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这是AI to Global的最好时代 | Linkloud 沙龙第十六期实录精选

Linkloud 小助手 Linkloud精选 2024-02-07
出海应该选择 PLG 还是 SLG？AI 是不是当下最好的创业时代，如何找到 IMF ，如何确认 PMF ，其实不同公司和团队有不同的答案。今天这篇文章我们摘选了 Linkloud 第十六期线下沙龙的精选内容，希望能给上面的问题找到一些「答案」。
如果你也正在出海，欢迎阅读这篇文章，希望对你有所帮助。

1. 这是 AI to Global 最好的时代？
高宁，Linkloud 联合创始人。
#1 Gamma 和 Klaviyo 带来的对产品、创始人和全球化的启发
1. Gamma 在 AI 诞生前就在解决做 PPT 时创始人真实遇到的问题，产品正式发布前就 11 个人，没有产品也没有运营。到去年大几百万用户的时候，还是这么多人。PLG 最重要的还是「Product」对了。
2. 刚开始，创始人最好 PM、GTM 和战略于一身，这样流量和增长是自然而然的事情，至少会容易很多。
3. Klaviyo 带来的启发是，在垂直领域借助生态或平台来触达那部分之前没有被服务到的用户，比如电商的 SMB。
4. 在电子邮件营销的市场，Klaviyo 当时做了一件事情就是做了给老板的一个 ROI 看板，对老板来说是非常有价值的，比如触达、打开率等，体现出产品价值。
5. 公司用四年的时间做了 1,000 个客户，然后用两年的时间就变成 10,000 个客户。然后到 Shopify 起飞的时候，最后 30 万个客户就花了剩下的 5 年的时间，所以需要在 AI 时代也要找到一个好的平台，然后可以让你去迅速地抓住红利的，比如 Chrome 插件生态。
6. 最后，在许多知名 SaaS 和 AI 初创公司，都有华人的身影，不管是工程师、产品和初创成员，鼓励大家有机会和能力去湾区和日本等走一圈，当地的华人圈子还是非常开放和愿意交流的，包括 Figma，Notion 等。
#2 硅谷去年在聊些什么？
1. 首先，All in 的播客对 2024 年的预测里说到今年最好的商业模式，里面一位主播说是——Bootstrapped profitable startup（不拿投资且盈利的初创公司），说明 VC 也关注到这一群体和业态了，并且会想办法投进去。再者，因为海外退出路径丰富，所以最后这些项目也很可能以并购等方式退出，对 VC 来说也能赚钱。
2. 第二，海外上半年 AI 比较原生的产品过亿 ARR 的到下半年，还是那几个，ChatGPT、Midjourney 和 Github Copilot。但是有现象级的 AI 产品持续出现，比如 Heygen 和 Opus 是我们熟知的。对一些领域来说比如文生图，新增的用户可能不容易留存下来了，说明尝鲜用户可能到天花板了。
3. 「模型即产品」驱动的公司通常是大公司，都会做成 “Copilot” 模式，但原生的应用可能会更像 “Manager” 模式，也就是像现在 Gamma 的 PPT 生成方式一样，使用者就是“老板”，他可以直接生成六十分的产品，自己再改成八十分，不用下面分析师来改了。这样他也是产品购买的决策者。
4. 其次，UI/UX 是现在很多做产品头疼和花时间最多的事情。去年一个 AI 工程师网红在湾区做了一场 ”AI Engineer“ 的大会，之前他也提出来 AI 工程师这个概念，他可以快速做出产品，到获得数据，进而持续迭代模型。但最后发现，更多的时间还是花在跟 AI 无关的事情上。
5. 最后，自然语言可能真的会颠覆不仅是交互，而是软件开发范式，这个也是 OpenAI 的一个大佬提出来的，在湾区碰到大部分有些规模的公司里，工程师基本都在用 AI coding 的产品来提升效率，而且企业都愿意付费买给员工。
#3 不要惧怕”Wrapper“，但可以做的更厚一些。
1. 首先，就像前面所说，现在模型即产品的比如 ChatGPT、Midjourney 或者 Character.ai，都会有被 ”wrap“ 成更好体验和运营的产品，也做起来了，比如熟知的插件类 GPT 套壳，或者像 Talkie 这样的产品，增长和收入都非常好。
2. 同时，重视 ”Onboarding（用户引导）“。Notion 和 Gamma 等产品，在如何让用户自然的开始使用 AI 功能上，下了很多功夫。比如 Gamma，就在用的时候会告诉你，是不是可以让 AI 来改变语气，改变写法，或者要不要增加一个配图等，并且给了一些 prompt 推荐，其实都是细节，但就可以让用户留下来，因为只有用的好，才能用的深，就是留存。
#4 全球化真的是可以做全球。
1. 像 Perplexity，Character.ai，Gamma 等产品，付费可能大部分还是美国，但增长很多时候都在东南亚和日韩市场，且后者付费能力不差。还比如 AI 教育的 Speak，增长最快的是韩国，那为什么不可以是中国人可以卷的市场？
2. 海外做产品现在很多时候还是降本和提效，而且通常 to B，那很容易陷在已有的场景里，但现在很多人已经开始在想，还有什么新的场景？一方面受制于模型表现，这是可以”慢一步“的地方，另一方面，多看看除了美国市场的机会，这是可以”快三步“的地方，多在其他市场或需求里测试和迭代，这是我们的强项。
3. 给自己定个小目标，一年测试多款产品，验证多次 PMF。AI 给小公司或团队最大的机会就是能让迭代周期更快。而我们看到大公司无论海内外，这次在应用层甚至是to C的跟进和发展没有想象中快。

