如何通过讲课拓展业务？历经近千场讲座，律所主任总结出12字秘笈
有人说“讲课是律师最优雅的工作方式。”
而我可能是最不适合讲课的律师：身高低、颜值低，还有一个更致命的缺陷——说话语速快且普通话极不标准，满嘴的苏北普通话，可谓极具“地方特色”……
面对这样的自身条件，我自然是没有勇气站到讲台上，更无法“优雅”起来！
20年前，从法院辞职后的一段时间，客户开拓迟迟不能打开局面。一次偶然的机会，帮同事临时顶替上了一堂法律课，无知无畏的我被“逼”上了讲台……从那以后，我喜欢上讲课，讲课也成为我重要的学习方式和工作内容。
执业20年，我讲课已有近千场，民法典施行3年，宣讲就有百余场次。内容主要以企业（企业家）风险防控、法治政府建设等专题为主，兼有公益普法、律师职业发展等内容。
尽管讲者的能力水平未必就比台下听众强，但站在讲台上的就是“老师”。我国历来具有尊师重教的优良传统，对老师往往是一日为师，终身为“师”。
讲课20年，我的听众可谓不计其数，特别是以前没有微信时，很多听众我根本认不出、记不住，但常有“陌生”人叫我“李老师”，也有熟悉的朋友不叫我“李律师”，而叫我“李老师”。“沽名钓誉”的我，其实也更喜欢人家叫我“李老师”而不是“李律师”。
如何讲好一堂法律课？或者说，评价一堂法律课效果的标准是什么？在我看来，无论是面对法律专业听众，还是非法律专业听众，律师讲课不同于法学院校上课，关键是要做到：听得懂，记得住，用得上，笑得出！
一、听得懂
“听得懂”？讲普通话，怎么会听不懂？
很多人认为，律师讲课听得懂是一个显而易见的事情，或者说是极容易做到的事情。
在我看来，律师讲课，最重要的就是要做到“听得懂”，这也是最难的一件事情。
律师是需要终生学习的职业，我们律师自己也需要不停地学习精进，再加上我对讲课一直比较感兴趣，所以我自己报名参加了很多法律培训课程，也一直关注线上线下很多老师的法律课程，我发现有些老师在这个问题上处理得并不好。
比如，我听过有些律师明明是给社区做普法宣讲，在讲台上却大讲特讲公司决议的效力问题。社区普法课的听众主要是社区居民，大多是老年朋友，他们感兴趣的，最需要的可能是婚姻家庭、购房置业装修、消费权益维护等和他们生活息息相关的问题，即使要讲公司法内容，也可从创业、投资、理财、反诈等角度进行讲解。公司决议效力这样具有一定深度的主题，不宜作为社区普法的内容，即使是面对律师或企业家一类听众，讲解公司决议效力的主题也有一个角度或者重点的问题。
公司决议纠纷确实是常见的纠纷类型，相关诉讼也是公司控制权争夺及公司治理的主战场，对律师而言，这个主题需求量很大。对企业家而言，公司决议是公司治理的主要实现方式，直接影响到公司的日常经营及战略决策。所以，这个主题无论是对律师还是律师的客户都极具价值。那我们律师应该如何来讲这样的主题呢？
面对企业家们，有些律师喜欢在讲台上大讲特讲公司决议不生效、无效、可撤销的联系和区别。试想，企业家们真的会关心这些内容吗？其实，即使真的产生此类纠纷了，企业家们也一般都会委托专业律师去处理，根本不需要去深究这三者的联系和区别。企业家真正需要的是在公司治理过程中，如何形成合法有效的公司决议，如何避免其中的法律风险。
面对律师听众时，我们有些老师喜欢从比较法视角，讲解国外的相关理论和研究，有些甚至将主要的精力用来评析国内相关研究的情况。这样的学习对于提高自己的理论素养和专业深度当然是有益的，然后讲课的时间通常都是极其有限的，听众来参加培训，有些甚至是付费参加的，可能更多并不是抱着理论研究的目的，而是旨在更好地开拓业务和服务客户。所以，我们的老师面对律师这样的专业听众，讲授此类主题时应将讲课的主要精力用在如何办理相关诉讼和非诉业务上。
同为法律职业共同体，法官是坐堂断案，主要回答“是”或“否”的问题，而律师是提供法律服务，主要解决“怎么办”的问题。在依法依规的前提下，律师最最重要的就是要理解客户的需求、解决客户的需求。
和大学教学不同，律师讲课首先并且也是最最重要的，就是要搞明白谁来听课，他们想听什么内容，只有这样他们才能真正“听得懂”。尤其是面对非专业人士，一定要换位思考，站在他们的角度，理解他们的需求和背景，以更适合他们的方式传播法律知识。
