【创业案例】李霞：聚焦BOP的社创实践
导读
我从2001年从事国际贸易BOP，很多人会问我一个问题，说中国有很多BOP为什么不解决中国BOP的问题，我的回答是：第一，在人权和人的生命面前，人人都是平等的，都是一样的。第二，因为我是做国际贸易出身的，所以我的所有的核心能力都在国际贸易上面。未来有机会，我也希望深度参与到中国的扶贫项目，为中国的BOP贡献自己的力量。
——李霞
早在2004年，李霞便已经踏上了国际贸易方面的创业道路，最后转向制造消费类电子产品，她是一位连续创业者。
2007 年7月到印度孟买考察市场，然而当地低收入者的生活环境之差、社会贫富差距之大（随处可见的露天垃圾堆臭气熏天、贫民所居住的房子也只是塑料布加铁皮）实实在在地冲击了刚从深圳过来的李霞的内心，两座城市之间巨大的对比差距让她意识到：原来自己之前考虑的印度性侵问题在这些最基本生存问题面前都不算什么！从那一刻开始，李霞心里便埋下了一颗社会创业的种子。虽然当时并没有直接想出具体的解决方案，但是为 BOP做些什么的想法却开始出现在她脑海中。
看见问题，确立目标群体
BOP，即“bottom of the pyramid”，据调查数据显示，这群人的生存状态首先是每一天的收入小于两美金，当地的基础设施很差、经济不发达、交通不发达，所以有很多东西到达不了最后一公里。其次，他们的购买力水平很低，目前 BOP群体存在的一个现象就是仍有 12 亿人口还在使用蜡烛和煤油灯照明。这样引发的社会问题有两个：第一个是关于全球环保的问题，每年由于点蜡烛造成的二氧化碳是 1.9 亿吨。第二是每一年有 530 万人是因为点蜡烛而死亡（因为火灾或者因为其居住环境的原因导致其吸入过多二氧化碳而死亡），这在现代社会或许不可想象，但是由于 BOP 群体当地的医疗力量有限，加之密闭的生存空间，二氧化碳带给人群呼吸道相关的疾病在当地不容小觑。
除了现实中所见的冲击，2008 年金融危机后的机遇也助推了李霞的社会创业。2008 年后，太阳能行业和 led 行业的价格大幅下降，加之处于深圳这个电子之都的优势，这让敏锐的李霞抓住了方向。2009 年李霞决定进入了太阳能和 led 灯行业，并将两个产业做了一个结合，生产一套太阳能应用类的产品。但在初期，产品的目标群体主要是欧洲一些国家，在产品做大做好之后，才有一些发展中国家的客户与之联系。而且在这些发展中国家的客户找到李霞后，李霞坦然承认她的第一反应其实是“没用的，你们买不起的”，但是想到之前所见的 BOP 的现实状况，李霞知道她的产品是刚需，抱着“试一试”的态度，2009 年后期李霞决定进军发展中国家的市场，而且目标群体只是BOP，考虑到其购买力的限制，再加之参考 WHO 给出的数据——BOP 群体每月点蜡烛的花费是 5 美元。李霞早期推出的产品是 5 美元的使用清洁能源的太阳能灯，但是这款灯可以使用 3 年。如此一来，解决的不仅仅是上面提到的清洁能源环保类的问题，顺带还解决了消除贫困的问题，并对生命安全起到保障。慢慢地，产品从几十箱买到几百箱几千箱甚至几万箱，到了 2012 年左右，李霞确定了这是一个可行的商业模式，并且从此之后公司只聚焦于服务 BOP。
系列创新，立足未来
在确认好目标群体后，李霞也率领团队做出了一系列的创新：
首先，在支付方式上李霞推出了分期付款的解决方案。一方面，由于 BOP 群体购买力受限，他们无法一下子交出较多的资金，另一方面，BOP 群体的生活中存在很多刚需，解决刚需的产品又不可能都是低价的。在这样的矛盾下，李霞团队已经在 BOP 这个群体里面实现了智能化的分期付款，即用金融的方式来解决支付不起的问题
其次，在生产方面：1. 只做标准化产品。这样的“固执”是建立在团队通过深入的调研考察（比如有一次花了五个小时爬山去采集尼泊尔一位用户的使用反馈），清楚地明白 BOP群体所需，不同产品区别不会只是因为这个是圆的、那个是方的这类没有实用价值上的革新。虽然是标准化产品，但是李霞团队接受经销商品牌的定制。2. 产品设计合理，考虑可持续可循环问题。例如，由于在现实生活中，灯线灯泡的损耗是不同步的，故李霞团队设计的节能灯灯线灯泡是可分离的，这使得在某一单一部件损耗时不至于将产品全部丢弃造成浪费。并且，为了解决电子垃圾问题，在 2020 年，李霞团队准备在当地建立回收和维修体系。