2. Idea-Market-Fit to Succeed 
Victor，MyMap（https://www.mymap.ai/） 创始人。Victor 工作一年之后就开始创业，先做 NLP 方向、再做国内 SaaS 创业，最后出海做 MyMap。
# 出海从 0 到 1 经历
1. 开始时做产品一直收不到钱，硅谷银行倒闭时公司受影响很大，立 flag 要拿到 100 个付费用户，在社媒大量发帖，吸引用户注册，拿到了大量付费用户和 VC 关注。
# 美国市场调研
1. 美国市场软件生态丰富，做软件只需要满足一部分人的需求即可，不用大而全。
2. 用户付费逻辑简单，付费习惯好，解决问题就愿意付费。
3. 在湾区有 SaaS 创业的共享空间，为 Startup 服务，可以工作、交流；也有早期投资人来拜访，可以做 Live Demo。
4. 旧金山很少见到白人，见到也是欧洲人为主，原因是纯种美国人一般会想成为律师、医生，而不会去做 SaaS；效率工具的 Founder 大多是犹太人、亚洲人、二代移民。
# Knowhow
1. Mymap 涨价 50% 后，付费率跌了 10%，所以不要怕涨价。
2. 官网要简单粗暴，让用户产生注册的冲动，MyMap 官网注册转化率是 40% 左右。
3. 要在 Day1 开始重视市场和用户反馈，找一个好的客户服务工具如 intercom 等，即可和海外用户随时沟通。
4. 产品亮点要明确，能快速吸引用户使用，之后通过更好的体验留住用户。
5. 要更关注付费用户情况，免费用户虽然能测试产品，但是对公司实际价值并不高。
6. 产品贵一点没关系，美国付费需要掏信用卡比较麻烦，没必要定太低。
7. 不要让用户轻易退订，在退订时因为贵可以给折扣，其他原因可以汇总给 GPT 分析。
# Vision
1. 中国团队的投放能力，特别是 Tiktok 会更有经验，这对 SaaS 增长很重要，相信 AIx2C 的半壁江山会是中国人。
2. 100 个付费用户约等于 PMF，达到之后开始做 SEM、SEO 即可。
3. 100 个付费意愿约等于 IMF(Idea Market Fit)，可以在网站测试虚拟的“付费”按钮，看有多少人愿意点击。
4. IMF+Builder+Channel=PMF，IMF 后就研发并找渠道。
5. 自己创业，花了 1400 多天才有第一个付费用户，最近有人只花了 33 天就实现了第一个付费用户，未来相信会有产品刷新这记录

