江苏律师吴新建 : 县域律所疫情下的四大难点与五大机遇
疫情下，中小律所
生存现状与解决之道
图：七省九市的律师协会领导与律所主任聚首云端
4月28日，北京市朝阳区律师协会联合上海市律师协会黄浦工作委员会、保定市律师协会、杭州市律师协会、苏州市律师协会、南京市律师协会、成都市律师协会、武汉市律师协会、宁波市律师协会共同举办《疫情下中小律所的生存现状与解决之道》主题沙龙。
江苏省常熟市律师协会副会长、江苏新天伦（常熟）律师事务所副主任吴新建在发言中介绍了常熟律师行业发展的基本情况，以及中小律所发展的特点。
新冠疫情下县域律所的危与机
吴新建
尊敬的韩秘书长、各位会长、各位领导、各位嘉宾：
下午好，非常非常荣幸能参加本次沙龙活动，我就县域律所在疫情下的“危”与“机”提一些粗浅的想法，还请大家多多批评指正。
一
以常熟市为例，当前疫情对中小律所的影响
疫情之下，律师行业面临发展寒冬期。受到新冠肺炎的影响，常熟律所业务第一季度创收下滑明显，和2019年同期相比，5家律所业绩下滑百分之三十以上，2家律所业绩下滑达到百分之七十以上。
对于律师行业内部来讲，也受到了冲击，律师内部的两级分化进一步扩大，加速了创新力度不够的律师业务衰退，减缓了县域律所规模化发展的进程。
疫情只是一个放大镜，放大了传统律师业务模式的危机，暴露出当前县域律所发展中的“痛点”和“难点”。
一是非诉讼业务深度开发的力度不足。一直以来，传统的诉讼业务占比仍然较大，虽然针对不同的业务领域有开展非诉业务，但基本也都是与诉讼业务相关联的，没有产生真正意义上项目化的非诉业务。
二是“点对点”提供专业化服务的能力不足。近年来，法律服务市场已悄然发生变化，很多客户现在寻找律师时都会问，有没有专门主攻某一领域的律师？但当前县域律师的专业化程度却远远不够，为客户提供完备、高效的“靶向”服务能力欠缺，无法针对专门的法律问题给出系统的法律解决方案。
三是对营销推广和新科技运用的理念不足。“互联网+法律”是新时代下的新产物，随着信息技术发展、民众受教育水平提高，法律服务已出现普惠化趋势。信息技术发展消除了信息鸿沟，地域对律师提供服务的限制进一步减弱，促进律师行业的集中化趋势发展。同时，通过互联网渠道加大宣传、合理营销，将有效推动律所品牌传播，扩大自身影响力。但当前县域律所的大部分律师缺乏将法律与技术进行结合的理念，缺失对新科技手段的运用，律师行业“弱者愈弱，强者恒强”的马太效应将愈加明显。
四是硬件设施保障新型服务的能力不足。受到发展思维和经费投入制约，当前县域律所的硬件设施普遍无法配套线上法律服务、线上法律培训等新型服务方式，缺乏远程处理法律事务的机制和准备，不能最大化满足市场需求，在市场竞争中失去了一副有力筹码。
二
疫情给中小律师带来的机遇
危机中也蕴藏着难得的机遇,关键是如何去认识和把握。 当前,对律师行业发展来说,至少有五个方面的机遇。
一是客户的法律意识显著提升。延迟复工、合同履行障碍等情形的出现，客户对依法用工、契约精神等的重视程度显著提高。不管是大城市还是县域城市，企业对法律服务的需求都是很大的，在此次疫情期间就可见一斑，从春节开始，国家和各地政府陆续出台各项规定和措施令企业应接不暇，就拿我们的客户来说，都非常重视并第一时间向我们进行咨询，可以看到国家对于产业和企业的规范导向是越来越严格的，且逐渐与国际接轨，企业只有不断完善自身管理、规范用工、合法合规经营才能长效发展，这也同时要求我们律师突出用户思维，为企业提供更加专业、更加贴合的法律服务。
二是县域城市新型法律服务需求的崛起。随着经济和科技的不断发展，以及新兴事物和法律问题的涌现，传统的法律服务已经无法满足现在企业的需求，律师的服务领域必须实现“升维式”突破。如果还停留在提供简单的诉讼或其他基础法律服务的话，将会被时代浪潮很快地淹没淘汰。在大城市法律服务中已经做得比较好的股权激励、投资并购、破产重整等服务已经受到很多县域城市企业的青睐，县域律所如果不能承接此类法律服务，市场就会被大城市的律所抢占。
