中医连锁行业研究报告：饮片联采影响有限，线上中医增长迅速
（报告出品方/作者：东北证券，刘宇腾，高皓天）
1.线下中医馆行业：2021明显复苏，异地扩张能力决定发展空间
在我们发布的报告《固生堂深度报告：中医连锁龙头，聚医能力卓越》（后文简称“前 一篇报告”）的第一部分中，我们已对线下中医馆行业进行了一定的分析。本部分旨 在结合新发布的信息（如《2022 中国卫生健康统计年鉴》），对线下中医医疗服务行 业的规模、结构、相关政策、竞争格局等内容进行进一步的分析。
我们的核心结论与前一篇报告一致。我们预计线下中医医疗服务的行业规模在未来 5-10 年 CAGR 达 10%，民营中医门诊的行业规模 CAGR 超 15%。行业规模在 2020 年出现一定下滑后，2021 年呈明显复苏态势，我们认为 2022 年的疫情对未来行业 5-10 年的增长影响较小。中医行业迅速发展的主要原因包括国家层面利好政策的持 续出台与地方层面利好政策的细化落地、亚健康状态的普遍化与消费能力的提升。竞争格局方面，按民营中医门诊计，头部民营中医连锁市占率仅约 3%，跨地区扩 张能力决定公司发展空间。
1.1、中医医疗行业现况：2021年明显复苏，民营中医门诊规模超400亿
根据 2022 中国卫生健康统计年鉴，我们估计 2021 年中医医疗服务行业规模超 6000 亿元，2016-2021 年 CAGR 约 10%。其中民营中医医疗行业规模超 700 亿元，2016- 2021 年 CAGR 约 18%；公立中医医疗行业规模超 5300 亿元，2016-2021 年 CAGR 约 9.5%。2021 年中医医疗服务行业呈明显复苏态势，民营、公立增速分别回升至 18%与 16%。民营中医医疗行业增速显著更快，行业收入占比由 2016 年的 8.8%提 升至 2021 年的 12.1%。
由于线下中医馆以中医门诊为主要业务，我们进一步将中医医疗服务行业拆分为门 诊市场与住院市场，2021 年中医门诊市场行业规模约 2700 亿元，其中民营中医门 诊规模超 400 亿元。虽然中医门诊人次约为住院人次的 20 倍，但门诊的平均医疗支出仅约为住院的 1/25，故中医门诊整体行业规模略小于中医住院，占中医医疗服 务行业的约 45%。民营中医门诊占中医门诊市场规模的约 16%。
民营中医馆虽然包含中医医院、中医门诊部与中医诊所三个业态，但较少涉及中医 住院业务。其原因包括：中医住院业务较门诊业务更重视中西医结合，需要更多更 复杂的检验检查项目与设备投入；中医住院业务在坪效与利润率方面不及中医门诊， 对民营吸引力较弱；民营中医馆以基层医疗机构为主，基于分级诊疗制度对需要住 院治疗的病人向上转诊，利于医疗资源高效分配。我们认为未来线下中医连锁的发 展将以中医门诊作为主要业务。
1.2、中医医疗行业特点：地区间差异显著，诊疗集中于头部机构
中医医疗服务行业存在明显的地区间差异，主要发达地区为东部沿海及广东、四川。我国 2021 年中医总诊疗人次约 12 亿，诊疗人次最多的省份为广东、浙江、四川， 均有接近或超过 1 亿人次。中医诊疗的前五大省份合计占中医总诊疗人次的 40%， 前十大省及直辖市合计占总诊疗人次的 62%。从医师资源来看，我国 2021 年执业 （助理）中医师约 73 万人。中医师资源最丰富的五大省份合计占中医师总数的 37%， 前十大省及直辖市合计占中医师总数的 58%。中医诊疗人次最多的省份与中医师数 最多的省份基本重合。目前，中医连锁行业龙头固生堂已在广东、浙江、江苏、北 京、上海有所布局，未来也将进入河南等地。
我国2021年中医总诊疗人次约12亿，诊疗人次最多的省份为广东、浙江、四川， 均有接近或超过1亿人次。中医诊疗的前五大省份合计占中医总诊疗人次的 40%， 前十大省及直辖市合计占总诊疗人次的 62%。从医师资源来看，我国 2021 年执业 （助理）中医师约 73 万人。中医师资源最丰富的五大省份合计占中医师总数的 37%， 前十大省及直辖市合计占中医师总数的 58%。中医诊疗人次最多的省份与中医师数 最多的省份基本重合。目前，中医连锁行业龙头固生堂已在广东、浙江、江苏、北 京、上海有所布局，未来也将进入河南等地。
1.3、中医医疗行业政策：国家政策持续利好，地方政策细化落实
国家层面政策全面支持中医药行业，尤为重视中医药人才发展。2022 年国 家层面发布的中医专项政策包括 3 月国务院发布的《“十四五”中医药发展 规划》、6 月国家中医药局等四部门发布的《加强新时代中医药人才工作的 意见》、9 月国家中医药局等三部门发布的《健康中国行动中医药健康促进 专项活动实施方案》及 10 月国家中医药局发布的《“十四五”中医药人才发 展规划》。行业整体利好政策推动中医行业规模迅速增长，中医认可度提升；名医堂 工程直接利好中医连锁。对于中医药行业整体，政策延续近年来的全方位 支持，详细布置了十方面重点工作，其中与中医连锁相关性较强的包括中 医服务体系、中医服务能力、中医人才、中药产业、中医药文化等内容， 并提出十余项预期性指标。
