怎么做到的，不到200个Linkedin领英好友却成交了10多个代理商呢？
The following article is from 外贸营销俱乐部 Author 王连发
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这些年，由于疫情的影响，不论是外贸还是内销，不管是新兴行业还是传统行业都迎来了巨大的挑战，特别是外贸行业受到疫情影响，绝大多数行业2022年外贸形势都是不容乐观的！
然而，有这样一匹“黑马”，凭借自己的超凡的学习力和外贸经验，短短1年不到，跨行业跨领域，突破传统业务模式，通过独立站+领英渠道开发了10多个代理商，她是怎么做到的呢？接下来，我们就来跟大家分享一下今天主人公Kelly她带来的的干货……
一、新的启航，倒逼着传统外贸人变得卓越
我是从21年9月份开始使用新的领英账号来积累和开发客户的，作为一个资深外贸人之前公司都是通过传统的外贸模式，比如展会，B2B,拜访客户等来开发和积累客户……
因为也不缺客户所以很少用像领英，Facebook等社媒运营，来了现在这家公司，主要做的是机械设备，一台设备都后发现传统的外贸模式都不奏效了，一方面是产品的特殊性，另一方面是疫情影响。
出于多年的外贸经验，很短时间内就找出了适合目前的形势来开发客户的渠道，独立站官网+领英运营相结合。
感 悟
自从2019年疫情爆发以来，给千千万万的外贸人带来各种困扰和挑战，有些公司倒闭了，有些行业不适合发展了，逼着我们外贸人不断调整自己的心态和客户开发模式，非常多的外贸人在这个过程中倒下了，或者转行了，也有非常多的外贸人在这个过程中，越挫越勇，不仅锤炼了他们的心智，还提升了他们的能力，成功转型！
文中的主人公Kelly就是后者，虽遇各种变数，但是稍作调整，马上从传统获客模式转变适应了新的获客方式，并在短时间探索出一条适合自己产品和业务主要获客模式：独立站+领英运营，非常值得我们外贸人学习！
这也告诉我们，外贸人只要运用好所积累的外贸经验+保持持续学习的习惯+良好的心态，不论万事何以变迁，我辈必可泰然应对处之！
二、仅用4招，成功收获10多个代理商
可能，提到不到200个领英好友，能够开发10多个经销商或代理商，实在是太难以置信了；有人可能要说了，我累死累活加了几千上万个，也没开发出几个客户，太让人佩服了……
言归正传，Kelly她又是如何实现从入职不到1年的时间，开发到这么多代理商的呢？有哪些经验值得我们学习的呢？接下来，我们就一起来学习一下Kelly分享的经验：
No.1 独立站服务器布置目标市场
我们把独立站放在了英国子公司运营，不过我们公司收购的品牌就是英国子品牌https://arun……logy.co.uk/ ，我是在国内做国外品牌的营销和客户开发，当然产品是Made In China。
首先是服务器在国外更适合，不管是国外打开的速度还是我们品牌的原因，我认为独立站官网运营的好询盘会比任何的B2B平台都要高效和精准，结果也验证了我之前的判断。
解 析
通过Kelly的分享，我们不难看出，他们公司之所以要收购英国品牌，相必他们的目标市场就是以英国为主，以英国市场作为重点开发区域。
那么，独立站服务器放在目标市场，英国客户打开速度肯定是比其它地方打开速度会好很多，好比我们国内国外打开某个国内网站速度肯定是有差别的，即使所谓的云服务器的CDN加速也会受一定影响的，主人公正好把握了这个先机，为后期独立站引流友好度体验做好了提前的准备。
小贴士
有关官网服务器响应速度方面，可以参考以下几款工具：
① 服务器全球打开速度测试：https://www.host-tracker.com/
② PageSpeed测网站速度及优化点：
https://pagespeed.web.dev/
https://tools.pingdom.com/
https://gtmetrix.com/
No.2 运用工具，精准开发
然后，我开通了领英会员和领英精灵，由于产品的特殊性我主要用的是领英精灵的分类功能，将我的客户按照不同的属性进行分类，然后，针对性周期开发和跟进，这样就不会有所遗漏！
因为我是开发代理商并不是开发终端客户，所以我并不需要广撒网，所以我一般都是根据想要开发的国家和地区精准开发，因为以前操作过阿里巴巴，所以对关键词的领悟颇深，所以我一般搜索到的客户比较精准，然后我会花大量时间去浏览客户资料，客户网站，我不会什么人都加，因为我也不需要什么人都加我。
一般行业竞争对手我不大会加，但是要看情况，像他们的老板，主要负责人之类一般不加，但是比如哪个区域的销售负责人或者工程师之类我会偶尔加下，一方面是因为他们的人脉都是我的目标，另一方面如果他们哪天离职了很有可能会成为我的代理商。
