未来10年，中国律所规模化还会持续高歌猛进。有三个变量会影响律所的规模化战略：市场空间、外部环境、内部能力。各位好，我是大鱼。2023年的第一天，祝大家新年快乐！过去半年，我们分析了1980年-2022年间，全国192家规模律所，在19个维度上的共31015条数据，形成了《2022中国律师事务所规模化发展报告》（点击此处了解详情，获得报告纸质版），这可能是行业内第一份围绕『律所规模化』进行数据分析与深度解读的报告。我们希望透过这一系列数据的分析，帮助你看清楚中国律所规模化的现状与内在逻辑，为律所或律师发展提供参考。本文所分享的内容，也源于这份报告，希望可以给大家带来一些启发，在新的一年更好地前行。2022年行业整体的发展情况并不理想，司法部规划的2022年要达到行业总创收2000亿的发展目标，可能没有那么容易实现。这并非是我个人主观感受，这一年里我在和很多律所主任、律师交流过程中，了解到了一些客观数据——绝大多数有关律所发展的核心指标都在下降；但与此同时，有两个指标是上升的，并且根据现有信息与趋势，未来还会持续上升。司法部2019年发布的《全面深化司法行政改革纲要(2018—2022年)》显示：2022年全国律师总人数力争达到62万。而2021年底中国律师人数为57万，2022年将新增5万律师，依据保守计算，2022年度中国律师人数的整体增速预计在7.86%。中国过去10年律师人数的增长曲线，更能说明这一点。2016年中国律师人数是32.8万，到2022年，短短6年时间就增长了近30万的律师，而中国律师从0增长到30万却用30多年时间，可见近几年律师人数增长之快。这个趋势至少在2025年之前是不会变的，去年司法部发布的《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025年）》中明确提到——到2025年，全国执业律师达到75万名，所以未来三年内律师人数仍会持续增长。很多人都判断2030年中国律师会到达100万人。尽管没有官方表态，但我们通过对数据的分析，发现趋势确实如此。一个比较明显的相关性指标，是律师人数与GDP正相关。2021年美国GDP大概23万亿，对应的律师人数132万，而2021年中国GDP是17.73万亿，但是对应的律师人数只有57.48万。因此，未来随着中国GDP继续增长，一定会有更多律师与之匹配，所以中国律师人数将持续高速增长，直到它达到行业成熟度的需要。第二个指标是律所的规模化程度，或者说叫行业集中度。我们对中国Top60的规模所做了统计，发现Top60的律师人数占中国律师总人数的比例已经达到了16%。与此同时，2022年度中国律师人数的整体增速预计在7.86%，但Top60的律所律师人数增速是13.6%，几乎是行业平均水平的两倍。按照我们的测算，按照这个速度发展，2030年Top60的律所人数差不多会达到行业总人数的25~28%，而那时候，就意味着行业整体的集中度终于到达相对成熟的状态。从这个意义上来说，中国的律师事务所还处在高速发展阶段。从我们自己的分析来看，中国法律行业的规模化经历了两个阶段。第一个阶段是1.0阶段，自然增长阶段。从1992年开始，一批现在赫赫有名的律所相继设立，以大成、中银、德恒为代表的一部分律所，靠自然增长达到了一定的律师人数，实现了一定的城市覆盖。第二个阶段是2.0阶段，主动增长阶段。我们统计发现，2012年是中国律所，特别是这Top60律师事务所规模化的分水岭。从2012年开始，律所就加快了自己开设分所的步伐。我们对比了Top60律所2012年前后开设分所数，发现事实也确实如此。同样，除了以北上为主的全国所，地方规模所也有一条规模化的分水岭，是在2014年。地方所之所以整体比全国所后两年，是因为全国所在全国布局时会优先进入一线或新一线城市，并对本地的律所造成一定冲击，大约两年后，这些本地所反应过来，也开始推动自己的规模化。以广东、山东等地区为代表的一系列地方律师事务所，在2014年之后明显加快了开设分所的步伐。综上，2012年是中国律所主动增长的时间节点，以盈科为代表的律师事务所掀起主动扩张的浪潮，推动了其他全国所、地方所都进入了规模化的历程。我们对Top60律所按照人数排序，再分段统计了增速——有很多律所律师人数的增速都呈现了比较高的态势，比如浩天、兰迪等，即便是盈科这样已经有1万多人庞大基数的律所，增速也达到了13%。所以我认为，整个行业的格局基本已定。那些有很强优势的律所，它的平均发展速度比绝大多数律所都要快两倍甚至更高。如果按照这个趋势保持下去，理论上他们优势就会更加巩固。就跟大家长跑一样，比你跑得更早的人，跑得还比你快，你要付出很大的代价才能追得上他。而律所之所以会在过去10年那么明显地进行规模化，核心是两个原因。
