「如何打造精品团课健身工作室社群」

■ Z&B Fitness合伙人 胡文明James

我就是一个教练，一直从事健身教练工作，做了差不多十五六年的团操，差不多十年左右的私人教练，现在还是做教练的工作，一直热爱这个工作。

八年前创建了Z&B，从中国最早的团课工作室，一直存活到现在，没有融一分资，也没有合伙人，就我和我太太创建了这个品牌，然后我们投资的钱都是我们自己赚回来的钱。

关于社群的主题，其实就是我们每天重复做一些新鲜的东西，保留跟客户的一些联系。

比如会请一些比较知名的培训师，来工作室做一些公开课master class；会做一些workshop就把部分课程做一些简单的技术讲解；会做一些special的课程，针对每个月会有一些主题课程。

这是我们做团体工作室一直在做的事情，一直再想有什么新的活动新的课程新的花样，去留住他们。

创业八年，有一些小心得，也是我想分享给大家的。

第一，Z&B最厉害的地方，在于有很多优秀的教练团队。我们希望这个团队每一个人都是像兄弟姐妹一样的，每一个人都是家庭的成员，每一个人去相互帮助对方。然后尽自己能量去发挥不要有所保留；要表现自己，要把所有的能量都表现出来；享受每一次不管一起练习还是排练还是发布的过程。不能说没有哪个教练就不行了，大家都是一样的。

第二，教练要足够的自信。自信来源于充分准备，还有为钱上课，可能不一定做的好这个教练，要喜欢这个职业，要喜欢现在教练舞台，就像我一样，一上舞台就变了一个人。当然，除了做好专业自信能量，还要做好你的服务。

作为Z&B的管理者，每天每周我们重复做的一件事情就，是看上个月的报表。看上个星期的上课人数，针对这个人数，不理想，或者是有下降趋势，会做什么呢？会根据课程种类，到课里面看课或跟课，或者是让他拍上课的视频留下来，帮助教练给他一些反馈的意见，帮助他提高做的更好。

提问：大部分是兼职教练，关于兼职教练的课程服务方面怎么管理？

James: Z&B 新教练入职会给一个教练手册，会有教练经理带一段时间，新教练甚至来排课，都是先跟着老的教练教几次。

Z&B的教练是打通的，也就是我们健身房私教也做团课，就是发挥教练特长。如果你不是团课教练，也希望你能教团课，从团体会员里面吸收一些优质的客户成为你的私教客户。

如果教练也不是专业的团课老师，也会培养你做团课教练，只要你喜欢某一类课程，就愿意让你培训这个课程。Z&B愿意把你培养成这个专业的教练，我们都是从内部开发的。

提问: Z&B最大的差异化是什么？

James: 服务的课程种类我们会多一些，但基本收费模式都差不多，预约上课形式是差不多。

Z&B的特色，是我们很多的强项课程。不过不能说我们的特色就是这个，但你一定要保持持续的更新，持续的开发新的课程。

「让所有人喜欢，还是让一群人疯狂」

■ VIS by VERSUS Fitness创始人 Elva Li

在2014年的年底，我们做了Versus  Fitness健身，想要做让所有人都喜欢的事，然而因为一些不可抗的原因，我们关了那家店，之后才有了VIS by Versus Fitness，就是原来Versus  Fitness的高端品牌。

VIS的健身房只服务女生，不服务男生。我们只是要百分之十几甚至是更小比例的人群，更加聚焦在某一个社群里面，做让一群人疯狂的事。针对这个社群提供服务，我们就有了很清晰的用户方向，明确了客户的需求。