3. 出海做日本市场的 Tips
David，2003 年开始做日本市场，是阿里日本创始团队；2013 年开始创业，2020 年来只做日本市场。David 曾经帮助国内顶级公司出海日本，也做日本进口，主要是电商行业，如Amazon、乐天等。
# 出海日本的 Tips
1. 日本市场的用户付费习惯很好，而且很“傻”，但进入日本市场要和时间交朋友，需要的周期很长
2. 做海外产品，一定要深入了解当地情况，最好All in，团队的认知非常重要，要有当地合作伙伴，深度研究、快速迭代打磨产品
3. 中国人进入新市场总希望去找一个华人，但想找到非常优秀的华人Partner非常难，他们大多不了解中国互联网公司的文化，容易变成既不了解中国又不了解日本的人
4. 在出海过程中一定要注意合规的问题，坚决不要触碰红线

Panel：Global SaaS 第二步：海外用户知多少
# 嘉宾背景

  • 韩晟，小影科技创始人。小影科技 2012 年开始一直专注做出海业务，当时发现并了短视频的机会，2022 年开始做海外的 AI SaaS。目前在全球范围有数千万用户，其中付费用户主要在欧美和日韩。跟 Linkloud 去调研了日本市场，感受是国内产品存在不小的优势，如果有美国人商业 Sense 和技术高度+中国工程师团队+当地的市场，会很有机会。

  • 韩峰，D5 Render 联合创始人。D5 Render是一款面向空间设计师的实时渲染器，广泛应用于建筑、景观、室内、舞台等设计领域，在全球200多个国家有超过100万的下载量。

  • Kisson， 心识宇宙(Mindverse)联合创始人。心识宇宙创立于2022年初，团队来自 Meta、阿里、字节、网易，获红杉资本、线性资本、险峰资本等多轮投资。公司在 2022 年就推出 AI Agent 平台 MindOS，并于 2023 年中开始出海，目前已获得数万海外用户。MindOS 包含 AI 个人助理、专业 AI Agent (类似GPTs)。免费体验：https://mindos.com。