人才发展政策从供给端推动中医行业迅速发展；中医连锁优质医师的稀缺 现状有望得到改善。在中医药人才方面，政策从高层次人才、基层人才、 专业人才、其他重点领域人才、人才发展平台、人才培养体系六方面做了 详尽规划。在人才总量方面，规划预期至 2025 年，每千人口中医类别执业 （助理）医师数由 0.48 人提升至 0.62 人。在人才培养方面，规划预期新增 建设一批国医大师、全国名中医及全国名老中医药专家传承工作室。规划 再次强调传承工作室的重要性，强调师承教育，部分中医连锁已在此方面 有所探索。
发挥中医优势，推动中医在妇幼、老年、慢病、未病领域的发展。在中医 特色领域方面，政策提出若干预期性指标：到 2025 年，妇幼保健院开展中 医药专科服务的比例达到 70%；儿童、65 岁以上老年人中医药健康管理率 达到 85%、75%。政策还鼓励中医师通过家庭医生的形式提供中医药健康 服务，推进中医适宜技术防控青少年近视、肥胖、脊柱侧弯等问题。地方层面政策因地制宜，细化落实国家政策。2022 年以来，大部分省/直辖 市已发布 1-2 项中医专项政策，落实国家政策要求的同时发挥地方特色优 势。政策类型涵盖国家中医药综合改革示范区建设方案、地方“十四五”中 医药规划、医保支持中医药发展等。下表按中医诊疗人次顺序总结提取了 中医较发达地区 2022 年政策的特色内容。
我们认为相当一部分地方层面的中医利好政策未来有望大范围落地。在社 会办中医馆方面，地方政策支持中医连锁高质量发展，与公立机构享有同 等权利，也对医疗机构加强监管，显著利好头部中医连锁。在医保方面， 中西医同病同效同价有望显著提升中医治疗价格，政策也推动中医外治价 格适度提升，将中药制剂与“互联网+”中医医疗服务纳入医保。我们认为 在某一地区收效较好的中医政策并不会局限于该地区，而会在未来被更多 的地区所采用。
1.4、民营中医馆竞争格局：固生堂发展空间更广阔，医师资源更丰富
民营中医连锁以深耕一个地区居多，跨地区扩张能力稀缺。在头部的民营中医连锁 中，仅固生堂在广东、浙江、江苏、北京、上海等多地进行了较为均衡的布局，其 余中医馆则具有较强的地区性，如圣爱中医馆主要布局云南省及昆明市，和顺堂主 要布局广东省及深圳市。
地区性中医连锁发展空间有限，跨地区扩张能力保障增长空间。根据各地区诊疗人 次与中医门诊行业规模及增速测算，至 2025 年中医最发达地区（如广东、浙江、四 川）的中医门诊规模约为 300-400 亿元，而中医较发达地区（如江苏、北京、上海） 的中医门诊规模约为 200-300 亿元。由此，我们认为当一家中医连锁在一个省或直 辖市的收入规模达到 15-30 亿元（根据地区中医发达程度有所不同）时，可能会达 到渗透率的天花板，导致该地区的收入增速降低至与行业增速一致的 10-15%。若一 家中医连锁仅专注一个省的若干个城市，则该收入天花板会进一步降低。固生堂 2021 年广东地区收入约 6 亿元，江苏、上海收入约 2 亿元，浙江、北京收入约 1 亿 元，其未来增长空间显著大于其他以一省或几个城市为主要收入来源的中医连锁。
在医师数量方面，固生堂馆均医师数更多。根据草根调研，圣爱中医馆在剔除以理 疗为主，配备中医师较少的养生堂后，有 30 家中医馆与约 650 名中医师，平均一个 医馆配置中医师 22 名。而固生堂同期有 42 家中医馆与约 1400 名中医师，平均一 个医馆配置中医师 33 名，在数量上约为圣爱中医馆的 1.5 倍。在医师结构方面，固生堂资深中医师数量占比更高，但看诊时长占比相近。固生堂 在资深中医师，特别是主任中医师方面的人数占比显著高于圣爱中医馆。但由于圣 爱中医馆的资深中医师出诊频次较固生堂高 50%以上，两者的看诊时长占比接近。这也说明固生堂的资深医师看诊频率有较大的提升空间。
在医师收费方面，固生堂医师的挂号费显著更高。相比传统的低诊金、高饮片提成 模式，固生堂将更多的收入通过诊金的方式给予医师，同时大幅降低医师的药品提 成。这一模式明确通过诊金为医师的知识技术付费，同时避免医师以增加收入为动 机进行的过度开方行为。
2、中药饮片供应链：公立民营加价结构差别显著，联采影响有限
中药饮片是民营中医连锁最重要的收入与利润来源，一般中医馆的中药饮片收入占 其总收入的 50%以上，毛利占其总毛利的 60%以上。我们认为中药饮片的各流通 环节及加价率情况对理解中医连锁的饮片利润来源及判断后续联采趋势非常重要。中药饮片加工行业规模超 2000 亿元，近 90%都由医疗机构提供给患者。传统饮片 加工行业高度分散且利润率较低。经公立医疗机构的饮片加价主要存在于“饮片厂 -医疗机构”环节，而经民营中医馆的饮片加价主要存在于“中医馆-患者”环节。本次联采重视“优质优价”，预计对民营中医连锁的利润率影响较小。
2.1、中药饮片及其供应链概述：中药饮片加工行业规模超2000亿元
