快修先生刘星星：互联网泡沫过后，汽车维修保养市场必定回归线下 | 人物访谈
在汽车后市场，特别是在汽车维修保养领域，2C端的创业企业，如途虎养车、汽车超人等由于直接面对消费者，被大众广泛熟知。而2B端的企业就显得异常低调，快修先生就是其中一家。
2014年成立的快修先生选择以服务线下门店为切入点，目前，加盟门店数量已经超过了1.2万家。
爱分析了解到快修先生曾获广州越秀产业基金投资，其创始人刘星星最早在家电行业从事产品开发和市场企划工作，后进入汽车行业，拥有8年线下营销经验。
其团队规模在100人左右，以门店管理人员为主，主要负责服务质量的提升，解决线上导流问题、采购问题等等。
快修先生之所以从B端线下门店切入，而不是从C端消费者切入，主要考虑到汽车维修保养是一个极其低频的市场，除去洗车之外，每辆车的保养一年在两次左右，2C端巨大的流量成本难以维护如此低频的购买。
与电商平台合作，为门店提供从获客到供应链的整套服务
在2014年到2016年之间，快修先生加大了与线上平台的合作，是淘宝、京东、360、乐视、百度等平台的线下战略服务商。
与这些平台合作主要是由于电商网购在不断渗透，各大汽车用品厂商会在天猫、京东等线上渠道销售产品。与消费品不同，汽车商品的服务，如轮胎的安装、滤清器的安装等，必须通过线下门店的服务才能解决，天猫、京东本身并不具备线下基因。
快修先生将线上的流量导入线下加盟门店，为门店带去更多的客源。简单的说，快修先生相当于天猫、京东的线下合作服务商，从配送到安装等线下服务都由快修先生完成。
快修先生的最终目标是做一个线上线下融合大渠道，将线上所有的购买入口，比如米其林旗舰店、百度导航商城、苏宁易购商城等，和线下所有加盟门店打通整合起来，用线上和线下结合的方式更好的服务。
现在的消费者是通过电商平台下单，几天之后拿到商品，然后找线下门店安装。未来，更好的方式是在消费者下单的同时，已经知道附近的某个门店有所需商品，马上就可以去门店进行安装。这其中需要解决是供应链的问题，包括仓储、物流和门店自身的备货情况。
爱分析了解到，快修先生正在聚焦供应链的服务，以电商销售量大的汽车精品为切入点，布局少量的SKU，并在全国设有5个自建的仓储中心，物流则选择与第三方合作。
得线下者得天下
刘星星认为汽车后市场是一个万亿级的市场，SKU数量是上亿级别，无论是新购车车主还是现有的车主对维修保养都有巨大需求。
因此，这个市场可以容纳各种创业公司，整体上还处在最初的跑马圈地阶段，并没有直接的白热化竞争，扩大客户规模仍是目前创业企业最重要的目标。
几年前，互联网大潮席卷汽车后市场，包括资本、创业者都疯狂涌入。但在互联网泡沫过后，今天的汽车维修保养行业已经趋于理性，从业者逐步将重心转战线下，认识到产品的价格、门店服务品质仍是消费者最大的诉求。
刘星星表示：“未来一定是得线下者得天下，能够把仓库建好，把物流解决好，把门店连通好，互联网的获客水到渠成。”
近期，爱分析对快修先生创始人刘星星进行了调研访谈，现将精彩部分与您分享。
Q：您怎样看待汽车后市场的现状？
A：汽车后市场有几个特点：
第一，市场巨大，是一个万亿级的市场，不是拿到一笔融资，十几二十个亿，就能吃下这个市场的。
第二，这个行业SKU巨量，当涉及到汽车的维修，SKU的数量是两亿级的。
第三，这个行业产业链非常长，从汽车的研发到二手车的销售，整个链条上有巨多的中间环节存在。每个小的环节都有可能诞生一些小巨头，但这是需要时间的。
