辅导君叶睿智：让学习者得到帮助 | 解码数字新浙商No.39
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2007年，叶睿智从浙大计算机系硕士毕业，成为网易杭州研究院的第100号员工。一年多后，他决定离职创业，此后打磨出第一个项目——几分钟网。几分钟网于2010年正式上线，定位“好看的生活百科”，通过短视频的方式普及生活类小知识。2013年，他的二次创业项目“答疑君”正式对外服务，入驻老师达到2万多名，总下载量达到328万——同类产品作业帮和小猿搜题则分别在2014年与2015年才发布。
从2016年起步至今，依托互联网和大数据，辅导君输出了一套贯穿“免费试听——专属学习群——阶段学习报告——课程规划与学习方案定制”的全流程解决方案。辅导君的老师由拥有多年教学经验的教师和高校优秀大学生构成，并打造了由任课老师、班主任和心理辅导老师构成的服务团队，为全国各地的用户提供全科辅导和全方位服务。
谈商业逻辑：
教育是一门慢生意 欲速则不达
章丰：互联网行业选择做服务、尤其是做重度服务，会给财务模型带来很大的挑战。目前辅导君的服务规模相对于成本结构，是什么状态？
叶睿智：在线辅导尤其是一对一辅导，用互联网的话说，并不是那么性感。尤其是2016年、2017年的时候，行业饱受质疑，甚至把一对一模式视为骗局。质疑产生的原因，首先是一对一模式在财务模型中是比较不理想的，投入产出比低。一个老师时间价值的挖掘被限制了；其次是一对多模式在线下机构的验证中有更好的执行效率，理论上一对多的在线执行比起线下又具备一些有利条件，例如组班更便利。
章丰：那为什么在线机构大多主打一对一模式？
叶睿智：首先是需求决定供给。在价格可接受的情况下，家长更愿意为孩子选择更加个性化、有针对性的教育服务。其次，一对一是目前最容易在线执行的模式，对于师资的要求相对不如大班课严苛。我们切实地体验到每个学生都自己个性和特点，家长也希望我们提供的教育服务是因材施教的。
所以我相信一对一会是在线教培行业里不可缺少的部分。巴菲特说“要用常理去思考”，我们认为，在线化、数字化是人类社会组织结构进化的趋势，将来会渗透到每个行业，在线教育一定是成立的，只是需要耐心和理性。
那么，在线化、数字化的教育服务场景可否实现商业化？大家质疑在线教育不赚钱，是因为之前的恶性竞争、过度的催熟使得商家不计成本去获客，造成巨额亏损。辅导君2017-2019年全年的业务数据、财务数据显示，我们的业务线一直是赚钱的。
但我们作为一家创业公司，研发成本占到较大比例，加上其他经营成本，整体还是亏损的。今年我们实现了连续单月盈利，进一步的目标是季度、全年的盈利。疫情期间，在没有增加更多投入的情况下，我们的业务同比增长了三倍。辅导君的业务盈利和整体盈利水平在行业里是跑在前面的，虽然我们的规模并不大。
章丰：对于选择一对一路线的公司，快速发展形成规模可以摊薄服务成本。如果在业务策略上采取谨慎和稳健的打法，会影响扩张的速度。目前辅导君在策略上有什么考量？
叶睿智：规模化肯定有其好处，最终规模化服务客户、规模化盈利也是创业公司的使命，如何在到达终点的过程中找好平衡点很关键。教育是老师一堂课一堂课地上、一个学生一个学生地辅导，才能出成果的。新东方、学而思也是一步步才形成今天的口碑。
教育是一门慢生意，不能靠强营销获客跑马圈地，否则欲速不达，一旦服务跟不上，品牌就做坏了。所以我们希望能走得更扎实，更尊重教育服务的本质，扎扎实实做好口碑，服务好当下的客户。
谈下沉市场：
渠道下沉是K12的发展趋势
章丰：获客是在线教育整个业务的起点，目前在渠道建设上，辅导君也会通过招募区域合作伙伴的方式？
叶睿智：辅导君从创立之初就定位是一家在线教育领域的互联网公司，我们的课程服务、客户服务、客户获取都是通过在线的方式。作为一家杭州本土的公司，在启动一年多我们就覆盖了全国版图，其中有不少来自新疆、云南等边远地区三四线城市的学生，这是互联网的力量。在这套在线的模式初步成型后，我们在思考如何扩大规模、提高效率，发现了教育的几点特性：
第一，教育资源匮乏且分布不平均。传统的线下教育市场，一直都存在着优秀师资需求与数量的不对等、地区之间师资力量分配不均的现象，而且地区差异日渐拉大。特别是一对一市场，优秀师资和教学资源大多集中在一线城市，东西部地区、三四线城市和农村的孩子常常请不到好的家教老师，接触在线教育服务的需求更急迫。