根据 2020 版《中华人民共和国药典》，中药饮片指“药材经过炮制后可直接用于中 医临床或制剂生产使用的药品”。在中医药理论的指导下，中药饮片被广泛应用于中 医诊疗，既包括以片、块、丝等形态为主的传统饮片，也包括中药配方颗粒等非传 统饮片。其中传统饮片在线下中医医疗中仍占据主要地位。中医师通过对不同品类 饮片的组合进行辨证施治，基于患者不同的体质、病情而个性化开具药方，达到调 养身体、防病治病等作用。中药饮片以植物类饮片为主。中药饮片可以分为植物类、矿物类与动物类。根据《中 医诊疗机构中药饮片使用及野生动物入药情况调研报告》对 700 余家中医门诊 6 年 近 1300 万个处方的统计，在 7500 余吨的饮片中，植物类用药总量达 7087 吨，占比 为 93.3%，矿物类与动物类用药总量分别为 190 吨、321 吨，仅占 2.5%、4.2%。
中药饮片流通流程为种植基地/农户——饮片加工厂——医疗机构/药房——消费者。中药饮片供应链上游以中药材种植基地与农户为主体，中药材具备农产品属性。饮 片供应链中游以饮片加工企业为主体，通过不同的炮制工艺对中药材进行加工，生 产中药饮片。饮片供应链下游以医疗机构与药房为主体，将中药饮片提供给消费者。据我们测算，近 90%的中药饮片最终通过医疗机构提供给消费者。
根据《中国医药工业经济运行报告》，2021 年我国中药饮片加工行业规模达 2057 亿 元。我们预计随着中医诊疗需求的增加，饮片加工行业规模有望持续增长。中药饮 片加工行业大致可分为三个发展阶段：2012-2017 年行业处于快速发展期，行业规 模迅速增长，由 2012 年的 990 亿元增长至 2017 年的 2165 亿元，CAGR 达 17%。2018-2020 年行业进入监管整治期，国家药品监督管理局于 2018 年 8 月与 2020 年 2 月分别出台《中药饮片质量集中整治工作方案》与《中药饮片专项整治工作方案》， 在全国范围内开展了饮片质量整治工作，监管力度的加强导致了饮片加工行业规模 在 2018-2020 年出现负增长，2017-2020 年 CAGR 为-6%。2021 年行业增速达 15%， 规模已接近历史最高水平。
2.2、供应链上游：“种植基地+农户”模式，政策支持中药材种植业发展
中药材是由传统中医药理论界定的未经加工的原生药材，既可以作为中药饮片与中 成药的原料进一步加工，也存在部分药食同源的药材可直接食用。当前中药材的生产方式以“种植基地+农户”模式为主。由专门从事中药材种植的企 业建立种植基地，吸引农户参与种植工作，有效整合农村劳动力资源。种植基地主 要为农户提供种植技术指导与集中销售服务。相比传统的散户经营，该模式不仅可 以提升药材质量与亩产效益，也可以为农户提供更稳定的销售渠道。从经济效益来 看，中药材种植的亩均收益一般在 2500 元以上，而 2021 年我国种粮亩均收益为 824 元。中药材亩均收益普遍为粮食的 3 倍以上，农户有一定动力种植中药材。
国家及地方政策支持中药材种植业规范化、规模化发展。中药材作为中药饮片的原 料，药材质量、道地与否直接影响中医内治的疗效。高质量的中药材种植业是高质 量中医医疗服务的先决条件。同时中药材作为经济效益较高的第一产业，在部分地 区对帮助农民脱贫致富也有一定帮助。国家层面政策大力支持道地药材种植，云南、 四川、贵州、陕西、甘肃等中药材种植大省也都对中药材种植业提出了一定目标。
2.3、供应链中游：饮片加工行业高度分散，利润率较低
根据《全国中药饮片炮制规范》，中药饮片炮制是“按照中医药理论，根据临床用药 需求和药材自身性质，所采取的一项独特的制药技术”。药材凡经“净制、切制或炮 炙”等处理后，均称为“饮片”。饮片的炮制工艺各异，难度不一。炮制流程一般可分为备料、净制、浸润、切制、 干燥、炮炙与包装入库环节。一些中药饮片经过较为简单的净制、切制工艺后即可 制成；另一些中药饮片在净制后，还需经过更复杂的工艺处理后方可制成，对生产 设备有更高的要求。常见的复杂炮制工艺包括炙制、水飞等。具体而言，炙制是指 将药材与液体辅料共同拌润并炒至一定程度，按液体辅料不同可分为蜜炙、醋炙与 酒炙等；水飞是指将药材加水研磨，倾出混悬液，再将残渣继续研磨，经反复操作 后合并混悬液，最终进行沉淀、干燥。
传统饮片加工行业高度分散，头部企业市占率不足 1%。中药饮片加工行业可拆分 为市场规模约 250 亿元的中药配方颗粒与规模约 1800 亿元的传统中药饮片。中药 配方颗粒由于试点政策限制，目前具有先发优势的中国中药、红日药业、华润三九 合计市占率近 80%。而线下中医使用更多的传统中药饮片的加工则高度分散。当前 最大的传统中药饮片加工企业为中国中药，其 2021 年传统中药饮片营业收入为 14.7 亿元。香雪制药、太龙药业 2021 年传统中药饮片营业收入分别为 12.1、7.3 亿元。ST 康美、红日药业也有部分传统中药饮片业务。各公司市占率均低于 1%。
