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作者/晟杰
审核/GymSquare Academy精练学院
如果随机采访10名健身教练对未来的规划，那么大概率有5名以上会说：“创业开私教工作室。”持类似想法的不少，在精练GymSquare发布的《2020中国健身行业报告》中，共计3065名健身教练填写了自己的未来职业规划，其中有超1500名选择创业开健身房或工作室。相比一线教学，开一家私教工作室成为老板，看起来是更加长久的买卖，甚至比当教练更赚钱。■ 来源：精练GymSquare《2020中国健身行业报告》
对于由2-3名教练所组成的团队来说，实际入场前，他们往往会做一些营收假想。「创业开店能成一门好生意」，这是核算下来的结果。比如将门店开在北京、上海的工作室，度过数月的回本周期后，依托于每名教练留存的数十个用户资源，单月售课量达1000节，理想的月营收是30万元，刨除固定成本利润空间接近20%。但现实是，大部分私教工作室的营收情况并不理想，也很难逃过「三年定律」。GymSquare通过与多名北京、上海、广州从业年限超10年的工作室经营者访谈获悉，很大一部分同行的经营时间都停留在三年内。如果仅依托原有的教练专业能力，以及留存的客户资源进行创业，失败概率其实很高。经营私教工作室，和做好俱乐部私教区截然不同。当平台效应不再，就需要经营者深入到选址定位、成本核算、核心产品、人力资源等。更不用提做规模化的品牌，对做用户口碑、门店设计、推广投放等有很高要求。而从教练转变为经营者，是个艰难的过程。按照部分从业者的描述，一部分私教工作室创业者在基本的财务核算上都很难做到。但无论是从耗课再到售课的数据变化，其实都能反应经营情况的变化。从2015年开始，国内一线城市率先掀起一轮私教工作室开店潮。占地面积通常在100-200平方米，地处商务写字楼周边，主打教练专业服务，无需布置高端器械。看起来是门投入回报率颇高的生意，但真正做长久的不算多，但也是数万名教练的创业方向。文中我们也采访了一些私教工作室创业者，他们全部是教练出身，都聊了聊自己的亲身经历，关于教练创业做工作室这门生意。2013-2015年，可能是国内健身俱乐部「高压」销售做得最密集的一年，俱乐部私教陆续选择离开，而越来越多的私教工作室，开始在全国范围内开起来了。很多如今颇具规模的私教工作室品牌，也在此时迈入萌芽期，他们的创始人背景，大多有时间不短的健身教练从业经历。从厨师转行做了5年私人教练的朱兴亮，在几乎没有引来外部投资的情况下，于上海杨浦白手起家开了第一家中田健身工作室；相隔50公里的上海松江，离开一兆韦德的罗思杰和室友两人，用全部家当「拼凑」出第一家DP健身工作室。如果要问教练创业原因——能创造更多收入，构成第一个标准答案。甚至当下很多的健身会员，都是教练创业的「天使投资人」。“离职教练选择创业的，其实有一半是被会员「怂恿」的。因为会员看大俱乐部人流兴旺，也查了一部分行业资料，再加上投资门槛低。”方舟目前在成都从事连锁私教工作室的运营管理工作，在他熟悉的工作室品牌中，几乎都是由会员出资和教练共同成立。将私教工作室作为一种投资项目，一度被很多人看好。而在纯粹的创收之外，也有出于发挥教练职业价值而选择创业的。罗思杰在自己的个人回忆录中提到创造DP健身的原因，“创造一个教练们团结友爱、不用被销售业绩所压迫、注重教练们的学习和成长、可以和学员打成一片的小天地。”而同样对于更多的一线教练来说，也都有较为相近的创业原因，“找到成长路径，避免在俱乐部成为一个销售工具”。2015-2018年，私教工作室的发展呈现繁荣。直到现在，工作室都是整个健身市场的重要组成部分。从精练GymSquare《2020中国健身行业报告》中能发现，更成熟的健身市场，健身工作室的规模往往越大。■ 来源：精练GymSquare《2020中国健身行业报告》 北京健身工作室为3208家，综合健身房和工作室数量大致的占比为3:7。上海工作室数量为3600家，综合健身房和健身工作室的大致占比，也为3:7。而在点位布局上，工作室几乎成为写字楼配套。根据早先的数据，北京的朝阳门和国贸的健身场馆数量都高达近300家，朝阳门平均一个写字楼拥有1.44个健身场馆，国贸平均一个写字楼更是拥有2.05个健身场馆。在除北上广深外的全国主要城市，比如成都，健身工作室的数量为1076家，综合健身房和健身工作室的占比为4:6。最小的佛山，综合健身房和健身工作室的占比为3:7。在趋势之下，教练创业做私教工作室，有理由比当教练更赚钱也有实现创业梦的可能。