三是客户消费习惯正在发生变化。线上营销、线上培训和线上服务兴起，更注重选择专业律师、专业团队的服务。疫情期间，由于对复工复产的限制，律所也无法正常开门营业，在这种情况下，很多律所和律师开始通过微信、微博、钉钉、抖音等进行线上营销、线上培训和线上服务，可以预见疫情后，客户消费习惯的改变和法律科技与AI技术应用的日常化，“互联网+法律”的服务市场只会愈演愈烈，甚至会有席卷之势，所以在这样的大形势之下，不仅要求律师拥有专业法律知识，还要提高自己的各项技能。这时候专业团队的优势就体现了出来，团队中可以配备专门人员组建成共享服务中心为律师提供后台保障。在可预见的未来，不依靠组织、不依靠品牌的“个体户经营”模式的律师和律所，很可能丧失立足之地。
四是公益法律服务大大提升了律师职业形象，助推个人品牌建立。疫情期间，政府、司法部门、律师协会都采取不同方式联合律师给企业和公众提供了公益法律服务，我就以我们苏州、常熟这边为例，苏州市司法局、苏州市法治宣传教育领导小组办公室组织编撰了《苏州市中小企业应战疫情法律服务指南》，常熟市律师协会、常熟市司法局组织律师在常熟七五普法在线公众号上持续更新疫情防控期间热点法律问题系列篇，同时律师也积极参与疫情期间的防控工作，为提升律师职业形象加了不少分。
五是丰富了县域律所收费模式，计时、计件收费模式正在兴起。此次疫情其实在一定程度上加速暴露了县域律所5年以后可能遇到的问题，现在很多县域律所原地踏步、业务传统、模式固化，其中包括收费模式的落后。但变革其实已经发生，大城市的律所早已开始了计时、计件收费的灵活运用，对于承接的不同的法律服务，应根据其特点、客户需求等因素考虑定价收费，此次疫情助力了这一趋势。
三
县域律所化危机为机遇的几点思考
危机对任何组织和个人都会产生巨大的冲击，但是有效的组织管理，会在危机当中获得新的生命力。关山千万重，山高人为峰，如何在逆境中实现突围，本人有以下几点思考：
（一）专业化与团队化是县域律所发展之基
专业化发展早已是行业发展的共识，人的精力是有限的，一个律师不可能精通所有的业务领域，我们只能把有效的精力投入到某一个具体的法律领域中去，专业化的发展是必经之路，那对于我们律师而言就是要在众多的业务领域中找到属于自己的“菜”，找准定位后苦练内功。专业化是团队化运作的有效保障，律师执业的专业化能够让律师在法律服务市场中更具竞争力，专业服务塑造品牌形象，业务和品牌的提升从而保障团队化运作的有效进行，形成了团队化运作后，在团队内部进行专业的分工与协作，以最硬核服务提升客户“信任指数”。
（二）高品质法律服务产品是县域律所发展之本
打造法律服务产品是律师行业专业化发展的新趋势，让法律服务标准化、流程化和系统化，最终产品化，才能实现法律服务高精准、高效率和高效益。比如我们可以把法律服务进行分类，分为常年法律服务、专项法律服务等，在分类中还可以进行细化，根据客户的需求不同分为基础、进阶、高级法律服务，相对应不同的服务内容，加快律所间由“同质化”竞争向“品牌化”塑造转变。
（三）良好的营销和策划是县域律所发展之要
在西方国家市场营销学很成熟，简单来说就是研究企业如何以顾客为中心，采取各种有效的市场营销手段，帮助顾客实现真正价值来获取利润。作为律师，我们只有以客户为中心，潜心研究客户的需求，并在能力上、形象上充分匹配他们，他们才会信赖并委托我们。律所形象，包括品牌形象、成员形象、办公软硬件形象等，是陌生人世界中建立信赖关系的灯塔，也是维系新老客户关系的核心纽带，我们要积极采取各种线上、线下手段，加强宣传策划，做好最优秀资源配置保障，着力提升律所形象，主动匹配高价值客户，在成功推销自己的同时，实现价值获取利润。
最后，祝大家身体健康，万事如意！欢迎常来常熟！谢谢!
（根据沙龙发言整理）
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