中小饮片厂投入门槛较低，饮片销售普遍就近绑定中医院，生存压力较小。小型饮 片厂投资约 500 万元用于建设车间、购买设备，便可处理 100 余种中药饮片的生产 加工。考虑到中药饮片的常用药在 100 味左右，药房常备药在 500 味左右，100 种 饮片已可以满足相当一部分的医疗需求。同时，中小饮片厂一般深度绑定附近的公 立中医院，一家或两家公立中医院的中药饮片需求即可消化中小饮片厂生产的大部 分饮片。由于投资成本较低且存在稳定的销售渠道，尽管饮片厂加价率与净利率较 低，其生存压力也较低。
饮片加工的工业端加价率与净利率都处于较低水平。一般来说，饮片工业端（从药 材进厂到饮片出厂）的加价率约为 40-50%，对应药材成本占饮片出厂价的 65-70%。进一步扣除车间、设备、地租、人力等加工成本后，工业端净利率普遍为 8-10%。上市公司的中药饮片业务的毛利率也普遍处于较低水平，中国中药为 17%、香雪制 药为 23%、太龙药业为 11%、ST 康美在 2018 年为 30%。
2.4、供应链下游：公立与民营加价结构差别显著，药房以滋补品为主
中药饮片一般通过医疗机构或零售药房流通至患者手中。医疗机构可进一步分类为 公立中医医疗机构与民营中医馆，其中公立中医医疗机构包括中医医院、中西医结 合医院、非中医医院的中医科室、以社区卫生中心为代表的公立基层医疗机构等。公立中医医疗机构与民营中医馆的中药饮片加价结构差别明显。
当饮片厂供应公立中医医疗机构时，流通环节加价率一般为 100%，流通环节利润 率约为 20%。大部分中药饮片由饮片厂直接供应公立医疗机构，少部分通过经销商 销售。在 100%的流通环节加价中，主要成本包括储运与损耗、资金占用、其他费用 与销售人员。储运与损耗成本约占加价额的 10%，中药饮片对储运条件有较高的要 求，不同类型的饮片需要相应的仓储环境，如防潮、防虫、密封等，需要一定成本 以维持饮片质量。资金占用成本约占加价额的 10%，公立医疗机构占据饮片下游市 场的大部分份额，其采购药品时通常采用赊销方式，回款账期一般长达 8-10 个月， 饮片厂为维持经营需支付一定的资金成本。其他费用约占加价额的 30%。进一步扣 除约 10%的销售人员成本后，流通环节利润率约为 20%。
公立中医医疗机构普遍加价率为 25%，对应中药饮片毛利率 20%。中药饮片不受 公立医疗机构“药品零加成”的政策限制，但仍需严格落实“中药饮片加价率不超 过 25%”的政策规定，对应中药饮片毛利率约 20%。当饮片厂供应民营中医馆时，流通环节加价率一般仅约 25%。当饮片厂向民营中医 馆供货时，主要利润来源于工业端。其流通环节加价率显著低于对公立医疗机构供 货时，仅能覆盖其储运损耗、资金占用及销售人员成本。民营中医馆普遍加价率较高。民营医馆加价率不受政策限制，但由于其看诊业务与 公立医疗机构有一定竞争，其中药饮片售价受一定的“软约束”。对于饮片品质相同 的同一副药方，民营医馆的售价一般与公立医疗机构持平或略高。因此，民营医馆 注重压缩饮片厂的流通环节加价率，以提升自身毛利率水平。
头部民营中医连锁通过大规模采购、降低资金占用、降低医师提成等方式提升毛利 率。对于一家饮片厂，当某客户一年饮片订单总量达几千万元时，通常愿意与该客 户议价，给予 5-10%的进院价优惠。若民营中医馆使用现款结算，则饮片厂不必承 担资金占用成本，进院价可进一步下降 5-10%。头部民营中医连锁由于品牌效应强， 患者客流充裕，其可以给予医师相对更低（如 10%左右）的提成，从而提升医馆获 得的实际毛利率。
中医医疗机构为患者开具处方时所使用的中药饮片品种相对分散。由于中医重视辨 证施治，个性化开具处方，而中药饮片的常用药多达 100 味，故单个品种饮片的使 用量占比均处于较低水平。根据《中医诊疗机构中药饮片使用及野生动物入药情况 调研报告》对近 1300 万张处方的统计，使用量排名前 5 的中药饮片分别为茯苓、黄 芪、白芍、当归与党参，其使用量在饮片总用量中的合计占比为 12%。使用量排名 前 30 的中药饮片在饮片总用量中的占比不足 40%。
零售药房是中药饮片流通至消费者的第二渠道，2021 年销售规模约 250 亿元。根据米内网数据，2017-2021 年中国城市零售药房的中药饮片销售额由 283 亿元下降至 253 亿元，CAGR 约为-3%。然而，规模最大的 4 家连锁药房（益丰药房、大参林、 老百姓、一心堂）的中药饮片销售额持续增长，由 2017 年的 32 亿元增长至 2021 年 的 64 亿元，CAGR 约 19%。行业集中度逐年提升，CR4 由 11%提升至 25%。从饮 片加价率角度，四大上市连锁药房的中药饮片毛利率普遍为 40%-50%。我们认为由 于大规模采购的成本优势及消费者信赖度等因素，未来中药饮片在药房渠道的集中 度可能进一步提升。
