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海智在线创始人佘莹:从工业零部件“大众点评”切入,布局全产业链服务 | 人物访谈

2016-09-19 人物访谈 OF 爱分析ifenxi

海智在线的创始人佘莹在“互联网+制造”行业有十年的工作经验。


她曾供职于全球知名的一家工业B2B美资公司,用了六年半的时间从基层业务员做到了整个亚太地区的CEO。


之所以做到美资公司的CEO之后,仍选择创业这条道路,主要有两方面原因:


首先,现在的B2B和她之前理解的B2B有很大的不同,出现了很多创新的形式,需要关注其他行业B2B的发展;


其次,她发现中国的工厂对于自身的发展没有明确的思路和概念,这导致在开拓订单、开拓业务的过程中非常迷茫。


同时,在对行业思考的过程中发现,原来美资公司的模式有很多可以推敲和改良的地方,她当时很想在公司内部做出一些改革。但是,美资公司的文化和中国的文化还是有很大的差异,改变公司原有的模式比较困难。


所以,在拿到海尔集团的天使轮融资之后,她果断出来创业,希望为中国的工厂做一些实际的事情。


工业零部件领域非标属性强,传统B2B企业盈利模式单一


在工业零部件领域,无论是传统的线下B2B企业还是B2B电商平台,由于产品天然的非标属性,平台一般不会介入自营业务,不会通过赚取差价的形式盈利,更多的是通过产业链服务的形式,把平台作为一个互联网工具,充当买卖双方的桥梁。


桥梁的一端连接全世界各地工业领域的采购,既包括有采购需求的世界500强公司,也包括其他中小型企业,这些企业具有非标零部件的图纸,希望在中国找到可以生产加工的工厂;另一端连接的是中国的制造商,这些制造商需要具备来图来样生产加工的能力。


由于买方来自全球各地,卖方主要是中国本土的加工工厂,这些工厂又急于寻求订单,所以催生了传统B2B企业的兴起。这些企业在全世界各地寻找买家,并获得图纸,中国的工厂为了获取报价的机会,只能每年上交高额会员费,所以传统B2B企业的盈利模式很单一。


中国工厂“四面漏风”,缺的不仅仅是订单


传统的B2B企业能够给中国的工厂带去一些订单,但这并不能解决工厂的实际问题,除了订单以外,他们更需要的是服务。为什么这么说?


(1)工厂无法找到与自身实力相匹配的精准客户。中国的工厂有一个很大的特点,对自己没有清醒的认识,都想获得五百强公司的大订单,有些工厂甚至伪造资料,反而弄巧成拙。


实际上,这些工厂对五百强的公司并不了解,如果本身就是一个小作坊,在这种大买家身上花时间是没有任何意义的,应该找到与自己门当户对的买家。


(2)大部分工厂缺乏企业文化的培育。企业文化看似很“虚”,但的确会对中国的供应商产生很大的影响。中国工厂老板的思维有很大的局限性,除了关心自己的盈利,并不会思考与西方工厂的差异,这也是导致很多工厂只能生产最简单、最粗糙产品的原因之一。


总体上看,工业零部件采供双方的思考点是截然不同的,采购方关心的是产品的价格、产品的服务和交货的日期;而供应商关心的是订单的数量、账期的问题等等。海外买家觉得中国的工厂没有底线,可以随意还价,而中国工厂觉得海外买家一直压价,双方往往会产生误会。实际上,这些都是因为采供双方缺乏对彼此的了解,需要企业文化的沉淀和教育。




海智在线从工业零部件“大众点评”切入,建立采供信任机制


工业零部件的交易流程十分复杂:


首先,由公司采购部门寻找供应商,SD(Supplier Development) 部门审核供应商后,判断是否符合公司要求。


其次,在筛选过的供应商提供报价之后,符合条件的供应商由SQE(Supplier Quality Engineer)部门再次审核,判断能否成为正式供应商。同时,加入工程师和其他辅助人员,组成完整的团队。


第三,在确定供应商之后,开始生产产品。在工业零部件领域,需要通过不断的试单来确定产品质量的一致性和稳定性。


同时,账期的问题会贯穿在整个交易流程中,不同的订单账期不同,一般以五五(先付50%,再付50%)或三三四(先付30%,再付30%,再付40%)的形式为主。


实际上,在整个交易的过程中,很大一部分时间都浪费在买卖双方建立信任的时间成本上。无论是海外的买家还是中国的买家,基本不会相信通过竞价排名、打广告等方式排在网站前面的供应商,他们认为这些工厂是最愿意花钱的工厂而不是服务最好的工厂。对于非标准件来说,同行之间的口碑传播往往更值得信任。

 

而海智在线正是看到了行业内的信任需求,首提工业零部件领域“大众点评”的概念,把同行聚集在一个值得信任的地方,评价自己用过的工厂,给其他采购方建议,逐渐形成一种公信力,使双方的信任和好评在平台上得到沉淀。而评价标准具体分为五个维度,分别是产品质量、产品价格、准时发货、响应速度和研发能力。


为了保证“大众点评”上评价信息的真实性,海智在线做了充足的准备:买卖双方的合同和水单必须上传到海智在线后台,同时,平台与质量协会合作,通过质量审核和第三方验证的角度完善大众点评的评价。这些真实数据的积累将为下一步的产业金融服务奠定基础,提供更多的盈利空间。


