园钉科技王小玮：做园区界的钉钉 | 解码数字新浙商No.42
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谈创业经历：
生命力源于创造
章丰：你做过广告、电商、内容，当过投资人，再下场创业时有很多选择，为什么从园区切入？
王小玮：2017年我们离开阿里时，互联网圈里都在讨论“互联网下半场”。大家意识到：伴随着流量激增和马太效应，用户红利将吃尽，移动互联网以流量驱动的模式，会走向和行业的深度融合。所以要寻找到经济体量大、影响人群广，但互联网化程度低的领域，才能找到新的流量入口。
当时我投资了一些创业公司，直观地感觉到小公司各方面的运营成本更高。大厂在培训体系、园区服务、加班餐补等方面，形成了一套资源共享和后台支撑机制，体量大、成本低。散落在产业园区中的一家家公司，相互孤立，缺乏后台支撑。过去做互联网项目，我们有一个习惯叫“挖掘共性需求”——是否有一个场景，它的需求是共性的，供给侧又是零散的？
国家登记在册的园区约有六万多个，且每年增幅达20%。大量的园区地产，以租金或政府补贴的模式为生，这是租赁模型而非运营模型。即使涉及运营，大多也是独立的模块，比如智能停车、智能洗车。在我看来，园区是一个金矿，是流量洼地，集合了大量的共性需求，却没有形成有效供给。
章丰：在园钉的园区解决方案中，包含园区智慧升级和园区智慧运营。我理解你的初衷是希望革新园区的运营环节，为什么要同时做智慧升级这块很“重”的业务？
王小玮：我的初衷是从运营角度切入智慧园区，但目前很多园区还处于比较初级的阶段。园区的智慧化建设是运营的前提，先把基础设施建设好，才有智慧园区的未来。
园钉自研的产品“园里园外”，依托物联网、云计算、大数据等技术，整合多类型、多品牌智能设备，通过搭建物联体系，联接自研S-PARK智慧园区管理平台，对园区数据进行统一采集、分析、汇总和应用。这套数字化园区的管理体系，是对园区数字资产分析和增值的基础，会产生巨大的潜在价值。
谈智慧化运营：
园区将成线下服务新的流量入口
最近，在园钉科技运营的浙农科创园和宁波高新区科创大厦，线下空间“企福汇”正式落成。一百多平米的场地内，园区企业及员工可以体验办公用品、企业福利产品以及各类网红特色产品，可以咨询各类企业服务，还可以举办或者参加兴趣培训、沙龙分享等活动。王小玮认为，“即使完成了智慧化改造的园区，也面临头重脚轻的问题，智慧化运营跟不上”。
园里园外·企福汇线下空间
章丰：企福汇作为线下空间载体，勾连起园区内的共性需求。但论空间，很多园区里也有零售超市、会务场地；论供应，零售商品可以找到线上的渠道。园钉做企福汇，优势在哪里？
王小玮：企福汇首先是一个线下的物理空间，也是我们首创的园区智慧化服务新模式。不管是企业服务还是商品零售，未来供应链会越来越透明，如何脱颖而出？需要在同等的进货成本或服务价格下，实现更高的转化率。过去中国没有特别成功的O2O案例，我认为核心环节在于没有打通线下。
2B服务不像2C的标品，通过性价比驱动交易，它更强调服务稳定，对体验、信任、风险更敏感，又涉及大量人的工作。纯线上的模式决策机制长，信任关系建立的成本高，转化效率低。以2B服务领域的钉钉为例，它有强大的用户量和活跃度基础，有业务流和信息流支撑，但尚未在服务层面形成闭环。
园区场景具有天然优势，地点和人流固定，有信任关系的基础，通过运营实现交易的转化，能弥补纯线上模式的短板。以企福汇为载体，企业采购服务、零售需求的满足，都可以实现专属顾问对接，快速响应，1对1服务。
所以我们想成为基于园区的钉钉，变成智慧园区的贴身服务顾问和管家，这也是“园钉”的由来。
章丰：做企业服务，通常会面临定制化还是标准化的两难选择。企业的需求多样且个性化，并不是那么容易形成标品。
王小玮：首先从共性的需求切入，形成规模，建立标准化企业服务产品体系，只有经过标准化，才能使服务成为可供出售的产品。在供应链端，园钉会持续整合优质供应商，提供价廉质优的服务，满足企业全需求。目前我们已经匹配400多家企服供应商，600多家新零售供应商、5000+ SKU（涵盖办公用品、生活用品、零食、生鲜等全品类）。
园里园外·企福汇线下空间
园里园外智慧园区的企业严选服务，基本上可以涵盖企业从入驻开办到发展运营过程中所涉及的行政、福利、差旅、商务等各方面需求。所有的服务都是我们严格筛选和集中采购的，价格也确保低于企业自己去找服务商。
我们认为未来的趋势是：企业日常的行政人力财务法务营销等，都可以通过专业的服务外包方式来实现，从而降低企业的运营成本。