零售药房销售的中药饮片品种相对集中，以滋补类饮片为主。根据米内网数据，2021 年城市零售药房销售额排名前 5 的中药饮片分别为西洋参、三七、冬虫夏草、枸杞 子与黄芪，其销售额在饮片总销售额的合计约 27%。销售额排名前 15 的中药饮片 在饮片总销售额中的占比达 44%。医疗机构与零售药房销售的中药饮片品种区别较大。在两类机构销售最多的 15 种 饮片中，只有黄芪（零售药房 4%，医疗机构 2.7%）、大枣（零售药房 1.5%，医疗 机构 1%）、当归（零售药房 1.3%，医疗机构 2%）3 种重合。在医疗机构购买饮片 的患者多数以治疗疾病为目的，而在连锁药店购买饮片的消费者一般以保健养生为 目的，且往往不持有处方。故在连锁药店，滋补类、药食同源的饮片更易得到消费 者青睐，其售卖的饮片种类也受消费者的认知限制而更为集中化。
2.5、中药饮片联合采购：“保质、提级、稳供”为核心，预计价格降幅有限
我国中药饮片长期存在质量不稳定的问题，且饮片价格与供应量波动较大。在生产 环节，中药材具有农产品属性，其质量存在一定差异，而饮片加工行业高度分散， 众多中小饮片厂规范程度不高。在流通环节，中药饮片的流通相对不透明，行业尚 未建立有效的追溯体系。故饮片质量往往参差不齐，对中医处方疗效与中医药高质 量发展产生了一定负面影响。常见质量问题包括农药超标、掺杂掺伪、染色造假、 加工不规范、霉变虫蛀等。饮片质量不稳定是本次中药饮片联合采购的重要背景。
2022 年 11 月，《三明采购联盟省际中药（材）采购联盟中药饮片联合采购文件》正 式公布，标志着中药饮片联合采购进入实质性发展阶段。中药饮片联采以三明采购联盟省际中药（材）采购联盟（以下简称“联盟”）为主体。该联盟于 2022 年初由 省际中药（材）采购联盟（2020 年 7 月成立）加盟三明采购联盟而成的。2022 年 3 月，联盟开展了部分中药饮片品种的相关数据填报工作。2022 年 10 月，联盟公开 征求关于首次中药饮片联采的意见。
本次中药饮片联合采购的品种为 21 个，其中包含大量常用饮片；覆盖地区为 8 个 省与 6 个市，山东省采购量占比较高。在品种方面，21 个品种各自被划分为选货与 统货两个规格。医疗机构使用量前 5 中的 4 味饮片均被纳入联采，黄芪首年约定采 购量超 800 吨，当归、党参、白芍的采购量均在 400 吨左右。医疗机构使用量排名 6-30 的饮片中也有 7 味被纳入联采，单品种采购量超 200 吨。在地区方面，联采覆 盖山东、安徽、内蒙古、山西、新疆、宁夏、青海、西藏 8 省及 6 个其他地区的市 县。这些地区中山东省与安徽省中医较为发达，山东省的饮片采购量普遍达到联盟 整体采购量的 40%左右。联采以 1 年为采购周期，首年约定采购量由参与本次联采 的医药机构报送的预采购需求量 80%累计确定。
本次中药饮片联合采购以“保质、提级、稳供”为核心理念，明确提出不以简单降 价为目标，力求实现中药饮片“优质优价”良性发展。本次饮片联采的中选主要分 为综合评审与竞价报价两个环节。综合评审环节通过多项指标的百分制评分确定入 围企业。入围企业数为有效申报企业数的 30%且不超过 50 家（若申报企业数超过 19 家），或 6 家（若申报企业数不足 19 家）。在评分指标方面，供应能力相关的分 值达 45 分（申报品种供应能力 20 分，种植基地 15 分，联盟医药机构覆盖 10 分）， 供应覆盖本次采购所有区域另加 10 分。质控能力相关的分值达 25 分（追溯体系 10 分，质量控制能力 15 分）。首轮报价仅占 15 分，且计算公式为同组最低报价/首轮 报价×15。即使某饮片厂报价为其他饮片厂的 2/3，在报价项上也仅存在 5 分分差。因此，具有较强供应能力与质控能力的规模化饮片厂有望以较少的价格降幅入围。
本次中药饮片联合采购对降价的要求相对和缓。本次联采的首轮报价参考限价根据 市场调研与历史数据确定，而非参考当前市场低价。参考限价普遍处于市场高位， 为饮片优质优价留出较大空间，即相对于参考限价 2 次降价后所得的价格不一定低 于当前市场价格。对于确定拟中选资格的竞价报价环节，降价要求也较为和缓。二 轮报价较入围企业首轮平均报价降幅达 20%，或报价低于二轮最低报价 1.2 倍且降 幅不为最小的产品，均获得拟中选资格。由此计算，第二轮报价较首轮平均报价降 幅有较大可能在 5-20%。
我们认为本次中药饮片联合采购在短期内对民营中医连锁的利润水平不会产生实 质性负面影响，在长期有利于提升中医诊疗的医疗与认可度。结合中药饮片经公立 医疗机构销售的加价结构，我们倾向于认为本次联采的降价主要来源为公立医院进 院价中约 20%的“水分”。而考虑到本次联采还对饮片质量与供应稳定性有一定要 求，我们认为最终饮片的入院价降幅有限。因此，公立医疗机构饮片售价的下降传 导至民营医疗机构的影响也较为有限。此外，部分中小饮片厂将失去公立医疗机构 的销售渠道，进而必须转向民营中医馆进行饮片销售，从而使民营中医馆获得更强 的议价能力。从长期看，饮片联采对于在供应能力、质量控制等方面更具优势的饮 片加工龙头企业有所利好，而生产不规范或较为低端的小型饮片厂将逐步退出市场。饮片加工行业集中度有望提升，更优质的饮片有助于提升下游中医医疗机构的疗效 与患者认可度，长期利好中医行业发展。
