森美SEIMEI创始人闫曌：创业是场马拉松，宁慢不可冒进
闫曌，森美SEIMEI 创始人兼 CEO；北大化学与经济学双学位校友。第一次创业，创办中国领先的数据技术公司AdMaster；第二次创业，联合创办明略科技集团；第三次创业，联合中日美营养科学专家创办森美SEIMEI 。
曾供职于宝洁中国 (P&G) 及全球知名战略咨询公司马思咨询 (Mars & Co)， SEIMEI核心创始团队成员来自中国、美国和日本。产品目前在 跨境电商全渠道进行销售（微信小程序旗舰店，天猫国际，京东国际，抖音跨境旗舰店，小红书旗舰店等），SEIMEI 日本团队在抗衰领域资源深厚与超过 50 家头部抗衰中心和医美及抗衰院线在日本市场进行合作。
闫曌给年轻创业者的六条建议：
●现如今经济下行，创业者不能像原来一样抱有幻想，踏踏实实把企业做成有盈利能力有正向现金流的状态，才是根本。否则靠融资活着，真是一件太有风险的事。
●很多创业者很拼，为了融资什么都去做，签订一些不公正条款，比如对赌协议，我是强烈不建议做这种事情的。创业是场马拉松，不是短期冲刺，你要跑好，心态要平和。不是说你卖了房子把窟窿堵上，后期就一定能翻身的。你要在兼顾健康和家庭的基础上，留有余力来创业，宁可慢也不要冒进。
●原来可能5年想干出一上市公司，现在要20年起“挑”。而且也不一定要上市，卖公司其实是非常好的，建议大家多考虑。
●多跟同行交朋友。因为最后你经常发现成就你的其实是你的友商。就算你被并购了，人家继续干，我觉得我也成就了他，让他实现梦想，他也成就了我，让我轻松上岸寻找下一个更有使命感的真爱项目。
●现在多抱团取暖。尤其是同行，别想着整天一个弄“死”谁，干“死”我怎么着，还会有新的人。不如维持正常秩序，正常做生意大家都有钱赚。
●创业者健康最重要，重视营养均衡，科学饮食和营养补充，适量运动，有好状态才能以最佳姿态迎接各种意想不到的挑战。
再次登山跨河。
01
二次创业，是为了健康
台前打起第一道锣鼓，源于医院下达的那两张黑白分明的早期癌症诊断单。
那是2020年秋天，闫曌刚离开明略科技，休养生息。当时，连续创业十五年的他过劳肥非常严重，体重从初期的130斤涨到180斤，脂肪肝、斑秃等问题接踵而至。
他说，作为被并购方，我觉得自己已经完成历史使命，再继续下去所能创造的价值也不会太大。于是，他选择休养一段时间。
美国硅谷大佬布莱恩以8亿美元卖掉公司，每年花费200余万美元，雇30个医生，用一年时间让自己返老还童。受他启发，同样把公司卖掉的闫曌也开始投入到健康抗衰中去。当时他去做数字化早筛、全基因检测，把所有人类已知的基因筛查出来，把所有高端养生长寿服务手段试了个遍，想着对自己身体进行全方位认知，确保自己不会死于癌症。
不仅闫曌做，他还带着家人一起做。
结果，四个老人检查出两个早期癌症，一个肠癌，一个是肝。不幸却又万幸，由于发现及时，两位长辈很快通过手术切掉了病变的器官部位，进入术后疗养阶段。
也就是这时，他第一次接触到特殊医学全营养产品。闫曌发现，在手术完病人无法正常进食时，全营养产品竟可以快速让病人保持营养均衡，更快速地身体恢复。
命运如此神奇。一些特殊情况下，你就能看到营养科技的力量，顺便也瞄到了下次创业的门楣。
“当时我受的启发还是挺大的。原来现在营养科技已经发展到一个比较高的水平，但大众其实并不了解。”
封闭的大门被缓缓推开。闫曌想，以这种“神仙”产品作为基底，只要在此基础上做日常适配性创新就可以保持人体在日常生活场景中每日营养。“上医治未病”，何必非等到大手术之后再来吃。
“我已经四十岁了，身边朋友都是同龄人，父母也到了70岁上下，每个人都处在对健康的高需求状态下。”
索性，四十岁这年，闫曌选择二次创业，所求清新脱俗——为了健康。
他采访时说道：二次创业者偏好方向大多只有两个，教育或是养生。前者培养下一代，后者主打延年益寿。