经过过去一年多的实践，我们找到了撬动B端市场需求的杠杆——20%成本降低+30%增值+50%效率提升。企福汇和园区乐、严选企业服务共同组成了智慧园区服务生态链，通过深度服务建立信任关系，园区内的企业会逐渐把业务交给我们，形成累加效应。同时服务半径可以延伸，尤其是辐射产业园区比较集中的地方，甚至覆盖C端的服务，打通园区、企业、个人的需求，让智慧园区成为线下企业服务的流量入口。
谈产业格局与生态位：
做园区数字资产和流量变现服务商
章丰：园区的产业生态中牵涉到各种角色，有建设商、运营商，其中又包含平台服务商、技术服务商、运营服务商，还催生了一批集成商。未来行业生态会呈现怎样的格局？
王小玮：通常手握商业地产资源的团队，都有做运营的野心，希望把核心竞争力掌握在自己手中，这是商业的本质。第三方服务商在拥有充足资金、政府和资本资源的情况下，作为一种新兴的专业化力量，可以引导产业更高质量地发展。在这种多元的格局下，第三方服务商如何找准生态位，处理好与园区经营方的关系，也是值得探讨的话题。
通俗地说，2B业务的难点在于：做不好客户不愿买单，做好了客户心存戒备。首先要想清楚你的产品价值，是否能帮园区增值，形成可量化的效益？其次要清晰地做好资产的确权。过去园区方没有意识到入驻的企业和员工是巨大的资产，企业每天发生的消费，办公环境维护、用品采购、员工用餐都与园区无关，导致本应属于它的资产没有增值收益。
所以我们提出，园区的数字资产或流量是属于园区的资产，园钉的定位就是园区数字资产和流量变现的解决方案服务商。流量和企业都是产权方的，无论产权归谁，我们都是为产权方做赋能模型。
章丰：不和园区经营方分食蛋糕，而是一起把蛋糕做大。
王小玮：因为我们挖掘的是增值部分，蛋糕还是园区方的。如果我有能力把蛋糕变大五倍，我只拿一倍，你肯定愿意合作。园钉的定位更偏软件和数据中台，提供软件、供应链、服务流程等一站式的智慧园区运营解决方案，底层的系统集成可以接入合作商，上层的运营可以为原有的运营商做好培训和支撑。我们在每个城市打好样板，把这种附加能力输出给园区的经营方，就有可能形成规模。
章丰：园钉的愿景是“为10000个园区完成智慧化赋能”，相当于中国主流园区50%以上的份额。在铺开一万个园区的过程中，园钉要输出的是平台化能力？
王小玮：我们一开始的打法就是平台模式，它的好处是可以缩小到最小的模型，形成闭环生态。深耕这种模式，有机会打通B端，从SaaS服务商转型成平台服务商。
我们用了三年时间，一年打磨产品，两年进行市场反馈和迭代，目前已经进入了20多个园区。现阶段我们是在打样板和做标准，做最好的供给模型，预计明年将完成覆盖100个园区的阶段性目标，最终形成一个商业闭环并输出。就像马总培训营销的16字秘诀——“我做你看，你做我看，我说你听，你说我听”。
我们希望对中国产业的贡献，除了园里园外的产品和园区解决方案之外，能输出一套适用于未来产业升级和产业变革的方法论。我们专注研究一个具有共性的场景，研究内部的商业业态、商业流，然后通过互联网化的工具、技术和流程优化，提升场景的效率。日后这套方法可以复用，比如研究产业集群和产业带，同样可以做出一套模型。
园区和写字楼的场景是一座城市发展的最小经济单元，它的效率提高了，整个城市经济的活力就会提升。
章丰：目前园里园外的解决方案在铺开的过程中，市场的买单意愿如何？
王小玮：确实存在一个认知的过程，我们一直也在修正市场认知的曲线，预计会迎来一个认可的拐点。随着园钉的智慧化部署+智慧化运营的成功案例在每个城市逐渐多起来，会有很多人效仿。
我在做园钉这个项目时也很谨慎，会不会过于超前？超前到熬不到市场普遍认可的时候。所以在教育引导市场的过程中，公司不能只有持续投入，创业非常现实，你必须步步为营。在更长远的周期内，我们还是要持续输出对产业的认知，提高普遍性的标准，所以园钉也在积极参与浙江省数字小微园的标准制定和推广工作。
另一方面，创业团队的资金实力和业务实力还不够的时候，过于超前的认知，有时候并不是在教育市场，而是在教育竞争对手。我跟团队说：这件事要放平心态，不要掩耳盗铃，担心被竞争对手学去，他们也可以从其他地方获得信息。如果是战士，就不要畏惧对手武功很强，你要倒逼自己，把自己打磨得足够强，才有底气。
谈技术变量：
用好数据要素 扎根产业互联网
看书，深入思考方法论和商业；交流，不陷在自己的圈子里；定期复盘，避免掉进踩过的坑。
团队内部永远是不平衡的，对于初创团队来说，更强调协作和补位。针对核心岗位，我们把协作作为考核的重要加分项。
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