疫情期，硅谷的创业者和投资人也没有闲着，在思考着如何打造适应当下需求的产品，前有 Clubhouse 这种全新的音频社交，后有 Run The World 这类完全的线上活动平台。

但疫情过后，这些需求会如何发展，创始人们又该怎么做，面对这种情况，Benchmark 合伙人 Sarah Tavel 发表了她对疫情下 ToC 创业的看法，并提出了一个新的分析框架：石头-沙子-水。这个框架很有意思，基于注意力消费来区别所有ToC 类产品，以下来自 Sarah Tavel：

疫情极大地改变了我们消磨时间的方式，随着所有的线下聚会被取消，人们突然有了更多的空闲时间。新的和现有的 ToC 互联网公司都在争夺这些时间。

作为 ToC 产品的投资者和爱好者，我对这个窗口所代表的机会感到无比的兴奋。但我也问过自己，是什么让一个 ToC 类创业公司不仅能在疫情导致社交距离拉开的时期蓬勃发展，而且还能在之后茁壮成长？这是我对此的看法，也是对那些面向 C 端创始人的一些建议。

引入一个关于注意力的“石头、沙子和水”分析框架

我们总是说消费者的注意力是有限的，但是它是如何分配的呢？

我把消费者在一天中的注意力分为三种不同类型的“事件”或模式：

1. 连续时间段跨越较大的事件，我将其定义为石头 Rocks

2. 利用石头时间段之间注意力空隙的小微事件，我将其定义为沙子 Sand

3. 第三种事件，它可以覆盖以上两种事件，我将其定义为水 Water

每天，我们都在用这三者的某种组合，来填满我们的 24 小时，不断地在我们的选择之间分配这些时间，以最大化满足我们的多巴胺/血清素等，同时履行我们对工作、家庭和健康的责任。

石头类事件是最难进入我们的日程表的，因此也是最难获取的，需要倍感珍惜。有些石头（比如说电视）很容易就进入了我们的日程，这是因为它们是多孔的石头，可以让你很容易的进行多任务工作（比方说在电视节目无聊阶段刷一下社交媒体）。其他的石头（比如说VR）更像钻石，不给其他东西留下任何空间，这让做权衡取舍变得更难。

在一天中找到沙子的时刻要容易得多，相比于玩 30 分钟的堡垒之夜游戏，找出刷 30 秒的抖音视频的时间要容易得多。

文字、图片、视频和游戏耗费的时间是石头和沙子这两种类型，而音频，我认为属于水这种类型。水与石头和沙子的不同之处在于，水不需要主导你的注意力，并且可以渗透到一些石头和所有的沙子，比方说像 Discord 这样的产品（针对游戏人群的聊天软件），就非常的完美，它将游戏这种消耗石头类时间的事情，完全融化在了消耗水这类时间的聊天里。

目前，消费“水”这种类型时间的是音频（其中音乐是迄今为止最普遍流行的），不过你可以想象的是，未来的 AR 也将是一种“水”。

并不是每个使用同一个产品的人都需要处于同一种模式。例如，对于听众来说，谈话广播可以是水，但是对于演讲者来说，它需要一定程度的专注，更像是石头。

你可以用这个框架，对 ToC 领域做一些头脑风暴。比如说，试着把一个 "石头"类的事情，想想如何把它变成一个 "沙子"类的事情。比如：书籍→博客→微博，电影/电视→短视频等。

或者尝试将一个"石头"类的事情，想想将"水"加在上面会是什么样子的，比如：健身→Aaptive（音频健身 App）。游戏→Discord 等。

疫情让线下的“石头”粉身碎骨，却为 ToC 类创业公司创造了一个机会窗口。

如果说以前消费者的时间杯子里装的是石头、沙子和水的混合物，那么这种混合物已经发生了变化。保持社交距离把线下的石头都粉碎了，而消费类数码产品正在填补这一空白。你可以和朋友一起参加一个奈飞的派对Netflix Party，而不是去电影院看电影。你可以在家中安全的与朋友们用 Houseparty（视频社交产品）、Facetime 或者 Zoom 进行线上聚会，而不是去餐厅或朋友家里。大多数（如果不是所有的话）现有的社交产品最近的活跃度都达到了创纪录的水平。

换句话说，石头（包括最硬的石头：直播，同步类石头）比以往任何时候都更容易赚钱。

但是，对于 ToC 类投资人来说，他们担心的是，如果这种情况只是因为疫情出现的短暂现象，疫情解除线下活动后该怎么办？

我们都希望，人们能够尽快在现实生活中毫无顾忌地和其他人相聚，没有任何的恐惧，也不会有任何的犹豫。当这种情况发生的时候，如果你的产品能赢得 15 分钟以上的会话，那么你将变得更有竞争力，尤其是对于那些暂时只起到替代线下当面体验的APP。如何确保一旦疫情结束后，你能继续下去？

抓住这个时机，但要找机会优雅地打造“沙子”或“水”的体验。

如果你是一个消费领域的创业者，正在思考在疫情期结束后如何定位自己，我有两个建议可以考虑：

首先，利用这个窗口为自己建立成功的动力和规模，这是网络效应发挥作用的必要条件。如果你产品处于一个良性循环状态，并且增长仍在加速，那么你将有最好的机会赢得未来与线下竞争对手的比赛。换句话说，要抓住这个热情的窗口期。

如果你相信你的产品有 PMF（产品/市场的契合度），比方说每周的留存率在 30% 以上，我觉得可以考虑在获客上花一点钱来加速其增长。但是它不能成为增长的主要手段，而是一个临时的策略，你必须明白，有机自然的增长才是你的主要增长方式，但此时可以利用这些优势。

其次，如果你的产品一开始完全是 "石头"的体验，那就趁早享受吧，因为最终属于这些石头的时刻可能很难到来。

当不可避免的事情发生时，为了让自己处于成功的位置，要想办法如何优雅地将“石头”转化为 "沙子"或者 "水"的体验。

我们离不得不担心这个问题还有一段距离要走，但你要时刻关注它。例如，Instagram Live 更像是一种"石头"类体验，但 Instagram 的其他部分是沙子（而且往往是沙石！）。

尽管疫情限制了我们在现实世界中共度时光的能力，但它并没有消除我们作为人类彼此联系、感受归属感以及寻找他们可以参与论坛的需要。

这期间会出现什么石头或沙子？什么样的水？我们可能会看到一个新类型的水域的出现，特别是在某些特定类型的石头领域。

如果你正在打造的产品不仅利用上了这个窗口机会，并且在疫情结束后不仅能生存而且能发展，请直接联系我。

有趣的是，正如我的一位朋友所指出，水的独特之处在于，它是正和游戏 positive-sum，而石头和沙子之间为争夺注意力进行的是零和游戏博弈。

有时候水（比如有声书籍和播客 Audio books & podcast）更像一种粘稠的液体，它需要非常多孔的石头，比如通勤或运动才能获得时间，否则它本身更像一块岩石，不得不与更坚实的石头和沙子争夺注意力。
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