1. 行业规律
第一，律所很多时候是给机构客户提供服务的，随着客户的成长，他的法律服务需求就会越来越多样，就需要律师给他提供更综合更多元的服务。这就要求律所有足够多的律师人数及对应的服务水平。第二，规模化效应也会提升律所品牌影响力。规模化会带来更多的可能。按照京衡律师事务所陈有西主任的说法，当你有100个人的时候，做专业化会比较难，但如果有1000人，专业化空间自然就出现了。对应的，过去一年很多律所在强调中台能力的建设，其核心就是希望把律师资源和客户资源做更好的整合，进而进一步推动专业化发展。但能做到这件事的前提，就是你得有一定的律师体量，也就是规模化。我认为至少未来三年，因为监管、经济、税收等外部环境的变化，这个行业规律会更加明显。也正因如此，中小型的律师事务所将面临更大的挑战。一方面是来自外部的压力，另一方面则是来自内部，中小律所的品牌、客户资源很难吸引到更多优秀的年轻人。因此，行业一定会迎来新一轮洗牌，而洗牌的结果，就是会让那些已经形成规模的律师事务所变得更加“规模”。在司法部所发布“十四五”时期公共法律服务工作主要指标中，明确提到要在2025年建成国际一流律师事务所20家。虽然一流律师事务所的标准并不是唯规模论，比如专业强、品牌大、客户好等等，都能证明你是一流律所；但是，如果你的规模太小，那肯定是不行的。国家层面是这样引导的，在地方的相关政策性文件中也体现了类似的趋势——因此，规模化已经不是意愿问题，而是能力问题。只要你想更好地发展，更好地解决客户的需求，你一定会走上规模化这条路，区别只有路径不同。我们对律所规模化布局进行了分析，统计了Top60在一线城市、新一线城市、二三线城市的分所布局情况以及人数情况——
我们发现，律所的发展重点，基本上就是围绕下面三个层面展开——1. 布局：一线城市、二线城市、二三线城市如何布局；
2. 重点：是重点布局，总所强一点，还是均衡布局，各分所平均；
3. 能力：是否具备品牌化、专业化、一体化的能力。
盈科在一线城市和新一线城市都实现了全覆盖，二三线城市也达到了64%的覆盖率。全国规模化布局给盈科的专业化打下了坚实的基础。从盈科在一线城市、新一线城市、二三线城市的人数分布来看，也不难理解盈科为何积极推动区域的一体化。浩天在城市布局上集中在一线城市与新一线城市，同样也是一种均衡布局的状态。在能力上，浩天也在推动品牌统一、专业化建设和一体化建设。申浩在这些律所中显得比较独特。从数据上看，申浩主要是在一线城市、新一线城市布局，但并没有完全覆盖这些城市。尤其是在人数占比上，申浩总所人数占比就超过了60%，是非常典型的重点布局。这种布局策略背后的原因就是申浩在推动云办公室和城市合伙人计划。尽管法律行业尚未发展到天花板，规模化的趋势还是会继续。但抢先起跑的律所已经积累了很多的优势了，未来想再通过规模红利实现增长已经不现实了，你必须要拼能力才能够追得上别人。所以我自己判断，法律行业在经历了1.0的自然增长阶段和2.0的主动增长阶段之后，未来会迎来3.0阶段：高质量增长阶段。未来10年，中国律所规模化还会持续高歌猛进。有三个变量会影响律所的规模化战略：市场空间、外部环境、内部能力。规模化是有天花板的。为此，我们提出了城市饱和度的概念，具体描述的是一个城市的规模所律师人数的占比，当这个比例越高，城市的规模化就越饱和，留给新的律所进行规模化空间就越小。律师人数跟GDP相关，只要GDP没有大幅变化，律师人数增速也就会比较稳定。但在经过自然增长和主动增长两个阶段之后，很多的律所已经率先在某些城市完成布局，于是这些城市的人数就会逐渐达到一个饱和的状态，对于饱和度已经比较高的城市，其他的规模所进行布局就会变难。