社长说

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明明在撒谎，我却觉得没毛病？！

比识别谎言更重要的知识

以前有一本书，叫《FBI教你如何识别撒谎》，里面说了很多方法，比如：

不正常的细节：一个骗保者在讲述案发过程时，会把早上如何出门的细节讲得很啰嗦，却有意跳过“撞车”的细节；

陈述时不说“我”：用“没看见”代替“我没看见”；

喜欢反问：为什么我要做这件事，我有什么好处？

其实这些技巧大多没有用，要么容易“冤枉好人”，要么专业性太强，很难掌握。

更重要的是，它只能告诉我们“撒谎者做了什么”，如果撒谎者是我们身边的人，甚至就是我们自己，我们就更应该知道，“为什么要撒谎”，“如何才能不再撒谎”。

有一种工具可以帮助我们分析撒谎者的整个心理过程，这就是审计领域常用的“舞弊三角”。

“舞弊三角”是指美国反舞弊准则（SAS No.99）提醒注册会计师应该关注的企业造假行为中通常要具备的三个主要条件：

压力(Pressure)

机会(Opportunity)

自我合理化(Rationalization)

企业造假是一群人为了某一个目标一起撒谎，而个体的撒谎行为，只要是理性的，同样要具备这三个条件。

撒谎的三个必要条件

简单地解释一下“舞弊三角”的三个条件：

压力(Pressure) 是舞弊和谎言的第一个条件，也是识破谎言的“切入点”，通常是指企业造假的动机：为了上市圈钱、为了政绩、为了掩盖亏损、为了不让负面消息扩散……

个体撒谎的压力就更多了：销售员伪造销售业绩，是为了应对公司KPI压力；酒店开房的丈夫谎称加班，是害怕“包二奶”暴露后舆论压力；学生伪造家长签名，是逃避家长“巴掌”的压力……

在中兴通讯事件中，很多人质疑为什么一家高科技企业要做如此高风险的贸易，其实从公司近十几年来一路走低的毛利率，不难理解管理层的压力：主营业务盈利能力低下，产品丧失技术含量，想要维持股价，想要保证高额的研发投入，想要保住高科技企业的帽子以获得政府补贴，这一切都需要利润。

发现异常的“压力”，再顺藤摸瓜，就能找到舞弊和谎言的第二个条件“机会(Opportunity)”，是指企业必须能让“造假行为不被发现”或发现后“能逃避惩罚”的方法。

这个条件很好的解释了“为什么上市公司中的造假重灾区是农业类公司”。农业类公司的收购都是“一手交钱一手交货”的不规范交易，审计核查很难，造假者就更容易肆无忌惮。

有了压力和机会，并不一定导致撒谎，这个世界谁没点压力昵，谁没点造假的能力呢？“撒谎者”还要在心理上跨越第三个条件——“自我合理化(Rationalization)”。

有一个词叫“四姨太效应”。《大红灯笼高高挂》里的“四姨太”谎称自己怀孕了，这看似一个愚蠢的谎言，实际上是希望借此获得跟老爷同房的机会，把“假怀孕”做成“真怀孕”。这就跟公司先通过造假上市圈钱，再用钱生出真正的利润，填平之前造假的“黑洞”，成功洗白一样。

应该说，大部分人在撒谎这件事上，“心理素质”不过硬，他们一定要找到一个理由，让自己“心安理得”的说谎，包括：

人人都在干这事儿，大家心照不宣；

我骗她是为她好，她知道了也只是徒增痛苦而已；

我只是借用几天，一旦赚了钱，立刻把账补上；

人不为己，天诛地灭……

至于这些借口是否合理，就顾不上了。

一般而言，我们对舞弊三角的第二个角“机会”更感兴趣，因为这里有撒谎的直接证据，同样，撒谎者也知道这里藏着不可告人的东西，常常会刻意回避这些地方，这也成为大部分“测谎术”的重点。

但前面说了，更重要的问题是“为什么撒谎”，“如何才能不再撒谎”，想要知道这些，必须关注另外两个因素——“压力”和“自我合理化”。

压力来源于“正能量”的目标

《恶意》是我最喜欢的东野圭吾的推理小说。这本书才讲到三分之一，杀人凶手就暴露了，后三分之二都在寻找作案动机。

强化“犯罪动机”是社会派推理的特点，但《恶意》将其发挥到极致，随着“恶意”的真相渐渐揭露，你会对人性有更深的认识，甚至有对身边的朋友重新认识一番的冲动。

就像破案要从“嫌疑人的作案动机”入手一样，理解一个人的谎言，也要从“压力”入手。这是一个“代入”对方心理世界的过程，你怀疑一个人对你撒谎，与其寻找蛛丝马迹，不如设身处地地站在对方的角度，体会一下他的压力，你也许会得到比“有没有撒谎”更有用的信息。