真正深入工厂,布局全产业链服务


上文已经提到,除了订单的精准匹配,工业零部件领域同样面临账期的问题,而这也是中国工厂的迫切需要。海智在线的天使投资是海尔集团,海尔产业金融将为平台的供应链金融服务提供有力的支撑。同时,对于工厂软硬件的升级和改造也是未来服务的重点。


除此之外,海智在线拥有制造业的智囊团资源。包括五百强企业采购总监,制造业的专家学者等,会针对工厂自身的业务发展提供咨询服务。


据海智在线创始人佘莹透露,平台最终的目标就是全产业链服务,帮助中国工厂更好的发展。她表示,平台虽然上线不久,但是用户数量增速较快。其中,发布询盘的买家超过20个国家,并且开设了大买家专区,包括一些五百强企业,如舍弗勒、博世、南高齿、吉利汽车、雷勃电气、欧普照明、普爱医疗、老板电器等。截止采访当天,已经有上万家中国的工厂在平台上完善资料并参与报价。


爱分析认为工业零部件天然的非标属性,与其他的B2B电商平台会产生很大的差异。无论是钢铁、化工还是快消品等,基本都是相对标准化的商品,平台可以通过撮合或自营的方式介入到交易当中,盈利模式覆盖进销差价、供应商返点、服务佣金等。


而工业零部件领域与技术有很大的关联性,需要有专业的工程师团队对采购需求进行分析,不同的图纸会产生不同的技术建议,然后才能开始生产产品。而且,产品的交付并不是一次性的,需要有不断试单的过程,这也和其他行业的B2B平台有很大区别。


所以,工业零部件B2B 平台扮演的并不是贸易商的角色而是服务者的角色,未来,也不会介入自营交易。从盈利模式上看,会员费、金融服务费、软件服务费、咨询费等是主要盈利点。





近期,爱分析对海智在线创始人佘莹进行了调研访谈,现摘抄精彩部分与您分享。


Q:作为内部人士,您是怎样看待工业4.0、中国制造2025的?您觉得现在还是在炒概念的阶段么?


A:其实我身边蛮多这样的专家和朋友的,尤其是去年2015年,这个概念特别火。各种各样的工业4.0群体都会出来。我们开玩笑的时候都在说,感觉这有点像个娱乐圈,感觉各种专家在捞自己的政治资本。

但是最近我们又在聊这个事情的时候,它有点不一样了。我们更愿意把工业4.0看成一种语言,对这种语言感兴趣的人大家在一起交流和碰撞,可能就会有一些新的火花,这是有利于工厂发展的,有利于这个行业往前推进。


Q:您希望海智在线在工业零部件领域扮演的是什么角色?

A:因为我们在这个行业经营很多年,我们知道采购的需求和要求是什么,也知道中国工厂的痛点和瓶颈在哪里,所以我希望海智在线就像一个无形的手,能够承担一种服务者的角色。

我们能够帮助那些还没有想清楚的工厂,找到适合它发展路径和符合它需求的服务,这个服务如果我们自己能够提供当然更好,如果不能提供,在互联网快速发展的时代,也希望有其他的产业服务成为我们的插件。


Q:海智在线对于供应商的收费方式是怎样的?

A:我们按照服务一年一年的来收,2.0的版本后台系统也在做,基本按照2C的理念来做2B,会在内部系统里形成一套积分制,就是说各种各样的产业链服务会让工厂在里面消耗些积分。

并且,我们有很多产业专家,他们的思想和文化都可以输入给中国的工厂。如果他们有一些专家的会谈或者有一些微咨询、产业链其他的服务,包括金融的服务都可以消耗这个积分。所以也分不同的版本和不同的阶段。


Q:海智在线是否会对买家收费?

A:买家目前还是不收费的,但是确实有些买家在劝我们收费,如果都是通过我们找到好的工厂,他们可以根据一年Cost down的比例给我们进行分成。

虽然每一年采购都会有一些降本的任务,但是我们觉得在没有确定可以规模化之前,还是希望能够让越来越多的买家先认可我们的服务,先帮到他们。所以这端暂时是不收费的。


Q:您对海智在线的终极定位是什么?未来主要的发力点在哪?

A:打个比方,从个人来的需求来说,一个人肯定是要吃饱穿暖买房买车的对吧,对中国的工厂也一样,对他们来说吃饱指的是订单,穿的暖就是金融服务,有钱去发展,买房买车就是工厂软硬件的升级和改造,优化他们的厂房、生产线,所以说主要是这是三个方面的服务。


Q:未来,海智在线最大的盈利点在哪?

A:我觉得是产业链服务,这里面的机会非常大。因为无论中国制造2025也好,工业4.0也好。不管它是娱乐圈也好,还是文化也好,我们能够看的到中国工厂四面漏风,缺很多东西。如果我们给它输入和植入有价值的服务,给工厂实质的帮助,都将是海智在线的赢利点。


爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核,以独特的产品形态,对创新领域和标杆企业长期跟踪调研,服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。关注爱分析公众号ifenxicom,及时获取重要信息。


读完文章,您有没有什么想聊聊?

或者您也是B2B的创业者,希望我们报道?

您可以发邮件至baixue@ifenxi.com

或者加微信号Oliviabaixue联系作者。



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