3、线上中医医疗行业：规模小增速快，活跃医师为决定性因素
线上中医医疗行业为线上诊疗与中医诊疗的交叉领域，近年来增长迅速。我们认为 线上中医业务在短期可以有效对冲线下医馆客流不足的风险，降低疫情对中医连锁 的负面影响；在长期可以成为线下业务的有力补充，给予患者便利的同时高效利用 医师的零散时间。未来线上业务有望为民营中医连锁贡献显著增量。我们预计线上中医医疗行业 2022 年行业规模为 15-20 亿元，2025 年有望达到 40 亿 元。行业集中度较高，CR4 超 50%。中医师上线率已处于较高水平，但活跃医师占 比较低且贡献大部分业绩，活跃医师以副主任医师为主。狭义的异地复诊患者为主 要线上客群，配方颗粒使用多于传统饮片。线上平均诊金较低，药费与线下相仿。
3.1、线上中医行业现况：规模小增速快的细分市场，行业集中度较高
我们预计 2022 年线上中医医疗行业规模为 15-20 亿元，2025 年有望达到 40 亿元， 未来 5-10 年 CAGR 达 30%。线上中医作为线上诊疗的垂直品类，始于 2015 年， 最早的线上中医诊疗公司包括小鹿中医、快问中医、甘草医生等，2016 年行业规模 约 1 亿元。行业初创期的高速增长叠加 2020 年疫情对线上诊疗及中医诊疗的推动 （管控导致线下诊疗可及性受显著影响，中医广泛介入新冠治疗普及中医认知）， 2020 年行业规模迅速增长至 8-10 亿元。受 2021 年末至 2022 年的疫情管控影响， 线上中医规模仍保持高速增长，预计 2022 年达 15-20 亿元。
从渗透率视角看，线上中医诊疗在线上诊疗领域已有一定渗透率，但在中医诊疗领 域的渗透率处于较低水平。我们预计线上诊疗 2022 年行业规模约为 150 亿元（线 上诊疗仅指由线上问诊带来的问诊收入与药品收入，不包括其他的线上药品销售）， 未来 CAGR 约 25%，当前线上中医诊疗的占比为 10-15%。从民营中医门诊 2022 年 近 500 亿元的市场规模看，线上中医诊疗的占比则仅为 3-4%。
在竞争格局方面，线上中医医疗行业集中度较高，头部公司与其他参与者差距明显。线上中医行业主要有四类参与者：其一为完全专注线上中医诊疗的公司，如规模最大的小鹿中医（已被阿里健康收购），营收约亿元的快问中医、甘草医生，规模较小 的药匣子等。其二为线下线上相结合即 OMO 模式的公司，如 2021 年线上营收 1.5 亿元的固生堂，规模较小的上医仁家。其三为全科线上诊疗公司的中医分部，如平 安好医生、京东健康中的中医业务。其四为三甲公立中医院的互联网医院，尽管公 立中医院医师资源充裕，但由于其拓展线上业务的动力有限，单体互联网医院的营 收一般不足一千万元。行业集中度高，CR4 超 50%，行业前 4 公司的营业收入与其 他参与者差距显著。同时由于线上中医地区性较弱，我们预期未来线上中医行业将 存在一定马太效应，行业集中度将持续提升。
政策方面，当前线上中医纳入医保仍处于试点阶段，未来线上中医逐步纳入医保有 望加速行业发展。《“十四五”中医药发展规划》明确“建设中医互联网医院，发展远 程医疗和互联网诊疗。构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下一体化中医医疗服务 模式，让患者享有更加便捷、高效的中医药服务”。浙江省、江苏省、北京市等地均 提出将“互联网+”中医药服务依托线下医疗机构纳入医保，更加利好 OMO 模式中 医连锁的发展。然而，线上中医纳入医保普遍由公立医疗机构开始，民营机构的线 上业务纳入医保尚需一定时间。
3.2、线上中医医师分析：活跃医师为决定性因素，副主任医师为主要供给
我国中医的上线率已处于较高水平，但活跃度普遍较低。根据 2022 中国卫生健康 统计年鉴，2021 年我国共有中医类执业（助理）医师 73 万人，但其中仅 21 万人就 职于中医医院或中西医结合医院，另有 16 万人就职于医院的中医科室，其余 36 万 人均就职于非医院的医疗机构。同时，小鹿中医平台上医师超 8 万人，固生堂、快 问中医平台上医师超 2 万人，甘草医生、上医仁家平台上医师超 5 万人。我国中医 师已有相当一部分在线上平台执业。然而，大部分中医师仅是因为各线上平台的邀 请而在线上挂名，在线上看诊频率较高的医师非常有限。