理解了“听得懂”这个标准，如何实现这个标准就迎刃而解了。
在我看来，最主要的就是在讲课的具体语言表达上下功夫，建议尽可能使用通俗易懂的语言，要让听众真正能“听得懂”。 在讲课中，一定要避免使用艰涩的法律术语和复杂的法律条文，如果不得不使用，务必解释清楚其含义，并提供简单明了的定义。试想，社区普法中，面对本乡本土的社区老年朋友，如果能不时使用一些地方方言，心理距离一下子就会拉近了，这往往会取得意想不到的效果。
二、记得住
“记得住”是指律师讲课的内容要在听众中形成持久的记忆。
对听众而言，记住了讲课的内容才能实现听课目的。
对讲课的律师而言，听众记住了课程内容往往也就记住了讲课的老师。久久为功，就一定会为律师个人赢得更多的粉丝，树立培育律师个人的专业品牌，这对律师的业务开拓和客户维护的积极作用是不言而喻的。
为什么有那么多人叫我“李老师”而不是“李律师”，其实这源于他们听过我的课，记住了课程的内容，进而记住了我。
那么，律师讲课如何做到“记得住”呢？
首先，要有清晰的思路和结构。主题明确了，再决定要讲什么内容，一定要根据时间进行取舍，并且一定要以听众更容易理解的线索将所讲内容串联起来。确保授课内容有清晰的结构和逻辑顺序，分解复杂的信息，并按照一定的顺序进行讲解，使听众能够建立起知识的框架和连接，更容易记忆和回忆。
企业合同管理课程也许是律师讲授最多的课程，不同的律师有不同的讲法。我一般是根据这样的思路来讲解，什么叫合同（合同的概念）、为什么要学习合同法（合同的地位和使用）、如何签合同、签了合同都受法律保护吗（合同的效力）、合同如何履行、合同如何结束（合同的解除终止）、有了合同纠纷怎么办（合同相关诉讼问题）、企业如何进行合同管理。非常明显，相比大学教材、民法典中合同编的内容，这样的思路将我们普通人对合同的认知和合同法律知识结合起来，听众也就更容易理解和记忆。
其次，内容表述上要概括和简化。要努力将复杂的法律概念简化，并概括出关键要点，用简洁明了的语言表达重要信息，以便听众更容易理解和记忆。在授课过程中，要不停地强调被概括和简化的关键信息。通过不同的形式呈现来重复强调，使听众能够更容易记住关键概念和原则。律师大都思维缜密，这种思维特点决定了我们在讲课时，往往会力求全面准确，总是试图将某一主题相关的知识全部讲授给听众，不停地讲“既要”这个“又要”那个。其实，听众的法律基础参差不齐，在那么有限的时间里，要想面面俱到是不可能的。大道至简，讲课的律师一定要将最重要的内容讲给听众，并且要反复强调。控制信息量，避免一次性提供过多的信息。确保以适当的速度和节奏传递信息，给予听众足够的时间来理解和吸收。在授课结束时，进行重点复习和总结，帮助听众再巩固记忆。让最有价值的讲课内容和讲课律师，都深深地记忆在听众的脑海中。
再次，要多讲案例、会讲案例。案例是律师最多、最有价值的讲课素材。律师讲课时一定要充分运用好这个宝库，将法律原则和概念置于实际情境中，将法律概念和案例转化为日常生活中的实际例子，让听众能够将其与自身经验联系起来。律师通过讲述自己办理的真实案例或引用著名案例，引导和激发听众对法律话题产生兴趣，帮助听众将理论知识与实际应用联系，使他们更易于理解和记忆相关概念。如果还能讲解法律条文和案例故事背后的伦理道德、法律精神，进而拓展到与社会公平公正相关的其他问题，激发听众的思考、讨论和参与，就能实现律师讲课“讲解法律知识、传播法律精神、推动法律进步”的社会价值。
再者，建议引入互动和讨论。律师讲课，尽管时间往往较短，但还是要鼓励听众提出问题、启发思考，让他们提出自己的观点和疑问，一起参与互动和讨论。这样可以激发兴趣，增强参与感，帮助他们更好地理解专业的法律概念。在课程中，可以通过设置问答环节，通过小组讨论、角色扮演或实务模拟训练等方式，鼓励听众提供反馈和意见，这不仅可以促进与听众之间的互动和交流，还有助于解答疑惑和澄清误解。更重要的是，还可以鼓励听众在实践中应用所学知识，让他们将理论知识转化为实际操作。还以企业合同管理课程为例，除了课程内容讲解外，我经常会随机选择客户发给我们的待审查合同，将相关信息处理后，复印提供给听众，让大家分组讨论修改。我在讲授建设法治政府这个主题时，常常将党政机关工作人员扮演成行政相对人和律师，对党政机关真实的具体行政行为中涉及到的法律依据、事实证据、行政程序、法律文书等进行“挑刺”和复盘。这些做法其实都是“小儿科”，但形式和内容相结合，互动性强，效果都非常好。