作为一个精品健身工作室，除了精准的客户服务对象之外，第二个就是一定要有自己的品牌，需要有非常明显的品牌标志，品牌颜色，品牌slogan和品牌image。

第三点需要建立核心价值，社群和社群联系是在于品牌的核心价值。VIS的核心价值在于「Versus」，不要去关注别人，更多的关注自己，一天比一天更好就够了。

在VIS不喜欢社会给女性施加的一些定义，我们目标是想让所有的女生都认为自己就是很美的，每个人都可以做到明天比今天更美一点点而已。

基于这样的核心价值去引导我们所有的课程，去支撑我们的产品、理念、社群运营以及我们的教练激励方式。

VIS精品工作室成立之后，我们还是会面对很多男性会员，或者是女性会员的家属。对这一部分的人say no是非常困难的事情，但我们想做的一件让一群人为你疯狂的事情，所以无可避免的在做这些选择的时候，需要对很多潜在客户都say no。

此外，VIS做了很多在空间以外的尝试，成立了一个叫做on to go的项目，说白了就是每个星期大家出去玩。这是我们找到社群的方式，VIS想做的是让会员把运动作为每天的lifestyle，不仅是你每周来场馆训练。闲暇时间我们也想见到你带你去拓宽新的活动，这样子社群紧密性就会变得更加的强。

提问：如何去拓宽女性课程的内容，是要精细化好，还是要多样化好？

Elva：我们是以四类以结果为导向的女生课程为主，四大类的内容一直在更新。我们长期可约的课程种类大概有12种，每个月都有课程更新。所以会员每个月看到的是精而小的这种，但其实我们涉猎的非常广。

提问：这个品牌对用户最有吸引力的value是什么？

Elva: VIS做的特别玄幻的一件事情叫做「正能量」。，我们不仅对教练是这个要求，对于客户也是有这样的期望。在VIS的课程编排，和整个品牌设计、场馆的设计，都想让会员感觉正能量。希望女性能享受自我，我今天心，欣赏自我，完全放松下来。

「按次付费团课的一点经验」

■ Sweat&Co适维健身创始人 陈伟青Alex

所有单次的做团课的同行，其实都是战友，因为其实蛋糕非常非常大。整个市场，传统预付费健身房大概占据九成九，单次的可能1%，而且在一线城市居多，二三线以下的城市其实更弱。

而且单次付费的健身房，任何一个理由都会造就用户再也不来了，而且这种理由可能是种心理暗示，因为你很累了。「我好累了，我今天还去上了一节课，我不想这么累」，其实反人类的事情，他只是给自己找一个理由。

看到的任何一样东西不好，他就不来了，所以在全世界范围内，敢做单次的其实都不多，运动本来反人类，凭什么你有能力做单次付费？

因为行业竞争更激烈，教练流动更大了教练去哪里了？以我们的经验来看，花多大的薪资，都有可能挖到教练，当然，也有可能被挖走。因为健身房精髓是教练，课程是精髓，而所有的就是一个空场地，不值钱。怎么留住教练，给股权甚至没有用的，这是一个很大的难题。

我们现在做的，就是对教练以营收分帐。就换句话说，我们搭了一个舞台，教练们来演戏，你今天就是主角。我们不提供你片筹，片筹没有，我们就是票房分帐。

所以这个团队就会变成更加的团结，更加要进步，我们不会去督促他们任何事情，内训、考证，任何事情，大家自己都做了。这个是目前我能想多的最好的一个分配方式，因为你给任何的工资他都有可能走。

在健身行业来说们，觉得我成功的标志是财务健康了，而不是拿到多少钱为成功标志。那如果两年之后我关门了，因为财务依然是健康的。

「科技健身的用户画像和生存法则」

■ ZESPEED创始人/CEO  邹馨

65%到70%的人群，他是有一点健身习惯和有一点健身经验的人，他是办过健身卡的，上过私教课的，因为各种原因无法坚持，所以他成为了我们的会员。忙和懒就是他选择被动健身的的一个最重要的一个原因。

