引言：没有交流就没有思想上的进步，今天参加了MBB某家的线上分享会议，很多观点，不谋而合，对我之前一直想写的主题也有启发，今天整理出来。

咨询行业，有很多特点，但有三点，在当前背景之下，得到了凸显。

1、逆周期

甲方企业发展良好的时候，要找咨询公司寻求增长之道。但到了经济不好的局势下，也需要咨询公司指引方向。2020年，很多咨询公司业务增长不错，有的甚至业绩翻倍，就是很好的例子。

2、要素成本的上升

据业内专家吴泽权介绍，咨询行业的成本结构，一直都是3331这个模式，30%是营销环节的费用，30%是生产制造人员工资，10%是税费，剩下30%是毛利。

不同的公司，不同的项目价位，不同的咨询服务类型，可能不太一样，但是大体上结构如此。

随着经济的发展，人员工资这几年增长了30%以上，营销费用水涨船高。这其中人工工资影响较大，后面展开论述。

3、跨界打劫

笔者多年之前就讲过，传统咨询产品的特点，决定了它的规模很小，因此总会依附于某个具体产品，但是数字化来临之后，一方面咨询公司本身在换血：变成数字化的咨询公司；另一方面，很多巨头得陇望蜀，也进入了这一领域。具体内容，大家可以看：

《埃森哲是世界500强，麦肯锡却不是，中国咨询的真正出路是什么?》

《咨询业门口的“野蛮人”》

1、价格。

笔者的一个观点是，咨询公司如果不具备持续涨价的能力，是没有前途的。因为要素成本的上升，人员工资越来越高，项目价格上不去，你就招不到优秀顾问，最终影响项目交付质量。

最重要的是影响公司品牌。上规模的民企，找咨询公司就是冲品牌而来，只求咨询费最贵，因为价格就是品牌的最好注解。

2、数量

笔者的一个观点是：咨询行业最终也会和白酒行业相似，即头部的企业价格最高，出货量也大，然后市场份额也会很高。如果这个行业的领导者不知道适当降价，取得更大的市场规模，笔者认为不智。

项目不上量，没有规模，只是价格很高，最终业务会逐渐萎缩而亡。因为客户会愈加寻找规模较大，可以提供综合服务能力的咨询公司。

据了解，MBB某家中国大陆地区的顾问已经达到1200名，但是项目还是忙不过来，笔者看到了这种趋势。

3、护城河

咨询公司最大的护城河是什么？笔者认为是：战略规划能力，让行动具有战略意义，至少可以看到三年以后的需求和竞争环境。

所以我们可以看到，很多优秀的咨询公司可以不断的进入陌生领域，并从小白变成老手，最终消除竞争的恐惧感，获得安全感。

正是这种具备战略远见的危机感，让优秀的咨询公司活的更久。

这三个方向，不仅仅是2021年，其实可以管很多年。

1、扎根中国市场

有业内专家预计，2020-2030，中国市场将贡献全球GDP增量的30%，随之而来的是：中国咨询服务市场的增量，也一定不会少。

2020年的咨询市场，之所以没有那么糟糕，很多一部分原因是中国提前控制了疫情，成为了全球防疫和生活用品的制造基地。随着明年疫情得到控制，我们的出口必然会收缩，随之而来的，就是我们必须非常重视内需市场的发展，以及招商引资，对外开放的继续。但是国外经济要恢复，看你3年之后了。

这其中有不少子项目需求：十四五规划、全球企业对标，营商环境评估，投融资，等等。笔者之前发了不少这类中标信息，大家可以去翻阅旧文。

2、数字化浪潮

疫情的冲击，加速了数字化浪潮的发展，数字化成为一个必选项。所有的业务都在线上化，不仅是一个营销渠道，而且也是新的发展模式，成为2021年甲方新的增量的重要来源。

随着数据量的增大，数据交易平台开始出现，随之而来的是相应的咨询项目的增多。

某头部传统咨询公司目前数字化转型项目，已经达到总数量的30%，已经完成了转型。

3、降本增效

随着要素成本的上升，除了上面说的涨价之外，还有一招就是降成本，降低盈亏平衡点。比如下面这种骚操作，就是降成本的低端手法。

这位老板，可能不知道有一种咨询项目叫组织人力咨询。

笔者预计，2021年，精细化管理类咨询，如精益管理，流程，组织绩效考核，运营，大数据精准营销，并购，转型升级，等等，都会成为新的热点。