尽管当下已经取得了耀眼的成就，但李霞仍立足未来，考虑出许多创新之处：
1. 研发清洁炉具。在 BOP 地区，最后一公里的不好到达，所以产品的推广费用实际上是非常大的，因而李霞团队决定在照明问题外，解决 BOP 群体的其它问题。之前研发的太阳能固然具有极大的好处，但是当阴天时纵使其性能再佳也发挥不出作用，但是这款清洁炉具的一大特色在于它可以储能，将生产中的热量转化为电池中的能量。并且通过技术设计使得这款炉具可以调节火力。
2. 设计教育类产品。在太阳能家用系统的基础上增加一个显示屏，再通过与WHO、各大基金会合作，将他们的一些预防疟疾、埃博拉、艾滋病等相关教育视频结合在产品中，并且再导入一些基础教育类视频以达到在一定程度上减轻文盲的效果。
创造价值，迎接挑战
值得注意的是，在 2008 年金融危机后，市场上企业的趋势是都开始甩重资产进轻资产，但是李霞却做了一个截然相反的决定，就是从轻资产转到了重资产。对此，她说道：“我坚信制造业才是实业兴邦的，我不相信大家最后‘互联网 +’都是卖空气。当然这跟每个人的价值观是相关联的，我还是喜欢实业。”
谈到公司的核心竞争力，李霞说：“在过去，我们就是卖硬件的，核心竞争力，就是我们是按照用户需求设计产品，帮助客户做市场销售。在未来我们需要资源和平台类的搭建，就是这个资源和平台只有我掌握，比如我搭建了这个分众传媒的广告群体，这个群体在我手里，所以这就是我的核心竞争力和壁垒。然后我们希望脱离掉，仅仅只卖硬件。这也是为什么我们今年需要融资，就是这个平台搭建需要资源。再者，就是我们的企业文化，我们公司一开始就把为别人创造价值放在第一位，赚钱只是顺带的事。如果你能很好的为别人创造价值，难道你赚不到钱吗？我不这么认为。”并且，李霞认为目标群体是 BOP 这一点在长期内都不会改变，她认为在未来的二十年到三十年，这个群体的商业价值都是巨大的。
当然，李霞的团队在发展过程中也不总是一帆风顺的。目前存在的困境有：
1. 公司将从原来的产品价值导向改到未来的内容和服务导向，两种不同思维间也存在着一些差异，但是尽管不能预见未来会面临多大的挑战，但是也已经准备了另一个全新的团队，与现有团队独立开来。
2. 在公司扩大的过程中，会逐步与一些国际上的机构合作，因原本只是和当地的进口商合作，所以核心业务转变后可能也会带来一些挑战。
说到未来，李霞坦然的说到，未来谁有能力将现有这个平台做得更好，可以覆盖到更多的BOP 群体，可以改善更多BOP 群体的生活，他们都愿意将资源开放出来共享。比如说现在日益完善的分期付款。而且，她强调，公司从 2009 年开始，便采用国际化标准，比如 SGS 的 iso认证、BV 认证、TUV 认证、世界银行资质认证，这都是很国际化的认证。也正是因为她说的，“因为我们很清楚未来有一天我们将要代表中国制造在国际舞台上闪闪发光，就是不要让人家觉得我们中国制造很 low，别人一定很厉害，其实不尽然，我不这样认为。”
另外，再说到公司性质的时候，李霞并不认可某些“社会创业家”的定义，她并不认可社会创业型企业不能有分红这一定义。首先，在她创业之初都没有想着自己是“社会创业家”，她认为自己不过是带着初心的企业家，希望能做出一些真正能够解决刚需的产品同时仍用商业化方式运作。其次，李霞始终认为在商业竞争的环境里面才能保持一个企业的活力和创新力，因为如果面临的是商业竞争，就必须提出新的解决方案。“如果今天我不面临这么大的商业竞争，我就提不出分期付款的解决方案来，我就制造不出这种新的商业模式。”
总的来说，李霞作为一名社会创业家，在公司盈利之下不忘社会需求：首先，她的团队在销售给 BOP 产品时，还附带知识的传播，让他们知道太阳能这个更好的替代品的存在，为 BOP 打开一个新视野。其次，在有太阳能灯之后，延长了BOP 工作时间，这在一定程度上也意味着帮助增加了 BOP 群体的收入。最后，通过绿色环保的产品替代了原有的蜡烛，故而减少了碳排放量，在生态方面也作出了贡献。
她的这种社会创业精神值得当下我们每一个人去学习。
END
点击“阅读原文”或扫描右侧二维码购买《创业画布》
系列文章：
- 图文编辑：邱振宇 -
阅读更多精彩内容
长按扫码关注我们