从全体线上中医师的职称看，资深医师的占比有所下降，但仍保持较高水平。根据 互联网+中医医疗数据报告（基于小鹿中医数据编写），2021 年线上医师中具有高级 职称的医师占比为 28%，较前两年的 37%与 36%有明显下降，2018 年这一比例为 46%。线上平台倾向于先邀请资深医师到平台上看诊，因为平台可以将资深医师带来的患者流量导流到平台上，而无需由平台营销以吸引患者。因此，2021 年资深医 师占比的显著下降一定程度表明资深医师的引入已到达一定瓶颈。同时，根据弗若 斯特沙利文，资深医师在全体中医师的占比约为 15%，故线上医师中资深医师的占 比仍显著高于线下均值。
从线上中医师的主要执业机构与科室看，三级医院与中医全科医师占比最高。2019- 2021 年，主要执业机构为三级医院的医师占比为 49%、47%、44%，逐年下降但仍 保持较高水平。其原因也是线上平台倾向于从大医院开始邀请医师上线。约 70%的 医师来源于一级以上医院，仅 30%来源于其他医疗机构。在科室方面，2019-2021 年 中医全科医师占比为 17%、23%、24%，占比保持第一且逐年上升，与患者疾病的 多样性相一致。
活跃医师以副主任职称为主，医师间活跃度差距显著。根据草根调研数据，线上平 台最活跃的 5%医师一般能贡献超 70%的诊疗人次。这批最活跃的医师以副主任医 师为主，平均每月看诊达 50 次以上，相当于线下约 1-1.5 天的看诊量。同时，超 70% 的医师月均看诊不足 5 次，故医师活跃度对线上平台的重要性远高于医师数量。副 主任医师的活跃可以从供给与需求两方面来看：在供给端，主任医师线下工作较为 繁忙且收入水平较高，在线上看诊的时间与意愿都比较有限，而副主任医师相对有 一定空闲，且更有动力通过线上问诊增加收入。在需求端，患者往往希望寻求较为 权威的诊疗，而主任医师的挂号费较高（普遍在 100 以上，部分可达 200-300），患 者难以负荷，故挂号费一般在 30-50 元的副主任医师更受患者欢迎。
医师收入由诊金与药品提成构成，未来有望转向纯诊金模式。当前线上平台一般由 医师自主确定诊金，且诊金 80%以上归属医师，同时给予医师在中药饮片与中药配 方颗粒方面约 20%的提成。部分线上平台已逐步转向“100%诊金+0 药品提成”的 模式，这一模式更符合未来线上诊疗业务发展的要求。
3.3、线上中医患者分析：异地复诊患者为主要客群，配方颗粒使用较多
异地复诊患者（狭义）为线上中医诊疗的主要客群。“复诊”这一概念有广义与狭义 之分，广义的复诊按 2022 年 2 月国家卫健委与中医药局发布的《互联网诊疗监管 细则（试行）》所述，指患者具有明确诊断的病历资料，即患者在线下医疗机构曾对 相同或相似病症进行治疗，而并不对患者线下的就诊时间或看诊医师有所限制。由 于监管规定，所有的线上中医患者均属于广义复诊的范围。狭义的复诊指患者在线 下由某医师看诊并开具处方后，在较短时间内向同一医师在线上再次问诊的行为。其主要原因在于中医的普遍治疗周期在 6-8 周，而医院由于处方管理的限制，对于 普通疾病的处方用量一般为 1 周，对于慢性病的处方用量一般为 2 周。故患者为完 成一个中医治疗周期，一般需进行复诊。医师也会在复诊时对处方进行一定调整， 以适应患者的身体状况。而线下复诊对于异地患者的交通成本过高，故狭义的异地 复诊患者构成了线上中医诊疗的主要客群。
线上中医患者的病症类别较为多样，主要病症与线下相仿。根据互联网+中医医疗 数据报告，线上患者的前 20 大病症在所有病症中的总占比仅为 41%，其他病症在 所有病症中的占比均不足 1%，这与患者对中医全科医师的需求相一致。占比最大 的病症包括占 10%的亚健康（亚健康、虚劳、乏力、腰痛）、各占 7.5%左右的感冒 （咳嗽、感冒、鼻炎、咽痛）与妇科（月经不调、不孕、痛经）、各占 4.5%左右的 肠胃与失眠，主要病症与线下相仿。
线上中医患者更为青睐便利性较高的中药配方颗粒。与线下中医诊疗更多使用传统 中药饮片不同，线上中医诊疗的中药配方颗粒订单占比达 57%，而传统中药饮片占 比仅 42%。同时中药饮片中约 3/5 使用饮片代煎服务，其余为饮片代配自煎，及膏 方、制丸、打粉。中成药占比不足 1%。中药配方颗粒的客单价一般高于中药饮片 10%左右，这一定程度上由中药配方颗粒的高毛利所致。此外，中药配方颗粒的订 单量占比也具有一定地域性，中医文化较为发达的地区一般更倾向传统饮片。如广 东省的传统饮片订单占比近 60%，江苏省、北京市的传统饮片订单占比近 50%。
在客单价方面，线上平均诊金较低，日均药费与线下相近。线上中医患者普遍支付 的诊金在 30-100 元，平均为 40-50 元。对比固生堂平均挂号费为 80-100 元，线上患 者支付的平均诊金较低。这主要是因为支付能力更强、向主任问诊的患者更倾向于 线下复诊。线上复诊的患者普遍向副主任问诊，故平均诊金较低。药费方面，线上 的日均药费一般为 25-35 元，对应 14 日药费为 350-490 元，基本与线下公立医疗机 构的药费持平。但由于线上患者的平均处方时长大于线下患者，故客单价视角的线 上平均药费高于线下。线上医疗平台的药品毛利率一般在 40%左右。
4、固生堂近况更新：医师数高速增长，外延扩张有序落地
