杨琦访谈 l 助力品牌出海的跨境数字营销机构红毛猩猩副总裁宋阳先生－访谈第6期
与红毛猩猩副总裁宋阳先生很早就认识，再问候时他已成功转型为当下最火的业务模式——基于社交媒体的国际化数字营销，做跨境电商，助品牌出海。红毛猩猩（Pongoshare）目前的主要业务是针对东南亚和欧美这两个比较大的市场，并与全球的网红合作开展工作。这是一个朝气蓬勃的领域，充满创新、创意、热情与挑战。（本文首发于香港贸发局网站）
大湾区访谈之六：
助力品牌出海的国际化数字营销机构 专访红毛猩猩副总裁宋阳先生访问时间：2021.7.22
东南亚消费市场蓬勃发展，吸引外国品牌相继进驻。红毛猩猩(深圳)科技有限公司(Pongoshare)于2020年4月成立，主要服务中国内地的新兴品牌，为有意拓展海外市场的企业提供一站式的内容营销服务，其业务与电商发展关系紧密。该公司目前处于早期创业阶段，业务覆盖香港、东南亚、欧洲和北美。对于发展东盟市场，副总裁宋阳先生认为近年东盟发展迅速，建立“本地化”的营运团队有助拓展业务。另外，香港的金融产品齐备，满足该公司对跨境结算服务的需求。
助力中国品牌出海
业务遍及东盟六国
红毛猩猩营运网上服务平台，对接内地的品牌和海外的网络红人，透过海外社交媒体上内容营销，帮助品牌在海外市场快速建立口碑，带动品牌价值，增加销量。目前，客户中有一半以上是刚从厂商转型的品牌商。另外一部分客户是已经在拓展海外市场或者规模较大的品牌，需要进一步的品牌建设。
东盟地区为红毛猩猩主要市场之一，业务覆盖新加坡、印尼、泰国、马来西亚、越南和菲律宾。该公司已经建立3个团队专责处理东南亚业务，分别驻扎于新加坡、印尼和及泰国。“新加坡拥有健全的基础设施、法律和管理系统，我们更把公司海外的物流仓储设于当地，为未来在东南亚发展相关业务做准备。”
宋阳先生认为，近年东盟发展迅速，商机处处。比较各个海外市场，无论从电商业务的增长潜力、政策的稳定性、市场对内地品牌的认受性，以至两地文化相近，东盟无疑最适合国内企业进驻。根据他的观察，目前内地品牌拓展海外市场多以东南亚为第一站，往后再到欧美等比较成熟的市场。不过，为了支持本地产业的发展，东盟个别国家的电商政策不断调整，尤以印尼比较明显。虽然如此，红毛猩猩也是按照政策改变调整自己的商业模式，对公司发展影响有限。
新冠疫情持续冲击
公司发展喜忧参半
宋阳先生认为：“毫无疑问，整个东南亚新冠疫情还在持续，但是从长期来看，对于我们的底牌业务，也就是中国品牌出海，尤其是在线上发展是有促进作用的。就像当年 SARS在国内肆虐，对京东这样的电商平台，有正向的促进作用。之前我们有合作的中国国内的品牌，更多的是通过东南亚的线下代理商来完成出海的早期工作，但是疫情一开始，线下无论是KA，还是代理商，业务都受到了非常大的影响，导致无论是消费者的消费习惯，还是业务拓展，都开始往线上做成规模的迁移。比如TikTok印尼的发展，其实就佐证了这样的趋势。所以从整体上来说，疫情，对我们有促进作用。”至于新冠疫情不利的地方，宋阳先生认为物流多少还是会受一些影响，不论是头层物流还是尾层物流。尤其是头层物流，比如清关时间等各个方面都确实受到比较明显和具体的影响。尾层物流，相对来说，在东南亚几个国家，红毛猩猩用的都还是中国的或者有中国背景的物流公司，比如京东物流、极兔物流、顺丰物流等快递公司。这些物流公司在中国内地标准化程度更高一些，在东南亚发展受疫情影响更高一些。现在，整个东南亚都前移到了更积极的合作，在尾层物流领域是能够服务好的，但是头层物流受到了国家清关的影响。从整体上来说，中国内地无论是互联网，还是电商模式，都受到疫情的影响，反而是在东南亚有促进作用，就是促进互联网模式和电商模式在东南亚的落地。比如：第一，因为线下的购物通道受到了影响，或者干脆没有了，所以导致人员只能向线上迁移。第二，整个东南亚的人群，无论是平均年龄，还是在线时长都远高于其他市场。宋先生具体讲述了整个东南亚的平均在线时长是4.5个小时，而中国人的平均在线时长是2.9个小时，东南亚比中国内地多50%的时间。从年龄结构来看，东南亚的在线用户也比中国内地的在线用户年龄小近9岁，大量年轻人因为受到疫情影响，比如失业或者无法外出，只能在线上浏览、社交，这实际上也一些正向的影响。
当然，从收入来说，确实是受到线下疫情的影响比较直接。
招募各国本地人才
业务实现本土运作
提到拓展东盟市场的关键要素，宋阳先生强调“本地化”。由于红毛猩猩是一间着重内容营销的企业，面对当地跨境电商的竞争，由当地员工组成的团队，更了解当地消费市场的特点。他介绍，公司以往建立印尼团队，首先在深圳招募印尼员工，待培训完成后，由他们回国建立当地团队，务求整个团队由管理层到营运人员都是本地员工。同时，东南亚的劳动力成本较内地低，能够减低营商成本上的压力。
宋阳先生期望员工既了解中国内地市场，包括互联网经济、电商经济的发展，同时也熟悉东南亚市场的现况，而红毛猩猩培训员工的模式正符合公司的发展需求。他表示：“我们的一些竞争对手，只做到了本地化，却不熟悉中国市场，导致两地公司团队的沟通非常低效。” 随着中国和东盟之间的商贸增加，宋阳先生预计市场对同时熟悉中国内地和东南亚市场的人才需求很大。