最后，建议适当使用授课工具和记忆技巧。社会发展一日千里，培训授课的内容和形式也是日新月异，传统那种在讲台上说说读读讲稿、解释解释课件的做法早就“审美疲劳”了。越来越多、越来越“炫”的技术和手段被运用到培训授课中，我们律师要广泛接触、大胆借鉴。以课件为例，一图胜千言，使用精美的图表、图像、幻灯片等可视化辅助工具可用来支持授课内容，将抽象的法律概念与具体的图像或场景联系起来，将有效提高记忆效果。还有，使用多媒体和视觉辅助工具可以用来支持授课内容，能够有效帮助非专业人员更好地记忆和理解信息。
还以企业合同管理课程为例，我经常使用赵丽蓉和巩汉林老师的小品《如此包装》作为讲课素材。这个十分钟的小品中，涉及要约、承诺、合同签订、履行、解除、签字等几乎所有常见的合同内容。我就以“解剖麻雀”的方式，将其中的知识点一个一个讨论讲解，让听众在小品的欣赏中学到了合同法的知识，在笑声中记住了课程和老师。
三、用得上
“用得上”是指听众能够将律师授课的内容运用到实际工作生活中，培训能够取得实实在在的效果。这就要求律师在讲课过程中提供的方案、意见和建议，一定要实用可操作。如果说“听得懂”是前提，“记得住”是手段，而“用得上”就是目的，特别是收费培训课程，学员支付了不菲的培训费，自然是希望能够来有所学、学有所用。那么如何做到这一点呢？我认为以下思路和方法可以借鉴尝试：
首先，一定要为听众提供案例和运用场景。尽可能讲述真实的案例（自己经办的案例是首选）和实际场景，将法律知识与实际问题联系起来。讲解案例时，对案例的背景、涉及的法律原则以及解决方案要尽可能讲述得清楚明白，帮助听众学会如何将法律知识应用于实际情况，鼓励听众主动运用所学知识解决实际问题。还可以辅以针对性地练习，让听众有机会运用所学知识解决实际问题。
其次，提供的建议和指导一定要实用。律师讲课绝不仅仅是介绍法律知识，更是提供实用的建议和解决方案。将法律原则与现实生活中的问题相结合，为听众提供具体的应对策略和行动步骤，并且这些策略和步骤越细越好。以生产行业的合同管理培训为例，讲课律师一定要熟悉普通企业的生产管理流程，讲清楚合同在各流程环节中的运用场景，对其中易忽视的问题作反复强调。比如有些企业入库管理不规范，只作形式收货，发现问题不能及时、有效地提出异议。还有些企业质量管理不规范，不能及时发现质量问题，或出现质量问题不能及时、有效地提出异议，或不能有效合法地固定质量问题证据等等，一定要反复强调这些容易忽视的环节问题，并提供实用可操作的方案。
再次，要精准解答实际问题和疑虑。鼓励听众提出实际问题和疑虑，并给予解答和指导，这可以帮助他们将所学知识与具体问题联系起来，解决实际困惑。律师解答问题也有一定的技巧，尽可能少讲“正确的废话”。大家都知道，几乎合同条款中都会写本合同经签字盖章生效的内容。在专业律师看来，其实这是一个很复杂的问题，比如只有签字未盖章合同是否成立、是否生效，法定代表人签字、员工签字有何区别等等。但是我们面向非专业人士解答时，这个问题一定不能复杂化，一定要讲尽可能同时签字和盖章，一定要讲尽可能法定代表人签字。如果我们讲只签字未盖章也可能生效，非专业人士未必能听明白，更严重的会极容易造成误导，让他们忽视了签字盖章中风险管理的重要性。
