知道。 但是当你没有护城河,自己活下去都很困难的时候,就会在消费者获益和自己获益之间,无比纠结,难以取舍。 大部分人不是不知道,而是做不到。 他们会问: 我都要死了还管消费者?别妨碍我赚钱,我赚到钱之后,哪还管身后洪水滔天。 然而,那时的他们太年轻, 不知道所有命运馈赠的礼物,早已在暗中标好了价格。凭红利和运气赚到的钱,终将凭实力输光。 冲着钱去的,往往赚不到钱。 



推荐阅读:关于全职内容创作,这些你知道的越早越好
刘润:我讲到一半,警察来了进化岛嘉宾分享:人生就像超级转化率,是个不断优化的过程


 花半秒钟就看透事物本质的人,
  和花一辈子都看不清的人,
  注定是截然不同的命运。

点击下方卡片关注刘润进化岛,和160万读者一起

洞察商业本质

▲ 点击上方卡片关注刘润,洞察商业本质

品牌推广 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白

请在公众号后台回复  合作 


一堆人为一块金子争得头破血流的时候,有人拿起一块钻石走了。 抢金子的那帮人并非没有能力抢钻石,而是: 自始至终,就根本就没人告诉他们有比金子更值钱的东西。这就是认知能力高低的区别。 汝之砒霜,彼之蜜糖,也是认知,你认为一文不值的东西,在别人的眼里是宝贝。 你认知强,就比别人提前看到事情本质,提前看穿你所在行业中后期的发展,甚至终局。 还会更清楚,钱在哪里。 商业认知的不对称,带来机会的不平等。 你必须培养自己敏锐的商业认知,才有可能在机会到来时一把抓住。每个人,都至少有一次机会。 为此,我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们,建立了一个属于我们自己的社群“进化岛”。 现在,进化岛已经有20000多位岛民了,它就像是一个商业朋友圈,在岛上,你可以阅读和分享独到的商业观点,讨论和点评热点的商业现象、有价值的资料、报告、趋势分析等等。 长按识别下方二维码,或点击阅读原文。和我一起,把别人的顿悟,变成你的基本功。



您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存