成立12年的金银岛是大宗商品领域的老兵，经历了数次经济周期更迭。从成立之初的大宗商品财经资讯业务，到现在的交易监管现金牛业务，金银岛始终在寻找新的增长点。去年，利润丰厚的金银岛获得亦庄国投等8亿元投资，正式启动开展电商业务。

当前，金银岛主营业务包括财经资讯、交易监管、电子商务三部分，衍生增值服务是供应链金融，未来将增加物流仓储等服务。

金银岛业务架构

金银岛每年营业收入在5亿左右，其中财经资讯约1亿元，交易监管约4亿元，供应链金融不产生直接收入。董事长王宇宏表示，未来主要收入将来自于电子商务，以及交易相关的物流仓储等增值服务。

独创指定交易价格的电商模式

关于大宗商品电商，金银岛曾经尝试过众多交易手段，如挂牌模式、竞价模式、招标模式、电子仓单模式等等。但王宇宏并不满意，他始终强调，“做大宗商品电商和消费品电商是不一样的，不能套用天猫和京东”。

按王宇宏的理解，大宗商品电商是生产要素的再配置过程，一定需要摸索出适合大宗商品行业的电商交易模式。

从根本而言，金银岛期待电商模式能够改变线下交易的无序，建立信任基础。王宇宏解释道，在煤炭价格持续上涨的行情下，很多已经签订的采购合同都毫无道理的作废了，线下交易毫无执行规则可言。没有规矩，也就更谈不上买卖双方的信任度。

基于改变线下交易现状的初衷，金银岛建立了“平台模式”的电商平台。金银岛来设定交易品种、交易价格，并且指定交割仓库。由于交易价格已经确定，买盘和卖盘都只有唯一的执行交易价，买方和卖方认可价格即可直接下单，之间的价差是电商平台的交易毛利。

金银岛本身拥有完善的交易监管系统，可以充分保证交易按照设定的规则执行，从而使得线上交易井然有序。交易规则一旦确立，再加上金银岛本身的主体信用基础，电商平台买卖双方的信任基础也得以建立。

王宇宏表示，现在交易的价格是每周波动，由专门的价格委员会负责制定。随着价格模型的完善，未来可以实现每天、甚至每小时的价格波动。金银岛的煤炭电商已经上线，开始实际验证这种指定价格的定价模式。

金银岛的平台模式和其他B2B电商寄售、撮合模式最本质的不同是对于交易价格的设定方式。寄售模式主要服务于小型终端，以降低其采购成本为核心目的，所以类团购的寄售模式最符合小型买方需求。金银岛的台模式更注重改善线下交易流程，所以设定共同遵守的交易规则是主要目的。

B2B电商交易模式对比

金银岛电商今年以布局和打基础为主，目前已经组建了100人的交易团队，主要是线下BD人员。王宇宏希望今年能够验证指定交易价格的商业模式是否成立，全年目标交易额10-20亿元。

由于交易价格是金银岛指定，因此毛利率较高，起步阶段就可以达到3%，2016年预期毛利润3,000-6,000万元。相比采取寄售模式的钢银电商，每吨钢铁交易收取8元的服务费，今年上半年交易额166亿，毛利润6,600万，毛利率仅为0.4%。

B2B电商毛利率对比

2017年将是金银岛电商的爆发年，预期交易额100亿。除了煤炭，王宇宏还把目光投向了有色、石油、农产品、矿产品等诸多领域。

收入大头来自综合监管费 供应链金融不收费

大宗商品电商可提供的增值服务包括加工、物流、仓储，以及金融服务。这些服务由电商平台自营的可能性很小，金银岛主要通过引入服务供应商解决需求。

其中，金融服务是金银岛最为成熟的版块。自2009年开始涉足供应链金融，与金银岛合作的金融机构累计放款超过500亿，涉及煤炭、有色、塑料、油品等各个行业，服务中小企业超过100万家。但与其他B2B电商公司不同的是，金银岛并不从放贷过程中获取收入。