固生堂作为民营中医连锁的唯一上市公司，具有卓越的聚医能力与异地扩张能力。2022 年公司受疫情影响，H1 营业收入 7.0 亿元（+18%），经调整净利润 0.64 亿元 （+40%），预计全年营业收入 16.8 亿元（+22%），净利润 1.85 亿元。然而，疫情 并不影响公司的核心能力，我们预计公司 2023-2025 年营业收入 CAGR 超 30%， 净利润 CAGR 超 35%。由于中医连锁客单价在医疗服务公司中处于较低水平，我 们认为如果看诊秩序恢复，则中医连锁有望较快迎来复苏。在聚集医师方面，固生堂近半年医师数增长约 10%，总出诊时长增长约 12%，医 师数增长迅速。在外延扩张方面，公司继 6 月的 2 家北京门店并购后，于 10-11 月 又并购了杭州 2 家门店与上海 1 家门店。郑州、温州的自建店预期于年底前开业， 2022 年新增 8 家门店的预期有望达成。
4.1、固生堂医师近况：半年医师数增长约10%，总出诊时长增长约12%
固生堂近半年线下医师数与总出诊时长迅速增长。根据我们草根调研的数据，2022 年 9 月公司线下医师数约 1600 人，较 2022 年 3 月的约 1450 人增长约 10%。其中 资深医师（副主任及以上）数约 870 人，较 3 月的约 800 人增长约 8%。医师线下 出诊总时长约 2750 天，较 3 月的约 2450 天增长约 12%。资深医师线下出诊总时长 约 960 天，较 3 月的 880 天增长约 9%。公司疫情下仍保持医师数的高速增长。
在医师资源分布方面，广州、深圳、上海、江苏为核心区域，北京地区增长迅速。广州、深圳为公司收入最高的两个地区，在总出诊时长上广州占比达 29%，在资深 医师出诊时长上深圳占比达 27%。上海、江苏为公司收入次高的两个地区。公司在 江苏省已布局苏州、南京、无锡。北京地区增长迅速，医师数半年增长约 17%，总 出诊时长增长超 25%。此外，由于北京、上海客单价较高，地区实际收入占比较图 中所示更高。
股权激励框架出台，进一步提升聚医能力。公司于 9 月出台股权激励框架，将通过 二级市场股份回购与限制性股份计划将公司股份授予资深中医师，以吸引优秀中医 师将公司作为唯一的多点执业机构，或到公司全职出诊。公司未来的股权激励有望 成为吸引资深医师并与其长期保持合作的重要工具。固生堂医疗服务供给端的增长对公司营业收入增长有显著支撑。我们预期未来 3-5 年公司线下资深医师数年增长超 15%，线下总医师数年增长超 20%，医师平均看诊 时间年增长约 5%。结合客单价的增长与医师看诊时间利用率的提升，我们认为公 司线下业务收入年增速可达 25%以上。
4.2、固生堂医馆近况：新并购杭州上海3家门店，拓店预期有望达成
固生堂于 10-11 月并购了杭州 2 家门店与上海 1 家门店，截至 2022 年 11 月底已新 增 5 家门店。杭州大同中医门诊部收购对价为 8370 万元（对应 93%股权），2021 年 营业收入近 7000 万元。该店建筑面积约 2000 平方米，现有中医师 80 余名，其中含 5 名国家级、省级、市级名中医，门店已经营逾 15 年。杭州回元堂国药馆收购对价 为 1446 万元，2021 年营业收入超 1000 万元。该店前身为方回春堂萧山馆，建筑面 积约 1000 平方米，已经营逾 7 年。上海千诚护理院收购对价为 4200 万元，2021 年 营业收入约 3000 万元。该店建筑面积超 2000 平方米，当前以住院业务为主，公司 计划未来显著扩张其门诊业务。三家门店均具有定点医保资质。
固生堂预期于 2022 年新进入杭州、郑州、温州三城，新增门店 8 家预期有望达成。公司于 10-11 月并购 2 家门店进入杭州，布局继宁波后浙江省的第二个城市。郑州、 温州的自建店预期于年底前开业，公司已与河南中医药大学第一附属医院及温州市 中医院建立医联体合作，2022 年新增 8 家门店的预期有望达成。并购门店对于公司 获取新医师也能提供一定补充。我们预期公司未来将保持较快的外延扩张，门店数 年增速约 20%，2023 年有望新增 10 家门店。
固生堂与苏州市中医院建立医联体合作，医联体布局持续推进。公司于 11 月与苏 州市中医院签订医联体战略合作协议，推动分级诊疗，促进优质医疗资源下沉基层， 显著利好公司在苏州市的多点执业医师开发。11 月上海中医药大学将公司苏州同安 门诊部纳入其非直属附属门诊部并举行揭牌仪式，利于公司苏州医馆提升品牌形象。此外，11 月公司与磐安县政府、浙江金控、浙江中医药集团等多方签署框架协议， 设立 10 亿元（首期 5 亿元）中医药产业投资基金。未来，公司拟在磐安县建设浙江 区域总部，将其打造为长三角区域内最具规模与影响力的中医医疗服务运营平台。
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