这真的是如我所料，后续有一个客户就是前家公司离职了然后做了我们品牌的代理。
解 析
通过Kelly以上分析，我们可以发现，她是一个敢于投资和愿意投资的，虽然，领英精灵不用多少钱，但是领英会员一个月官方的也要500多元；同时，善于利用工具的核心功能，比如领英精灵的分组功能，这个也是小编非常倡导的，领英客户本身就不是C端的客户，他们不会因为你给他发了一封开发信或点个赞就跟你缔结订单了，那是不可能的！
基于商务人士的特点，Kelly对目标客户的画像非常清晰，她非常聪明地根据目标客户的特点，总结出相应的特征属性，将之前所学的布局平台的关键词经验应用到领英客户的开发上，多做背调多了解客户，并通过精灵的分组功能，对这些浏览过的客户进行属性标签，有选择性地个性化邀请目标客户；
并通过同行（也选择性的职位）挖掘出更多的目标客户，或通过同行培养潜在代理商，这个和我们之前分享的如出一辙，看来优秀的人，成功经验都是相似的！
No.3 Outlook商业版畅连领英
我们公司用的是outlook的商业版，它的邮箱有一个很好的功能，如果客户邮箱是绑定了领英的账号，有询盘过来右键点击邮箱就可以看到客户的社媒账号，所以在你邮件往来的同时还可以添加客户的领英账号，这个时候去加客户基本是99%通过的，而且可以直接开门见山谈生意，客户也会很高兴！
（Outlook界面直接显示社媒地址图标）
我有一个南美和俄罗斯的代理商就是这样子在最短的几天之内就签合同的。
南美因为有时差我加了领英之后半夜3点还在和客户聊天。虽然我熬了一个夜但是客户也在最快的时间内签合同了。我很少加班，但是加班要加在点上。
如下图所示：第1张凌晨四点我还在和客户聊天；第2张他已经确定和我英国同事签合同了，因此，时间要花在有价值客户和用在价值事情上
解 析
Outlook商业版的还有领英账号客户直接显示社媒账号的这个功能，小编惊喜第Get了哈，后面可以去试试看，大家也可以参考借鉴一下。Kelly上述的分析虽然简短，但透露出3个核心点，一个是功能性的，一个是时间管理的重要性，第三个就是侧面反馈出她拿捏客户的“需求点”和“痛点”很准，才能快速拿下客户，外贸人值得借鉴！有关挖掘大客户需求和如何提问沟通的，小编推荐外贸人可以去学习一下SPIN大客户销售手册（公众号好像也有分享），必有收获！
No.4 重视领英Groups的运营
另外，领英我很喜欢的一个功能是Group，我会去找行业群然后去加入，里面不光可以了解到很多同行信息，产品信息，还可以结识很多同行，我也把领英当成了学习的平台，当然还可以学英语， 在发布post的时候可以同时发布到Group里面，我的印度代理商就是看到我加入了他组织的Group然后注意到了我发布的信息，那会他刚好打算离职自己去创立公司卖同个产品，他就刚好有这个想法做我们品牌的当地代理，一拍即合。以下是我所加的领英群组及成交客户例举：
说实话我对领英也只学了点皮毛，但是开发客户一定要对行业对客户先了解清楚，再有的放矢，会事半功倍，一定要善于分析和思考，我的领英开通了一年不到，我也很懒，才200个客户不到，但是这些个客户都是精准的目标人群。后续还是希望可以有更多的时间去深耕细作一下。
解 析
看了Kelly的分享，似乎订单都是那么自然、水到渠成；然而，背后，却潜藏着她获客的玄机：其一，找准精准渠道方式，比如她所说的领英Groups，既可以了解同行又可以学习英语和产品知识，还可以直接转化订单和代理商；其二，你不勤劳谁替你宣传，如果Kelly加入了Groups，但一直都一言不发，不去分享不去互动，哪有后面她分享的成交和品牌代理商的客户呢？！
总结出一点：成功的人都是低调的，好比之前我所提到的：成功者都是善于用运气好去安慰那些尚未成功的人……
结 语
看了整个Kelly作为一个资深外贸人，转行去做其它产品，短短一年时间就成功开发了10多个优质代理商，从中，我们感受到的是她业务敏感度和目标性极强、对客户画像、目标市场、目标客户关键词研究、获客渠道、时间管理、精于谈判等都让我们刮目相看！
这些年，网络上流行者一个词叫“内卷”，在小编看来，学习力才是核心竞争力，不靠原有资源去撬老东家客户而在短时间快速切入市场，通过自己所学而致用，通过学习的“内卷”让看到我们文章的外贸人更具竞争力，这是我们分享的目的，乐于分享、勤于学习、不惧“内卷”，终究会淘汰那些闭门造车、只会抱怨、不知进取的大多外贸人，最终，优秀的学习习惯终将造就你成为外贸天空中最闪耀的明星！
最后，外贸人，撸起袖子加油干！共勉：只有，淡季的时候做好了市场，旺季的时候才能更好做销量……
end