02
AI+健康，让价值发挥到极致
从创业15年的行业抽身时，闫曌看到AI的潜力。
为了能让这项价值发挥到极致，他想到能力嫁接。把AI和健康结合，那便是将团队和个人独特能力结合起来，反之，如果选择大健康，以营养作为切入点，就有机会复现精准营销取得的成功。
2021年，彻底将自己健康数据数字化的闫曌，从医院和实验室出发，准备一头扎进AI健康里。
“测量出身体数据有关代谢、辅酶的重要指标后，针对性补充。过一段日子后再去看指标有无向好的方向发展。”
这码子生意和闫曌以前接触的精准营销算法一样。人群相当于受众，先通过朋友邀请朋友或精准广告击中潜在受众，过一段时间了解转化率如何。其实就是一个不断动态优化的过程，能够实现一个从测量－识别－分析－行动的AI闭环先决条件链路。
闫曌想在自己的新创业项目中用上这项能力。
当下，随着可穿戴设备行业快速发展，个人健康数据低成本的准确获取越来越容易。数字化营养科技，能以营养为切入点，千人千面地精准补充，帮助大家保持健康延长寿命，这会成为商业可能性极高的链路。
大量临床研究证明，死亡率最大的因素是饮食和营养的不科学摄入，也就是说营养不良。吃饱往往不意味着吃得均衡和科学。
就连肥胖也是隐性营养不良，一种病理状态。由于患者通常饮食不平衡，多食用高油、高盐、高糖，少食用新鲜的水果、蔬菜、全谷类的食物，所以体内脂肪含量过高，蛋白质和骨骼肌含量相对较低，容易出现代谢紊乱，导致营养不良。
“每天就这样一包营养粉，就可以给你一份非常坚实的营养基础，该吃什么就可以吃什么，而不用刻意改变人的行为，就可以把这个问题解决。简直是减肥和强身并行。”
他马上去找王小川和一些以前被他投资的企业CEO去聊。结果反映出奇地好，既省时间又营养均衡。就这样，这个理念先打动了他身边一批人。
得到肯定的闫曌决定先把普适性产品研发出来，之后再加入精准营养。
在考察过欧美、澳洲、日本海外供应链后，闫曌发现很现实的问题。首先，国内供应链同质化严重，易被抄袭，难以形成产品壁垒；其次，国内政策在营养素、原料上把控严格，导致产品相比海外具有滞后性，这和创业公司生产创新商品间存在矛盾。
所以，经过层层考虑，他决定把产线首先建在日本。
“我想给用户最有用的产品。”他说，我了解我的用户，当数字化水平愈来愈高，这就会成为非常值得期待的生意模式。
“之前做软件时，前期获客成本很高，如果一个客户一两年走了，其实是很亏的，所以一般都会希望客户能够合作3～5年，甚至到10年。”闫曌回忆道，这其实就是获客和终身客户价值的区别，如果我有机会人到中年的时间获取客户信任，再帮他活到100岁，这就意味着60-70年的生意经。
闫曌越想越觉得靠谱。
顺着年龄逻辑，他制定出三步走战略。把年龄划分为30～45、45～60、60～75。根据不同年龄层面的饮食、工作情况、基因的不同来划分不同营养。
但直到做起来他才发现，获客并没有想象中容易，反而是留客还可以。目前，他的经典产品在私域留客率能达到70%以上。
“但其他产品留客率没有焕活粉类这么高，公域宣传并没有熟人口口相传效果来得好。”闫曌说，流量价格高，竞争也很激烈，如何让品牌能够跳出来，对你建立信任，是充满挑战的一件事。
作为二次创业者，闫曌觉得，最大的困难是生意永远会比想象中慢一点，但要足够耐心。
“因为老龄化和健康需求是确定的，那么产品初衷就会是确定的。所以，我们要长期又坚定地“熬”下去。”
03
打开私域这扇窗
今年7月，阔别市场许久，闫曌再次回到舒适区。
他发现抖音存在增长红利，于是谈了几个超级头部带货KOL，准备开始大批量销售产品。“他们也觉得森美价格合适，有销售机会。于是我们准备9月起开始大规模直播合作，也为此排了很多资源和产品。”
第一场头部专场直播，排在9月4日。
