查看原文
其他

切入万亿级汽车后市场,欣亨如何玩转供应链金融?| 公司调研

2017-03-15 公司调研 爱分析ifenxi


调研  |  薛凯丽 林青川

撰写  |  林青川


根据英敏特的调查数据,2017年中国汽车后市场规模将超万亿。虽然规模很大,但是配套的金融服务并没有跟上,以汽配行业为例,经销商很难在传统金融机构获得贷款。

 

因此,欣亨创始人刘蓓认为,面向汽车后市场的金融服务会有广阔的市场空间。她曾先后任职于摩根士丹利、西门子集团,并参与创立了上海凡越供应链服务公司,有多年供应链金融行业经验。为解决汽车后市场的融资难点,刘蓓决定用供应链金融的方式切入。


依托供应链解决经销商融资难点


目前欣亨主要的用户是汽配经销商以及小部分的化工经销商,受行业和自身的局限性,这些经销商在融资上面临很多困难。

 

一方面,汽配经销商多为中小企业,没有可抵押的不动产,传统金融机构也没有对货物估值、处置的能力,因此传统金融机构的风控方式不适合汽配行业。

 

另一方面,汽配经销商经营尚不规范,还停留在人工采购、手工记账状态,所以经销商的交易数据、财务数据基本上无法通过IT方式采集,整个行业处于无数据可用的尴尬状态,导致无法通过大数据建立风控模型。

 

因此,解决经销商融资难的核心是解决风控问题,欣亨依托供应链上的物流、资金流、信息流来解决风控问题,为汽配经销商提供订单融资、库存融资和在途融资等贷款产品,解决其融资难的问题。



首先是在物流过程中控货。订单融资、在途融资的货物流转,均由欣亨指定的凡越物流、郑明物流等第三方物流公司完成,以确保欣亨全程控制货物。只有在经销商结清贷款以后,欣亨才会交割货物,即便经销商违约,也能通过处置货物来覆盖损失。

 

其次是用SaaS系统获取经销商的资金流、信息流。为了改变经销商经营落后,无法获取其数据的局面,欣亨研发了一套SaaS系统,包含订单、物流、库存、支付等模块。

 

通过该系统,欣亨可以获取经销商订单流转、货物流转、资金流转等信息,据此为经销商进行评级,并提供授信额度。另外,数据的积累使得欣亨能够建立在线的风控模型,减少人工审核工作量。

 

欣亨在两年的发展时间中,仅发生过一笔坏账,且通过货物处置的方式覆盖了资金损失。

 

SaaS服务不仅对欣亨意义重大,对经销商而言也是一项增值服务,通过该系统经销商能够在线完成采购、融资、库存管理和支付。采购时在系统里向欣亨发起贷款申请,贷款审核通过后,上游经销商会收到采购订单。

 

在货物运输过程中,SaaS系统与物流公司系统对接,能反馈货物的流转信息;当货物进入存储、销售阶段,库存管理、销售信息管理均可由系统完成。

 

此外,该系统还接入了建设银行E商贸通、微信、支付宝等支付工具,经销商可以使用该系统进行线上支付。


N+N的供应链金融模式


与围绕核心企业开展供应链金融业务的1+N模式不同,欣亨采取的是N+N模式,前一个N指的是一级经销商,后一个N指的是二、三级经销商,两种模式差别较大。

 

1+N模式供应链上会有大型的核心企业,核心企业对上下游有较强的把控力,而核心企业的上下有往往也是规模较大的企业,获客时依托核心企业向其上下游开展。N+N模式供应链上企业规模都很小,分布也很零散,欣亨自上而下地在贸易链条上获客。



目前欣亨有20余人的获客团队,通过地推的方式获取一级经销商。在向一级经销商提供SaaS服务时,欣亨获取经销商与下游的交易信息,借此可以在线营销二级经销商。迄今为止欣亨已经覆盖了130多家一级经销商和400多家二级经销商。

 

其中一级经销商的贷款余额通常在500万左右,二级经销商的贷款余额通常为200万, 2016年欣亨累计发放贷款达40多亿元。

 

除了通过汽配供应链获客,欣亨股东悦达资本也会与其产生协同作用。悦达资本拥有东风悦达起亚25%的股份,旗下有600多家4S店,这些店将由欣亨提供零配件采购所需的融资。

 

资产端欣亨聚焦汽配供应链,已经积累一定的规模,与之对应的是资金端的配套。欣亨自建的P2P平台全民财富是其主要的资金来源,2016年募集了30多亿资金;此外欣亨也会通过银行贷款、发行ABS等方式进行融资,平均资金成本约为年化8%。


汽配供应链金融加速发展

 

与大宗商品、制造业等行业供应链上具有核心企业不同,汽配供应链企业分布较为分散,这种情况下开展供应链金融业务,前期会遭遇一些瓶颈。

 

一方面是获客上,在有核心企业的供应链,上下游企业与核心企业之间均有业务往来,在已有业务基础上,金融业务容易开展;而欣亨从事汽配行业的供应链金融,没有客户基础,需要从头开发客户,人力、资金投入高,周期长。

 

另一方面是风控上,在有核心企业的供应链上,核心企业能够对上下游有较深的了解,控货可以通过核心企业或者已有的物流公司完成;而欣亨则需要引入第三方的物流公司来控货,且对经销商的信用情况没有历史认知,需要尽调、评估,因此从事汽配供应链金融对初创企业来说有一定的门槛。

