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新字招牌 | 如何生产一款网红酒？赋比兴揭秘新酒饮产业的上游打法

王一然、陈喆 新营销 2023-01-08
收录于合集 #新字招牌 25个
这届年轻人，逃得过茅台，却不一定能躲过新酒饮。

公开数据显示，2021年截至5月，酒类赛道5个月时间发生融资27起，总金额约为25.08亿元。但在资本市场带动酒类赛道蓬勃发展的同时，在酒饮产业上游，“商业效率低下”、 “工厂信息不通达”、“气炉生产稳定性差且资源不足”等产销错配问题，却困扰着新入局的创业者。这些产业上游的问题，会由谁来解决？


杨哲在2017年创立了赋比兴，如今该公司已是醉鹅娘、上海贵酒、三只松鼠、网易严选等知名品牌的供应商。今年4月底，赋比兴获得A+轮千万级融资，由银河系创投领投、宽窄创投等老股东跟投，这也是赋比兴近4个月内连续完成的第3轮融资，累计融资额已达数千万元。


四年前初入赛道时，杨哲也一度考虑过做自有品牌，但他发现国内新酒饮供应链存在着口味研发滞后、瓶型外观单一、产能跟不上等诸多问题。“所有人都在讲古法传承、手工酿造，却缺乏稳定的交付，缺乏品控的批次量产能力。不解决这些问题，就不会有品牌。因为品牌就是人对产品的预期，这个预期应该是稳定的、成熟的、有固定形态的。”杨哲说。基于对供给侧问题和市场空间的洞察，他投身做起了供应商。

近日，在FBIF2021食品饮料创新论坛上，杨哲接受了新营销记者的专访，分享了赋比兴的打法，以及他站在供应商角度看到的新酒饮赛道。

赋比兴创始人 杨哲

看重底层科学
直击供给侧痛点

新酒饮市场在杨哲眼中，是“长期正确，一直在高速增长”的。

CBNData《2020年轻人群酒水消费洞察报告》显示，尽管国人仍然最爱喝白酒，但啤酒、洋酒、果酒、葡萄酒等品类正在不断“抢占”消费者的酒杯。多元细分、新潮尝鲜、健康微醺、香甜果味成为当代青年酒水消费的四大趋势。

不断增长的市场需求，吸引了大量新酒饮创业者入局。但杨哲敏锐地观察到，供给侧并没有跟上需求侧成长的脚步，生产环节的低效痛点始终困扰着每一个入局者：“例如，我们的瓶厂非常传统，信息还停留在黑板上，非常不通达。国外早已进入更加柔性、更加清洁、品质更好的电炉阶段，而中国在炉子选择上还停留在更低效的气炉。这直接导致中国300亿到500亿的玻璃瓶市场中，有10%-15%（50亿到80亿）是浪费掉的。这是产业问题，也是我们要解决的问题。”


产能的落后只是冰山一角。在新酒饮行业，大量新酒饮品牌的口味高度同质化，白桃、荔枝、梅子等安全口味成为首选，产品研发严重滞后；包装设计千篇一律，难以展现产品个性；服务体系更是普遍缺失，无法对运营商实现赋能。

杨哲认为，食品厂、饮料厂一直在做的渠道优先，本质上没有对行业产生价值，只是在存量市场搞商业竞争，“真的更好的产品，更优质的产品，更有价值的产品一定是底层科学。”在大家都在做品牌的背景下，他反而越发坚定了“只做供应链”的决心：“品牌和供给端谁更有价值？取决于谁能为最终用户创造价值，为消费者提供更好的服务和产品。”

于是，作为供应商的赋比兴，比很多品牌更加深入地沉浸到市场研究中，力求“与用户更近”。在研究进口酒趋势的同时，产品部还会分析茶颜悦色、喜茶等新茶饮的口感，尝试为新一代消费者做前沿性的口感突破。虽然是一个to B的公司，但赋比兴甚至比很多to C的品牌更重视消费者研究。

研发+设计+物流
服务“全包圆”

2020年第二季度开始，赋比兴已经给市场上提供了几百个SKU。今年4月，赋比兴位于宝鸡市扶风的新厂投产，占地3万平，年产能2.4万吨。据杨哲透露，2021年，赋比兴的产品研发会覆盖80%低度酒品类。

如今的赋比兴，产品研发速度已进化到“一周上新一款新口味”。传统工厂基于生产逻辑做产品，赋比兴则像做香水一样做产品，“利用跨行业调研、市场数据分析等方式，公司内部项目组竞争出品，并通过KOL、KOC等特定渠道试品。”杨哲表示。


除了帮助品牌解决产品研发问题之外，赋比兴对“瓶身设计难”这一行业普遍痛点也提供了直接的解决方案。

据杨哲介绍，赋比兴拥有很多瓶子的外观专利，客户不用自己开模，在瓶型库里直接选品即可。在设计层面，赋比兴计划引进外部设计师，方便客户直接对接。用OBM(Orignal Brand Manufactuce)的方式在做ODM(Original Design Manufactuce)，是杨哲的思路。

“完成选品订单后，我们未来还会帮助客户对接TP团队以及KOL矩阵引流。现在很多电商客户都可以通过赋比兴云仓直接发货。”如此一站式的服务平台，正在帮助产业B端和C端实现融合。

可以说，“赋比兴”三个字背后，不仅仅是一个工厂，还是一个建立在工厂基础上的体系和方案解决商。

数字化、柔性制造
保证多SKU稳定输出

在专访中，杨哲分享了大单品稳定输出和多SKU并行背后的秘诀——柔性管理。在中国，贫富差距导致消费的升级和降级同时在发生，所以“柔性也是中国特有的，我们必须得有柔性制造”。

正是柔性管理，让赋比兴可以最大限度满足前端客户小批量、个性化、定制化的需求。起泡酒线、易拉罐线、桶装线等7条柔性产线，支持了香槟瓶、纤体罐、迷你罐等市面几乎所有瓶型的灌装。


产业链供给能否变得柔性，取决于业务是否能拆得很细。在赋比兴，“换口味需要多少天，换瓶子需要多少天，既要换瓶子口味又要独特需要多少天，都有数字化的工具去协同。”

而这种对数字化和技术的信仰，源自赋比兴的团队基因。杨哲介绍，团队负责数字化的合伙人此前在头部MCN做视频流量，产品端负责人则来自4A广告公司，“初始团队成员大多是做经营和互联网出身，反而真正做酒做生产的人是后期拼板时找到的。”高度数字化的团队背景，为赋比兴的柔性管理奠定了扎实的技术基础。

也正是凭借一以贯之的柔性管理思维，赋比兴一路快速成长，如今已成为成为三只松鼠、醉鹅娘、上海贵酒、网易严选、KKV、华山论剑、洋葱等企业的合作伙伴。在“头部客户带动效应”之下，赋比兴的客户队伍一直不断壮大。

结 语

“聪明人都爱做ROI最高的事，所以越往上游、离用户越远，人才密度越低。但在用户掌握选择权的今天，很多行业的竞争其实在上游就结束了。”低度酒品牌内卷的当下，杨哲反而冷静得像个局外人。在他看来，上游比下游存在更多撬动价值的可能。

作为新酒饮B端玩家，赋比兴搭建起的产业供应链已初见雏形。通过技术、生态、柔性制造、数字化、人才搭建这5大抓手，赋比兴的一站式服务逐步优化。助力新酒饮成为更美好生活方式的载体，赋比兴已在路上。而新酒饮行业要如何摆脱内卷，做到可持续发展，还需要时间来作答。

-END-


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