比如本身持有的稳定用户资源是最大优势，而私教工作室的门店定位本来就属于高坪效，而90%以上的营收组成，理论上都是私教业务带来的可观现金流。但从实际结果来看，很大一部分的教练创业，不算是好的生意。真正能长期存活的私教工作室没有想象中多，甚至经营时长达到三年的也屈指可数。以北京为例，工作室的房租租金交付形式通常为「押二付三」或「押一付六」。GymSquare访谈多名数名当地从业者获悉，经历一轮房租付款周期，通常就对存活可能有所定论，所以度过3个月或6个月就是过了一道坎，但能迈过这道坎的并不多。李根在北京独自经营着一家小型拳击健身工作室，先后从事5年的健身房销售，以及5年的健身教练，截止到现在已有4年的创业经历。他回顾了创业路上遇到三个难点：- 创业第一年的9、10、11月份，面临行业淡季并且没有应对策略，而当时刚刚交付两个月房租。10万元现金流入场，创业一年只剩下3万元；
- 2020年遭遇疫情，虽然活下来但没有遇到爆发点。在2021年又再次面临疫情停业，目前仍然没有感受到旺季来临；
这并不是个例，创业过程艰难的工作室不少。因为好的教练，未必是好的创业者。当教练转型成为经营者后，即使在门店点位、服务定位、成本核算都确定的情况下，分别需要面对团队管理、教练招聘、传播推广的巨大挑战。教练正式转变为经营者，往往在创业的一年后，因为当团队人数变多了，也就意味着要做管理了。简浩贤在从业教练两年后，在广州经营两家私教工作室门店，在他看来，当团队成员增加后，每个人的工作状态会不一样，而对应的角色往往需要发生转变。与此同时，需要考虑输出课程的质量保证，这也是实现标准化的体现。“事实上，很多教练创业做工作室的逻辑还是会按照此前在俱乐部的做法——不从经营角度出发，只是从销售出发。我认为这不会很长久，比如说工作室教练的教学质量参差不齐，甚至会出现互相抢单的现象，这是有损用户体验的。”部分私教工作室在开设第二家店时，几乎都会发现同样的经营难题——教练资源未得到跟进。而私教工作室的服务属性，往往决定了难以标准化。对于缺少人力资源岗位的工作室而言，招聘好教练并不容易。因为培养周期是很大的成本，而且对被招募教练来说，也需要在前期投入较多时间成本，甚至脱产参与培训。更关键的是，私教工作室教练流失，往往都高于团课健身房。按照精练GymSquare发布的《2020中国健身行业报告》，私人教练职业流失高于团操教练，达34.7%。最后再到传播推广，这是形成用户口碑，甚至做好品牌的核心。比如说，当用户转介绍在替代传统拉新方式，成为重要的用户增长方式之一时，就需要将更多的推广精力花在门店的「老客户」。赵丹在北京和丈夫共同经营了一家夫妻店，她告诉GymSquare“工作室初创的时候，让客户能经常接触到创始人非常重要，这能提升他们的安全感。比如每周2-3次一定要同固定客户产生互动。甚至如果教练走了，只要创始人在就好，因为品牌的基因往往体现于创始人。”早在2018年，有教练带走赵丹店内的数十名会员，在周围1公里开了新店，但不到半年就倒闭了。“如果只是做到把老东家资源带走进行创业的，那么注定是会失败的”，赵丹说到。对经营私教工作室的成本分析，在精练GymSquare发布的《2020中国健身行业报告》中有一项数据能有所体现，如下图所示：如果要比较综合健身房和健身工作室两大健身房类目的成本，工作室的成本结构中，房租为第一，人力成本比综合健身房占比稍高，为23.7%。除此之外，两类健身房在房租、人力和器械/装修三大项目的成本占比排序，大致相当。■ 来源：精练GymSquare《2020中国健身行业报告》
“如果现在的环境创业仍旧会成功，只不过会慢一些。我还是比较专注于团队、用户的成长，这些初心没有变，也是建起品牌的原因。另外就是打法始终没有变——通过自重训练实现增肌减脂，因此也能相对标准化。”DP健身创始人罗思杰谈到。如果要有所总结，在门店的产品定位上有所坚持，再加上一些品牌效应，那么教练创业做工作室，未必是不长久的。方舟曾在澳洲从事健身房管理，目前在成都七家连锁私教工作室负责运营工作。“中国市场在用户教育层面虽然亟待提升。但相比于细分品类，类似于减肥减脂的私教工作室往往活的很好，尤其在成都市场。”在他看来，经营问题很大程度在于决策者将工作室仅朝着销售发展，很难在管理上实现服务质量。相反，单店层面的工作室，如果不只是将钱花在销售、成交，也能较传统健身房作出品质感优势。■ GYMSQUARE
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