 

当然,对创业公司来说,在企业比较分散的行业开展供应链金融业务也有一定的优势。供应链金融公司如果对核心企业依赖较高,且本身只是资金端的话,很容易被核心企业取而代之。而类似于汽配行业,供应链金融公司通过建设SaaS系统,整合物流资源等,会形成一定的壁垒,建立核心优势。

 

虽然汽配供应链金融处于起步阶段,但是能够解决经销商融资难问题,也能改善行业经营不规范的现状,对供应链条会起到优化、升级的作用,因此存在市场需求。

 

在完成前期的积累后,未来汽配供应链金融将进入快速发展期。欣亨下一阶段准备覆盖更多的地域,业务规模也必定随之扩大。汽配供应链金融行业在企业数量和规模上都会呈增长趋势。


 

近期,爱分析对欣亨金融CEO刘蓓进行了访谈,现将部分内容摘录如下。

 

Q:为什么选择从车后市场切入?

A:首先车后市场从金融的角度来看是一个空白市场。市场本身门槛比较高,传统金融机构比如银行、融资租赁公司无法了解3万多种产品的SKU,无法了解上下游关系,无法进行货值评估,更没有货物的处置能力,所以进不来。

其次行业内的经销商集群对互联网的认知非常薄弱,对金融的概念也几乎为零,所以在这个行业里面金融相对是一个蓝海。

但并不是说在蓝海就谁都能做,我们许多创始人是汽车行业出身的,我们开始做时手里已经有几千个经销商了,所以并不是一穷二白的创业。

 

Q:未来团队结构会怎样变化?

A:获客团队肯定是要扩大的,我们现在业务在华东地区。下一步业务拓展到华北和华南地区,各自至少还需要20个员工,但是团队规模不会线性增长。

 

Q:为何没有切入三级经销商?

A:主要是我们数据累计还不够,因为三级经销商后面基本上就无法控货了,要通过数据分析的手段来进行风控,所以我们还没有切入。

 

Q:贷款审核由机器自动完成?

A:机器初审,人工复核,平均一天会有20笔左右。

 

Q:如何盈利?

A:现在还是靠收取贷款利率,将来收费的点很多,比如仓储物流服务、帮客户进行尾盘交易等。

 

Q:欣亨的模式相比核心企业的模式有什么优势?

A:N+N的模式是我们的核心竞争力吧。1+N的模式其实没有什么技术难点,是一种拼资源的方式,只要搞定一个主机厂就会有一连串的业务。

但是我们这种服务不仅要对市场进行了解,还要对上下游的链条、产品、业务形态进行了解,所以对综合服务能力的要求会很高,这是我们核心门槛,也是我们做到现在没有很强的竞争对手出现的原因。

 

Q:什么原因导致供应链金融公司发展比较慢?

A:行业是蓝海市场,客户本身需要被教育,需要时间接受;客户对产品的了解也不够,需要时间了解。

 

Q:还有哪些切入供应链金融的方式?

A:现在行业内常见的有两种,一种是做物流的,物流做大以后反切入金融,但是这种企业的核心门槛在于它对货值没法评估,对货物没有处置能力。第二种是做交易的,通过交易切入供应链金融。

 

Q:未来是否会有更多公司加入汽车后市场的金融服务?

A:这个行业金融服务门槛相对比较高,进入没有那么容易。未来金融服务会有几家比较大,剩下的比较小。

 

Q:哪些行业供应链金融容易出现竞争?

A:快消品行业数据比较完善,供应链金融越过了采集数据的阶段,可以直接开展,竞争自然来的比较快,也容易白热化。汽车后市场进入门槛比较高,竞争会弱一些。大宗商品行业相对比较容易进入,但是也有门槛。像瑞茂通做煤炭供应链金融做的很好,另一家有钱的企业突然也来做煤炭供应链金融,可能也不容易做好。



爱分析热文

新龙榜

新龙榜TOP125


新金融

互联网金融TOP100 | 互联网金融TOP50  

金融服务集团TOP20 | 消费金融TOP25       

   财富管理TOP40 | 财富管理TOP25   

互联网支付TOP20 | 虎鲸榜TOP50       

      投资机构TOP30 | 互金概念股TOP30  

创富人物榜TOP50 | 影响力50人         


企业服务

企业服务TOP100 | 企业服务TOP50  

   大数据TOP50 | B2B电商TOP50

    云服务TOP50 | 网络安全TOP30

   大数据影响力50人 | B2B电商影响力50人


其它

出行服务TOP50

人工智能TOP50

教育科技TOP50

移动医疗TOP30


微众银行 | 蚂蚁金服 | 人人友信 | 点融网

宜信财富 | 量化派 | 金蛋科技 | 会分期

 大数金融 | 小虎金融 | 马上金融 | 京东金融

米么金服 | 飞贷 | 银客 | 借贷宝 | 宜人贷

陆金 | 陆金所(二) | 金斧子 | Capital One

诺亚财富 | 群星金融 | 拉卡拉 | 360金融

小雨伞LPL嘉信理财 | Oscar Health

惠金所 | 大道金服 | 捷信 | 鑫合汇

农分期 | 省呗 | 水滴互助


您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存