【干货分享】图解创业10：何为精益创业

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导读

      上一期我们简单地介绍了思维设计五步法，接下来我们将正式讨论精益创业这一重要内容。

      精益创业（lean startup）这个概念， 由硅谷创业家埃里克·莱斯（Eric Rise）于2012年在他的著作《精益创业》一书中提出。但其核心思想深受硅谷创业教父史蒂夫·布兰克（Steve Blank）《四步创业法》一书中有关“客户开发”方式的影响，史蒂夫·布兰克也为精益创业提供了很多精彩的指点和案例。

      精益创业的核心思想是，先在市场中投入一个极简的原型产品，然后通过不断的学习和有价值的客户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场。它的理念可以追溯到软件行业的敏捷开发管理，精益创业可以理解为敏捷开发模式的一种延续。

      新创企业与大企业两者之间的真正区别在于商业模式是否已知，大企业已有被验证了的商业模式，而新创企业没有。大企业执行已知或已经确认的商业模式，更多的是在运营和执行的层面，而新创企业则是探索未知的商业模式。

精益创业的两阶段

      精益创业的“四步创业法”（见下图）。它打破了企业初期所有和客户相关的活动，形成了一个完全独立的流程，在这个流程中，前两个步骤描述的是商业模式的“调查”阶段，后两个步骤描述的是经过开发、测试和验证之后的商业模式“执行”阶段。

精益创业的四步法

      当产品的价值主张和商业模式尚未得到验证的时候，切忌投入营销资源，强行拉动客户增长，这种做法是自杀行为。只有当产品的价值主张和商业模式被验证成功以后，才能逐渐投入营销资源，导入一批测量效果进行反馈改进，如此循环迭代，总结和积累“经过证实的认知”。

第一阶段：调查阶段

      验证产品的价值主张和商业模式是否成立，不需要成立公司。把创始人的愿景转变成一系列商业模式假设，开发一套测试客户反应的方案。客户开发和客户互动是精益创业的起点，通过这种方法探索客户痛点，并定义客户痛点和解决方案。

      第一步：发现客户 进行客户市场细分，寻找天使客户，通过和客户访谈，确定产品方向。

      定义基本假设：客户痛点假设和解决方案假设。

      停止推销，开始倾听：在探索阶段，倾听的技巧非常关键，观察、访谈、倾听客户，不能急于推销解决方案，在很长一段时间内应该对推出自己的解决方案保持克制。

      不断探索，积累认知：不断探索和迭代，把认知逼近真实痛点。

      第二步：客户验证 开发 MVP 产品，验证假设。如果不成功，那么轴转到第一步。

      验证基本假设：客户痛点假设和解决方案假设。

      验证商业模式：是否可重复、可规模化。

      找早期支持者：与天使客户之间进行大量的互动。如果没有客户，就轴转到第一步。

      商业模式得到验证的标志：成单，即 MVP 产品有人买单。

      轴转（pivot）是客户开发的核心反馈机制，通过循环往复，我们不断获取和更新对产品和市场的认知，免除危机。

      轴转的关键在于快速、敏捷、把握时机。

      很多初创企业的失败不是因为商业模式或者产品有问题，而是因为等不到最终能够完成商业模式验证的那一天。所以轴转的过程必须敏捷和快速，速度越快，对现金流的需求就越小。

第二阶段：执行阶段

      包括客户创造和公司创建两个步骤。这些内容是传统管理教育的重点部分。

      第三步：客户生成 投入营销资源，开拓客户渠道。

      第四步：企业创建 成立公司，建立组织架构。精益产品迭代过程应用于创业执行阶段：强化产品的价值主张，树立竞争门槛，拓展客户。

精益创业的五个原则

      精益创业是从行动开始，是行动导向而非计划导向，用科学试错的方式来获取认知，由行而知，完成学习的第一循环。同时，将所收获的认知转向行动，由知而行，完成学习的第二循环。再不断地重复这个过程，最终形成认知的不断更迭与行动的不断调整，这是精益创业在思维上的一个基本模式。

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