结果，8月 24日本开始排放核污水。相应的，产地在日本的森美产品也受到严重影响。
那段时间，铺天盖地的报道压下来，所有在日本生产的跨境产品均受到影响，森美所有产品都在抖音达人合作中被下架。
“提前我们就预判到 Q4会很有挑战，但当时也不知道什么时候能恢复。以为两个月可能恢复，至少还能赶上双11。但是后面就发现别说双11，今年之内想也不要想。我们谈的几个一线达人，他们也都不会冒险去播生产于日本的产品，虽然我跟他们强调我是中日团队联合。”
“他们说只要你的货是在日本生产的，那就没办法上。因为森美都是跨境品，只要看到你产品源头显示是日本生产就没办法合作。所以一下子我的库存变得巨大。”
“你看我为达人合作备了好多货，准备大干一场的，结果这个货成了巨大的负担。”
“我们产品其实是在排放前生产的，有中日两国最权威机构的核辐射安全认证，产地远离福岛，也不在收到进口限制的一都九县，可是合作的渠道和达人没人在意这些证据。”闫曌虽然困惑，但还是很快调整心态接受了结果。
以往卖SaaS软件，从没感受过库存压力的闫曌第一次遇到新挑战。
团队里一路走来的创业老兵们也意识到风险，快速分散寻找新方向。10月中旬起，他们锚定私域，开始思索私域拓展，加速探索内容社群电商的模式。
四十岁的老将开始琢磨如何结合自身减肥和轻断食抗衰经验，确立了一种科学新颖的轻断食方法论，称“72小时液体断食法”，即通过轻断食在短时间内让用户感受到变化和体验到森美产品的美好。经历全程的用户能在减脂瘦腰的同时感受到精力旺盛和改善皮肤。
“有点像三天辟谷，但是又不是像辟谷一样什么也不吃。它是每天摄入多样性五谷杂粮糊、果蔬汁，配合森美全营养补充剂，确保每日吃得少且营养均衡，不会有特别难受的状态。第二天可以启动细胞自噬，和脂肪代谢功能的新通路，抗衰和减脂两不误。”
靠这个方式，他们从1个营拓展到4个营，七八百个用户。
因为是熟客拉新，同时还会在群里同步照片和体脂数据，所以每个人都越来越踊跃，逐渐变成相互监督打卡，一起变瘦变健康。
渐渐地，搞流量盯投放 ROI能力不需要再是核心，壁垒变成私域。
闫曌说，用户规模较大的企业是很难与个人形成点到点触达的，但我们可以。实践表明，这可能会成为我们作为创业公司用来突围的杀手锏。
从创业角度，公司当然希望依靠KOL 达人带动销量，传播面广，速度快，这属实是很难抵御的诱惑。但目前这条路封死了，那就专注做私域，这条路走通后是很难被取代的。
一盏灯难以照亮每个人，捷径能走通，但企业的起点并不相同。
04
尾声
三年疫情让健康需求逐渐走红。市场需求倒推技术进步，一时间科研和市场空前平衡。健康产业的分散，使得汤臣倍健等巨头手握市场寥寥，这对创业者来说，反而充斥巨大机会。
竞争往往诞生于行业机遇间。尽管由于资本大环境紧缩，创业公司不算层出不穷。不过这种环境对于闫曌似乎更显惬意。他说，这对二次创业者来说是友好的，在大家都融资不到钱时，我可以融到钱，而且自身还有着储备资金，这就相当于我比他们多了一道保障。
“这次创业我打算做30年，从40岁到70岁。老龄化趋势明显，未来30年，这行定是蒸蒸日上的。我常说，森美是大健康领域AI数字化运营用得最好的团队，因为基因使然。以前，我们主要陪跑P&G、欧莱雅这类大企业 营销数字化，现在自然自己也会用到极致。”
AI能够抹去竞争前期的不平，而更宝贵的是，它还能带来更长远的边际效益。
有个很有意思的点：越是大规模企业，它投入资金去做AI所产生的价值越大。没有规模，没有销量的情况下，你怎么优化你这点价值。
“其实越到后期，会越有竞争力。所以，我还得‘熬’，哪怕耍大刀，也得要有空间才能耍起来。我们，还得再‘熬一熬’。”
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文字 | 巩周周
排版 | 曹家浩
审核 | 蔡润维