不过，新冠疫情阻碍跨国的人员流动，减慢红毛猩猩在东南亚本地化的进程。考虑到香港的教育水平、国际化程度都远高于内地，宋阳先生希望将来可以透过香港快速招募到优秀的、合适的、跨国别的复合型人才。
跨国运营文化兼容
在线工作地域融合
目前红毛猩猩公司的国际化程度非常高，差不多有10~20个不同国家的员工。不论是公司内部交流，还是跨国交流，跨文化落地办公，我们基本上没有遇到过障碍。整个公司的语言都是英语，以英语作为基本交流语言。所以，跨境业务的语言不是障碍。另外，工作内容也基本上都是线上互联网模式，跟传统业务相比起来，这种模式的地域性也没有那么强。同时，东南亚的人们相对来说整体收入跟国内相比是有明显差距的，所以在营商成本上压力没有那么大。在不同国家运作的时候，会受到一些当地跨境电商的竞争。但是对于红毛猩猩来说，公司定位本国业务，所有员工从管理团队到运营人员都是本国员工，其实相当于一家本地化非常强的公司。宋阳先生介绍说：“比如我们跟印尼TikTok合作，他们之所以看中我们的原因，不论内容方面还是能力方面，就因为我们是一个完全本地化的中国公司。从这方面来说，这是我们的一个优势。”
东盟各国发展迅速
文化相近政策稳定
宋阳先生认为，首先，从中国大陆的角度来看，今天中国大陆应该是都早期的跨境电商或者出口业务，出口的不是品牌，而是供应链。相对来说，还没有吃到品牌出海的红利。接下来，中国品牌应该是一个刚性的成熟期，类似于上世纪六七十年代的日本、韩国这两个国家的品牌的成长和出海之路。第二，中国现在也一直在推进“一带一路”的模式，东盟和中国大陆的经济、文化更相近一些；东盟的发展更年轻一些，相对来说机会更多一些。因此，中国品牌出海，第一站一般都会首选东南亚。无论从业务的成长性、政策的稳定性、对中国大陆的认可，还是从上述各个方面来看，在东南亚、北亚、中东、南美等地区中，东南亚毫无疑问是最优秀的。宋阳先生说：“我们现在已经在扩展，一个是东南亚，一个是北美和欧洲。第一，北美和欧洲作为跨境电商的存量市场，相对来说已经非常成熟。第二，中国的品牌项目在东南亚的发展是不够的，虽然在东南亚发展很快，但是目前来看它的购买力还是比较有限的， 而北美和欧洲的购买力相对来说还是更高一些。第三，中国的品牌出口多以东南亚为第一站，欧美就是第二站、第三站，从我们目前已经服务的客户来看，基本上都是这几个方向的选择。第四，欧美的基础设施相对来说是最完善的，无论是物流支付，还是其他各方面，相对来说都比较完善。因此，我们现在在欧洲和北美那边也有业务。” 出海东盟的过程中，最希望香港可以提供两方面的帮助：人才、资金。未来也有计划在香港上市，把香港作为业务主体。
跨境金融首选香港
国际结算效率最优
红毛猩猩的业务遍布海外，对跨境结算服务需求大。宋阳先生解释：“我们合作的网红分布在全球多国，他们每个人的账户结算的时间、频率不太一样。特别是B2C(企业对消费者)业务，单笔交易的手续费比结算费用还要高。加上汇率浮动，不时产生汇兑损失。”
有见及此，红毛猩猩利用其香港分公司集中处理财务。宋阳先生表示，目前在港合作的多家银行，不但能够同时处理B2C和B2B(企业对企业)业务，而且效率高、结算速度快。“针对跨境结算时遇到的障碍，香港提供的金融服务选择多，容许我们灵活调整财务策略，可以在汇款的频率、税务等多方面取得平衡，尽量减少损失。” 另外，由于公司总部设于深圳，公司客户集中在大湾区，他特别着重银行在大湾区的网络，能够处理区内一系列从工资结算、理财，再到境外收支等的金融服务。
宋阳先生又赞扬香港的银行表现积极。他举例：“目前公司尚在早期发展阶段，较关注现金流，暂未有考虑投资汇率风险对冲产品，但已经有银行向我们提出相关建议。待完成下一轮融资，我们将积极考虑！”
宋阳先生还提到香港法律服务的优势：“由于合作伙伴均在海外，我们公司面对一定的法律风险，基本上都是透过香港的律师事务所处理海外市场的法律事务。他们既认识中国大陆的法律体系，又对东南亚各国的法律体系、法律进程、法律法规有一定的理解。”
另外，香港的贸易及物流业均能为开拓东南亚市场发挥积极作用。以他观察，合作伙伴出口商品到东南亚多以香港为中转站，转运到新加坡。对比从国内直接出口到星加坡，香港的物流及港口服务效率更高，较少会遇到时间与成本问题。而香港的展览会，如香港贸发局举办的电子产品展，提供国际化的平台予内地品牌展示商品，推广生意。
宋阳先生指出，已经有相当多有意拓展海外市场的内地品牌在香港设立据点，因此未来5至10年内，红毛猩猩必然会逐渐加强与香港的联系。他透露：“我们接下来计划以VIE(Variable Interest Entity，即可变利益实体)架构在香港上市，将业务重心转移到香港。”
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