据悉，金银岛有一套完整的交易监管信息系统，服务于大宗商品及其上下游企业。根据每年使用的仓储容量，企业支付综合监管费给金银岛，大约为交易额的3-5%。在交易监管信息系统中，企业可以查询合同流程、货物流程等所有交易环节。

将这些交易流程及数据积累下来，金银岛得以完全掌握了货物流、资金流和信息流，从而可以构建供应链的风控模型。对接的金融机构可以根据自身放贷需求，调取系统中的交易字段，作为授信的数据基础。

在谈及不向金融机构收费的原因时，王宇宏表示，目前金融机构还是拥有绝对话语权，收费的可行性并不高。但正是由于金融机构的参与，企业使用金银岛综合监管服务的意愿更加强烈。综合监管费目前是金银岛最核心的收入来源，每年监管的交易额100亿，预计收入在4亿元，利润1-1.5亿元，是公司利润的源头。

除了金融服务，金银岛也在洽谈物流仓储等合作伙伴，寻找新的收入增长点。比如，通过给物流商提供电商交易带来的集合订单，可以大幅提高其运营效率。在超额的利润部分，金银岛与物流商按一定比例分成即可。

与物流相比，加工服务的毛利率更高。但由于加工需求并不标准化，金银岛暂时并未考虑介入。

财经资讯盈亏平衡

大宗商品的财经资讯是金银岛最早的一块业务，提供收费的行业价格数据、研究报告以及资讯。但该业务目前已经进入瓶颈期。

据悉，数据业务每年贡献的收入在亿级别，但500人的运营团队成本也在亿级别，处于盈亏平衡的状态，大幅盈利的前景并不明朗。

王宇宏表示，“未来金银岛的电商交易价格都将是完全公开透明的，数据业务中比重最大的价格数据可能会失去价值。”

估值区间21-28.5亿

总体来看，金银岛原有业务1-1.5亿元的利润贡献主要来自于综合监管，给予15x的P/E，估值15-22.5亿。

电商业务适合以毛利作为估值基数。2016年金银岛电商业务保守预计毛利3,000万，给予20x乘数，估值为6亿。因此，金银岛的合理估值区间为21-28.5亿元。

在与爱分析的沟通过程中，王宇宏还对于金银岛做大宗电商的原始战略及思路进行了完整阐述。摘抄如下，供各位参考。

Q：金银岛做大宗电商交易的战略？

A：我们做电商的战略分为四点，建立市场标准、形成信用环境、降低交易成本、提高产业效率。

首先，我们希望通过电商平台解决行业交易中实际的需求，比如线下的合同执行进度现在没有预期、没有规则可言。金银岛通过建立买卖双方共同遵守的交易规则，从而降低了信用风险。

有了信任基础，交易中的摩擦成本可以大幅下降。比如现在的交易过程中会涉及到多次检验化验，如果大家的信用提升了，完全只需要检验一次。我们测算过这可以节省1个点的成本。而且，电商是标准化平台，交易规模上去之后，均摊的成本自然也会降下来。

Q：大宗商品电商解决了哪些传统流通行业的问题？

A：首先，电商进一步明确了产业分工，这必然带来产业效率提升。例如，原来煤矿有20人的销售团队，有了电商以后就不需要那么大的销售团队了，一个人足矣。

其次，电商增加了行业透明度。业内的阳光采购一直在推进，有了电商平台会进一步倒逼透明度的提升。

第三，建立了信用环境。第四，保证交易安全。第五，提升了交易集中度。第六，是降低了成本、提高了效率。

Q：金银岛建立了哪些做大宗交易的竞争壁垒？

A：我们做交易的第一个优势在于客户多，可以聚拢人气。第二是金银岛信用好，买卖双方都信任。第三是成熟的金融服务板块，可以促进交易。第四是积累了近200个物流节点，物流增值服务的能力和节点数量的积累是高度相关的。

总而言之，我们不希望做烧钱的电商平台。虽然是否盈利不是商业模式早期的衡量标准，但是在大宗商品领域，靠补贴培养不出客户粘性。

Q：在金融服务的风控模型上，金银岛如何控制行业风险？

A：采取盯市结算制度。如果价格下跌到一定程度，会要求企业补缴成品、原料或者保证金。

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