第二，教育服务本身存在信任门槛。用户能看到这家机构在当地有团队、有落地的门店、有线下的交流活动，会增加信任感。
第三，中国各地的中考、小升初等重要的升学考都以区域为单位的，当地的教研从业者，势必会对当地的现状和资源更熟悉。
所以，在互联网空军化的打法之外，我们看到了渠道下沉是K12的发展趋势，也看到了区域化经营的价值。我们发挥“中央厨房”优势进行教研、师资培训、教学品质把控，同时引入合作伙伴负责本地化运营，他们在当地有更高效的获客效率、更低的获客成本。互联网打破了时间和地域限制，推动教育资源均衡化配置，让源源不断的优质教育资源服务百万家庭。
章丰：从目前的区域布局和商业能力来看，这种模式效率如何？
叶睿智：经过一年多发展，我们铺开了全国40多座城市，有地级市，比如嘉兴、金华，也有区级。测算一个城市的市场规模，可以用粗略的算法：城市人口基数×K12人口比例×3‰（预期渗透率）×预期年消费UP值，测算下来一座城市可以达到大几百万到千万的规模，可以支撑一支商业团队去经营和投入。通过商业合作的方式，我们合理地给到合作伙伴让利。从合作的案例来看，已经能证明这种模式的运作效率是没问题的。我们预期未来50%的用户都会选择在线教育服务，所以还有巨大的上升空间。
章丰：辅导君的总部会考虑区域型的配置吗？
叶睿智：未来辅导君会形成大区公司，在重点城市成立分公司，其他城市采用合作经营的模式。我们还计划在西安、武汉、长春这类教育服务资源丰富的城市设立教师资源中心，把人才留住。招商加盟、区域经营的方式在传统行业里已经成熟，但是目前在线教育行业对于线上线下融合，并没有形成经得起验证的模式，我们也在摸索探路。
谈技术前景：
站在科技与人文的十字路口
叶睿智：务实地看，我们认为AI还无法占据在线教育的主导角色，但它对于提升服务实施效率有巨大的价值。在业务系统的关键节点上，我们运用了人工智能来提升效率，准确地说是初级的人工智能。比如，在线教育一对一强调学生和老师的互动。我们用一个简单的数学模型——识别课堂的音频波形能量，区分老师和学生的波形，由机器判断上课时的互动强度，比如五分钟内是否有有效的对答，从而辅导决策。如果没达标，就会提醒老师该有效互动了。
章丰：随着5G的发展，AR会带来更强的体验感和交互方式。5G+AR技术将如何改造在线教育的场景？ 叶睿智：我们先思考，跨时代的变革通常是由什么关键变量推动的？我认为交互设备、信息载体的变革是关键。比如移动互联网为什么跟PC时代不同？因为交互设备实现了可移动，随时随地掏出手机，就可以接收信息。那么下一个时代，我们可以随时移动，甚至在任何场景下，不用掏出手机，通过可穿戴式设备接收信息，甚至让人的听觉和视觉被部分接管。 这种交互设备相比移动互联网，会带来怎样的交互方式和应用场景？比如我们学英语，最好的方式是沉浸在语言的环境里，不断创造听说读写的机会。未来通过技术，可以构建模拟的学习场景。戴上可穿戴设备，打开报纸，直接翻译成英文显示在眼前；聊天时把对方的话实时采样，翻译成英文播放到我的耳朵里，根据学习需求，实现可定义、可定制的教育服务。这种场景的实现，底层是语音识别、声音模拟、自动翻译、VR叠加等技术，现阶段已经形成了一些应用，还缺少载体将新的交互形式整合在一起，所以硬件创业者大有可为。
我始终坚信，技术会让我们更高效、更便利、更实惠地接触到教育资源，但教育的本质，始终脱离不了人的参与。教育是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。老师之于学生，是一个指导者，是引路人者，是榜样，教学环节始终缺少不了人。未来我们不仅要大量地运用技术解决问题，更要在人和人的连接上发挥价值，这是辅导君所关注的。
面临转型迭代，从一个我们认为可以产生价值但当下发展受阻的领域，切换到另外一个领域。我们也经历过掀不开锅的时候，经历过行业恶性竞争，那些只是暂时的问题。创业者最痛苦的是不知道自己下一步该干什么。
坚持锻炼。人作为生物体，运作机制有据可循，运动是行之有效的；事业上，聚焦用户，服务好每一个客户，会带来持续的细小的反馈。
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