Q1：如何定义用户画像？
韩峰：创业初期也是花了 1000 多天获得第 100 个付费用户，最开始是和空间设计相关的 VR 产品，当时对用户非常不了解，发布后有很多各种用户找过来，2018 年开始抓到设计师里边更具体的一部分——渲染专家，找了 3-5 个人，跟他们频繁沟通，请他们帮忙做测试、迭代，步入正轨。
韩晟：2023 年做了一款面向 Youtube 创作者的 SaaS 软件，解决口播类视频的剪辑需求，经验是要提高产品上线速度，而且最开始就要收费；印度用户付费情况很差，需要把用户引导到Target市场，最好的付费市场是北美。
做增量市场，中/长视频已经红海，短视频 1-3 分钟 TikTok 等是增量市场，非常看好Tiktok Shop。
Kisson：2023 年初做 Shopify 插件，会给潜在用户发邮件拉他们做 Webinar，他们很愿意参加。PLG 产品，Product Hunt 很重要，不仅免费，而且用户都是对产品非常狂热的人，他们要么能给一些反馈，要么会推荐给其他人；7 月份产品 Launch 后增长很快，再从中去捞哪些是要留下来的用户，去访谈。
也可以做 Program，请用户做 Product Builder，每月和 Founder 有视频电话，会给他奖品、证书等，当时得到 100 个反馈，每个都非常认真。
Q2：除了Product Hunt还有哪些冷启动渠道？
Kisson：PH当天会带来几千个流量，排名前 5 还会有 Newsletter 等报道，继续有流量进入，要配合聚合类网站，如theresanaiforthat。SEO很重要，一开始忽略了，但同类产品很多流量来自于SEO，社媒渠道很多对于 SaaS 来说太贵了，可以找Twitter 的 KOL，也在构建自己的 Twitter 号，另外就是要把产品内部的推荐体系搭建起来。
韩晟：SEO 很重要，但是时间很长：内部有个产品做了 6-7 个月 SEO 才有效果，之后月对月 50% 增长，不过一旦成功会非常稳定，而且都是自然流量；小影产品都享受到了 SEO 和 ASO 的红利。另外，可以关注 Youtube 的很多科技/ AI 博主，效果很好。
韩峰：前期效果好的是社群和红人，这其中的红人有 5 个已经加入了 D5 做产品经理。产品推出时是被动走海外市场：2019 年开年会时，突然发现海外流量进来特别多，后来追溯，发现是一个澳大利亚华人红人发现了 D5，并把内容搬运出去。我们也是 2023 年开始做 SEO、广告投放等。
Q3：去海外实地考察后，有哪些是和之前不一样的地方？
Kisson：每个市场进入的原因不一样，美国主要是口口相传，之前参加了 TechCrunch 大会，也有过一些报道；俄罗斯是有一个网红做了视频，他有几十万粉丝，俄罗斯市场就突然起来了；以色列市场是 2023 年底去了迪拜的展会，和中东的人拉近了关系。展会的形式还比较有效，直接用户并不多，但是是很好的用户洞察渠道，比线上会议能拿到更多的真实信息。很多发展中国家的用户在用 MindOS 作为 ChatGPT 的平替；而付费用户会使用的非常深度，搭建自己的 Agent。
韩晟：做出海一定要实地考察，2017 年想做印度市场，当时做外围研究觉得做英语就可以，实地调查后发现印度语反而有较大市场，特别在南印；出国后一定要和本地的创业者交流，比如印度可能一个家庭只有一部智能手机，所以用户画像完全不一样；印度运营商0点前清零用户当日流量，所以0点前流量很多。
2023 年和 Linkloud 去日本后发现可以放弃做 PLG，因为日本人比较保守不太愿意接受新鲜事物；但 SLG 有机会，通过渠道等将 SLG 做起来后，还会有很多熟人转介绍。和当地早期用户可以做训练营等形式的互动，这样早期用户会有最佳实践分享和传播。
韩峰：第一次出国是参加 2 个美国的 to B 展会，和国内体感非常不一样：中国的展会去的人都带着任务，每个摊位拿个资料就走了，回去再联系也没下文；美国的展会参与者都非常open，看到好的东西还会把很多朋友拉过来看，这个在中国很难见到。去年增长最快的是东南亚，事后分析是和全球产业分工有关系，D5 这个行业的人主要分布在东南亚和拉美地区。
俄罗斯地区去年涨的也很快，后来有个当地软件商找过来，发现当地的 Visa 被停掉之后，美国软件都用不了了。
Q4：Web 端和移动端产品有什么差别？
1. Web 端和移动端研发完全不同，生态差别很大，特别是营销上 ASO 比 SEO 会简单很多；类似 Product Hunt 这种推荐类的媒体，移动端会多很多。
2. 要在特定地区找到合适的渠道，让用户找到你的软件/Apps。
3. Youtube 比 TikTok 可能更适合 SaaS 类产品，因为 Youtube 知识类用户更多，经验：Youtube 比 TikTok 的付费转化率高 3 倍左右。
Q5：展会有什么经验？
1. 价格上国内几万人民币就够，美国价格很高，人工成本高、还需要买保险
2. 客单价高的产品参展更容易“回本”，还可以提高知名度
3. SaaStr/Techcrunch 提前 1 年到 1 年半招商，越早越便宜，可以砍价
4. SaaStr 上实际成交更好的是 SaaS for SaaS 类产品，因为逛会的大部分是 SaaS公司
5. 可以找好的内容，去做演讲；也可以线上同步参展蹭热点等；有人在 SaaStr 会场上开飞机拉横幅绕了一天，成本并不高。

end




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