我们的用户比例65%以上是女性，年龄更集中在28到45岁。碎片化的时间做到一个精准的训练，这是今天大多数都市人群的需求。

提供简单标准化的科技健身的课程，标准化的课程，标准化的设备以及所有的标准输出，而不用过多的依赖非常专业的健身教练，我们没有那么多传统健身行业的教练，我们专业的都是后台，研发的团队和培训团队。解决了很难留住教练的问题。

没有任何的训练基础并且不想做主动训练的小白，可以让自己做一个完完整整的私教课，而且只要20分钟。出勤率很高，70%到80%的会员，会达到一周一次的出勤率，不需要带任何运动装备，只要对运动做被动刺激。

科技健身就是做到肌肉精准的刺激，今天通过课程和仪器，可以帮助会员更好的达到目标，这个就是说科技可以驱动我整个运动模式的改变，而不仅仅是说我的场馆设计改变了，我整个的这样一个场景改变了，我需要改变的是你的运动能力。

「未来科技健身空间，精细化是关键」

■ HOLOFIT & 跑步猫创始人 柳欣Star

人性它本身是非常讨厌枯燥的东西的，我们希望把一切的运动变得娱乐化和有激励性。

我总结的中国健身行业现状主要有以下痛点：包括互相模仿难以生存，不能成为有效的品牌，混沌的商业模型等等。

健身房的生意，永远是围绕半径公里范围之内，location和流量是最重要的。传统模型的痛点，消课消不掉，流量抓不到，租金成本还在不断升高。持续激发及深度粘率的低下，团操工作室的生命周期的趋向值到了6到8个月之后就会垂直下降。

我并不看好单体的团操空间，天花板是有限的，复制方式就是不断的开店，但无法形成垄断的市场。

针对这些痛点，其中有以下的破局方式：

消费主题人群：新人群。新型消费人群不是说，只是指向90后和00后，而是指向于消费方式、消费观念，以及消费理念和消费行为的大量变化。

新的酷的态度和价值观、新的行为的引领、新的方式的生活、没有见过的物种和体验、更科技的生活属性，都属于消费的新人群。

复合式体验营销模型：包括互联网营销+实体营销，这需要多模式多渠道的营销方式，健身房在酒吧、在社交群里做营销等等。也包括精细化的垂直化营销和营销方式组合的等等。

实体空间的设计效率：复合型空间。健身最重要是提高空间的律动效率和人的律动效率，产品的单一化到多样化的形式的转变，第一个细分客户的内容化产品，第二个细分客户价值观的内容化产品，第三个是细分客户时间的内容化产品，第四个是细分客户消费能力的内容化产品。

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「精品健身工作室浪潮」

Q: EMS有没有考虑过和健身房的合作发展？

A: (Zespeed) EMS和健身房两者的本身训练模式就是不同的，私教和团课是付出汗水才有收获。对于EMS来讲，是通过设备、技术、课程被动去完成训练。

我个人不太推崇EMS和传统健身房的结合，两年来也尝试过但没有成功。我更推崇的是跨界，比如和美容业结合的很好，以及更加的场景化，打造一个视觉更加丰富更有趣味性的场景。

Q: 在门店数量和教室数量有限的情况下，怎样去平衡课程SKU和课程深度？

A: (Z&B) 根据工作室的定位，偏向于小白或者年轻的客户，可能需要做一些动态的改变。

如果主要客群的年龄层偏向于35岁以上的，那可能需要偏生心灵课程。根据地理位置和时间段不同，可能课程也需要改变。

因为Z&B毕竟是团体工作室，不是私教，所以分级会导致老会员新会员难平衡，尽量以简单为主，最多分一级或二级。

A: (Sweat&Co) 课程不能分层，一分级用户就都不上了。分高级低级之后，高级的人和低级的人都不来了，从满座就变成很少有人来上课，所以一般不能分级，没到这个程度。

多操房就好比是一个多厅电影院，单操房是一个单厅电影院。单操房好做，容易复制。多操房可以提供更多SKU，用户开心，而且坪效高，但管理难度比较高。■ GYMSQUARE

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