《皇帝的新衣》中，皇帝和大臣撒谎，压力是“害怕被认为是无能之辈”，老百姓撒谎，压力是“害怕被当成道德破坏的人”，只有小孩子不说谎，因为它没理想没追求。

撒谎是一个负面的行为，但“压力”却通常来源于“正能量”的目标：

孩子考试作弊，员工KPI造假，压力可能来自“追求卓越”；

婚外情出轨，压力可能是当年“爱的承诺”，所以有一句话，“承诺在没兑现前都是谎言”；

甚至“拒绝无聊”也可以是一种压力，“狼来了”的故事就是一个例子。

大公司都很注重“舞弊三角”中对“压力”状况的分析，毕竟这是先行指标，压力超过一定程度，必然有人铤而走险。

不过，压力这个东西，旁观者可以去分析，当事人如果过于强调压力，那就变成了“自我合理化”。

谎言也有道德标准

几年前，作家叶开参加女儿的一堂新型公开课，老师和学生围成一个圆桌，像会议讨论一样，由学生自由发问，老师引导大家讨论。

看上去是很先进的教育理念，但细心的爸爸发现女生无数举手，老师却从没有叫过她。

可能很多人都会想：毕竟那么多学生，哪能人人都有机会。于是你的善良再一次限制了你的想象力，这堂新型的公开课不过是一次“公然造假”：

“乔乔告诉爸爸，这种公开课事先已经演练好，一旦有提问机会，班里大多数学生都要举手，但老师只找举左手的人回答。”

显然，这位老师作弊的压力来自“教育改革和公开课质量的矛盾”，也有可能是老师的自我要求；“机会”是发言时左右手的暗号，如果学生不去告密，谁也看不出来，属于很难被发现的“造假行为”。

从好的方面理解，即使“压力”和“动机”具备，这位老师也不愿意随便撒谎，他还要让自己的行为合理化，也要帮助同样参与“造假”的学生进行“行为合理化”，理由就是：

公开课本身就是一场表演，这是为了学校的荣誉。

“撒谎”可以说是小孩子在会说话的同时就出现的“本领”，但一直要等到理解“道德”这件事，才能真正掌握“撒谎”的核心——

大人们不喜欢小孩子说谎，并不是因为“说谎不道德”，而是小孩子的谎言，欲望过于直白，没有达到“谎言的道德标准”。

是的，“舞弊三角形”的“自我合理化”准则告诉我们，所有的谎言都要符合自己的道德水平，想要撒谎，要么把自己的道德水平降低，要么把谎言的“道德水平”提高，而后者才是高级的谎言。

乔治奥威尔说：“政治语言的设计就是为了让谎言听上去像真话，让谋杀听上去值得尊敬，让一阵清风变得就像坚实的固体”。

讲美国政客生存之道的《硬球》一书里有一个故事：

一个年轻的议员拜访一位老政客，想争取他的支持，回来的路上，年轻人非常兴奋：“真难以相信，埃斯珀斯托说，他听说过很多称赞我的话，他那里的人都说，如果这个区有我当代表的话，是一件好事。……他居然……居然这么支持我。”

旁边的人听着有点不大对劲：“山姆，他到底有没有说‘他本人支持你’这样的话？”

年轻人从兴奋中回过神来，这个老狐狸可是都没有说啊。

这是一类达到“自我合理化”最高境界的人，他们从不撒谎，相反，他们擅长使用模棱两可的话，让你产生“自我合理化”的期待，诱导你“自我欺骗”。

老师德高望重，当然不会答应什么，但我的第六感告诉我，他一定会帮我的；

大哥有钱，大哥有情有义，我不能出卖大哥，他一定不会亏待我；

老板说了，他心里有数，我也觉得现在谈股份，显得我的格局不大

如果你为此责怪这些人，他们还会露出委屈的神情：我本将心向明月，奈何明月照沟渠。

在谎言中生存的能力

哲学家维特根斯坦在8岁时，问出自己人生中的第一个哲学问题：如果撒谎对自己有利，那为什么还要说实话？

终其一生，大部分人都无法回答这个问题。

每个人都有追求高尚人格的本能，也有在谎言中生存的能力，大部分人最终的选择都是将自己的谎言隐藏于芸芸众生之中，就像一句俗话：“凑齐一拨人，一起闯红灯”。

于是，我在说谎，我知道你也在说谎，你也知道我在说谎，我也知道你知道我在说谎，你也知道我知道你在说谎，我们仍然在说谎……

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