之前我在和一些律所主任聊的时候，发现他们的规模一直做不大，无论管理层怎么变动，规模并没有特别明显的变化，本质的原因就是他们进入的城市已经达到了较为饱和的状态。规模化本质上是一个抢人游戏，因为拥有客户资源的律师是稀缺的，大约只占全体律师的25%，律所只有抢到这25%的人，才能获得长期的发展，那些通过自然增长或主动增长的律所已经获得了足够多的优势，所以现在的律所规模化已经进入了某种程度的存量博弈时代。为此，我们对一线城市、新一线城市、二三线城市的饱和度进行了分析，可以看出，一线城市与新一线城市中很多已经饱和了，二三线城市还存在一定空间。在新一线城市中，西安、南京的饱和度非常高，但杭州还存在空间，因此我相信，未来会有更多律所选择杭州进行布局。如果你是律所主任，想要进行有效的规模化发展，那么请优先考虑那些GDP排名靠前，且饱和度不高的城市。宏观环境，即政治、经济、社会、科技，会影响律所格局的变化。具体内容，大家可以在我们的报告中了解更多（点击此处获取报告纸质版）。总的来说，无论经济、社会发展如何，对规模化的发展都是有利的；而科技这个要素目前来看，对于律所格局的影响较小；但需要注意的是，政策因素会对律所规模化有较大影响，一旦政策出现大幅调整，就会影响整个行业的格局。这部分谁也无法给出确切答案，但对于律所来说，一定要对政策变化保持密切关注。3. 内部能力
律所需要有自己的核心能力，才能更有效地进行『高质量的规模化』。过去一年多的时间，我们看到很多的规模所都在做三件事：规模扩张、区域联动、能力建设。背后的原因就是大家都意识到律所核心能力的重要性，于是开始投入资源，慢慢实现品牌、管理、客户、业务、财务的一体化，最终实现律师和客户价值最大化。从2022年6月开始，新则就在探索律所品牌的评价体系。未来我们希望跟更多律所合作，构建更加完整的律所评价体系。我认为律所的核心能力，其实就是前台、中台、后台能力。比如，盈科的后台能力非常强，其拥有占比将近20%的管理人员及行政支持人员，可以有效对律师进行服务；我们也看到类似浩天、申浩等规模律所，都在努力建设自己的强中台，这也是他们差异化竞争的优势所在。我们统计了近200家律所现任管理者与创始人的年龄，发现一些有意思的现象——简单来说，就是越来越多的律所在未来会面临『老龄化』的挑战。律所之所以要建立内部能力，核心就是为了保证律所『大而不散』。但律所作为一个人合的组织，能否形成稳定的管理团队，决定了这个核心能力能否长期保持，如果解决不好这个问题，那么未来就会面临更大的挑战。2022年对很多人来说，都是很辛苦的一年。不确定性，笼罩着所有人。但我们也必须明白，宏观是我们无能为力，必须接受的；只有微观，才是我们能有所作为的。2015年我加入无讼，见证了法律行业的上升发展，后来，抱着改变行业的念头，在2018年创立了新则。刚开始创业，我问了上海的一个朋友，有什么建议可以给我，他说，虽然他不熟悉法律行业，但是如果真的要在一个行业有所作为，那就一定要做好三件事：我自己的判断，长期来看，律所的规模化依然是必然趋势，可能会有很多律所因为宏观环境的变化而发生一系列的变化，但大方向不会变。所以新则长期来看，就一定要做好三件事——4年前，我在一张餐巾纸上给法天使的创始人常金光律师写下了这三件新则要做的事，而这4年间，不管遇到了多少磕磕绊绊，我们一直朝着最初的方向前行。我自己的判断，未来行业一定会越来越成熟，越来越规范，资源会越来越向头部团队或律所集中，因此新则需要链接这些优秀的律师，这样才能推动整个行业的变化。第一，建立行业第一梯队的影响力。这件事我们用了三年时间做到了，未来我们还会持续努力，我们需要能够影响更多的人。第二，构建强大的咨询分析能力。我们希望站在第三方的、更多维的视角，给这个行业探索一些新方向。所以2022年我们也涉足行业研究，推出了《2022中国律师事务所规模化发展报告》（点击此处获取报告纸质版）。第三，链接足够多的优秀律师，一起推动行业变化。所以我们一直在经营一个高品质的律师社群，就是希望用一点一点的积累，发现、链接足够多的优秀的律师。这是我们一直坚定的方向，我们会持续为之努力，也希望大家会一直支持我们。
同时获取《2022中国律师事务所规模化发展报告》纸质版