最后，要尽可能提供实用的工具和资源。无论是面向专业人士还是非专业人士，如果能够提供实用的工具和资源，如模板文件、参考指南、在线法律资源等，往往会受到听众特别的欢迎。这些工具和资源不仅能够帮助他们更好地应用所学知识，解决实际问题，而且可以在工作生活中进行运用。我在给企业讲解合同管理时，经常会强调客户管理的重要性，建议企业加强客户管理的风险管理，甚至建议要对客户进行尽调。在这方面，我会重点讲解运用营业执照中企业登记信息对客户管理的法律价值。专业人士都知道，客户营业执照中的每一个信息，无论是名称、法定代表人，还是住所、经营期限、经营范围，不仅关系到客户的风险管理，而且对合同的签订、履行、变更、终止、纠纷解决等几乎所有环节都有极大的法律价值。我们律师就是要将企业登记信息在合同管理中的重要性、关联性一个一个讲清楚、讲明白。
上述四个方法，可以快速提高课程的实用性，其中道理大家可能都明白，关键是如何才能做到。我认为，关键在于经验和借鉴。
经验大家很好理解，我们律师经常会将美国实用主义法学倡导者霍姆斯的那句名言挂在嘴边，即“法律的生命不在于逻辑，而在于经验”，执业时间长了、案件办多了、思考多了、讲课多了，讲课的经验自然就丰富了。
借鉴是指向别人学习，借鉴别人优点。这是快速提高律师讲课能力水平的捷径。现在线上线下讲课资料资源都非常丰富，对于我感兴趣的几类主题，我听过或收集了全国几乎所有相关律师的培训课程，有些课程甚至反复听。如此坚持，必有收获。
四、笑得出
评价一门课程的好坏，评价一位老师讲课水平的高低，标准和方法很多。在我看来，最简单的一个标准就是看有多少听众在刷手机或打瞌睡。如何让听众不刷手机、不打瞌睡，除了前面已言及的“听得懂”“记得住”“用得上”以外，还要让听众“笑得出”。
在严肃的法律领域，律师扮演着特殊的、重要的多重角色。我们不仅要精通各种复杂的法律条文和原则，还需要以极高的专业素养对待每一个案件。而当我们在讲课的时候，我们的角色就发生了微妙的变化。我们不仅仅是法律专家，更是教育者，甚至是娱乐者。那么，如何通过课程内容，让听众笑得出呢？
首先，要营造轻松愉快的氛围。积极、轻松的氛围，可以让听众感到放松和舒适。使用幽默、故事讲述和个人经验分享等方式，让授课过程更加生动有趣。我强烈建议，律师讲课要尽可能站着讲，并且最好能不停地在现场走动，这样可以增强互动性，拉近和听众的距离，营造轻松氛围。
其次，律师可以尝试通过引用有趣的案例来吸引听众。这些案例可以是极端的，奇特的，甚至是滑稽的，只要能让人们在了解法律知识的同时，也能欣赏到其幽默与趣味性。比如，可以引述一些在法庭上发生的趣事，或者介绍一些看似荒谬却又真实存在的法律案例。这种方式不仅能引发笑声，也能帮助听众更好地理解和记住法律知识。
再者，律师可以在讲解法律概念和条例时，巧妙地融入一些生动形象的比喻或者富有创意的类比。比如，将法律比作一座大山，律师是攀爬者，而法院就是山顶。我在讲民法典中的预约合同时，经常将预约合同比作男女之间的订婚，将本约合同比作结婚。这样的比喻，既能帮助听众更好地理解法律的深奥之处，也能让人们在轻松愉快的氛围中学习法律。
还有，律师可以尝试以自我调侃的方式，展现出他们的幽默感。比如，讲述自己在法庭上的一些小插曲，或者分享一些关于律师的笑话。这样做不仅能让听众感到亲近，还能让他们了解到，即使在严肃的法律领域，也充满了人性与温暖。
最后，律师要学会“讲段子”。 幽默感并不只是娱乐的工具，更是传递知识的工具。罗翔老师风靡全国充分说明了这一点，他就是段子不停、金句不断，让大家在笑声中学到了法律知识、提高了法律意识。要做到这一点，最根本的就是要多读书，提高自身的文化修养和幽默感。捷径就是充分利用现在各种“段子”“金句”网络资源，做有心人，坚持收集、不停背诵，久而久之，自然会口吐莲花、笑声不断。
再实用的培训课程，几个小时听下来，难免“审美疲劳”。所以课程生动有趣真的很重要，要让听众将注意力始终集中在讲课律师身上。如果能做到这一点，还容易形成自己的讲课风格，增加个人魅力，增强粉丝忠诚度，提高从讲课到案源的转化率，多维度实现律师讲课的目的。
愿有更多的律师，喜欢讲课这种“优雅”的工作方式！
作者简介：
李 风，海辉律师事务所主任，江苏省律师协会常务理事，无锡市第十五届、十六届、十七届人大代表
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