Q:快修先生为什么选择加盟店的方式进入市场？
A：直营我们也有做，但我认为直营是根据地，不是我们的主战场。因为中国的市场太大了，没办法在十年或者二十年之后，开几万家店。
十年前，在汽车进入中国的时候，已经有人开直营连锁，到今天最多就开到上百家，但上百家对于整个中国市场的需求来说是凤毛麟角的，所以这种模式可能是一种区域型的连锁模式。
而互联网的兴起，给了大家一个经验，钱是需要大家一起赚的，但需要把好的维修店筛选出来，这就是一个好的连锁，好的联盟。
Q：快修先生曾经尝试自己做APP，现在放弃的原因是什么？
A：第一，APP太重了，更新迭代的成本太高，需要请一个专门的IT团队，每年需要两三百万成本的投入，我们及时把APP砍掉了。
第二，我们现在在用微信做同样的事情，所有的功能我们都在沿用，在迭代升级，而且更快更轻。两年前，大家都在做APP，现在回过头来看，做生意可以有很多种方式。
Q：汽车维修保养的主要渠道有哪些？4S店占比大概有多少？
A：从整个汽车维修保养的市场看，仍以两种渠道为主，一是4S店，二是除4S店以外的渠道，如线下品牌连锁、社区店等。
但由于4S店价格偏高，对于普通消费者来说性价比低，因此，价格合理、服务优质的非4S店渠道顺势而起。但总体上看，4S店仍是主体，占60%左右的市场份额。
Q：您怎样看待行业内2C的电商平台？
A：汽车维修保养行业主打B2C的电商平台都是从轮胎、电瓶、润滑油等标准品切入。
首先，这三个品类均有千亿级市场；其次，都有很强的落地服务需要。B2C电商采用的是用标品打爆款的策略，尽可能通过一两个标品，让消费者形成品牌认知。
但是，由于轮胎、润滑油等市场基本被国际巨头垄断，比如，轮胎有米其林、马牌、普利司通，润滑油有美孚、嘉实多、壳牌等。这些国际品牌的渠道价格非常稳定，一旦发现电商平台尝试to B扰乱其线下渠道的价格，很可能不给电商平台供货。
也就是说，在轮胎、润滑油等品类上，渠道商是弱势群体，而品牌商是强势群体，因此，电商平台想通过卖这些主流品牌的商品赚取利润并不现实。
基于上述原因，销售大品牌的产品毛利很低，加上仓储、配送成本等还可能出现负毛利的情况，现在的电商平台基本通过销售相对弱势的品牌，获得更多的溢价，从而补贴在主流品牌上的损耗。
对于既运营电商平台，又开设线下直营门店的B2C电商平台来说，这种模式过于繁重，通过销售产品的利润很难同时覆盖在仓储、物流、门店租金和人力上的成本，短期盈利不太可能。
Q：您怎样看待O2O上门服务？
A：在两年前，包括上门美甲、上门美发、上门厨师等“上门XX”模式一度风靡，汽车维修保养行业也刮起了一股上门洗车、上门保养旋风。
当时的创业企业理想很丰满，认为门店成本太高，通过O2O模式可以把线下门店革命掉，这种理念也受到了很多投资人的青睐。但是现实很骨感，2年之后，这种模式在行业内已被验证是伪命题，创业企业几乎全军覆没。
究其原因，主要有两点：
首先，与饿了么、美团外卖这种消费频率极高的行业不同，汽车维修保养是非常低频的，维护一个用户的成本居高不下，这也是投资方不愿再为这种模式买单的最直接原因；
其次，上门维修保养涉及到一些细节问题直接影响用户体验，比如上门保养的专业度不如到店保养的专业度，小区保养车位难找，和小区物业发生摩擦等等。
不仅仅在汽车行业，除了消费者的刚需，其他主打O2O上门服务的创业企业也基本被淘汰。
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